直播已成为最流行的电子商务方式之一。

直播为何如此受欢迎？

直播和传统的线上店、线下店有什么区别？

直播电商更适合服务哪些消费者？

哪些产品更适合直播电商销售？

本文主要从上述几个角度进行简要的分析和讨论。 仅代表我个人观点，难免有不完整、不准确的地方。

1.直播为何如此火爆？

与其他配送方式相比，直播电商有其独特的增量价值和优势。 同时，还有一个很重要的原因就是流量平台的推广。

用户的时间花在哪里，将成为产品竞争的焦点。 当大多数用户看电视时，电视广告就成为商家竞争的焦点。 当大多数用户观看短视频时，短视频平台成为商家竞争的焦点。

显然短视频平台并不想仅仅成为一个广告渠道，更希望将交易本身保留在平台之内。 短视频平台具有“人”和“场”的优势。 通过直播电商，逐步填补“货”的短板，形成内容平台电商闭环。

直播尤其适合作为短视频平台打造的销售“场”。 除淘宝等早期电商渠道外，电商直播模式的探索已基本完成，用户的直播购物习惯和心态已得到培养。 短视频平台不遗余力地推动电子商务。 说到电商直播，火借风，风助火。 这就不难理解电商直播为何如此火爆了。

2、直播电商与其他场景对比分析

对比线下门店和传统线上门店，直播电商场景的核心未来价值主要体现在以下几点：

1、选择值

产品选型的过程本身就是帮助用户解决问题、创造价值的过程。 一般情况下，信息差就会导致信息差，从而带来机会和价值。 然而，信息超载也会导致越来越痛苦的选择，这也创造了机会和价值。 这就是真正的策展创造机会的地方。 “产品”是直播电商的基础。

如果直播不让用户意识到自己被选中，而只是广告宣传和产品展示，就会浪费流量，削弱直播的价值。

高品质直播间，只选择高品质产品。 值得用户信赖的优质直播间。 用户闭着眼睛就可以在用户直播间输入推荐产品。

2. 解释价值

直播的灵魂在于“人”，主播是直播的独特之处。 主播的影响力和人格魅力将转化为“解释价值”。 这里，不是谈论不同主播的账户价值和私域运营能力，而是主播的讲解本身在直播电商中具有额外的附加价值。

直播电商是“降级的线下交流体验，升级的传统线上购物体验”。 主播的讲解相对于线下门店的一对一服务讲解是一种降级的体验，同时又比传统网上商店的图文浏览更好。 这是一种升级的体验。 直播中的结构化场景也通过主播的“生成体验”实现了价值中和。

主播解释说，通过直播切片等方式，逐渐积累并发展成为产品的长尾流量知识库。

3. 折扣值

“直播间买更便宜”仍然是普遍现象。

首先，得益于直播间的时效性极强，只有在直播期间，甚至只有在产品解说期间才对产品进行降价。 这不会对产品日常价格产生较大影响，强度、数量、时效都可以整体降低。 控制。 其次，很多品牌旗舰官方店的自播，或者官方店与各大主播的直接合作，减少了中间环节，让直播折扣更加明显。 第三，直播电商是新兴的大众渠道。 在流量平台的支持下，各家店铺、主播也会在直播渠道上提供更大的折扣，以增加销量、吸引流量、积累粉丝。各种原因的积累，造就了目前“买的更便宜”的现象。直播间”

但我认为直播电商的低价策略未来会逐渐消失。 各个渠道商店的价格可能基本相同。 甚至由于直播成本的增加，直播产品的价格也可能会小幅上涨。 当直播本身能够为用户提供比传统在线电商更多的价值和更好的体验时，更好的折扣并不是必要的要素。

3、直播电商更适合服务哪个阶段的消费者？

依托短视频平台的直播电商的缺点是过于依赖内容产品本身的流量，而电商直播又受到平台分发机制的限制。 然而，那些有明确购买目标的用户可能无法赶上直播。 目前，此类用户尚未形成通过直播搜索商品的习惯。

根据用户的购买阶段，我们将用户分为以下几种类型：

第一阶段用户是通过直播带货的非目标用户。

2-4阶段的用户是可以种草的用户。 推荐系统和主播能够发挥空间的正是用户。 推荐系统甚至可以根据用户偏好判断和社交趋势，在用户之前发现用户需求。 主播可以通过具有挑衅性和感染力的直播讲解来实现用户的草根培育和转化，使用户在直播间转化为购买用户。 肯定会同时存在不同阶段的用户。 应根据直播间用户的流量构成，采用不同的直播策略和技巧。 （比如，注重买流量的直播和注重粉丝流量的直播，策略肯定是不一样的）

第五阶段用户（有明确的购买目标）是搜索型和选择型用户，是转化率最高的用户。 但并不是直播场景中最有优势的用户。 选择性用户通过搜索、历史记录和其他信息进行更多比较。 直播电商渠道与其他渠道处于相对平等的竞争条件下。 即使由于直播入口的不稳定，与其他渠道相比仍然存在一定的劣势。 这时，直播可以利用的就是降价（渠道价格优势）、流量拦截（抢占用户手机时间，让用户在常用软件中完成订单）、粉丝效应（用户根据自己的喜好）。对主播的信任和偏好）。

4、哪些类型的产品更适合直播电商销售？

不仅用户的购买阶段与直播电商场景存在匹配关系。 不同类型的产品也与直播电商场景存在匹配关系。 有些产品适合直播，而有些产品则不适合直接直播，需要一定的准备、运营、改造才能达到更好的效果。

1、不适合直播直销的商品

（1）行业内非常标准化的知名产品，不适合不变形直接直播。

比如农夫山泉的经典矿泉水、经典可口可乐、或者官方原价版（不是首发版）。 这类产品本身标准化程度非常高，用户基本不需要主播的讲解就能理解。 标准产品的直播只是为了触达用户、推广产品，存在直播资源的浪费。

但经过一定的操作和变形后，标准产品就会变得非常适合直播使用。 比如一个标准产品如果降价的话，就会变成一个非常好的排水产品、挂钩产品。 在标准产品相当于硬通货的前提下，降价销售会吸引流量。 我们平时在直播间看到的10分钱的可乐，本质上和老年人社区活动中的免费鸡蛋是一样的。 事实上，这并没有什么不同。 他们都是为了吸引流量。 目标用户不同，所以产品也不同。 再比如，如果一个品牌突然有了热点、有故事，标准产品的直播就会非常适合。 理论上来说，用户此时购买的不是产品，而是热点和感受。 就像当热点“秋天第一杯奶茶”到来时，即使是普通的奶茶也可以通过直播产生销售。 蜜雪冰城这么甜，自然是要去直播间了。

（2）决策周期非常长的产品直接在直播间转化难度较大

比如买房、买车、出国旅游、购买大家电等大额采购，用户很难在直播间观看直播并直接下单。 这类商品的购买阶段是从潜在购买需求，到购买需求，再到购买目标的逐步过渡，这个周期比较长。 一般几个小时之内都不会完成。

决策周期长的原因是多方面的。 常见的原因包括：一是价格高，需要用户在做出决定之前反复考虑，因为决策错误带来的修正成本会非常高，需要慎重决策。 一是决策依赖于许多其他因素。 用户不能仅根据产品的质量来决定购买。 例如，用户购买出国旅游产品时，必须考虑假期、护照、语言等其他因素，甚至与同行人员的因素。 。

对于决策周期较长的产品，不适合直接以卖日常产品的思路来销售。 从直播节奏来看，主流直播间的抢购模式并不适合。 主流直播间里，用户跟着主持人的节奏，“5、4、3、2、1，连线，家人，比拼手速的时候到了。上一波库存已经售完，下一波！” ” 长决策 对于周期性产品来说，培养和建立联系以留住用户显然更为重要。 让用户在购买阶段实际下单时优先选择直播间的商品。

对于决策周期较长的产品，在直播销售技巧方面，考虑到大多数用户在短时间内买房、预订出国旅行、购买一套家电等困难，直播间一定要做好针对这一类用户的定位。 让按钮保持打开状态。 短期内很难做出购买大宗商品的决定，但花1毛钱、1块钱，甚至更高的价格买一张过期的、可退款的优惠券就容易多了。 将长决策产品转化为短决策产品，将不适合直播的产品转化为适合直播的产品。

当然，即使在决策周期较长的产品直播间中，也存在购买目标相对明确的用户，也就是我们前面提到的第一类用户。 他们已经在准备下订单了，现货销售也很重要。

所以，我们以后做优惠券的时候，一定要保证总体来说，现在的购买物超所值，但是优惠券同样折扣，只是稍微少一些。 （但是，如果大减价聚集用户在某个大减价时间下单来储水，那么以后的优惠券可能会比现在购买便宜。

综上所述，目标是将决策周期长的产品转化为决策周期短的产品，或者将流量引流到其他更适合转化的场景。

2、适合直播间销售的产品

根据直播核心目标用户的特点，易决策+易成长+普及的产品更有可能成为直播电商更容易销售的产品。 在这样的产品需求下，适合直播的产品类型层次分析如下：

结论

直播方兴未艾，平台、商家、机构的专家都希望在直播电商赛道上有所收获。 直播要想成功，涉及到平台、主播、账号、产品、折扣、流量、场地、场控、运营、服务、合同履行等方方面面，是一个系统工程。 本文从一两个角度进行交流和探讨，提供一些参考。