在李佳琦、罗永浩等顶级明星的财富效应带动下，越来越多的人开始涌入这个行业，其中不仅包括跨界企业家和明星，还有大量普通民众。

作为连接消费者和商家的“桥梁”，带货主播无疑受到了人们的关注。 聚光灯下，这一年来主播们带货的经历如何？ 克劳里带着这个问题和四位主播聊了起来。

他们中有的是从兼职尝试正式进入行业的新主播； 有的是从旅游博主转型为带货主播的创业者； 有的是多年带货经验的导购专家； 有些是拥有6年经验的MCN。 一位有机构产品选择经验的二胎妈妈。

我们希望通过他们的故事，带领读者对直播主播群体有更深入的了解，尽可能看到一个更现实的直播行业。

“享受圈内赚钱的快感”结识新主播雨馨

毕业后进入行业

2021年硕士毕业后，播音主持专业的雨馨并没有像同学一样进入广播电视等传统媒体。 相反，她选择了直播行业，成为一名带货主播。

她还清晰地记得自己刚入行时的经历。 在运动品牌Under 担任兼职主播时，雨馨收到了《交个朋友》的邀请。 负责人问她是否愿意“交个朋友”。 整个沟通过程很顺利，雨馨决定加入“交个朋友”。 交朋友”。

宽敞的场地、高端的背景、先进的直播设备……高端的直播环境让雨馨感到震惊，因为这和她担任电视台主持人时大型晚会的演播室非常相似。车站一出，“想留下来”的念头瞬间变得强烈起来。

短短15分钟的试播结束后，雨馨2000多人的微信朋友圈里约有5-8位朋友私信表示看到了她，这也让她切实感受到了头部直播公司的影响力。

雨馨表示，《交个朋友》对新人的训练大多是从玩夜店开始的，而夜店的人流量不佳是她不得不面对的问题。 一般情况下，12点以后直播间在线人数在3000人左右，而凌晨1点以后，在线人数基本在2000人以下。

低廉的价格和优惠是直播间“引流量”的必要手段。 直播初期，雨馨曾用一元钱的袜子，让1点后的观看人数增加到六七千人，给她留下了深刻的印象。

“钱包会邮寄到你家，如果你不喜欢，可以退回。” “如果你注意的话，我会再下几单。” “如果观看人数达到6000人，我会再给大家下200份订单。” 雨鑫正是通过这样的话语，一步步引导观众突破了之前的直播数据。 雨馨坦言，“我现在觉得这个结果是可以和别人比较的。”

个人的努力加上组织的保障，也让雨馨拿到了可观的薪水。 与同学们1万元左右的月薪相比，雨欣目前可以达到他们月薪的5倍、6倍甚至更高。

在卷入中寻找乐趣

经过大约7个月的转播工作，雨馨已经熟悉了流程。 她提前一个小时左右到现场化妆，和选品老师一起检查产品，和操作员一起检查直播节奏。 正常直播3、4个小时后，然后用半个小时左右的时间来复习。 在这个过程中，雨馨还探索了她擅长的美妆、服饰、母婴用品三大品类。

雨馨与母婴品类的结缘源于一次偶然。 当时，准备播报母婴类的主播因身体原因无法到场。 负责人根据雨馨以往的表现，决定让她尝试一下。 在与弹幕互动的过程中，雨馨发现，她友善的笑容很容易给观众带来信任。 一集播出后，她就下定决心，要把母婴变成她的主打类别。

一般来说，主播并不都像外人看到的那样轻松、收入丰厚。 他们往往需要承受较大的心理压力。 这是做这份工作所必需的“代价”。 雨馨对此有亲身经历。 “坍塌”。

例如，母婴产品的直播时间通常是早上6点到9点，所以雨馨需要在凌晨4点左右起床准备。 “一想到这么早起床，我就感到压力很大。 即使晚上很困，我就是睡不着，我真的很沮丧。”雨馨说。

另外，与其他主播的合作也是目前雨馨比较困惑的事情，因为她习惯了自己掌控直播的节奏，而在与一些老主播搭档的过程中，因为担心自己抢了风头，她不太敢过多表达自己的想法。

雨馨说：“这样我可能会成为副播音员，我不太喜欢这种情况。” 因此，在与老主播搭档时找到自己的定位，或许是她未来努力的方向。

虽然入行时间不长，但雨馨的心态却发生了很大的变化。 “有敬畏感”是她迄今为止对这份工作最直接的感受。

在入行之前，雨欣认为主播门槛较低，工作内容也比较简单。 再加上她当主持人的经验，她觉得自己可以轻松胜任这份工作。 但实际工作后，她发现外貌、声音等只是主播的基础。 “这份工作需要一定的时间和精力去学习，才能做得更好。” 尤其是看到组织里一些优秀的前辈还在努力工作，更激励着她继续前进。

除了主播身份之外，雨馨还是一名短视频创作者。 她的账号属性更像是好看的博主，支付能力比较弱。 因此，她希望未来增加一些种草的活动，实现账户变现，主播也这么做了。 她需要有内容增长的能力，这对她来说是一个互补的东西，也是她未来的主要着力点。

随着越来越多的人进入这个行业，雨馨明显感觉到主播这个职位的要求越来越高。 她的回应是寻找持续让她兴奋的品类，同时她还要照顾好自己的身体，以保证她的长期发展，总之，她享受着“在圈子里赚钱的兴奋” ”。

“焦虑是常态，团队推动我前进。” 小小莎，旅游博主变身带货主播

从短视频到配送“成本”

2016年，小小莎从大学辞职，开始了自己的旅行自媒体之旅。 最初在携程、马蜂窝等旅游指南平台上发布游记，后来开始在微信和微博上发力。 2017年，短视频进入大众视野。 作为一名旅游博主，小小莎在2017年底就抱着试一试的心态加入了某视频平台。

视频《去迪拜穿什么》是小小莎的首支短视频爆款。 当时她一下飞机就不断收到推送消息，而这个内容直接让她的粉丝数量从五百左右上升到了几万，这不仅让她惊讶，也让她看到了短视频的潜力，让她开始不断更新短视频平台。

2018年初至2019年，账户经历了爆发期和稳定期。 在此期间，该账号制作了一段获得超过200万点赞的热门视频，该账号也获得了数百万粉丝。 截至2019年底，账号粉丝数达600万。

2020年初，疫情打乱了小莎原本的工作计划。 2月份她只出门3次，都是采购生活用品。 这和之前她整个月飞来飞去世界各地的情况有很大不同。

由于工作无法正常进行，小小莎也休息了一段时间，这成为她转型直播的机会。 最初，她和丈夫、助理一起准备直播，但没有相关经验和直播数据支撑。 她在联系品牌拿货的过程中遇到了挑战，从选品到内容制作再到直播运营的整个过程都需要他们三个人来完成。 人力的短缺和流程的不熟悉，让她的创业初期显得尤为困难。

在一步步探索的过程中，旅游内容团队向直播电商团队转型的矛盾也暴露出来。 并不是所有人都能适应直播电商的工作节奏，这直接造成了部分员工的流失，招聘也变得困难重重。 她的焦虑是一个大问题。

而由于账号转型卖货，账号内部分粉丝的流失成为了必须付出的“代价”。 与此同时，小小莎也收获了一些新的电商粉丝，“这是一个良性的过程，因为直播带来的产品不需要庞大的粉丝群，精准的用户群体更重要。”

由于对服装的热爱，以及多年来买服装学到的选品逻辑，小小莎将服装品类作为自己直播间的重点，这也让她的粉丝画像逐渐清晰起来。 她还让一件经典801版的千元大衣在直播间爆红。 通过向用户科普，展示不同体型模特的上身效果，小小莎一天就卖出了近2万台。 直播间销量直接破千万。

凭借在服装品类上的成绩，小小莎连续两年被评为短视频平台的“服装潮流官”，大衣也成为她直播间的显着标签。 但在出色表现的背后，她也坦言，交通焦虑始终伴随着她。

怀孕期间直播，团队推着我前进

最直接的是，直播间的观看人数、带货单的实时排名，都成为了她心情的“晴雨表”。 如果看到直播间的数据出现下滑，小小莎就会立即做出相应的调整，使用一元引流产品来提升直播间的人气。 与大多数直播间“1块钱6瓶可乐”的引流方式不同，小小莎使用了几枚来自自己服装品牌的胸针。 她对此颇感自豪：“这些胸针不仅能吸引流量，还能作为后续产品的导流和承接。”

转型直播主播三年来，小莎几乎每个假期都在直播间度过。 直播间里发生的生日那一幕，让她永生难忘。 当天，她在直播间免费推出了SK-II仙水和雅诗兰黛小棕瓶两款护肤品。 很多用户也是冲着这个福利而来的，但她的一句话却被系统判定为违规，于是直播间的小黄车就被迫下架了。

一方面，她看到浏览量持续增加，另一方面，用户疯狂刷屏，提出“你渴望营销吗？”之类的问题。 以及“为什么还没上架？” 她很快了解了情况，并向直播间汇报了情况。 观众表示歉意，但由于链接短时间内无法重新上传，她含着泪离开了直播。

如今，怀孕七个月的小莎仍然保持着每周工作六天的习惯，但长时间站立带来的身体不适，迫使她缩短了直播时长。 “巅峰时期，每天可以播近16个小时，到了下播的时候，我的声音都快说不出话来了。但现在最多只能播5、6个小时。”肖说。小莎，在幕后指导新主播。 这也逐渐成为她目前工作的重点。

怀孕期间继续直播在一些人看来是励志故事，但也有很多人认为只是为了钱而不顾自己的身体。 但对于小小莎来说，当带货主播的意义远不止外界看到的那么简单。 她背后约160人的团队，让带货主播的身份变得更加有意义。 “如果我毫发无伤，GMV能覆盖公司日常运营成本吗？”、“如何稳定支付员工工资和奖金，保证他们的工作保障？”……

除了公司利益之外，孕期直播也是小莎保持积极心态的一种方式。 她不想因为怀孕就停下来，让自己多年的努力付之东流。 相反，她继续在专业赛道上扎根，也为你即将出生的宝宝树立了榜样。

“疲倦是进入这个行业最深的感受，快速的成长是在高强度下发生的。” 《蘑菇来了》主持人光光

带货和补觉“无缝衔接”

大学毕业后，光光成为一名电视购物主持人。 后来，随着消费者打开电视的次数越来越少，工作了八九年的光光开始转型。 当时，直播逐渐兴起，直播在形式上与电视购物类似。 光光顺应时代潮流，进军直播行业，成为一名直播主播。

“累”是光光转型带货主播后的感受，体现在更长的工作时间上。 正常情况下，光光早上10点左右就起床，快速洗个澡，就直奔公司。 到公司后，他要浏览带有产品卖点的手持卡片、将产品与品牌进行比较、化妆等，这些都是他要做的播前任务。 完成这一系列过程后，光线将在下午4点左右播出，然后继续播出到晚上12点。 双十一促销期间，早来晚走是光光的常态。 当工作压力最大的时候，他每天只有四个小时左右的休息时间。

工作强度之大还体现在产品更新换代的速度上。 以前做电视购物主播的时候，产品更新换代速度慢，只能专注于一种产品。 直播带货与此截然不同。 正常情况下，光光的直播间每天销售的产品超过100个，而双十一促销期间，这个数字会增加到300多个，所以光光需要花更多的钱。 花更多的时间和精力去了解产品。 不过光光坦言，当他听完自己的解释后看到粉丝下单时，他会感到很大的成就感，这也是支持他继续工作的动力。

光光认为，“把自己的想法放到别人脑子里，把别人的钱装进自己的口袋”是最难的两件事，但主播却同时在做这两件事。

带货讲究“说话的艺术”

从形式上看，直播往往只能让消费者通过视觉和听觉来了解产品。 因此，主播需要想办法补偿消费者对产品的触觉、气味等其他感受，通过更全面的产品呈现来促进消费。 谁下订单。

对此，光光也形成了自己的一套逻辑。 除了用精准的语言描述产品的特点外，光光还会引导屏幕前的消费者做一些动作来补充他们对产品的感受，“说话的艺术”就成了这里的关键。

例如，他曾经收到过一款按摩器产品，但其外观有些类似于头盔，对消费者的视觉吸引力有限。 所以光光在介绍这款产品的时候，首先描述了下班回家后疲惫不堪的状态，将消费者带入情境，然后引导消费者伸出双手按摩穴位，让他们有一个更直观的感受。突出了产品的卖点，取得了良好的转化。

如今，光光直播带货非常得心应手。 在控制直播节奏的同时，他还可以打理评论区。 一次直播中，他正在讲解某国产品牌的香皂沐浴露。 有用户在评论区表示，“现在无论产品有没有品牌，都可以直播”。 光光看到后非常生气。 于是解释道，“这个品牌是国货老产品，一直在做慈善工作，硫磺皂是该品牌的主打产品，现在产品已经升级为肥皂的形式，不是三无产品。” 这让消费者对品牌产生了更多的怀疑。 有进一步的了解。

过去一年，行业竞争明显加剧，这对主播提出了更高的要求。 光光认为，主播的个人经历和人生经历会转化为自己的竞争力，同时要设身处地站在弱者的角度，不断学习。

“粉丝是主播最大的‘底气’”陈凡美主播舒瑶

直播是一门“信任”生意

在成为产品主播之前，舒瑶雅（以下简称舒瑶）曾在辰帆做过一段时间的美妆博主。 从图文内容到长视频再到短视频，她的表达方式犀利而充满活力。 书瑶收获了一批忠实粉丝，这也为她后来的直播销售奠定了基础。

六年帮助明星店选品的MCN代理经验也让她具备了一定的优势，这让她能够快速判断一个产品的好坏，而且因为她与品牌有深入的沟通，这也给舒耀托盘提供了一些保护。 在这两个因素的影响下，书瑶第一次直播粉丝数不足100万的时候，GMV就突破了300万。

这样的成绩也与舒药的选品逻辑密切相关。 老板既是产品经理又是配方师，国产护肤品牌成了她的首选。 “因为这样的品牌可以感知市场的护肤需求和热门产品的成分，因此可以更贴近消费者。”舒耀说。

受品牌预算的限制，一些品质较好的产品往往在市场上得不到太多关注。 为此，她专门开设了“冷门好东西”专栏。 其中，最让她自豪的成就是，她曾经帮助一款美容产品起死回生，并重组了其生产线。 “如果因为市场预算问题而放弃该产品线，那就太可惜了。我不用收钱，但我必须为国货做点什么。”

在舒瑶看来，护肤品一般都有较长的有效期，所以她在讲解产品时，不仅会突出产品的优点，还会指出产品的缺点和适合的人群。 更重要的是，如何合理平衡消费者对产品的期望至关重要。 如果消费者对产品的期望提高太多，虽然销售数据有保证，但也会带来更多的售后工作； 如果消费者的期望被压抑太多，产品就很难销售。

这是书瑶直播时面临的困难之一。 “目前还没有好的解决方案，但我们会在开播前给粉丝一些全尺寸的产品，而不是样品，让他们能够真正长时间地体验到产品的优点，并尽量平衡大家对皮肤的期望护理产品”，舒瑶说。

另外，直播过程中私人粉丝和公共流量的不同需求，让她产生了强烈的冲突感。 私域粉丝更了解书瑶，所以不需要在直播时花太多时间介绍产品来促成交易。 粉丝更关注直播效率； 公共域流量则完全相反。 对于书瑶来说，他们更像是一次偶然的相遇。 ”，彼此之间没有信任基础，只有更详细地介绍产品才能下订单。双方的拉动让舒瑶有些无法如愿。

私域运营是每个主播都会投入的事情，舒瑶对此非常重视，尤其是在竞争尤其激烈的美妆行业。 博主之间的粉丝重叠率比较高，因此高粘性的粉丝就显得尤为重要。 舒耀认为：“数据会变，行业趋势也会变，但人与人之间的关系却不容易通过持续维护而改变。 这种和粉丝的亲密关系让我不再那么害怕这个行业的快速发展。 种类。”

通过持续的私域运营，书瑶对粉丝有了更深入的了解。 在与粉丝交流的过程中，书瑶发现了粉丝对家居产品的新需求。 虽然舒耀在家居品类上没有成功代言的记录，但商家的合作也比较少。 团队“敲门”询问了很多商家，商家也很现实。 没有转换数据，他们就不配拥有一个好的机制。 但随着直播间枕头、羽绒被等热门产品的出现，情况有所好转。

除了产品主播的角色外，舒瑶还是两个孩子的母亲。 与孩子相处的过程也给她带来了一定的选题启发。 她制作了生育话题、女性话题等热门视频，这也增强了自身的竞争优势。

不过，舒遥坦言，焦虑感依然存在，但回顾一年来直播的发展，整体发展趋势是螺旋式上升的。 这也让她不再因为短期的数据波动而担心得失。 放眼长远有助于她减轻焦虑。 一种方式。

结论

近一年来，各大主播带货搅动了电商行业，引起了足够的关注。 然而，除了光鲜亮丽之外，该行业仍然存在一定的问题。

比如，有主播在接受采访时表示，虽然这个行业看上去销售额很大，但实际上有很多直播间和主播不赚钱，而且带货的主播这个职业很少有固定的。向上的路径。 不少业内人士称其为“青春米”。

尽管有报道称顶级主播年入数十亿，但那些学历低、月收入只有几千的人可能才是行业中的“沉默的大多数”。

从职业属性来看，主播作为直播中的“灵魂人物”，不仅发挥着消费者与品牌之间的“桥梁”作用，还维系着工厂、供应链、以及他们背后的运营。 ，而这也意味着主播需要承担更多的责任。

沟通协调能力、语言表达能力、承受压力能力等都是主播需要不断提升的技能。 同时，他们也需要在激烈的竞争环境中强化自身优势。 另外，工作时间往往在十几个小时以上，这与其他职业不同。 这不是一个“轻松”的职业。

一方面有张兰、黄圣依等企业家、名人，另一方面有年轻人的不断涌入。 综合各方面因素，“赚钱”显然并不是他们选择加入直播行业的唯一原因。 对于新进入者来说，这是时代红利催生的新兴产业，拥有无尽的想象力，激励着他们前进； 而对于一个成熟、规模化的直播间来说，直播间就是一个店铺，也意味着它背后有一个庞大的团队来维护。 对球队的责任感、对球迷的重视，是推动主播前进的“动力”。

除了金钱和责任之外，粉丝的每一条评论和认可，每一次来自后台真诚的点赞，以及每天准时在直播间与粉丝见面、聊天的“氛围”，都成为了生活中的“惊喜”。锚点。 并给他们带来幸福。 同时，这些点点滴滴最终都汇成了驱使他们长久坚持下去的力量。

不可否认，直播已经成为一种常态化的销售模式，日益规范化、复杂化的环境将让行业回归理性、利润趋于稳定。 未来的直播行业，可能真的到了主播能力与机构资源组合比拼的时候了。 只有综合实力强，才能走得更远。