2023.07.2113:21

过去很长一段时间，刘传东都被长辈视为家里的“异类”。

他出生在广东汕尾，那里有很多珠宝集散地。 他的父母早年从事珠宝生意。 在这样的环境下长大的刘传东，接触过，对珠宝有很多了解。 比如，刘传东对于它们的生长周期、原料品质、工艺要求等基本都了如指掌。 他甚至对珠宝市场本身和趋势也有一些独特的见解。

老一代人倾向于更传统地做生意，尤其是珠宝。 消费者和商家之间的买卖过程关键是透明、真实、安全，所以大家都做线下生意。 这就是刘传东和他们的不同：他要做一家电商公司。 但当时这个决定不仅没有得到家族长辈的认可，就连市场上的大多数商家也没有认可。

刘传东说，在他17、18岁的时候，他发现年轻人对互联网感兴趣，这促使他研究一些新的销售模式，从早期的垂直直播平台到尝试自播短视频。 他熟悉了解了内容平台的运营规则，见证了珠宝行业的风风雨雨。

2019年前后，刘传东与王晶共同创立“云尚珠宝”，并开始将大部分业务放在抖音上。 原因很简单。 抖音电商深受年轻人喜爱，拥有庞大的消费群体。 他看到了这背后的商业潜力； 此外，平台成熟的推荐技术可以让消费者通过短视频和直播双向找到自己喜欢的商品。 这种方式可以让珠宝商更加直观、立体地展示产品。 如今，抖音的商城、搜索、商店等货架场景也在拓展自己的商业空间。

事实上，他们的判断已经得到了市场的验证。 尤其是这几年，他们见证了一大批实体珠宝商的生意下滑，也看到越来越多像周大胜这样的行业大佬入驻抖音电商平台。 他们将这种转移视为一种明显的商业趋势。 他们不仅作为创始人运营抖音账号@云上珠宝，还孵化了第一个自有精选品牌“云上旭”。

“在抖音上，我们不仅找到消费者，还通过看到内容将观看者转化为客户。 这实际上扩大了珠宝行业本身并带来了长期价值。”

2020年下半年，云尚珠宝通过直播边走边推销珠宝产品。 一场可以带来百万元甚至数百万元的销售额。 随着平台加强对珠宝产品严格的售前质量控制和售后履行服务，这一数字至今仍在跳跃式增长。

此次，《新眼光》与云尚珠宝团队对话。 谈到未来，他们虽然并不掩饰当前行业竞争加剧带来的焦虑，但更加坚定了做抖音的决心。 在电子商务的道路上，你一定会遇到好的答案。

走走带货，还原珠宝生意的本真

“以前，我们的父母没有制作碧玉、普通猫眼等廉价原石，他们用这些来铺路，归根结底是技术不成熟。” 王静打了个比喻。 例如，大多数电气石加工时​​都需要注胶以提高产量。 猫眼的材质是纤维状的。 以前的切割方法很容易导致其破裂。 现在水射流切割技术已经解决了这个问题。

以前制作珠宝，从工艺上来说，确实是有难度的。 一方面，雕刻和抛光的复杂性限制了标准产品的数量。 另一方面，它给珠宝带来了非常高的溢价。 另外，产品没有严格的标准，市场上的价格参差不齐，让很多人心存疑虑。 在认知中，珠宝仍然是一种容易陷入困境的奢侈品级消费。

为了打破这种思维，云尚珠宝在成立之初的愿景就是让每个人都拥有珠宝带来的快乐。 他们发现，随着技术的升级，以前被老一辈低估的珠宝玉石原材料，现在可以制作成标准好的产品，并以更低的价格进行批量生产。

这样一来，需要解决的问题就简化为：如何让更多人走进珠宝消费场景，让更多人真正了解珠宝。 比如它的材质、工艺、销售逻辑、价格等很多方面。

从云商珠宝团队的角度来看，部署抖音电商是必然的决定。 高度活跃的平台用户为业务增长提供了天然的空间。 从2019年研究创作短视频到2020年积累一定数量的电商用户，团队逐渐摸索出了一套高效的带货规则。

“我们现在主要做直播，”王静解释道，“就是去市场、和店家沟通、看货、定价，整个过程都是直播，消费者全程参与。” ”

开通@云上珠宝抖音账号。 栏目中的作品大多是现场视频、真实场景、直接上游来源，提供信任和背书。 然而，他们并不是简单地直接推荐产品，而是向商家推荐产品。 对商品进行分类和档次，带消费者看珠宝的外观，从市场的源头挑选好的产品，然后将珠宝产品上架。

当然，这个过程需要非常高的专业性，大多数商家一开始确实会不高兴。 但事实证明，经过三年的磨合，与云尚珠宝合作的市场商家都取得了不错的线上成绩。 收入。 通过抖音电商平台推销商品现已成为行业内常见的销售模式。

还有一点也非常重要，过去珠宝行业往往依赖熟客以及完全基于体验的用户和产品画像，非常缺乏满足更多消费者需求的能力。 云尚珠宝深知这一点。 过去，他们甚至会花几个月的时间为用户挑选产品。 解决这个问题的关键在于，除了拥有足够的用户群体外，还必须深入了解用户的喜好和消费需求。

以抖音电商为代表的兴趣电商模式重构了人货市场，打破了以往“人找货”的单一规则。 通过平台的推荐技术，在满足用户基本消费需求的基础上，将合适的产品推荐给更多的潜在用户，扩大商家的用户群。

同时，通过对平台上的销售数据进行分析和整理，云商珠宝可以更好地了解消费者的喜好，创造出符合消费者喜好的新产品。 从早期单一的串珠产品，到现在覆盖珠宝全品类，每一个“爆品”都是基于这样的用户洞察。

事实上，云商珠宝从入驻抖音电商店，到探索适合自有产品的销售模式，并实现业务稳健增长，没用多久。 首日成交额五六千元。 直播模式建立后，可以达到两三百万元。 几个月后，一场直播就可能突破百万元。 即使现在，他们也觉得不可思议。

珠宝必须创造品牌价值

事实上，即使在电商背景下，珠宝首饰仍然是一个壁垒较高的行业。

从云尚珠宝的角度来看，同行可以分为两类。 一类是像他们一样土生土长的行业老手，一类是半路进来的玩家。 这其中，不排除有只靠拉拢、送福利的玩家。 ，业余人士快速开始销售产品也会在一定程度上扰乱市场秩序，削弱消费者的购买兴趣。

大多数人认为珠宝可能更多的是材质而不是品牌，但实际上，两者并不一定冲突。 “从生产端到整个销售端，很多玩家的特点是有品牌但没有品牌，而工业模式实际上落后于服装等其他行业，而最大的障碍是原材料，只能获取受到行业领导者的青睐。”

从商家的角度来看，头部具有原材料优势，进而产生品牌价值和重复购买，从而形成循环。 王晶认为，只有粉丝足够多，才敢于打造品牌； 只有有了品牌，我们才能获得价值，才能重复购买。 这也是建立可持续发展业务、改变人们珠宝消费的一种方式。

今年，云尚珠宝在抖音上线了自有精选品牌“云尚旭”。 在竞争日益激烈、同质化的趋势下，布局全产业链虽然困难但却是正确的，而作为品牌始终，我们不得不回到消费者信任这个话题。

“这里有很多方法。” 王静感慨道。 从售前质量控制到售后服务，消费者最怕买到假货，尤其是玉石等价值较高的产品。 产品质量控制 履行与商家的合同有更多要求。 商家需要权衡不同价位的产品如何包装和发货，这也是一个难点和痛点。

从用户角度来看，消费者来到抖音不仅可以了解珠宝、看到更多珠宝行业信息，还可以购买自己喜欢的珠宝产品。 “从某种程度上来说，珠宝也是一个兴趣类别，是认知决定的。 价值，消费者只有足够了解，才能明白价值500元的产品和价值5000元的产品的区别。 ”

为维护消费者权益，维护商家经营有序规范，抖音电商QIC质检中心还发挥监管作用，要求进入QIC质检中心的商户销售的珠宝产品必须经过质量检验后方可销售。可以出售。 船。 此外，平台还在售后等方面发挥作用。 如果消费者购买的珠宝产品是假货，抖音电商会按照“假一赔四”的原则要求商家进行赔偿。 同时，他们也在不断优化售后。 利用运费保险、快速退款等服务，更好地保障消费者权益。

当然，这里还不能回避另一个话题，那就是在交易过程中，难免会出现退货的情况。 用户观看、关注、购买、完成交易，最终形成重复购买，这就是所有商家都看重的用户价值。 用户下单的意愿本质上表明他们对商家和产品有足够的信心，也是购买力的体现。 这时，商家和平台应该深入研究自身的质量控制和服务，并逐步优化，这也是实现行业长期价值的必然路径。

品牌成熟并被消费者认可的前提是标准化。 王静对此表示强烈同意。 优质商家与平台之间是互利共生的关系。 他们也有共同的初衷，那就是重视消费者权益。

机遇与挑战并存，是当前理想的市场状态。

“自从加入抖音电商到现在，业务增长了十倍。” 目前，@云上珠宝的展示橱窗里，从价值数十元的银饰到价值数千元的翡翠手镯，应有尽有，sku有500多件，在保持高品质的同时，也保持了相对稳定的利润利润，这是他们引以为傲的事情。

转眼间，团队现在要做的就是深耕行业。 简单来说，一方面是下沉，另一方面是高端。 这两个完全不同的人群需要与抖音电商深度融合。 当然，它也带来了内容形式和商业模式上的一些差异和变化。

比如，目前@云上珠宝直播间的观众以女性居多，其中不少属于“精致妈妈”的范畴。 他们对内容本身感兴趣，但实际转化率还不够。 原因是对商品的精致程度和客单价有更高的要求。

与此同时，众多玉雕等国家级非物质文化遗产技艺传承人也在抖音上开启了展示的新舞台。 这也是云尚珠宝正在做的事情。 “我们确实在尝试与行业内的一些雕刻大师合作，一方面可以优化我们的产品，另一方面也可以将传统非遗技艺传承下去。”

对于未来规划，云商珠宝团队认为，抖音电商平台保持稳定增长，他们所处的珠宝行业也在同步发展。 从长远来看，既有挑战，也有巨大的机遇，但毫无疑问，令人惊讶的是，云尚珠宝仍会以抖音电商为主要业务渠道，这可能是目前最理想的状态。