如果你赚不到钱，可能是你赚钱的欲望还不够强烈。

白泽更新了微信朋友圈：

“2022年，想要在钱江新城（杭州）买房的人！来找我吧！找合伙人！我们已经有好几个月薪百万的主播了！要求高，真要有赚钱的欲望！你要努力！你可以喊！过年我们不休息！身高要求165cm以上，可以穿轻熟风的女孩。”

宇创传媒创始人白泽曾就职于淘宝直播服务商众美传媒。 他一年前辞职创业，做直播和短视频业务，后来又大力投资抖音代播。

在这个新兴行业，三个月内可以将一个业余爱好者培养成为月销售额突破千万元的专业抖音电商主播。 过去三年，主播工资翻了三倍，从2019年的每月6000-8000元，涨到最近最低的25000元，外加高额佣金（销售额的2%-3%）。

在主播看来，工资连年翻倍，“工人”距离共同富裕的目标又近了一步。 但在其B端，主播流动性大，“教导徒弟饿死师傅”的故事频频发生； 雇主的盈亏平衡点不断被推高，一不小心就会出现损失。 而纯佣金运营机构早已成为赔钱的代表。

在噪音和焦虑中，巨大的紧张气氛加剧，迫使各机构尽力保持平衡。 为了提高员工效率、稳定客户，一些直播机构创始人甚至亲自下台，带领项目开展直播。 也有不少机构试图签约海外品牌客户，或者孵化自己的专家，只保留“代理运营业务”作为战略防御……

清平尾风起。 当然，这些现象不能掉以轻心。 一切看似平常，但它不仅影响着直播电商的生态和格局，也影响着维持生态运行的卖家、品牌和服务商。 没有人能置身事外。

01主播月入百万，一年可在杭州买房

想象一下，毕业两三年的大学生可以轻松拿到“底薪2.5万元，外加2-3%的销售提成”； 如果幸运的话，他们的年薪将接近百万元。

电商主播这个职业，听起来让人兴奋。

要知道，杭州的平均工资只有5389元/月。 除了金融精英、大公司领导、程序员之外，同等工作经历的菜鸟月薪普遍不足2万元。

不过，主播想要拿百万年薪，必须满足两个条件：直播过《0-1》和《百万游戏》，即有新账号冷启动经验、管理成熟直播间。

近三年来，杭州电商主播的薪资增长了两倍。 “2019年（电商直播元年），我们给新员工开出的工资基本在6000-8000元，2020年8月差不多是13000-15000元，今年最低是2万-3万”元，加上 2% 的销售额提升。-3%。” 白泽说道。

与鱼创不同的是，另一家快美传媒通常会考虑聘请兼职主播来开展门店直播业务。 “以前优秀兼职主播的时薪是100-200元，现在是300多元，再加上1%-2%的奖金。” 创始人陆浩表示，“虽然不能说市场正在走向理性，但今年工资增速有所下滑。”

“杭州人（指人工费）太贵了！” 陆浩表示，“这与杭州近年来直播的蓬勃发展有关，但现阶段问题并不大。”

陆浩从商多年，经历了太多。 即使在描述一件极其夸张的事情时，他的语气也十分平静，仿佛已经习惯了如此昂贵的生意。 在他看来，直播行业的高速度可以适当“掩盖”舞台的短板。

《视听观察》认为，电商直播行业的竞争过于激烈。 月销售额70万元的直播间运营负责人最低工资5万元，时薪半年内从100元涨到250元； 而前川投手的工资，则从8000元涨到了20000元。

更夸张的是，一个从未做过抖音的新手运营者可以获得2万元的底薪+高额佣金； 从未涉案的运营总监，可通过换公司获得10万元底薪+各种分红； 他的说话能力很差。 巴巴的主播即使底薪不到三万元也不会来接受采访。

宇创传媒最近孵化的一位抖音主播在短短几个月内就实现了销售额1000万元，个人收入超过百万元。

老牌“硬货哥”在西瓜视频上仅有13万粉丝。 首场直播销售额超过600万元。 按20%的行业佣金水平计算，预计收入120万元。

2020年初，“苹果姐”放弃了月销售额数千万元的淘宝店，转投拼多多直播； 当年11月，“苹果姐”直播间销售额突破1亿元，成为该平台的“头部主播”，收入可想而知。

火热的直播行业，暴富的故事无数，失败者也不少，但哪个行业不一样呢？ 必须承认，从概率上来说，这两年普通人投注直播成功的概率要高很多。

宇创传媒及其专家均采用合伙人制，底薪较低。 如果效果好，大家就分钱，如果效果不好，大家就没有钱了。 创始人白泽自信地说：“他们大多数（指搭档）是不可能离开的，我就给她百分之几十的股份，她哪里去找这么好的条件？”

“（抖音）龙头机构的首席主播月入几十万，听起来很吓人，但我觉得其实还可以。” 交友副总裁童薇表示，如果主播带来的流量是不可或缺的，她就有资格拿高分。

根据行业惯例，主播与机构的利润分成从“50%”到“28%（机构20%，主播80%）”不等。

但在喧嚣的背后，也隐藏着担忧。 浮躁、虚火太多——这是服务商在喝茶与亿邦动力交谈时最常提到的关键词。

“来我们镀金店呆几个月，走的时候你的工资会是（双）甚至三倍。” 童薇说，交个朋友吧。 每个门店的直播间都是一个项目，项目按照一定的标准分为ABC级和A级。 项目主播去其他公司后“工资翻倍，底薪3万元”是很常见的事情。

扎实的直播间和流畅的主播。 笔者经常光顾的品牌直播间，每隔一段时间就会出现一批新面孔。 当品牌试点新平台时，主播的更换率就更加明显。

据亿邦动力透露，某知名服装品牌在抖音开播，首月更换了20多名主播。 杭州九堡一家广播机构的HR表示，除了行政岗位和老板外，一年之内基本上所有岗位都会被新面孔取代。

冷启动期过后，品牌直播间的主播会相对稳定。 这种稳定性体现在从彻底换血到周期性“以旧换新”的方式转变，即在老主播离开之前培养新主播。

为了留住主播，直播服务商和品牌商尝试了一些方法，但结果似乎并不理想。 陆浩表示：“获得流量后，一些主播会选择做自己的IP，价值会大很多。” 即使是在门店直播的主播，也会积累自己的私域流量，如果有私域流量，就可以尝试变现。 （指转型为专家直播）。

谈及杭州直播人才流动性大，白泽还调侃道：“我认识的一个朋友来我们公司面试，他开出的价格太高了，没法用。”

与其他直播相关岗位相比，电商主播的流动性更高。 一方面是因为电商主播的门槛很低。 学历几乎没有硬性门槛。 “只要你能卖货”； 另一方面是行业惯例所致。 门店直播间招聘主播主要以有经验的人为主。 操作岗位更多地是由新人培训的。

聚川引擎出品的人才报告显示，2022年至2023年，短视频和直播电商领域从业人员数量将分别达到873万人和1067万人，人才缺口分别为378万人和574万人。 锚是最稀缺的。

资料来源：《2021年中国短视频及直播电商行业人才发展报告》

越来越多的雇主争夺人才，主播的月薪翻倍连连。 有服务商直言，交友来杭州时，招聘薪资比行业平均水平高出50%左右。 例如，有两年经验的直播运营商，交友要价为1.5万元，而行业平均水平仅为1万元/月。 。

当然，这并没有得到童薇的认可。 他说：“交个朋友并不是行业里最高的代价。”

02 发电运营无法结算，陷入“盈亏平衡点”

主播赚了很多钱，但他们的雇主却没有那么大方，尤其是直播机构。

各直播园区实时反馈杭州电商直播圈现状。 在那里，不少于三四家公司张贴了每层空间转让的告示； 平均每两个月就会有一批新企业入驻。

“杭州很多机构不是在赚钱，而是在赔钱。前段时间，很多机构开始以自营人才的方式运营（孵化网红主播，销售自有供应链的产品），吸引了很多人来住”

白泽表示，市场上有很多专做店铺运营的委托订单。 “杭州的机构大多不接受，偶尔创业机构为了寻找机会也会接受他们，但只要接受，就会赔钱，每个月至少损失8万元。” 元。 三四个月后，基本上就难以忍受了。”

直播机构至少要支付主播每月2万至3万元的保障工资。 “（直播间）成功与否，和她（主播）没有关系，很多机构就这样破产了。我学术水平比较低，主播普遍很浮躁，其他公司就走人了。”如果他们给他们足够的钱的话。”

热钱涌动之下，虽然一批机构倒闭，但另一波机构正在涌入。“总有机构愿意先出高价招人。” 白泽试图解释组织崩溃和主播工资高之间的矛盾。

天眼查数据显示，2020年，我国新增直播相关企业超过6.5万家，是2019年新增企业数量的近10倍。

如果直播服务商行业存在鄙视链，那么代理机构一定是最后的。

费用方面，MCN的收入来自坑费和佣金。 根据主播水平和直播类别的不同，坑位费从几千元到几十万元不等，佣金从20%到50%不等。 代播机构的收入主要来自基本服务费和佣金。 前者每月数万元左右，后者行业水平为20%。

从数量上看，MCN和转播机构没有太大区别，但服务周期却完全不同。 MCN与商家的合作按照一场直播计费，最多持续几个小时，而直播机构则直接提供包月或包年服务。

在行业中，直播机构会计算一个数值——盈亏平衡点。 这个数字决定了你是否赚钱。

以宇创传媒为例。 如果单个直播间带来的月收入超过7万元（品牌向服务商支付的费用），那就赚钱了。 这7万元涵盖了房租、水电、人力等各种费用。 按照服务商20%的奖金计算，这个直播间的月销售业绩至少需要35万元。

“我永远比不上她的价格，一个月3万元。” 白泽坦言，另一家40多人的直播机构效率很高。 创始人亲自领导了多个项目，甚至亲自直播。

目前，快妹经营的品牌直播间“三个月内就能把月销售额推到百万，从百万开始赚钱”（可以粗略估算一下单次直播的月盈亏平衡点）快梅的房间大约是20万元）。

每个公司的盈亏平衡点都不同。 单个直播间每月的费用从3万到5万元不等，最高则高达数十万元。 人工成本占成本的大部分。 一个直播间至少需要一名主播、一名操作员、一名现场控制员和一名投手。 有的公司支持通过中台在所有直播间投放广告。 其他费用包括场地租金、直播设备等。

这样算下来，转播机构能赚到的就只有产品销售后的促销了。 从赚钱的角度来看，业内人士觉得“纯粹的账号运营没有意义，机构必须控制好自己的流量，这才是利润的核心来源”。

运营层面的另一个问题是，大多数代理运营机构都是“品牌商稍后付款”，并且有计费周期。 也就是说，代理商接到订单后，首先要预付资金，用于投入人工、租金、广告投入等成本。 规模越大，垫付的钱就越多。

如此糟糕的财务状况是热心创业者涌入直播行业时万万没想到的。 “战略亏损”的口号大行其道，让很多“青年才俊”的血汗钱一夜之间化为乌有。

白泽还记得2019年的双11活动，也是公司接手的第24个品牌客户。

扩张！ 扩张！ 扩张！ 2019年，淘宝直播代理运营可以说是一笔黄金生意。 白泽形容，当时公司接单就像是地上接单一样。 同时服务24个客户已经是当时百泽公司的资金和人力所能承受的极限了。

他的原话是，“资金流动有点难以为继，（但公司）不断扩张，当时接到订单是那么容易。” 截至当年双11时，百泽公司已与30多个品牌合作。 最鼎盛时期，该公司拥有50多名主播，以及140多名与淘宝直播业务相关的员工。

好运在双11结束时戛然而止。 “突然间，有一批客户没有续签合同。” 白泽公司顿时陷入了两难的境地。 一方面，人工、租金、广告投入等方面持续支出。 “半年就花了500万”，但另一边却没有新的合作资金记录。 现金流极其紧张，账户里没有钱。

再投资已不能解燃眉之急。 为了保住公司，白泽最终放弃了新装修的直播基地。 “违约，我要退房租，20万元装修费就这样浪费了。”

就这样，他度过了那个难关。

去年，白泽再次创业，现在代运营业务全部提前付款，避免上述问题再次出现。 谈及此事，白泽笑着说道：“现在抖音加粉了，花的钱就更‘离谱’了。”

据他描述，对于一个直播机构来说，刚起步时接到大量订单、有成百上千的客户、多个直播间已经不太现实了。 “（毕竟）现在人手这么紧缺，”他开玩笑说。

换句话说，上游是品牌客户，下游是主播和消费者。 代理运营机构想要生意成功，“稳定的品牌客源”和“专业的直播团队”是基本条件。 他们是否有足够的资金来抵御运营层面的“账户问题”？ “长期风险”和“劳动力成本增加”也需要考虑。

03与主播合作需要流量自控

虽然有着“罗永浩”的金字招牌，但结交朋友后，他最终还是以经纪公司的身份工作。

“如果你不跟上（做DP），你可能不会掌握这部分模块。” 童薇说道。

据卡斯数据显示，今年1月，抖音商店播出时长占抖音直播的50%。 销售额过百万的抖音店铺共计2648家，总GMV超过110亿。 预计占抖音电商月GMV的1/3以上。

与童薇的想法类似，2020年再次创业时，白泽从未想过要在“代理运营”领域创业，而是选择做短视频内容。 “短视频卖了几千万之后，我发现有人（客户）想让你一起做短视频和直播，你想做还是不做？”

随后，白泽很快完成了直播运营业务。

无论是交友还是宇创传媒，“代理运营业务”的作用更多的是“战略互补”的防御方式，核心利润来源依然来自“专家直播转化”。

童薇一手打造了《交个朋友》的直播供应链。 去年，公司下达命令，要求他开展DP业务（抖音电商代理运营），目的是完成业务板块。

“有些品牌希望我们代为运营他们的品牌账号或者明星账号，但大型MCN很少承担这种工作。也许营销公司会做。MCN都以培育和孵化人为核心业务，并贡献主要业务。”收入。为什么要用这个能量来赚取服务费呢？” 陆浩说道。

一家代运营机构曾向亿邦动力算了一笔账：代运营品牌的月销售额在几千万到上千万元不等，代运营机构收取的基本服务费为5万至15万元，并按照佣金比例划分佣金。梯子。 （例如销售额超过100万元，代理机构将抽取20%的佣金）。 每个月代理运营机构只能赚取20%左右的佣金积分。

相比之下，如果运营机构招募一名资质优秀的毕业生，用三个月的时间孵化一个新账户，每月直播销售额达到数千万美元，那么利润分成很可能会超过50%。 这种生意显然利润更高。 当然，难度会更大。

此外，纵观直播行业，淘宝直播中，薇娅、李佳琦占据流量，品牌店直播销量增长有限； 快手电商中，专家直播仍占据主流，新选、药网等机构遥遥领先； 在抖音电商领域，交友、无忧、狗美、新竹等机构已基本站稳脚跟，新进入者发展空间有限。

纯粹的代理经营并不是创业的好生意。 但对于已经进入跑道的“竞争对手”来说，综合性直播服务商或许是一个可能的方向，即通过代运营自控流量，或者MCN来补充代运营板块。

市场上的直播服务商主要有三类：MCN、店铺运营、撮合服务平台（掌握大量主播资源和数据，为商家提供撮合服务，如星茶茶、禅妈妈、千瓜数据、 ETC。）。 他们的赚钱方式对应着专家直播、店铺直播和撮合服务。

行业趋势是MCN与店铺运营机构的差距越来越小。 MCN正在完善代理运营版图，而代理运营机构则在加紧孵化自己的专家。 如上所述，宇创传媒目前的业务包括短视频、直播运营、明星孵化三大板块。

再比如，快美传媒为客户提供一站式解决方案，类似于业内常说的“全案营销”，即负责品牌种植、转化、留存的全流程。 具体业务包括广告业务。 布局、营销策划和商店运营。

在与亿邦动力沟通的这段时间里，白泽的朋友圈里充斥着招聘信息。 对他来说，今年最重要的目标就是找到合适的主播作为合作伙伴。 然而，要从数百名主播中选择合适的合作伙伴并不是一件容易的事。 世界上没有轻松赚钱的事。

本文来自微信公众号“亿邦动力”（ID：），作者：廖子霖，36氪经授权发布。