很多抖音（）刚成立的时候，面临的第一个问题就是如何找到自己的用户，而负责解决这个问题的部门往往是公司最重要的部门之一，甚至是核心部门。

线下机构中，负责吸引用户的部门叫营销，负责转化用户的部门叫招生。有些人将这两个部门合并起来，称为学科。

在互联网领域，这两个部门相互协作，统称为运营，因为互联网公司的新收购渠道很多都是在线上的，转化过程也会在线上进行。

那么在线教育将互联网与教育结合在一起，如何获取用户，为未来的支付打下基础？这就需要了解抖音（）的流量引流逻辑。我称之为通道操作。

渠道运营可以重点关注这几个部分：定位、文案、推广、维护。

让我们依次解释一下它们。

位置

所谓定位，就是确定在用户心目中的位置，让用户第一时间记住你。具体分为用户定位和产品定位。

1、用户定位

即确定你的目标用户群并创建用户画像。用户画像的尺寸包括：

基本情况：具体目标（如小学生、大学生）、目标细分（如1-3年级）、年龄（6-12岁等）、地区（省、市、甚至学校）、性别、学历或教育程度（主要指成年用户）；用户习惯：使用产品的时间（早上、中午的特定时间段）、使用产品的方式（线下、手机、电脑、APP、小程序等）、获取新闻的方式（新媒体、社交群体、等）、论坛等）、社交平台（微信、QQ、微博等）、活跃状态（描述什么时间做什么）；需求痛点：需求是某一方面的缺失感，比如成人用户有职业规划、专业证书、职场技能等的缺失，以及亲子关系、高考辅导、学科等方面的缺失父用户之间的方法等必须根据具体对象进行划分，痛点是每个需求中用户比较关心的部分，是核心区域。

2、产品定位

即根据用户定位，明确产品的主要特点、功能和功能，以最突出、简洁的语言传递给用户。以下是《流量池》对产品定位的描述：

相反定位：即发现与对手的显着差异。有两个原则：人无我有，人有我优。语言形式上有“多、比、不、增加、不……但……”等词语，用……的句型构成场景化口号；维度升级定位：不与竞争对手在同一理念下竞争，而是向更高维度升级，原则是以需求为导向，创造新的需求、新的领域，语言形式是“xxx行业的先锋，重新定义”。 xxx、xxx革命等等”的醒目字样。

需要说明的是，以上语言形式仅供参考，必须考虑文案的具体特点。

文案写作

文案很容易理解，就是用修饰过的文字和图片来吸引和引导用户入池，或分享传播，或参与活动，甚至购买产品。个人认为，一个好的文案必须遵循以下三个步骤：

1.激发好奇心

首先，要让用户愿意点击，这主要是通过优化软文标题或者海报主文来实现的。

软文标题有两个基本套路，即在抓住痛点的前提下，制造认知差距和连接名人热点。海报的主要标题有“恐惧+计划”“权威+获取”“急功近利+效果”这样的套路都可以用。

2.激发欲望

二是让用户继续阅读，关键在于软文内容或者宣传词的开发逻辑。

文案开发逻辑主要有SCQA和AIDA两种，分别开发。

所谓SCQA，全称是“---”，比较适合软文写作，也可以使用较短的宣传词。它需要很好地掌握故事描述。具体例程如下：

曾经新手（场景）——后来出名（冲突）——指出用户痛点（问题）——链接或二维码（解决方案）

比如我曾经用过这个套路的文案来宣传运营机构的运营技巧图。转换率非常好，阅读也很流畅。大致逻辑是：先描述地图策划师的早期履历（1992年实习生），然后点明获得融资制造矛盾，最后推出可以解决大部分操作问题的技能地图和购买入口。

另一个套路AIDA是“注意力-兴趣-渴望-行动”，常用于微信群、朋友圈等场景的宣传文案写作。需要精准把握痛点和产品特性。具体例程如下：

识别特定人群（注意力）——指出用户痛点（兴趣）——影响力六要素（欲望）——链接或二维码（行动）

以操作技能图为例，我可以这样写：

【0-3岁操作者注意！ 】还在为对运营工作毫无头绪而烦恼吗？你还在害怕面试时被问到不懂的问题吗？这张近4万人购买的操作技巧图可以解答他们的疑惑。只需要49元，可以省几千学费！我已经购买了（放入转换门户）

读者可以根据AIDA的逻辑进行拆解，这里不再赘述。

3. 推动行动

经过前两步，用户基本上愿意购买或参与，但仍然犹豫不决。为了进一步刺激用户，可以采用四种策略，即价格锚定、限时限价、阶梯式涨价和福利赠送。

价格锚点：现价比原价低30-90%，如原价99元，现价30元；阶梯提价：每次提价或有多少人购买时提价，如每万人提价5元；限时限制：刻意设定一定数量的名额或报名期限，如限时3天、限100人；福利礼物：为转化用户赠送有价值的礼物，如购买可获赠xx大礼包等。

晋升

所谓推广，就是将有关活动或产品的软文、文字发布到特定用户能看到的地方，如论坛、微信、微博、朋友圈等渠道。用户通过这些渠道与我们沟通。一旦发生连接，您就可以进入池或直接注册。

关于推广方式，主要有三种方式：新媒体推广（微博、微信、论坛）、社区推广（QQ群、微信群）、朋友圈推广。

每一种推广方式都不是简单的发链接、推送软文、发海报，而是根据相应渠道的特征进行操作，比如活跃度、行为特征、内容调性等。比如用户喜欢看朋友圈中午看公众号，早上看公众号。 、对鸡汤等感兴趣。

维持

推广和流量引流后，用户必须将资源引流到自己的池子中。这时就必须进行保养。这主要是指社区维护，因为大多数渠道运营都会将用户聚集成群，以便于集中运营。

维护可以说是整个渠道运营的关键环节，因为它关系到后续流程的节奏、用户反馈以及转化效果。

维护期间，要千方百计为用户解决问题，按照运营计划一步步掌控社区节奏。这一点可以从训练营的社区模式中得到借鉴。

比如针对圈外学生的深度阅读训练营，就有明确的规则和进度。例如，在正式开课前一天举行开营仪式和自我介绍、组织群内成员相互交流、邀请优秀学员分享等。

户外训练营运作详情

事实上，维护过程可以转化用户，尤其是在线教育。分组直播讲座、资讯活动、主题讨论等可以进一步增加活跃度，是一个很好的手段。

写在最后

以上就是通道操作的四个步骤。之后，需要制定好的转化策略，对用户是否购买进行决策干预。这是一个比较长期的过程，需要按照计划分步进行。每个步骤都必须对用户产生影响。影响力，逐渐增加购买欲望。

你可以策划一系列转化活动，也可以以一对一聊天的形式进行高频转化。重点是向用户传达产品的价值，因为最好的转化其实是体验。对于教育产品来说，就是课程和服务。掌握这两条是要走的路。

以上就是通道运行的整体逻辑。只有把握好每一步，用户才会心甘情愿。

作者：独孤商裂变研究员、资深运营商、教育行业观察家