在线上大流量渠道越来越稀缺、流量成本越来越贵的当下，所有景区从业者都知道抖音是一条流量大河，但说到如何从这条河里舀水，八出十个景区 大家都选择保持沉默，因为很多景区在面对这个庞然大物的时候往往会迷茫，不知道从何下手。

这个时候MCN/服务商的价值就显现出来了。

他们利用对抖音复杂平台机制和流量规则的高度熟悉，帮助景区客户在抖音上实现从0到1的突破，同时协助一些景区先行者进行深度交易运营，实现了他们的疯狂流量在抖音上。 收成。

金旅君邀请了两位景区行业资深MCN/服务商：

潘亚男，鹏沃科技合伙人；

陶锐，葵吧传媒总经理；

请他们从四个方面详细解释：

作为MCN/服务商，他们如何运营，将景区从一个对抖音知之甚少的新手，变成了秒杀所有人的流量收割高手？

作词：陈杰

编辑：庄庄

图片来源：涂虫创意

01

景区抖音流量收割有3种方式吗？ ！

金履军：今年以来，经常有景区朋友焦急地打电话求助。 他们的景区想要在某个时间点在抖音上大动作。 一方面展示了景区在抖音上的运营能力； 另一方面，也能以正品价格出售商品。 为此，他们咨询了金路先生，是否知道有谁或机构可以帮助景区实现这一要求？

当这样的需求不断增加，从一个侧面反映出景区抖音运营存在较大缺口，急需弥补这一短板。 通过你们两个景区交易的诸多案例，能否总结提炼出一套通用的方法论或者三分斧，供大家学习参考？

潘亚男：我们服务的客户主要是国内顶级景区。 这些年来，我们也总结了“三轴”的一些一般性经验，我们称之为“143”方法论：

“1”表示指定的动作。 也就是说，必须明确景区的营销节奏和营销预算。 例如，景区近期是否有新产品发售，线上是否有相关营销活动，本次营销的预算上限是多少。 只有明确了这个前提，后续的一切行动才能正常进行。

“4”指四个步骤：

第一步，根据景区提供的信息，进行逆向审核，提取销售周期、产品特点、时限等关键信息，然后在平台上规划景区的销售节奏和产品组策略。抖音，包括引流产品和主要促销活动。 产品和利润产品等

第二步，规划直播场次、频率、主题和日程，进一步明确直播间背景设计、玩法福利等细节。

第三步，制定主播推广计划、节奏和频率，比如主播视频的内容方向、不同类型抖音KOL的比例（特别是头部主播和中腰主播的数量）， ETC。

第四步，协助景区与抖音官方资源整合对接，包括确定景区是否参与平台级促销、是否与平台共同打造营销活动、明确平台对抖音官方资源的支持等。景区在交通、资源、补贴等方面

“3”指的是三个维度：

产品尺寸。 以OTA为代表的传统流量渠道是典型的被动销售渠道。 消费者有了明确的消费需求后，就会在这些传统平台上搜索商品并完成订购动作。 抖音是一个活跃的销售渠道。 消费者没有明确的消费需求。 景区需要用自己的产品覆盖尽可能多的抖音用户。 通过营销、宣传、抽奖等手段，激发消费者的消费欲望，引导消费者下单。 。

运营维度。 抖音景区运营需要三个动作，即直播、明星推广、POI运营。 这三个动作的核心诉求是覆盖尽可能多的抖音用户，然后通过提前预售转化更多的销量。

沟通维度。 这包括在景区制造热点话题、投放广告、发放宣传资料等，用一切可能的方式让景区的产品信息被更多的消费者知晓，抓住他们的心智。

我们运营的每个景区案例都在“143”的框架内，以达到抖音收割流量的目的。 大家可以详细参考比较各个景点，总结出适合自己的玩法。

陶锐：我说一下中小景区可以参考的“三轴”。

与顶级景区相比，中小景区的特点是难以系统地完成规定的动作。 他们只有根据自己的实际情况抓住关键环节，以最小的投入取得最大的效益。

去年我们服务了北京的一个景区。 景区连营销部门都没有，更不用说营销预算了。 最大的特色就是山滑梯。 然而，我们管理下的这个名不见经传的景区，却一度位列抖音北京热门景区榜第一、抖音北京景区销量榜第一。 最高峰的时候，抖音上每天都在售票、售票。 消费品销售额15万元-25万元。

我们对景区提出的策略是两端着力：

短视频终端。

抖音短视频的核心功能就是“种草”，让更多游客知道这样的景区存在。 为此，我们建立了三个短视频矩阵：

KOL矩阵。 我们组织了大量的KOL去景区拍照。 关键是，通过这些KOL的账号，与景点相关的短视频内容可以尽快覆盖最广泛的潜在消费者。 在这个过程中，我们会严格要求KOL的短视频数据表现，利用他们的影响力来提升北京地区景区的知名度。

员工矩阵。 我们动员景区全体员工开设个人抖音账号，每天发布大量与景区相关的短视频内容。 与KOL拍摄的短视频内容对质量和数据的严格要求不同，我们对景区员工的短视频内容没有太多要求，但有一点必须严格遵守。 每个短视频都必须带有景区的POI。 地址信息旨在持续维持KOL打造的景点人气。

消费者矩阵。 许多消费者被景区的特色产品所吸引。 坦白说，景区很难从中获得太高的实际收入。 因此，我们要利用好这一波消费群体，鼓励他们在抖音上发布景点。 相关视频不断为抖音景区带来内容热度。

现场直播。

抖音直播的核心是“拔草”。

景区公众号直播。 中小景区往往忽视公众号的价值，认为公众号粉丝少、影响力低。 事实恰恰相反。 即使公众号的粉丝较少，但它是公众号的唯一代表，具有权威属性在里面。

我们每月为上述北京小景区安排2-4场公众号直播。 每个直播的产品都给予非常重的折扣，以将抖音公域流量转化为私域流量，并提供官方账号吸引粉丝。

有景区质疑，为什么公众号一个月只安排几场演出？

景区公众号的重要性无需赘述，但基础薄弱也是不争的事实。 我们在官方直播间安排了一些深度折扣的商品。 虽然会有好的销量，但这是“货带人”，而不是“人带货”。 说白了，现阶段大家都是为了大优惠的产品进入直播间，而不是景区本身的公众号。 因此，景区公众号的直播频率不能太高。

KOL矩阵直播。 KOL带货到景区直播，最重要的是安排好。 高知名度的KOL排在前面，冲锋陷阵，而知名度较低的KOL则排在后面，捕捉长尾效应。 景区没必要一味追顶级KOL直播。 后者的直播效果虽然好，但成本也极高，非中小景区无法承担。

一般来说，中小景区只要能够在短视频、直播端按照我们的逻辑一步步走下去，就会产生不错的效果。

02

MCN/服务商会给景区营销部门带来革命吗？ ！

金旅君：我之前走访过一些景区，发现随着MCN/服务商的力量逐渐强大，有的景区甚至开始裁减员工或者裁减自有营销部门的部分职能。 从您的实践经验来看，这会成为一种新趋势吗？

陶锐：这确实是MCN/服务商进入景区后给行业带来的影响之一。

但我看到的实际情况是，很多中小景区并没有取消整个营销部门，而是大幅精简或缩编。

在这个过程中，景区也在追求新的平衡。 一方面，传统渠道需要继续维护，不能因为新渠道的出现而被摧毁。 尤其是景区往往会特别关注抖音的低价引流产品，力求不干扰正常的价格体系和销售体系。 另一方面，景区将要求上述部门调整职责。 最大的变化是更加主动地拥抱新媒体平台，更加主动地与MCN/服务商合作。

客观地讲，MCN/服务商的出现倒逼部分景区必须优化创新营销部门，以迎合市场变化。 这是个好消息。

潘亚男：这种现象在顶级景区很少见。 在他们比较庞大的组织架构中，营销部门是不可或缺的一部分。

MCN/服务商的出现，只是让营销部门多了一个合作伙伴或供应商。 从某种意义上来说，对于顶级景区的营销部门来说，MCN/服务商更像是扮演着外部大脑的角色，协助他们更好地完成工作。

例如，在某个节日节点，龙头景区临时需要推出一批新产品。 营销部门对内协调资源和关系，对外调整策略和玩法，起着非常关键的作用。 MCN/服务商只能协助他们完成一小部分工作，无法取代他们在整个组织架构中的地位。

03

风景名胜区要亲自管理。

还是选择与MCN/服务商合作？

金旅君：现在景区最苦恼的另一个问题是抖音，是景区自己运营，还是聘请MCN/服务商代运营？

潘亚男：我们把这个问题分为三类景点：

区域性中小风景名胜区。 此类景区适合MCN/服务商全案运营，是基于后者的合作模式。 这类景区有两个鲜明的特点。 一是营销部门人员少、任务重，难以兼顾新渠道的拓展； 二是景区产品类型比较单一，产品结构比较单一，覆盖客源地区。 主要是周围。

这种景区可以放心MCN/服务商完全可以运营抖音，因为景区里的产品就是这样，不需要什么特别的策略或者玩法。 MCN/服务商成熟的玩法可以充分满足景区的需求。

除区域性中小景区外，以顶级景区为代表的主流景区应寻找MCN/服务商协助运营。 这里的景点必须要算一笔账。 如果组建团队来运营抖音，会面临两个问题：一是专业人才招募困难。 目前，抖音运营的人才主要集中在一线城市，而景区大部分在非一线城市，这客观上是一个巨大的障碍； 其次，自建团队的建设成本较高，包括工资、福利、投资、软硬件投入等，需要大量的资金投入，投资回收周期长。 。

此前，某龙头景区组建了数十人的新媒体团队，专门从事新媒体平台运营。 然而，不到一年就消失了。 最终，它找到了一家MCN/服务提供商来代其运营。 顶级景区尚且如此，其他景区想要破圈就更难了。

什么样的景区适合自建新媒体运营团队？

这里有一个前提，那就是景区已经拥有自己的新媒体团队或者成熟的新媒体业务体系。 然后在此基础上，景区可以利用现有的新媒体人力、物力、财力，探索抖音等新媒体。 平台，这个很自然，也很容易成功。

04

如何提高抖音景区核销率？

金丽君：抖音景区的一大担忧是核销率极不稳定。 有时我看到产品卖得很多，GMV很高，但实际销量却很小。 这让景区感觉投入与产出不成正比。 那么，景区想要提高抖音核销率，应该注意什么？

潘亚男：首先从平台特点来看，抖音的核销率直接受三个因素影响：

首先，抖音购买商品的退货机制方便灵活。 人们可以根据需要退货，从而提高退货率；

其次，抖音消费者的消费倾向更加冲动。 他们往往在直播间被主播“321”后更有可能下​​单。 但与此同时，消费者喜欢在多个平台上比较价格。 一旦找到更划算的选择，他们就会迅速退货；

三是景区产品存在库存问题。 也就是说，这些产品在一定时间内的库存是有限的。 一旦产品销量超过库存，必然会引发大量退订，导致核销率较低。

抖音也在针对核销率低的问题进行调整，特别是推出了在线门票和酒店预订功能以及酒店日历房间功能，可以大大提高景区产品的核销率。

从景区产品本身来看，造成核销率低的一大隐患就是低价策略。

不少景区认为，在抖音上投放超低价产品是最快、最有效的吸引流量的方式。 我不否认超低价产品的引流价值，但有句话叫“太多不够”。 一旦某个景区认为抖音只适合低价产品，就会立即陷入低价陷阱，核销率永远不会增加。

抖音有算法系统。 平台将监控产品价格、客单价、景区销售等关键数据。 一旦算法发现你的产品在这个景区总是低价，客单价不高，就会减少给你的流量。 扶持和分配导致景区销售下滑，核销率低迷。

抖音支持商家差异化的产品策略。 例如，景区直播间有低价引流产品、常规产品、盈利型产品。 而且，景区的直播间都有自己的频率和策略。 这样，当抖音算法关注之后，就会给予自然流量更多的支持。

因此，景区必须有产品差异化策略，加上从低到高的价格体系，确保核销率保持在稳定的范围内。

陶锐：景区想要提高抖音核销率，需要注意三个问题：

短视频投放和直播投放的比例一定要控制好。 客观来说，短视频带货的核销率较高，因为被短视频吸引的消费者有比较明确、强烈的出行意愿。 直播产品的核销率较低。 原因很明显。 直播间冲动消费占多数。

因此，景区需要合理分配短视频投放和直播投放的比例，做到数量和质量并重。

核销期不要设置太长。 一些景区认为，产品核销期限越长越好，这样消费者就有更大的核销机会。 事实上，恰恰相反，产品核销期比较短，这往往意味着市场上越稀有高性价比的产品，竞争核销的人就越多，核销率也越高。风景名胜会更高。

通过私域流量提高核销率。 在抖音推出在线预订和日历房之前，困扰景区的一件事是销售不可控，因为他们不知道谁购买了产品，也不知道消费者什么时候来消费。 在这种情况下，我们会利用私域流量来推动产品核销进程。

05

结论

2023年，景区与MCN/服务商合作发展抖音等新媒体平台的趋势将越来越明显，由此产生的问题、质疑、矛盾、纠结也将增多。 金利君将密切关注这一领域的每一次变化，为大家提供第一手资讯和深度解读。

我们也诚邀景区从业者、MCN/服务商朋友们与大家交流，共同推动行业健康发展。