摘要：“直播带货/电商直播”成为COVID-19疫情后的趋势。 4月1日晚，老罗（#罗永浩做电商直播#）首次亮相抖音，一举打破多项记录。 作为企业信息化的新内容，如何加入直播电商元素，运营好自己的直播平台？ 作者通过近百个案例以及与150余位一线主播的交流，总结了他们成功的三步五技。

直播电商的业务逻辑

企业从无到有搭建自己的直播平台需要相关资质审核，建设周期长。 目前，最好的办法就是落户现有的直播平台。

异军突起的直播电商平台核心是主播和供应链。 目前，平台已牵头，联系上游供应商，帮助主播、MCN机构对接品牌、供应商。 因此，作为供应商，商家如果入驻直播电商平台，最需要的就是推广产品，选择好的主播。

直播电商的业务逻辑

从上述业务逻辑可以看出，企业作为供应商，需要快速将产品直接交付给粉丝。 最重要的是找到合适的MCN机构或者主播，而不是自己搭建直播平台。

三步

步骤1.确定合作方式

企业通常通过直播电商模式销售自己的产品。 最关键的是合作主播的选择。 因为流量在平台，粉丝在主播手里，企业有三种合作方式：

1、与粉丝流量大的MCN机构合作，从机构中挑选主播。

使用这种方法，企业需要考察MCN机构的合作平台以及主播的整体情况。 需要与MCN机构确定销售目标和销售分配比例，然后机构根据公司情况推荐合适的主播，而不需要单独与主播合作。

2、与自带流量的个体主播合作。

在MCN机构之外，还有大量拥有自己流量的个体主播。 企业如果选择与个人主播合作，需要对主播的情况进行调查。 这时就可以进入下面的步骤2，确定与主播的合作细节。

口红一哥李佳琦是自生流量代表

3、从零开始培养自己的主播；

为了长远发展，一些企业会选择培养自己的主播。 如果一家公司从零开始培养新主播，慢慢积累自己的粉丝，需要的时间很长，成本也很大。 一旦主播培养成功，粉丝就会积累起来。 会有人才流失的风险，需要提前与培养对象签订协议。

第二步：选择合适的锚点

企业在选择主播时，可以重点关注以下几个方面：

1、锚定合作平台情况。

目前直播电商平台有很多，比如淘宝、抖音、快手、哔哩哔哩、花椒、微博……垂直领域的直播平台也有很多。 这些平台都有自己的公域流量。 主播入驻后，经过一段时间的运营，形成了自己独特的风格，在自己的平台上吸引了粉丝；

2.主播的粉丝基础。

一个主播可以同时驻留在多个直播电商平台，而不同电商平台的流量特征不同，不同平台上主播吸引的粉丝群体也不同。 需要考察主播在不同电商平台的粉丝整体情况。 然后结合公司产品的特点来选择最合适的锚定；

3.锚式。

主播风格对于企业选择主播也至关重要。 每个主播都有不同的工作经历和演讲风格。 有些人习惯于介绍食物；有些人则习惯于介绍食物。 有的喜欢介绍服装；有的喜欢介绍服装；有的喜欢介绍服装。 有的喜欢介绍电器； 因此，需要根据锚点的风格选择合适的锚点。 锚。

主播介绍口红

第三步：整理主要产品

一般来说，所有的产品都可以通过直播电商进行销售，但从效果上来说，企业进入直播电商后，首先需要根据市场信息确定主打产品，并做好配套工作。产品（如：介绍、库存、服务等）。

确定主打产品后，需要与合作主播进行深入沟通，充分了解产品信息，为直播做好准备。

五个秘诀

提示1.答题纸

每个主播都会介绍很多产品。 他可以完全自由地介绍产品。 有时犯错误是不可避免的。 而是巧妙地利用答题卡道具，提前准备一些关于产品介绍的问题，简单写在答题卡上，在直播时直接测。 可以分析和查看相应的信息。 老罗在抖音平台首播时，就用答题卡的手法介绍了多款产品。

罗永浩推出米家自动洗手瓶套装

技巧二、背景墙

直播时，将直播间的背景布置与所介绍的产品相匹配，会给粉丝一种现场感和参与感。 例如，在介绍家用电器时，可以使用科技感较强的浅蓝色； 在介绍美容产品时，采用温暖感较强的粉色，并在背景上展示产品海报。 这样，当主播介绍产品时，粉丝会在直播间场景中，首先感受到产品的亲和力，提高点击购买率。

提示 3：查看结果

我们以老罗的首映为例。 在老罗首映介绍的23款产品中，在介绍剃须刀产品时，老罗现场操作，用一把样品剃须刀把他的超个性男士胡须剃掉了！ （这真是为了粉丝，牺牲了颜色！）这个动作背后的商业逻辑是“看结果”，让男粉丝直观地感受到使用剃须刀的过程和立竿见影的效果，让他们想给自己买一把对吧离开。 捆！ 同样的，李佳琪每次卖口红的时候，作为男主播，他也经常在现场涂上口红，颠覆了口红只用在女人嘴上的神话！

秘诀 4：关注过程

直播电商之所以成为热门话题，无疑是其重视流程的主要原因之一。 传统电商（如PC电商、微商、社交团购、闪购……）无法与产品进行面对面的实时动态交互。 然而，直播电商打破了粉丝对产品的“即时感”。 通过直播，让粉丝可以充分看到主播对产品的介绍，并与背景墙等环境相搭配。 直播过程中，会根据介绍不时拍摄产品细节特写，让用户有身临其境的感觉，增加对产品选择的信任。 花费。 因此，在直播过程中，主播需要有一个合理的产品介绍流程。 不同的产品有不同的侧重点。

直播电商介绍小龙虾产品特写

秘诀5：合作

在直播电商中，主播直接面对粉丝，但还有很多协调工作，比如场景灯光、音响、道具、商品等，不同的环节需要不同人员的协助。 它必须连贯、有序。 介绍过程中，随机终端主播不能介绍或切换场景。 因此，看似一个人主持的电商直播，需要一个团队的配合。

后记：通过三步走，企业可以在平台搭建、主播培训等方面节省大部分成本； 通过五种技巧，可以大幅提升直播电商的成交额。 按照“三步五技”，企业聚焦直播电商，重点配合主播介绍产品，在直播过程中做好配合。 可以达到以较小的成本获得较高的短期利润的效果。