与短视频相比，直播大大降低了用户参与门槛，让直播成为全民，几乎所有线下和交易相关的场景都恢复到线上，是对传统商业的“重塑”。

过去，互联网的每一次“大趋势”都是基于用户需求驱动和商业价值驱动双重因素的叠加，两者缺一不可。 随着电商的兴起，用户的利润驱动是更便宜，而企业和商家的利润驱动是直接面向用户，消除线下经销商体系。 目前，由于线上流量集中在几个中心化的电商平台，企业线上获客的成本越来越高，而在企业不直接控制用户的情况下，短视频、直播的兴起带来了困难给企业。 再次“脱媒”的可能性。

很多事情背后总有规则可循，也总有入口可入。 那么，企业如何抓住这一新趋势呢？

这几天，吉时在月火星文化及其Cass数据重点分析了抖音直播卖货的主播数据，希望从中找到教训。 看完这些数据，李浩认为，可以清晰地看到抖音上流行的卖货公式，以及商家可以借鉴的三个好建议。

30日销售主播6总结

1、从主播发布的日常视频内容类型来看：时尚| 服装占比最高，其次是剧情| 喜剧和生活记录内容；

2、从主播粉丝增加情况来看：87%的卖货账号处于增加粉丝状态，30日账号平均粉丝数达到39.47万。 当然，也有一些主播因为开直播卖货或者内容更新频率低而被粉丝撤回。 关闭;

总体来看，抖音仍处于流量红利期，主播仍有赚钱的机会。

3、从发布频次来看：82%的销售主播每天发布1个以上视频，6个账号每天发布10个以上视频； 43%的账号每天都在直播，且直播频次逐渐趋于稳定，意味着越努力越幸运；

4、从主播的销量和销售额来看：30日带单量超过10万的主播占31%，30日累计销售额超过1000万的账号占30%。 30天内，主播人均销售额为1406万。

5、从售货均价来看：53%的主播售货均价为50-100元，其次为100-200元。 从其主要销售/销售的品类来看，美容及个人护理占比最高，其次是服装用品和食品饮料。

如果我们稍微熟悉一下微博、微信公众号、淘宝的卖货历史就会知道，这是分红初期的独特现象。 此后，用户购买商品的单价和总购买量将持续上升。

6、直播间活跃买家画像：女性占比较高（72%），18-30岁用户为主要买家（60.1%）。 他们大多集中在南方省市。 广东、江苏用户最喜爱直播。 房间里买买买。

抖音直播带货正在发生3大变化

01-服装商家批量入市，最勤奋踏实

销售账户中，四分之一的销售品类为服装类产品（以女装为主），其中服装、时尚、种草占比最高。 还有一些情节和小妹妹/小兄弟的账户。

服装主播的背景大多分为三类：淘宝网红店转型在抖音上卖货，一些线下实体商家和设计师品牌转型线上，以及少数掌握服装品牌的传统企业。服装供应链加速入驻抖音。 音乐平台并在新的流量平台上寻求变现机会。

服装主播可以说是最勤奋、最努力、最敬业的。 第30天平均发布视频数为138.7，平均直播数为33.85。 虽然单场销量和销售额处于中低水平，但凭借高频次的直播以及强大的内容策略和用户对服装的刚性消费需求，服装主播的销量和销售额仍然令人印象深刻。

李浩观察到，播出频率高、单场直播时长长，会增加官方流量拉升的机会，提高直播广场的曝光率和观看转化率。

不仅如此，服装主播也是抖音上最值得学习的群体，在内容运营、流量运营、粉丝运营、数据运营等方面表现都比较出色。

随着垂直赛道账号增多，主播需要进一步加强人物塑造和个性化内容制作，辅以高频播出、矩阵账号建设、公域流量付费（主要是DOU+）等，以避免遇到问题。 到发展瓶颈。

02-品牌官方推出“疯狂店播”模式：24小时不打烊直播、不打烊带货

随着直播热潮，不少品牌纷纷在抖音上开展不间断的直播。 新款路虎发现神行发布会期间，抖音持续直播30小时； 寺库开启抖音24小时直播带货……在直播成为营销手段的当下，这样的操作越来越普遍。 。

以寺库为例：在抖音24小时直播模式下，5-6名主播轮流带货，肩负着带货和（预热、吸引流量）视频拍摄的重要任务。 既保证了视频个性与商品投放个性的统一，又（通过多主播直播）减少了用户对主播的关注，将注意力转移到对“商品”的研究上。

为了提高直播间的人气，寺库的投资可以说是非常“激进”。 他们不仅会选择在直播的黄金时段（通常是：17:00-23:00）投放信息流广告和DOU+为直播间加油，在其余时间，他们也会带着针对抖音粉丝进行精准直播推送。 唤醒并吸引用户进入直播间观看直播。

卡斯数据监测了寺库的直播销售数据。 不到半个月的时间，寺库在抖音的直播销量就达到100万+，客单价6600+。

寺库的“直播+外卖”模式不仅为其他品牌树立了“典范”，也通过生动的案例证明了抖音用户的消费能力。

需要提醒的是：想要采用“直播+带货”模式的品牌不要在短期内评估产比，因为对于抖音这样占据公域流量绝大多数的平台来说，直播的价值不仅仅在于卖货，还可以大大提升品牌知名度和可信度，加速企业账号的粉丝积累（30日增加41万粉丝）； 同时，对于寺库这样的效果型产品，还可以增加App下载量和日活跃度，可以说是“一箭三雕”。

03-产品主播迅速崛起：相比商家自播，他们更注重“个性”的打造

卖货的抖音账号已批量涌现。 从销售商品品类来看，美妆、品牌服装、美食等占据多数。 此外，家纺、小家电也是比较常见的品类。

从“原创性”来看，带货主播大致可分为四类：

1、官方流量名人/明星，如陈赫、罗永浩等，无论是招商还是引流都有官方支持；

二是来自MCN的内容明星，建立IP后，进行改造、卖货（如仙牧、嘟嘟河猫猫姐、朱小涵、韩小浪等）。 此类账号还会参加官方活动，获得流量提升；

第三，天生就是带货的，比如：@我是不吃不了了，@我是不做用等等（都是矩阵数字）。 通过“动画+剧情/搞笑+知识分享”的形式，为安利种下各种好东西，据Cass数据追踪，其中一个账号30天内获得了17.48万粉丝；

第四，通过“高密度内容发布+DOU+投放”模式增加粉丝、提升直播间人气的账号也是这里讨论的重点。

一些高知名度的主播利用“秒榜/卖上榜产品”的形式来增加粉丝，为直播间加油。 与前三类相比，这些主播强调自身带货人物建设（成功人物、励志人物）（设计、专业设计等），且多依托供应链端（由传统电商转型而来）。商、微商），深谙社区、线上流量的玩法。

例如：朱瓜瓜单游戏销量排名第5（前4名分别是陈赫、罗永浩、李小璐、王祖蓝），还有@（带货主品类：服装）、@草小强男（带货主品类：日用品）、@-张宇（主品品类：美妆个护）等，拥有过百万粉丝，堪称圈内的“实干家”配送行业，频繁出现在各大品牌中。 工作室。

抖音流行的直播公式

仔细阅读这位主播的内容后，我们可以将共性提炼成一个简洁直接的抖音产品热度公式：

热门直播=多渠道引流量+高性价比带货+人物建设带货

详细分解这个公式的三个组成部分，其实就是给想要加入游戏的商家最好的三个建议：

建议一、前提是做好“场”：尽量“挤掉”每一个直播流量来源。

对于大多数商家/主播来说，在抖音上开播最困难的不是内容，也不是增加粉丝，而是如何利用好抖音多样化的“流量”。

抖音有四大流量入口：推荐页、关注页、直播页、本地页。 展示方式和推荐逻辑不同，走红的机会也更多。

在抖音卖货时，不仅要利用好“推荐页”这个最大的流量池，预热、吸引流量视频吸引大众用户，还要善于在直播间进行用户互动，并通过福利、闪购等方式引导用户互动，提高用户注意力转化和产品浏览，获取直播广场热门推荐。 作为带货主播，不仅要产出好内容，还要利用好抖音信息流广告和直播DOU+，为直播间吸引流量。

相对而言，前者可以设置更细的用户粒度，对于价格相对较高、转化难度较大的产品直播来说更加实用； 后者相对简单实用。 在此，建议想要投放广告的电商：切记遵循3小时发布原则，即：在开播前3小时内发布引流视频。

这是因为发布DOU+时，可以设置的最小金额是100元，可以设置的最小时间长度是2小时。 DOU+通常有半小时的审核时间。

因此，3小时可以给商家留出足够的时间来“标记”视频，推送更精准的用户。 当真正开播时，他们可以通过“外力（即DOU+）”快速获得第一波流量峰值，保证开播时的人气。 建议准备多段预热、引流视频，如拍摄直播花絮、配合DOU+投放等。

以本次畅销主播为例，日均视频发布量为4.6个。 其中，《玫瑰好物》日均视频发布量最多，平均每天发布38个视频。 如此高密度的视频发布结合DOU+为拉动其销量奠定了基础。

从Cass数据跟踪统计来看，大多数情况下，直播间人气越高，用户停留时间越长，用户购买转化越高。

近期，DOU+也开始支持直播间直供暖。 没有合适视频素材的主播可以考虑在直播开始后直接给直播间加温。 这种加热方式的优点是可以更准确地转换风扇。

建议二：核心在于“货”。 我们不仅要强调商品的性价比，更要注重质量和品牌。

首先，相比快手，抖音用户的电商消费更加成熟和挑剔。 他们习惯于比较价格、查看口碑等来决定是否购买。 因此，“低价”并不是（引导用户冲动购买）。 ) 唯一的诱因；

其次，与观看淘宝直播相比，用户观看抖音的动机也不同。 淘宝用户多为购物而来，属于纯购物用户； 抖音用户观看抖音的最初动机大多是娱乐性和随意性。 可购买性很高，因此产品的综合实力（如品牌、质量、价格等）非常重要。

以“猪瓜瓜”直播带货为例，“货”的选择和上架顺序大致分为导流品、热销品、熟货和清仓品。 分流物品会不时上架。 为了维持直播间的热度和人气，热门产品会在最火爆的时候上架，并会占用最多的时间进行讲解（包括介绍：产品价值、价格、研发背景、用户口碑等）吸引用户“上路”。

建议三：转化还要靠“人”：随着抖音“购物粉丝”数量的增长，个性建设的重要性越来越凸显。

个性决定了用户是否有理由关注你，或者继续关注你。 只有真正的“铁粉”或者“购物迷”才能培养起来，外部流量（比如通过社区、广告等）的价值就会降低。 只有关注用户池，用户的价值才能增加，他们才愿意充当“自来水”，带来额外的观看流量。

需要强调的是，抖音上推销商品的人设不仅要真正充当用户的眼睛（可以为用户挑选产品、协商价格），还要让用户在观看直播的同时有所收获。 这也是抖音、快庄和电商直播平台最大的区别包括：轻松的收获、快乐的收获、同理心的收获、学习的收获等，从而延长用户的停留时间。

例如：艺人@江丽（陈浩明的妻子）会在直播中分享她的家庭生活、对美好事物的热爱和使用，以及她的生活态度和人际关系，并愿意与粉丝打成一片，所以她可以赢得用户的信任。

又如《盐人小关老师​​》。 在直播卖货（比如牛排）的过程中，他不仅卖牛排，还详细讲解牛排的专业知识，并将简单的烹饪过程现场直播。 “仪式感”不仅可以让有购买需求的用户快速做出决策，也可以让无购买需求的用户留在直播间获取知识并悄悄点击“关注”，而关注是转化的前提。

日前，有媒体表示，618将是抖音带货的拐点。 从此，抖音将不再只是一个“渠道”，而是将依托庞大引擎的平台能力，成为用户愿景中独立的“带货平台”。 。 虽然从目前抖音直播的数据和主播数量来看，要实现这一目标并不容易，但我们仍然坚信抖音的爆发力。

最后，我也向想要加入直播带货的商家推荐：新流量平台直播不是可选项，而是必须项。 越晚加入，难度就越大，分红也就越小。 现在的重点应该是如何让其更高效、更好、用最少的投入。