琪琪，1993年出生，毕业于四川一所普通大学。 毕业后不久，在父母的支持下，她在上海创业，经营一家实体服装店。 大约三年后，实体店生意逐渐衰退，她关店了。

“2018年，抖音、快手在网上走红。 本来我想成为一名网红，但后来发现不太靠谱，所以我就做了一名直播主。” 拥有近4年行业经验的她告诉燃财经，2021年，她的月薪已经达到6万元。

2002年出生的小宋，2019年底入行，现在抖音（）全职主播。 “我现在的月薪在2万元左右，以前的工作一个月只有3000到4000元，增长了八九倍。对我来说，做产品主播有‘一夜暴富’的感觉。”但她对兰感兴趣。 财经人士表示，这个行业的竞争越来越激烈。

中国互联网络信息中心（CNNIC）发布的《第49次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2021年12月，我国网络直播用户规模达7.03亿，较2020年12月增加8652万，占网民总数的10%。 总体占68.2%。 其中，电商直播用户规模为4.64亿，较2020年12月增加7579万，占网民总数的44.9%。

直播电商已成为万亿级产业。 （艾媒咨询）数据显示，截至2021年12月，中国直播电商相关企业数量已达5.8万家。 2019年至2021年，中国直播电商市场规模从4338亿元激增至1.2万亿元。

来源/艾媒咨询

过去几年，淘宝、抖音、快手在直播电商领域实现了快速进化。

2019年，随着薇娅、李佳琪两位实力主播的走红，淘宝直播的GMV（商品交易总额）达到2000亿元。 截至2021年3月31日的12个月，淘宝直播GMV已突破5000亿元。

通过短视频、直播直接进军电商的抖音、快手，发展更加迅猛。

2020年，抖音进军直播电商市场，当年的GMV突破5000亿元。 5月31日，第二届抖音电商生态大会在线召开。 抖音电商总裁魏文文表示，过去一年，抖音电商GMV是同期的3.2倍，商品销量超过100亿件。 抖音电商数据显示，该平台每月有超过2亿条短视频、超过900万场直播。

快手也在迎头赶上。 到2021年，快手电商GMV已达6800亿元。

“在疫情常态化的背景下，电商更愿意做直播，在这个丰富的直播生态下，消费者也形成了看直播买货的习惯。” 零售行业专家、百联咨询帅对然财经创始人庄表示，目前，直播电商与货架电商的融合日益紧密。

“抖音、快手正在从内容转向电商，体系越来越完善；淘宝正在从电商转向内容，加强短视频、直播等内容建设。” 他指出，直播电商、短视频带货正在与传统电商不断融合，未来还有很大的想象空间。

然而蛋糕的大小也吸引了越来越多的人加入，导致竞争加剧。 这让带货的主播“显得热闹”，“人人都能赚大钱”的时代已经过去了。

“很多人进入这个行业只看到薪资，却没有考虑这个行业的极限，这是非常危险的。这个行业的边际效应很强，如果没有流量，个人再努力，就没有影响。这和其他行业有很大不同。” 主播兼主播训练教练小久这样想。

疫情期间主播带货

如果不是疫情，今年618期间koku也会像往年一样非常忙碌。 但今年，Koku连一场与618相关的直播都没有做。

1995年出生的小酷，2019年开始经营天猫店铺，随着直播间开始兴起，她偶尔帮助店铺进行直播带货，并获得了一些额外补贴。 随后，她又前往日本攻读硕士学位。 但由于全球COVID-19疫情的影响，她只能上网课，所以她选择回到上海，一边学习一边继续做配送主播。

“本来这学期不需要网课，但因为疫情，我又被困在上海了，这两个月没能直播了，因为设备和货物都在公司，而且很多直播公司都关门了。” 小久告诉燃财经，她想施工要到6月11日才能开始，所以今年我们不能做与6月18日相关的直播。

据她了解，除了住在酒店或公司之外，在家直播一般很难实现。 “可以搬回家的（产品）可能是直播间流量比较小的产品，让主播一个人在家操作。但如果是服装这样的产品，而且流量很大，在家直播会很困难。” 由于身高等限制，koku主要播放零食、饮料、小家电等快速消费品。

小久告诉燃财经，很多门店直播间都是乙方代理直播公司运营的。 此类中小企业抗风险能力较差。 “疫情期间，10家直播公司就有4家停播。 有些无法继续。 他们破产了，有的很快就搬出了上海。 毕竟，他们是轻资产公司。”

她指出，上海是一个比较大的配送中心。 除上海外，区域产业链上下游均受到影响，周边省市部分仓库近两个月也被迫暂停运营。 根据她的经验，上海的小商品消费比例也很高。 例如，单价500-1000元的产品，上海客户占全国的20-30%。

“所以如果不能在（上海）购买和发货的话，会对整个电商数据产生很大的影响。对于上海的直播电商企业来说，上半年已经没有太大希望了。”再加上大家都停工停产好几个月了，消费力也会下降，618的数据也不会好看。” 郭浩坦白的说道。

疫情期间，琪琪的直播基本陷入停滞。 好在6月1日她就恢复上班了，端午节晚上她还要直播四个小时。 她告诉燃财经，她合作的企业也开始进行618促销活动。

琪琪于2018年底开始做淘宝店直播，后来转战抖音直播间。 如今，在抖音直播间，她的最高GMV超过400万元。

“抖音几乎每天都能产生数百万元的销售额。但在淘宝上，618、‘双11’、‘双12’等大促销期间，可能有1000万元以上，但通常只有几美元。一天卖十万元，我也试过一天只卖几万元。” 琪琪告诉燃财经。

但疫情的影响是显而易见的。

“封城前，我们社区被告知要在家呆两天，所以我没有太担心。但两天后，我发现我出不去，所以我被关了两天多几个月。” 此前，琪琪曾担任兼职主播。 与多家淘宝服装品牌合作，但上海居家隔离后，她无法直播。

琪琪表示，一旦没有直播，电商企业将受到很大影响。 在她合作的品牌中，有一家公司在酒店维持直播，每天的销售额达数百万元。 “除了客流量下降之外，（封锁）主要影响的是物流和配送。一开始，这家公司没有配送那些需要从上海发货的物品。后来，在推出新车型时，它选择了那些可以从其他地方运来的……”

“根据公司的规模和布局，如果只能从上海发货，我们也无能为力。如果公司在江浙沪、广州有工厂或仓库，还是可以调整发货地点的。” ” 她工作的一家上海公司，被停职两个月。

但如果是大品牌企业，这次疫情的影响不会很明显。

前薇诺娜、现任奥莱娜苏淘宝主播乔乔告诉燃财经，疫情期间薇诺娜能够在家直播。 “我们在家转播了几场比赛。 直播间的背景只有一面白墙，没有任何产品。 能展示出来，只能说4个小时能卖到15万元左右，转化率能达到3.4%，所以可以说不会受到太大影响。”

他指出，薇诺娜在上海、杭州都有公司。 疫情一发生，它就立即将部分业务移交给杭州公司，出货量没有受到影响。 “生意还是很好的。”

他透露，抖音（）的月销售额可以达到1500万元，本次618大促的业绩应该不会受到太大影响。

“只是一个推销员”

6月1日，在全国带货主播微信群中，来自江苏苏州的带货主播分享了自己首次直播618大甩卖的数据：累计交易金额101.14万元，交易转化率为8.06%。 。 群里的朋友纷纷表示羡慕。 这对于普通的带货主播来说，已经是非常好的成绩了。

来源/冉财经截图

不过，同样在这个微信群里，当天，山东济宁的一位带货主播表示，她直播了5个小时，卖出了102元，获得了58元的退款。

“大家都觉得主播特别赚钱，但平均下来，并不比其他行业的销售更赚钱。” 科库说道。

“主播带货的本质就是销售。” 无论是在淘宝还是抖音直播间，数亿的GMV都分配给了主播，但或许并没有想象中的那么多。

小久指出，月收入超过10万元的主播极为罕见。 普通带货主播的收入为每月1万至2万元。 同时，与普通白领不同，带货主播有机会“带薪拉屎”。 “这个行业的薪资水平完全是和能力挂钩的，一旦货发不出去，老板就会立刻换掉他。”

在店播领域，主播月收入10万元已经属于顶级水平。 如果你是网红主播，差别就很大了。 顶级主播年收入过亿； 但如果你买不起个人IP，一个月赚几十块钱也是有可能的。

因为有店铺运营经验，小酷不仅​​做抖音直播带货，还做直播间运营。 疫情前，她的月收入可达4万元。

由于学业原因，她没有全职去公司工作。 相反，她与不同的公司合作，兼职接订单。 她表示，在主播行业，10个主播中有2-3个是兼职，但工作内容和强度并没有什么不同。

薪资方面，全职员工一般是底薪加提成，兼职员工一般按小时工资计算，少提成。 目前，Koku的时薪为300-400元，佣金为1%。

“全职相对稳定，但说实话，直播电商行业本身并不稳定，直播公司的平均寿命只有6个月。” 郭向燃财经说道。

琪琪的时薪也是400元。 去年，她每个月都会接到很多订单，去不同的公司直播，每个月收入近6万元。

“去年我很累，身体也不好，腰、膝盖、声音都不好，可以说上海的疫情正好给了我一个喘息的机会，现在解封了，我暂时只接受一家公司的订单。” 她告诉燃财经，自己正在考虑是否转全职，“但我身边的一些主播转全职后，压力很大。”

正是因为追求稳定，来自广州的小宋成为了一名全职抖音主播。 但对于我工作的母婴电商公司来说，情况就没那么好了。

“这家公司刚开始做抖音直播不久，我加入的时候，他们就在更换直播团队，主要是因为之前的团队一直在亏损。” 然而她发现，该公司的抖音店每个月仍然亏损100万元。

小宋常常感到压力很大，甚至彻夜失眠。 “每天，当我看到糟糕的交易或转化时，我都会想知道我出了什么问题以及我哪一步做得不好。”

小久还表示，做产品主播是一份对身体有害的工作。 “职业病有很多，比如喉咙里可能长息肉、失声等。”

她表示，在很多其他行业，从月薪2万元涨到10万元并不是一个遥不可及的目标。 但带货主播全靠运气，没有稳定的晋升空间。 “如果你一直拿一万到两万元的工资，那么耗费体力就得不偿失了。”

小久甚至认为，在上海，卖房比当货主播更好。

竞争越来越大

2022年以来，带货主播们明显感觉到，进入这个行业的人越来越多，竞争也越来越大。

对于小宋来说，虽然他的月收入有2万元，但今年以来他的收入也在不断下降。 她告诉燃财经，她的佣金只有千分之八。 “佣金要看品类，以前我们品类（母婴用品）的佣金在3-6%之间，但现在已经大幅下降了。”

她发现，直播电商兴起时，是主播选择公司，但现在主播太多，就轮到公司选择主播了。 “（带货主播）其实很累，但有些人只看到收入，看不到背后的努力。很多人想加入这个行业，导致整个行业整体薪资水平下降很多”。

小谷预计，上海解封后，她将无法再接到此类订单，收入也会下降。 “越来越多的人进入这个行业。以前请一个主持人每小时200元，但现在有人只要求每小时50元。以前每小时赚100元的人现在可以做到了。” 30块钱一小时，对于老板来说，我当然不会选择一个小时赚100块钱的主播。

琪琪也觉得，对于带货主播的要求越来越严格。 “早期，只要你形象好，懂得谈判，基本上就可以当主播了。现在很多新人进来，公司的要求就更多了，希望主播具备各种能力。”比如付款的顺序、主播的表现等等都会注意。” 不过她入行多年，能力也很强，所以并没有感到太大的威胁。

正在攻读硕士学位的小久说，毕业后，他决定不再从事带货主播的职业。 她认为，直播电商已经过了巅峰期，现在已经进入下行周期，利润水平不断下降。

“直播电商其实有点不自然，一方面很少有人花时间看直播间买东西，另一方面直播间的销售模式套路太多。这两年消费者逐渐失去了对直播间的好奇心，也了解了其中的套路。” 小谷分析，很多人在直播间热情消费，但心凉了就立即退货。 “直播间的退货率远高于传统电商。”

她认为，直播电商还会继续发展，但市场不会像近两年那么火爆，主播会成为常规岗位。

2020年，人力资源社会保障部等部门发布了新的互联网营销人员职业信息。 其中，“网络营销员”职业下新增“直播销售员”职类，直播主播成为正式职类。 2021年10月，人力资源社会保障部等部门发布了国家网络营销人员职业技能标准，其中“直播推销员”工种共设五个等级，并规定了申请等级证书的条件。

“今年以来，越来越多的品牌商家进入直播电商行业，成立专业的直播电商部门，专业的NCN公司也越来越多，直播已经成为一种商业模式和销售方式，正在成为一种商业模式和销售方式。”越来越正常了……” 庄帅告诉冉采晶。

他指出，在顶级明星主播面临人格风险的背景下，公司也开始从后台走向前台，培育更多明星和主播，利用资源和供应链发展直播间，减少个人知识产权的风险。

“确实有一些主播一夜暴富，但大多数时候，赚钱的是老板。” 科库表示，排除头部效应，2万元可能是普通带货主播的收入上限，这个行业几乎没有增长空间。

“比如线下房产中介，销售环节长，积累了很多不同的经验，拥有不同的人脉资源，转行空间很大。但带货的主播5分钟就能完成交易，而且他们没有太多的销售技巧，想要转行的主播，只能在直播间内转型直播间运营，最多变成管理，很难走出直播。广播室。”

乔乔所说的转变正在发生。 上海疫情期间，他选择离开薇诺娜，是因为他的淘宝直播间已经极其成熟，自己的发挥空间已经不大。 而奥伦纳苏刚刚开始搭建直播间。 他可以输出自己的经验，并逐步晋升到管理层。

Jojo，1998年出生，毕业于西班牙，本科学历。 他的学术优势和大公司的经历让他的职业晋升有些顺利。 但事实上，在主播行业，人们普遍学历较低，大多数人是高中毕业后才进入该行业的。

琪琪也有类似的考虑。 明年她就30岁了。 现在她想当个好主播，先攒钱。 “将来我可能会转岗到运营岗位，或者学习新技能。” 她告诉燃财经。

*文中琪琪、小宋、小酷、巧巧均为化名。