依托十余年丰富的淘宝电商经验和对电商行业的深入洞察，针对快手高粉丝粘性、高稳定性的特点，“嘟嘟家”立志于发展慢跑、快手、快手、快手、快手等快手品牌。快手直播电视稳定发展。 贸易路线。

探索多渠道商业模式 老牌淘宝童装品牌入驻快手

“嘟嘟家”品牌童装电商业务始于2008年，由于工作地点靠近上海七浦路批发市场，创始人夫妇利用上下班时间挑选商品、拍照，并以淘宝为平台，为孩子们销售可爱又高性价比的童装。 由于店铺发展迅速，2010年夫妻俩辞去国企工作，全职经营淘宝店。

作为第一批淘宝商家之一，夫妻俩趁着网购兴起的契机，五年内业务实现快速增长，实现单店GMV过2亿，成为淘宝童装店前三名。

但随着淘宝电商生态的转型，流量分配机制更加偏向精准、特色的垂直品类。 童装品类在基于用户兴趣的精准推荐算法下，加上团队内容运营的缺失，逐渐失去了优势。 根据经验，“嘟嘟家”童装的销售增速明显下降。

尽管在接下来的五年里开设了包括男童店、女童店、天猫店在内的十几家新店来弥补劣势，但整体业务仅保持缓慢增长。 到2020年，“嘟嘟童装”淘宝店GMV仅增长至3亿，增速远低于预期。

2020年的疫情催生了一种新的电商业态——直播。 为了拓展业务线，激发品牌销售增长更多可能，2020年7月，嘟嘟童装开始试水直播。

事实上，早在2016年淘宝直播兴起时，嘟嘟家就将其作为流量渠道，组建了拥有四个直播间、八名主播的主播团队。 这个直播基础也让它顺利完成了直播带货的转型。

起初，《嘟嘟家童装》在抖音上直播，加入抖音两个月后，就成为抖音童装前五名。 但问题也随之而来。 “我们发现抖音的生意并不稳定，某家店可能一天能卖出100万，但第二天的销量就只有5万、10万。”

抖音的推荐机制可以帮助商家实现快速增长，但并不能保证持续稳定的发展。 “昨天的积累与今天无关。 抖音上的每一天都是新的一天。” 业绩的起伏和不稳定，让“杜印”“杜家童装”团队处于煎熬状态。

这时，在童装电商领域占有较大份额的快手引起了他们的注意。 “哪里有童装人群多的地方，我们就去做。” 随着快手官方推广，“嘟嘟童装”上线。 今年年初加入快手。

合作主播+自建IP、自营品牌双管齐下构建主播账号矩阵

“如果带货的主播不是合作​​伙伴，你投入成本打造主播后，如何保证他的稳定？” 快手传统的直播模式以主播为纽带，构建信任关系，让粉丝将信任转移到产品上，对于自建品牌来说，品牌创始人精力有限，无法专注于直播。 主播的个性和定位成为转型的难题。

面对这个问题，嘟嘟有自己的策略。 入驻第一个月，嘟嘟家在快手好物联盟的帮助下，与拥有199万粉丝的快手童装主播“天使”合作，凭借“天使”对平台电商生态的熟悉以及她自己积累的超强实力。 私域流量粘性，首场直播销量突破100万，跨平台冷启动期顺利度过。

在证明了快手“老铁经济”的可行性后，嘟嘟开始培养自己的主播。 今年3月，本着“把好人放在产出高的地方”的原则，嘟嘟家直播团队总监“毛毛姐”亲自上阵，成为嘟嘟家在快手的第一位主播。 作为老板娘的亲戚，毛毛姐性格稳定可靠，积累了丰富的直播经验。 她直率、大方的性格和高度友善的形象也契合快手“有趣+信任”的社区氛围。

目前，毛毛姐直播账号两个月累计粉丝15万，直播间直接转化的粉丝比例高达80%。 开播第19天销量达到36万。 嘟嘟家对快手的发展表示乐观。 “现阶段，即使赚不了多少钱，你也可以接受，因为快手的粉丝能看到回报。”

在他们看来，快手的粉丝是一笔财富。 当积累起来后，这些粉丝就会成为稳定的私域流量。 现阶段的粉丝就相当于未来的收入。 “我们的平台加起来有几千万粉丝，但这些粉丝并不能为我们产生价值，但在快手，三四百万粉丝的主播往往比百万粉丝的主播流水率更高，所以粉丝可以产生价值。 ”

除了打造自营主播IP外，嘟嘟家也在努力打造快手账号矩阵。 “从品牌角度来说，我们对主播的依赖其实需要弱化。” 在“嘟嘟家童装&毛毛姐姐”账号中，还开通了“嘟嘟家童装”、“嘟嘟家童装旗舰店”等新账号，更新优质短视频，传播品牌文化，提升用户认知度。对品牌的认知。

直播电商战局复杂，全力奋战

作为自营品牌，建立粘性私域流量不能完全依靠主播本身。 品牌产品的质量保证是品牌信誉积累的基础。 作为老牌淘宝品牌，嘟嘟家十年的运营经验为其在快手的发展铺平了道路。 无论是品牌运营经验、供应链，还是设计师团队，都能保证超越行业的童装品质。

经过多年的经营，嘟嘟家已经孵化出一支近300人的成熟团队，各个部门也配备齐全。 最关键的设计部门已经成立六七年了，十多名设计师均来自知名服装公司。 依托产品长期的自主设计优势，嘟嘟家始终能够保证产品研发设计走在童装市场的前沿。 工厂贡献占全部产品的比例保持在5%以下，坚持自主设计、自主研发。

同时，完整、成熟的供应链支撑着“嘟嘟家童装”每周新增的需求。 大量稳定的合作厂家只生产“嘟嘟家童装”的产品，既保证了供应链的标准规格，也方便了下单等紧急情况的处理。

经过十多年在电商行业的耕耘，“嘟嘟家童装”对电商销售和直播拥有强大的控制力。 新品推出的最佳时机、价格的及时调整、转化率高的款式选择、与每次直播的配合……这些都是日常运营和直播中积累的宝贵经验，支撑着他们在不同平台上的成功。 您可以找到合适的时间并快速响应任何问题。

直播电商的兴起对于传统电商既是挑战也是机遇。 过去，传统的套系业态是电商的主流，而依托直播的快手、抖音等电商新业态只是商业版图的补充手段。

但随着直播电商的发展，以沉浸式、仪式化、即时性为特征的“购物式”直播电商的优势将进一步凸显。 “我们说在快手这样的直播平台，用户的决策时间可能会发生变化。总之，我觉得这个产品很有趣，而且恰好是我所需要的，他可能有一些被激发的需求。” 在他看来，未来的电商将是多元化、多渠道的，其中直播电商、粉丝经济将是重要组成部分。

对于从淘宝向其他渠道的转移，“嘟嘟家童装”认为，在淘宝发展好的商家经验丰富、有资本，只要有机会进入其他平台就会有优势。 “在淘宝经历了很多竞争之后，如果转投其他平台，就会有一定的战斗力，相对容易获得更高的地位。”

疫情过后直播电商的红利即将结束，但嘟嘟认为，对于那些有意在快手发展的自营淘宝品牌来说，现在还不算太晚。 “直播电商已经有一大批主播和品牌。 这条路已经走了，虽然现在竞争更激烈了，但也有更多确定的东西，比如快手3800亿的电商市场，值得投入资源。”

最重要的是，无论在哪个平台工作，都必须投入大量的精力，甚至全身心投入其中。 《嘟嘟家童装》强调：“如果只是为了增加一个渠道的曝光度，可能达不到预期的高度。” 对于未来，嘟嘟家童装依然充满信心，“我们相信嘟嘟将团队投资快手会获得长期效益，这个渠道的生意感觉很安全。”