01 动荡

“我不会联系刚才采访的人，我们稍后再谈。” 4月25日下午，查理通知了公司HR。

27岁的查理是杭州一家电商公司的直播负责人。 最近一个月，他一直在招募主播。 但根据她收到的新通知，由于集团预算紧缩，招聘已暂停。 即使报价已经发出，老板还在考虑要不要撤回。

查理并不感到惊讶。 事实上，她上岗才20天。 这是一家销售保健品的电子商务公司。 在面试时，老板直言不讳地告诉她：她加入公司后需要创建一批新账户。 如果一个月后账目没有改善，她就会辞职。

一个月是目前杭州大部分电商企业可以接受的“试错时间”。 两年前，这个数字还是半年多。 查理亲眼目睹了“试错时间”的不断缩短——半年、三个月、两个月，最后不超过一个月。 对应的时间分别是2020年下半年、2021年上半年、2021年下半年。 半年了，现在。

几乎每六个月，电商直播从业者的KPI就会上升一个台阶，但工资并没有随着压力的增大而增加。

2020年10月，24岁的查理在杭州找到了第一份工作：转播助理。 四人的直播团队中，主播与公司有合同，其他人均为公司全职员工，分别负责运营和客服。

成为一名主播是查理当时的梦想，原因很简单，就是为了赚钱。

按照当时的分成比例，主播可以直接获得超过30%的净利润，而团队其他三名成员总共获得的奖金不到30%。 当时，他们每个月收入8000元左右，但工作时间却是主播的数倍。 除了和主播一起直播，她还负责播后清理直播现场、剪辑与公司的对接视频、配合客服处理售后、安抚主播可能爆发的情绪随时。

根据查理和公司的协议，在助理岗位工作半年后，她将有机会成为主播。 不幸的是，在查理成为主持人之前，公司的业务方向发生了变化，从跟随潮流的普通女装转向了大码女装。

2020年底，大码女装开始流行。 大鱼小虾在同一片蓝海里竞争。 典型代表是杨天真、苏半月。 一个是众多明星背后的操纵者，另一个几乎……都是素人。 她们的共同点是，都声称自信的女孩是最美的，同时卖大码女装，成为拥有百万粉丝的博主。 查理成为主播的梦想因身材不符合要求而破灭。 讽刺的是，杨天真抖音账号上经常发布的视频，早已从大码女装变成了职场技能。

来到杭州的两年里，查理换了三家公司。 工作时间最长的为6个月，最短的只有1个月。 期间有近一年的空档期。 直播的品类从服装到酒类再到现在的护肤品。 ，但结局几乎是无声的。

在杭州做电商直播，唯一不变的就是变化，这成为查理最深刻的感受。

2020年是杭州直播电商最繁荣的一年。 今年全国共注册电商相关企业8862家，主播从业人数123.4万人。 据蝉妈妈数据平台统计，2020年杭州有销售能手204人，占全国销售量的20.29%，位居榜单第一。 耀眼的数据下，不仅有从四季青供应链起家的不断发展的淘宝主播，还有来自全国各地的斗主播，比如来自北京的罗永浩、来自广东的“广东夫妇”、以及一大批年轻人。 在虹吸效应下，四面八方的人们纷纷涌来加入游戏。

但现在看来，这场盛宴已经快要结束了。

据智研咨询预测，2021年中国直播电商市场增速将出现断崖，当年增速仅为37%，而前两年分别为226.2%和121.5%。 此外，2021年市场交易规模仅为1.3万亿，与此前业内人士预期的2.35万亿相差甚远。

更多监管政策也正在出台。 5月7日最新发起的是：严禁未成年人直播，进一步严格规范“榜单奖励”和“PK惩罚”。 这些各大直播电商平台用来吸引资金的强大工具正在逐渐失效。

站在风暴最前沿的人们已经闻到了这种味道。 如今，罗永浩已经还清了债务，“交个朋友”的最新业务也变成了直播教学。 抖音上最受欢迎的名人是刘耕宏，他的粉丝数量超过6000万。 当大家都在猜测他将如何变现时，其背后老板无忧传媒雷斌却直接表示，暂时不会考虑直播。

不同的变化落在不同的人身上，表现出不同的结果。

小桑正在和男友一起寻找租金便宜的社区。 小桑是一个来自新疆的女孩。 凭借着自己的民族歌舞天赋，她在大四开始做兼职主播。 2019年毕业时，她的月收入已经过万元。 在直播电商行业，一年的工作经验让她成为了“资深主播”。

2020年，小桑加入了一家刚刚完成C轮的公司，见证了该公司的快速扩张和收缩。 我夏天进公司的时候，公司还不到100人，到了冬天就已经有300多人了。 在那段时间里，每个工作日都会邀请新人加入工作组。

但仅仅六个月后，小桑所在部门的30人全部辞职。

按照行业惯例，C轮对于互联网公司来说是一道门槛——这不仅意味着资本市场的认可，也表明公司即将在更多资本的帮助下走上快速扩张的道路。 但这也是关键的一步。 如果新业务扩张受阻，公司将不得不更快回归理想并考虑盈利问题。 裁员常常发生在这个时候。

不仅是小桑公司，从2021年下半年开始，大大小小的直播电商公司，从平台、品牌到直播方，都传出了裁员的消息。 他们的简历在杭州天上飘荡，但找员工却进展缓慢。 没到跌倒的地方。

02 风暴

对于杭州来说，电商的兴起、崛起、繁荣和当下的动荡，就像一股强风吹向钱塘江，在宽阔的江面上掀起波澜。

最先受影响的是直播基地和那里的主播。

比如九宝。 这里是大多数杭州主播起步的地方，也是中国人均“辅酶Q10”密度最高的地区。 它是一种用来保护心脏的保健品，被经常熬夜的人视为维持生命的产品。 凌晨四五点对于下班的主播来说，是日常必需品。 放置在工作站显眼位置，防止猝死。

在直播电商出现之前，该地区原本是布满服装加工厂的城乡结合部地区。 租金低，办公室低，商品价格低。 未来成名的薇娅和雪莉，现在都丢了性命，都来这里买货了。 。 随着直播电商的兴起，近两年，原本城乡结合部的创业园区、窗明几净的商圈逐渐建成。

小桑还记得第一次来九宝直播公司面试时看到的场景——办公楼被不同公司分成了大大小小的直播间。 透过玻璃窗，她看到了镜头前的锚。 衣服、鞋子、包包卖得辛苦，后面是一排排的架子，上面摆满了衣服。 当时直播最火的领域是女装，主播几乎都是年轻漂亮的女孩。

杭州迎来了大规模的移民运动。 2019年，超过50万人从四面八方涌入杭州，其中不少人涌向九堡。 他们可能成为镜头前大声喊叫的主播，也可能成为直播间忙碌的操作员。 他们为商家提供直播服务并按比例收取费用。

主播在与商家的博弈中不断获胜——2016年至2017年，市场上很多商家不愿意提供货品，主播就自己找货、买样品，并获得淘客5%的佣金； 后来来了MCN机构帮主播找货，佣金涨到10%； 直到商家发现直播可以带来大量商品，佣金开始上涨到15%-20%； 到2018年中期，这一数字已达到25%。 佣金比例的持续提升，是主播商业变现能力的象征，也是直播电商腾飞的标志。

但这些辉煌是短暂的。

2020年，主播佣金比例普遍回落至10%左右。 即便是在九堡，最赚钱的生意也成了装修团队——一家直播电商公司平均需要两个月才能关门，而新入驻的团队进来后，往往会重新装修。

但很快，装修队就没有更多的工作可做了。 小桑听前同事说，她离开后不久，搬迁就开始成为九宝的主旋律。 在小红书上，曾经有博主拍到过一座专门用于直播的办公楼。 视频中，原本热闹的直播间空无一人。

除了直播基地，杭州的房价也见证了电商的兴衰。

2021年初，薇娅趁着工作繁忙去钱塘江边奥体，在嘉润公馆买了四套房子，然后开盘改成了1000多平米的大平层，证明了“江景房+大平层=“网红”的固定公式，也证明了它的实力。

同样是在2021年，雪梨还在脱口秀节目中讲了一个关于“前男友”王思聪的笑话：我渴望有一段势均力敌的爱情，但后来发现我打不过，所以我不得不放弃。 当时，薛莉和王思聪在一定程度上是“势均力敌”——据杭州中介透露，两人都住在杭州银杏汇，那里的二手房售价为每平米8万，较大的房子总计。价格接近2000万。

“银杏广场三栋楼，一半都是网红。” 这就是银杏广场房价连年飙升的原因。 也见证了直播的热浪。 2016年，银杏汇成为杭州十大地标豪宅之一。 宣传册称，社区的目标居民是具有国际视野的年轻精英。 时至今日，链家依然有名人云集的促销活动，直播电商的从业者就是这里的榜样。

25岁的金金2018年来到杭州做电商，2019年在父母的资助下​​，她买了一套二手房，总价近200万，这也是位于银杏汇所在的滨江区。 出门在外，只需步行几百米，就能看到和王思聪、薛莉一样的钱塘江。 但金金却从来不敢认为自己是精英。 这套60平米的房子，他的父母向所有亲戚借了钱，只付了首付。 每月6000元的贷款也让她感受到了现金流的压力。

更让津津烦恼的是，今年杭州的房价出现了下跌。

据统计，截至2022年4月，滨江区、西湖区、上城区、江干区的房地产均价均出现不同程度下降。 其中，九堡所在的江干区跌幅领先，降幅超过9%。

03 过河

杭州是一座被钱塘江包围的城市。 潮起潮落的故事每天都在这里上演。 但有时，后波未必比前波有优势。

2021年12月28日晚，俞敏洪带领新东方老师开始售货。 两个月后，即2022年2月，东方精选直播间的销售成绩为549.47万元，与老同事罗永浩当年出道时1.1亿的成交数字形成鲜明对比。

今年2月还发生的事情是，交个朋友直播间宣布进入直播带货培训。 更多的案例散落在小红书的笔记之中。 打开小红书，在搜索框中输入直播电商。 3万多条笔记中，不到一半是找不到工作的电商，大部分都是教人怎么做电商的。 甚至还有一些关于直播电商的文章。 项目建议报告的条目。

与罗永浩还有身边的案例不同，如果你点击这些发布红绿报道的博主的主页，你会发现几乎没有老师敢附上自己的个人案例介绍。

当一个行业的红利减少时，先进入该行业的人往往会转身，将可能不起作用的财富密码交给后来者。 这几乎是付费知识领域默认的财富公式。 即便在外界看来，直到2021年底，几张天价门票从杭州飘出，人们才震惊地发现，直播电商今非昔比，而是事实上，那些不停地寻找新答案的人一直都在游戏中。 常态。

毕竟，只有少数人能够找到满意的答案。

津津每晚12点直播。 之后，他要和团队一起召开评审会，根据直播数据的曲线不断修改直播剧本，打造不同类型的直播间和短视频，监控第三方平台上的潜在竞争对手。 她这样描述自己的生活：就像在一个混乱的世界里争夺一个位置。

现在她不打算再继续战斗了。 2021年4月，她因工作导致抑郁，且体检时查出肿瘤，向公司提出辞职。 她回到家乡绍兴，在当地轻纺城经营父母留给她的布艺店。

但多年的电子商务经验仍然在她身上留下了印记。 比如，回到家乡后，她会把熟客拉进微信群，考虑将布料加工成窗帘或床上用品成品，然后通过网店以更高的价格卖给年轻人。

寻找新的出路，成为电商主播最需要解决的事情。

找工作半年了，小桑还是没有看到合适的机会，决定创业。 但这一次，她打算从服装主播转型为医美主播。 转型之前，她做了一些分析，发现珠宝和医美曾经是悉尼的第二增长曲线——悉尼曾经通过带来高价珠宝和医美产品，缩短了与“一哥”和“一姐”的差距。 差距。 2021年9月，“悉尼珠宝节”曾创下单场GMV 1.1亿的纪录。 在双11首场预售直播中，医美产品就创下了近亿的GMV，这也让不具备女装和化妆品优势的悉尼达到了第三名的位置。

因为他和越来越多的朋友成为医美消费者，小桑选择了这条赛道。 她找到了同样失业的姐妹们，聚在一起一起创业。 由于暂时没有钱雇佣员工，他们就成了彼此的灯光和赞助商。

《说文解字》中，“航”是伪字，与“航”同义，指乘木筏过河。

在商界，渡过一条河，承载自己和他人，就是创业的形象。 杭州诞生了新中国最富有的人：娃哈哈的宗庆后​​、农夫山泉的钟睒睒、网易的丁磊、阿里巴巴的马云都在杭州发家。 如今，直播电商刮起创业之风，驾着木筏的年轻人要乘一波又一波，最终前往相同或不同的目的地。