作为广州某MCN机构直播选品的负责人，张旋（化名）的话语中流露出深深的无奈。 经过半年多的疯狂增长，直播行业迅速进入“理性”阶段。 多位MCN机构从业者向懂笔记透露，目前不少公司拒绝收取直播上币费（业内俗称“坑费”）。 客户更愿意以纯佣金、无坑费的模式合作来拓展直播业务。

这种现象似乎已经成为行业内的普遍现象，也让不少二三线阵营的MCN机构头疼不已。 真金也经不起火的考验——这样的纯佣金模式下，MCN、网红还能赚钱吗？

纯直播已成为竞争优势

“现在企业在讨论直播合作时，纯佣金模式成为了首选。原因很简单，任何企业都希望付出尽可能少的钱，赚更多的钱。” 张轩表示，除了顶级网红（MCN）外，这种模式也成为首选。 这是大多数组织面临的行业现状。

尤其是对于第一次合作的企业来说，由于对MCN机构及其网红缺乏信心，往往会先试水。 即使纯佣金模式下直播产品的佣金会高很多，企业也不愿意先交坑费。 “这也是人性，一般在和对方第一次合作满意后，我们也会要求客户预付上架费，通过直播来匹配更好的主播资源。”

九月初，张悬突然发现，所有来联系她的客户都选择了“纯免佣金职位”。 她联系了自己认识的同事进行交流，情况出奇的一致。 “行业竞争太激烈，我们无法说服客户，只能妥协。因为如果我们坚持收取上架费，结果可能是零交易。”

张悬坦言，直播收取坑费的黄金期很难超过一年。 最好的时间段是疫情过后。 由于客户直播需求爆发式增长，坑费已升至最高点。

对于这两个月顾客开始“抵制”坑费的原因，张旋和她的同事们一度感到困惑。 “国庆假期前与几家企业客户深入沟通后，发现了根本原因。”

一位熟悉的企业市场负责人告诉她，近六个月来，行业内从事直播策划的MCN机构和网红数量剧增，竞争空前激烈。 不少中小机构主动提出“纯佣金”模式，这引起了企业领导对直播的“坑费”存在抵触。

艾媒咨询发布的《直播电商行业运营数据监测报告》显示，截至2020年8月底，行业主播总数已达8.25万人，其中店铺主播占比远超专家主播。 在激烈的竞争环境下，很多机构（主播）选择降低门槛，吸引客户。

“竞争很激烈，选择也很多，只要有机构推出纯佣金合作模式，就会有模仿者加入。” 张萱表示，她了解到，推广纯委托直播的MCN机构大多是初创团队。 虽然签约的知名网红资源很少，但纯粹的佣金模式确实让很多新客户印象深刻。

很多刚刚尝试直播的企业本着“试一试，不亏本”的理念，尝试与这些初创型、小规模的MCN机构合作。 与我们合作过的客户自然认为纯佣金模式如果行业内存在的话也是合理的。 在与其他MCN洽谈合作时，客户也会说：“别人都能做，你为什么做不到？”

“如果你问我，这是公然违反行业法规和市场秩序的行为，为了争取企业客户，简直是不择手段。” 张轩将客户坚持只收佣金直播的现象归咎于企业家和小规模MCN为了竞争而愿意打破行业规定。 。

那么，情况是这样吗？

多数企业对直播失去信心

“确实，很多（MCN）直播合作都是纯粹的佣金制，我们也非常愿意采用这种形式，佣金高一点也没关系。”

中山市一家中型小家电生产企业电商部负责人刘经理表示，疫情过后，他的工厂也开始尝试直播。 “那是4月初，我们主动与当地一家MCN机构合作，花了3万元坑费（带货佣金15%），进行了我们的第一次直播带货。”

但直播效果却令厂领导失望。 此后，MCN机构将原因归咎于工厂知名度低、产品性价比差（需要零利润销售）。 相信对方的说法，他说服了领导继续与MCN合作几次直播，并抱着“清库存”的想法继续合作了一个多月。

“后来，尽管主打空气炸锅亏本出售，但直播销量依然平平，每场只卖出十几台。” 刘经理苦笑着说道。 这些直播并没有帮助工厂拉动产品销量，反而吸引了很多顾客。 MCN上门拜访他，如果他有直播合作的需求，就联系他。

看到他对直播极其失望，MCN机构列出了之前与这个机构的各种问题，尤其是其中一个机构直接提出可以纯粹靠佣金合作（不收取任何坑费）。 这一次，刘经理又动心了，心想与其骗席位费，不如按照直播销量一步步结算佣金，至少前期不会有损失。 他高兴地回复了对方，然后以纯粹委托的方式进行了直播。

“效果和收取槽位费差不多，销量还低，不过好在没有槽位费，按照销量给你报酬。” 由于传统直播和纯委托直播的效果差不多，刘经理觉得不需要为直播付费。 费，“反正你交坑费，MCN机构是不会保证最低销量的。如果你问我的话，坑费更像是智商税。”

即使是拥有头部主播的MCN机构，在收取高额的时段费用后，也常常遭遇销量平平、“翻车”的情况。 经历一次又一次的失望之后，越来越多的企业对“人气主播”失去了信心。 “这一带有好几家工厂，有的不再做直播，有的只做纯粹的委托合作，大家都看到了。” ”

刘经理告诉懂笔记，中小企业之所以青睐纯粹的直播合作，主要是因为他们对直播行业、MCN机构和网红失去了信心。 “这几个月来，有几家工厂已经付了几十万、几百万的钱。 我付了直播费，结果却赔了钱。”

据他了解，一些有一定实力的公司已经与顶级MCN机构合作，支付了数十万的直播坑费。 虽然销量有保障，但也包含了高比例的佣金/坑费。 /运费/经过人工和折扣后，企业很难从中获利，往往最终成为“蹭人气”的生意。

“有的企业一开始请明星直播带货，销量还不错，但最后越卖越亏。” 刘经理强调，对于很多企业来说，直播无论如何都意味着亏损。 只要按照纯佣金模式做直播，即使没有交易，也不会有损失。

显然，企业越来越青睐纯佣金模式的主要原因是对直播行业失去了信心，对MCN机构和网红的策划和投放能力失去了信任。

当然，虽然很多企业通过“教训”逐渐变得聪明，但玩“纯佣金”模式的MCN并不傻。 在当前的竞争格局下，MCN机构如何赚钱？