本文来自微信公众号“网络娱乐怪盗”，作者：裴裴。

一夜之间突然春风来了，直播带货遍地开花。 互联网的世界是游戏、广告、直播、短视频，但归根到底是卖商品，也就是电商。

如果你有粉丝，就带上产品； 如果你有很多粉丝，就带上产品； 如果你的粉丝粘性很大，就带上产品。 所谓网红推广，是指网红（明星、大V、KOL，随便你怎么称呼他们）利用个人信誉代言、说服粉丝购买商品的行为。 网红为何要带货？ 废话，当然是为了赚钱。

网红赚钱的方式有很多种。 提示、硬广告、软广告、写软文、知识付费（俗称“智商税”）、签售书等都是赚钱的方式。 可惜他们不如带货。 又快又硬。 以大家熟悉的抖音一哥李佳琦为例。 当他卖一支口红时，他可以获得账户的30%（俗称CPS，即佣金结算）。 他每小时可以卖出数千支口红。 这钱多好啊？ 赚？ 如果你长得太丑，卖不了口红，卖衣服、书籍、饮料、珠宝、母婴用品也不错。 遗憾的是，像《怪盗团》这样没有足够粉丝、粘性不够、找不到符合基调的产品的“伪KOL”肯定无法带货。

严格来说，图片、文字、短视频、长视频都可以用来带货； 而最高效的带货方式就是直播，不仅有存在感，还能通过弹幕互动，让你在不知不觉中产生冲动消费。 。 因此，怪盗团今天就跟大家聊聊“直播带货”世界的概况。 像往常一样，我们谈论数据和八卦。 欢迎大家向我们投诉和指正。

淘宝直播

毫无疑问，直播风潮的发源地是淘宝直播。 虽然它不是一个独立的App，但它只是淘宝内部的一个功能。 投资者和媒体往往忽视它，但电商却不敢忽视。

淘宝直播于2016年上线，初期流量积累非常缓慢。 直到2017年底，DAU只有几百万，交易量也不大。 然而，从2018年3月开始，淘宝直播的流量和GMV双双爆发，DAU非常高。 很快就会突破1000万，现在可能突破3000万。 为什么是这样？ 因为，2018年3月，淘宝直播的入口从手机淘宝App的第四屏移至第一屏。 可以说是霰弹枪换成了大炮，一下子就成了主流……

淘宝直播上最大的商品品类是服装，其次是美妆，其次是母婴用品、食品、珠宝等，猜猜哪个品类最赚钱？ 不用猜，就是美，因为交易量大，单价不低，利润率极高。 有人可能会问，服装不也满足上述条件吗？ 但服装的退货率很高，有时高达40-50%，而且卖家还要承担运费。 至于吃的，母婴，长得漂亮，浏览量也不少，可惜不赚钱。 珠宝的利润率很高，但买珠宝的人太少了。

你用过淘宝直播吗？ 很可能不会，因为它的主流用户群体是：三四线城市有一定消费能力的女性，年龄一般不会太大，包括学生和白领。 在这些城市，很多二三十岁的年轻女性下班回家就躺在沙发上，吃零食、看淘宝直播、买东西。 一二线城市的消费者有太多的选择，见识了太多的世界。 五线及以下城市的消费者消费能力不足，并不是淘宝直播的主战场。 至于男性用户……你见过男人看直播买东西吗？ 他们只会奖励漂亮的主播。

话虽如此，淘宝直播本来可以更受欢迎，但阿里巴巴（BABA.US）审核非常严格，对商家资质、产品、地理位置都有要求。 在开始直播之前，你需要回顾至少一周的时间——不仅是你带的货，还有你的直播计划。 阿里巴巴仍在严格控制直播总量。 毕竟对于它来说，直播只是一个小菜，不能随意滥用。 如果怪盗团开个淘宝店，恐怕要等到世界末日才能直播自己的产品。

淘宝直播总结：

2016年开业，2018年井喷

GMV：数千亿； DAU：数千万

目标用户：三四线城市女性

热门品类：服饰、美妆、母婴

审核：非常严格，缓慢

快手直播

快手从2017年开始从事直播，从一开始就是靠“打赏+带货”两条腿走路。 虽然起步比淘宝晚，但体量却比淘宝快。 后来，淘宝直播受到阿里巴巴更高的关注，这可能是受到快手成功的启发——它证明了直播可以成为一门大生意，成为主流。

快手直播崛起的秘诀就四个字：“简单粗暴”。 没有真正的审核机制，只要不违法，基本没有MCN参与（最近几个月都是），保持原生态，大大小小的网红各显其能。 你别告诉我，这种简单粗暴的玩法确实很符合“自由市场资本主义”的理念，催生了一大批爆款产品和垂直主播。 你在网上看到的“快手卖挖掘机、拖拉机”的震撼新闻都是真的。

我们都知道，快手主打的是下沉市场，而快手的直播和销售更是下沉。 到底沉到什么程度呢？ 五线城市还不够，城镇甚至农村也有大量覆盖（真正的农村，不是北京五环外）。 “小镇青壮年”（字面意思是居住在乡镇的青壮年）对快手电商GMV的贡献最大。 至于热门品类？ 主要是毛利率低，商品去库存，但客单价不一定低。 比如，在我国房地产建设降温的今天，挖掘机就是典型的毛利率低、去库存的产品。

快手电商有四个交易场所：大部分流量导向淘宝（阿里巴巴又赚钱了），少量流量导向魔筷子和有赞两个去中心化电商平台，还有极少量的流量金额定向至快手。 商业商品交易。 毕竟，快手既不是阿里巴巴，也不是京东。 没有电商运营经验，缺乏基础设施。 今年第二季度，快手再次接入拼多多。 五环外的交通与五环外的产品是匹配的，就像新岛、雨宫仁一样。 理论上来说，这是天造地设的一对。 实践中还需要进一步观察。 。

对于定位于小镇中青年人的垂直网红来说，快手直播是一个完美的改变流量的地方：平台控制少，销售短而快，用户多元化，大家什么都买。 最棒的是，快手并不回避网红将自己的流量“私有化”，比如将流量引向自己的微信群（如果你敢在抖音或淘宝上这样做，你就会被封号）和微博账号。 别以为因为快手的用户大多居住在城镇，就没有消费能力——只要用户基数足够大，到处都会出现一两个大亨。 然而，成为快手顶级网红也非常困难。 大多数有影响力的人都走垂直路线并逃跑。 嘿嘿，看着他们开心地赚钱，这个怪盗团的头目真想卖掉几台挖掘机。

快手直播（带货）总结：

2017年开业，当年开始销售

GMV：数千亿； DAU：数亿

目标用户：低线城镇青壮年人群

热门品类：毛利率低、去库存产品

审核机制：只要不违法就好

抖音直播

2019年，李佳琦横空出世，让直播火爆，尤其是抖音直播。 一个女生告诉我们怪盗团的组长，李佳琪有毒，而且他卖的产品明显不好，但是他可以骗你当场下单。 一次购买可能花费您数百或数千。 这把我们组的领导吓坏了，再也不敢打开抖音了。 。 不过，李佳琦并不专属于抖音，他在很多地方都有销售产品； 他带出无数口红，这不是抖音的功劳，也不能证明抖音的直播销量很好。

说实话，抖音是各大平台中最新涉足网红产品推广的平台之一，而且迄今为止只开发了美妆品类。 毕竟头条从来没有做过电商，也不熟悉电商的导流机制。 调试数据和操作需要一些时间。 如今，抖音的直播产品大部分都转移到淘宝、天猫进行交易，只有少数是抖音自己的产品。 至于今年带货的GMV目标，有人说是400亿，也有人说是600亿。 我觉得两者都有可能，但肯定会比快手少。 为什么？ 快手做得更早，也更简单粗暴； 这并不意味着抖音未来不会迎头赶上。

抖音的用户画像适合直播吗？ 适合，但不适合。 适合因为抖音有大量女性用户。 女人天生喜欢看直播、买东西。 更重要的是，直播和短视频可以互动，形成无孔不入的天罗地网。 不适合，因为抖音的基础基地在一二线城市。 本地消费者的选择太多，不那么冲动。 此外，抖音已经能够通过短视频广告实现高效变现，其广告单价也非常高。 引导用户看直播、买东西，经济上划算吗？ 很难说，所以整个抖音直播（包括打赏和带货）具有战略意义，而不是财务意义。

对于网红来说，抖音流量很大，似乎适合卖货； 问题是抖音的流量几乎不可能私有化。 越是“算法导向”的平台，越不容易形成“粉丝粘性”（注意，不是“用户粘性”）。 大家应该都明白了吧？ 在网红界，普遍认为微信粉丝很值钱，快手粉丝更值钱，微博粉丝没那么值钱，抖音粉丝基本不值钱。 因此，除了李佳琦这样的顶级网红，一般的垂直长尾网红都不会刻意在抖音上经营粉丝。 他们往往希望快速出售商品并赚取利润； 但抖音不会让他们“薅羊毛”。 ”。这款游戏未来也会发生变化，我们拭目以待。

抖音直播总结（带货）：

2018年开业，现已开始量产

GMV：数百亿； DAU：数亿

目标用户：尚不清楚

热门品类：目前仅美妆产品

审核机制：比较严格

微信直播

很多人可能还不知道微信推出了直播，因为它没有一级入口，依赖公众号和小程序。 只有先关注公众号，当公众号开始直播时，您才会收到推送。

今年4月21日，微信直播上线公开测试，首批直播公众号为“女神进化论”和“Alex大叔”。 5月29日，微信宣布所有公众号均可开通直播，且均可开展小程序电商销售。 以《女神进化论》首场直播为例：一小时直播有4212人订阅，完整观看人数占总人数的28%。 小程序商店的订单转化率高达48%，可以说是非常不错了。 。 不过，大多数公众号的直播关注度和转化率肯定没有那么高。

微信直播如果做得好，可以有效激活公众号和小程序电商。 因为微信原来的销售都是以图文展示为主，图文的吸引力肯定不如视频，而视频也不如直播的力量大。 龙头公众号已经拥有庞大的粉丝群体，为何不尝试通过直播提升转化率呢？ 由于微信没有开放直播的一级入口，非头部公众号很难利用直播的优势。

大家会注意到，淘宝直播、快手直播、抖音直播的主要交易场所都是淘宝或天猫，因为阿里巴巴拥有国内最成熟的电商运营体系、最丰富的货源、最完善的合同履约能力。 。 微信直播显然不会给阿里巴巴引流，其所有交易都将在小程序中完成。 问题在于，小程序还没有被视为主流电商平台。 每年的GMV顶多一两千亿，用户习惯还没有养成。 淘宝上的小店主显然没有能力和精力玩小程序，但头部品牌可以做到。 但为什么领先品牌都依赖小程序呢？ 总而言之，只要微信的“货场”没有建立起来，玩流量就没啥用，更何况现在流量不太好。

微信直播总结：

2019年开业，尚未开始量产

商品交易额：？ ？ ？ ；日活跃用户：？ ？ ？

目标用户：？ ？ ？

热门类别：？ ？ ？

审核机制：？ ？ ？

显然，上述企业并不是唯一有意愿、有计划开展直播带货的企业。 理论上所有网红平台都可以这样做。 我目前正在做的一个是。 我之前建过的就是微博。 我还没有计划建立一个小红书。 网红卖货是一把双刃剑：虽然可以为流量主（网红本身）提供更多变现、创造GMV的途径，但平台本身不一定能赚钱，而且GMV也归自己所有。淘宝或天猫； 另外，各个平台核心用户的诉求不同，并不是所有人都能接受带货。 比如，在长视频平台上促销完全是无稽之谈，纯秀场直播、游戏直播平台也不适合过度促销。 话虽如此，由于粉丝太少，粘性低，调性差，这个怪盗团至今还没有带货，所以你可以通过打赏的方式让这个怪盗团变现，哪怕团长带货了。