记得董明珠第一次直播带货的时候，我们专门分析过董明珠和罗永浩为什么同台较量，董明珠为什么输。 然而谁也没想到，短短一个月的时间，董明珠就输掉了三场比赛。 第二场直播3亿多，第三场7亿。 董明珠的惊世逆转背后有何深意？ 直播的底层逻辑是什么？

一、董明珠直播逆转

4月24日，董明珠在抖音开启首次直播，带网友参观格力科技展厅，介绍展厅内的特色电器。 但由于网络滞后，最终效果并不理想。 数据显示，当晚共有观众431万人次，峰值在线用户数21.63万人，产品销售额22.53万元。

“昨天的直播首秀是我的一次尝试，确实是一次失败。我本来想和大家互动，但设备一直滞后，很不愉快。” 次日，董明珠在接受中国企业家记者采访时做出了回应。 在董明珠看来，疫情改变了人们的消费模式，直播确实是一个值得尝试的新模式，但她仍然会重视“线下”。 从董明珠自己的说法来看，她正在寻求一种更加完善的、注重万家门店体验的营销方式。

5月10日，董明珠选择与快手合作进行第二次直播，并实现精彩翻身，3小时销售额达3100亿元。 当晚碾压直播的，是央视主持人朱广权和淘宝主播李佳琪的“小朱佩琪”组合。 后者最终销售额为7200万元。 在直播间，董明珠强调，她直播不是为了带货，而是为了近距离了解用户诉求，同时分享格力的故事，让用户更好地了解公司。

快手直播也给了董明珠很多新的思考。 首先，快手拥有大量的“小镇青年”用户，她希望借此机会接触广大小镇“后浪”。 其次，她计划开设董明珠直播间，将直播常态化。

京东的首场直播，已经是董明珠22天内的第三场直播了。 整个直播过程中，董明珠都做到游刃有余。 与此同时，格力产品在京东直播间的销售额达到7.03亿元。 直播吸引平台观看量745.12万次，点赞2828.8万次。 直播2分钟销售额突破1亿，8分钟销售额突破2亿，1小时销售额突破4.28亿。 销售业绩。

如此疯狂的局势逆转，让不少人唏嘘不已。 董明珠出身为著名营销经理。 虽然刚开始的时候他身体有些虚弱，但是之后就开始好转了。 但董明珠逆转的根本原因是什么？ 什么？ 董明珠直播背后的底层逻辑是什么？

2、董明珠是如何带货实现逆转的？

面对董明珠的销售，很多人都一头雾水。 毕竟董明珠不是罗永浩。 她的债没必要通过直播来还。 然而，董明珠也有她自己不可告人的秘密。 据AVC全渠道促销数据显示，2020年一季度，国内空调市场零售量477万台，同比下降51.3%，零售额138亿元。 ，同比下降61.4%。 空调业务占其营收近70%的格力的处境更加艰​​难。 今年一季度，格力电器预计营业收入207亿元至229亿元，较去年同期减少近200亿元。 预计利润在13.3亿元至17.1亿元之间，同比下降70%-77%。

在这样的情况下，董明珠作为格力掌门人，确实不能无动于衷。 直播其实就是董明珠在这方面的努力。 那么董明珠是如何实现逆转的呢？

首先，直播的核心不是赚钱，而是真正的放大效应。 我们看到，直播能成功的不是一个人。 在中国，自2016年直播兴起以来，做直播的人有几万人，但实际上只有李佳琪、薇娅等人。 因此，直播并不是到处都是黄金地段。 不过我们看到，这段时间，老罗和梁建章在直播中的人气都非常高。 这是什么原因呢？ 其实，当我们仔细分析直播的逻辑时，我们会发现直播的成功并不是因为直播很容易成功，而是因为直播通过直播成为了个人才华的放大器。 在门槛较低的情况下，基本上很难发现的人才都可以通过直播平台得到展示。 这就是为什么我们看到董明珠这么成功，老罗能成为一个直播平台。 新一哥的核心原因是他是一个有才华的人。 董明珠在成为格力电器负责人之前，他的职业生涯是从销售开始的。 他的销售口才在当时整个家电圈都是有名的，老罗也出了名。 作为网络单口相声的典范，罗的相声本身就非常独特。 当年，一张老罗发布会的门票就吸引了无数人。 所以，在这样的情况下，他们直播成功的逻辑就是自身才华的释放。 。

其次，直播的平台其实也很重要。 过去，无论是薇娅、李佳琪还是张大奕，他们的成功都不是偶然，而是和他们所处的平台息息相关。 我们看到，很多人一开始认为直播不能带来高价商品。 这是因为，过去这些通过直播带货的网红，都是凭借低价产品取得了成功，但实际上直播的逻辑并没有那么简单。 董明珠的例子就是最好的例子。 董明珠此前已经直播过三次，在三个完全不同的平台上。 我们不妨详细分析一下。 董明珠首次在抖音带货，目前抖音已经是知名网站。 该热门平台的核心用户属于城市的中等收入阶层。 不过，由于抖音的大部分功能都是娱乐，作为卖直播的大家电，董明珠在这个以娱乐为核心的平台上可能会很受欢迎。 困难重重，加上自身技术落后和无能，最后的结果是20万多元的惨淡结局。 董明珠第二次带货快手，快手的特点是向三四线甚至更低线下沉市场。 下游用户占据主要地位。 这些用户对于性价比有着极高的要求。 在这样的情况下，董明珠显然是有备而来，她专门带领快手用重金补贴吸引用户，最终成功拿下第二局，销售额突破3亿。 等到第三次，董明珠再次出手。 这次，她更准确地找到了中国人最喜欢买电器的平台京东。 通过利用京东从物流、配送到大型家电安装的全产业链，她最终实现了70亿的大逆袭。 从这三次我们可以看出，董明珠对于平台的选择越来越精准，而她带来的产品所体现的平台特色直接带动了整体的销售。

第三，直播带货、带流量，并不一定就能赚钱。 其实直播有一个核心驱动力，就是绝对的价值和性价比。 我们甚至不能用高性价比来形容。 这是因为，几乎所有与李佳琦、薇娅谈过合作的公司都承认，靠着这些网红带货，其实是亏本赚钱的，谈妥的价格也基本都是底价。 对于董明珠来说，她其实也玩着类似的游戏。 但由于她是大流量网红，董明珠的直播经常涉及平台，投入营销资源补贴消费者。 然而问题在于，虽然她能够带来销量，但董明珠这种不盈利的模式能持续多久，着实令人怀疑，尤其是董明珠多年来最擅长的供应商制度，却是这一次最糟糕的部分。 董明珠此次逆转虽然成功，但能否持续长久值得怀疑。

无论如何，董明珠这次的销售还是相当成功的，但这种成功能持续多久，成了最大的问题。