直播间如何推销护脊书包？ 7月16日，@杨哥直播间上演了教科书式的商品存在解释。

一开始，大小杨兄弟变身“小学生”，在轻松愉悦的背景音乐下蹦蹦跳跳地上学；随后，大小杨兄弟从书包里拿出了10公斤的水桶。书包的核心卖点之一1-出色的承重能力，一目了然；接下来，大阳哥开始了“疯狂”联谊，模仿一名正要上课的小学生，在直播间开始百米冲刺，但背上的书包并没有因为剧烈奔跑而剧烈晃动。

※ 疯狂小杨直播截图

至此，一场集娱乐、互动、场景解读于一体的书包送解说已经基本完成。整个过程只用了1分钟，没有太多语言解释，但带货能力十足。

如果说抖音明星都是有生命周期的，每个带头时间都是三到五个月，那么@疯狂小杨哥可能是为数不多的“冻龄”存在之一。

小编做了一个粗略的统计。 2019年至今，卡斯公众号已有30多篇文章提到杨哥。除了卡斯之外，还有一大批同行业媒体对这个人保持着很高的创作水准和热情。活力名人做了很多拆解，可以简单概括为：立足现实生活场景，不断丰富内容和人物，坚持搞笑至死、反转、反转再反转等创作风格。

今年3月，@疯狂小杨哥凭借超强内容吸引粉丝，超越刘德华，成为抖音粉丝数最多的个人明星。不仅如此，年初才涉足直播领域的杨哥也变得很红。据卡斯统计，近30天，杨哥共进行10场带货直播，总浏览量10.27次。亿元，预计销售额近2.5亿。在“内容创作”和“直播投放”领域已经是顶尖玩家。

“好玩”、“有趣”、“直播和视频里的傻搞笑风格如出一辙”成为粉丝对其直播的普遍评价，有趣的直播氛围和创新的反向直播方式卖货的“卖不粘锅结果是锅粘锅了，卖的时候发现苹果烂了……”也成为了他直播间的流量密码。据相关媒体报道，杨哥成为继李佳琦之后直播切片视频使用最广泛的主播。

1.您需要好的直播内容吗？

小杨的成功和最近火爆的东方精选直播间一样，都是基于优质的内容和创新的直播形式。

但好内容真的是直播的标准吗？

7月6日，在交个朋友直播间，罗永浩老师表达了观点。他说：现在直播行业有一个不正之风。有投资者和行业分析师表示，直播还是要以内容为主。我觉得不对，我们还是要谈产品。内容会吸引受众注意力，但对直销的帮助仍然有限。

罗先生的“错误理论”立即被多家媒体解读为对最近火爆的《东方精选》的嘲讽。对此，罗先生也公开回应称，不存在这样的事情，只是他对直播电商行业的一些流行观点有不同的看法。

那么问题来了，直播需要好的内容吗？卡斯表示，答案是肯定的。但前提是内容必须服务于你的直播转化，而不是仅仅为了吸引观众而设立一个“花架子”，最后落得一堆乱七八糟的账号标签。

以7月16日小杨直播为例，当时他在卖清扬洗发水。

大洋哥亲自在直播间给洋哥洗头，但严肃几秒后，直播间就表演了类似视频的疯狂把戏来欺骗洋哥，而小洋的表情也从享受变成了夸张“来势汹汹”，洗发水的输送过程立刻就完成了。用户不仅在买买买的过程中获得了快乐，​​还提高了在直播间的停留时间和互动热情。杨哥和杨哥的人物性格也得到进一步强化，让用户没有逃离视频内容的感觉。

※疯狂小杨直播截图

另一方面，我们来看@南一青色的另一个案例。

打开@的直播间，用户会发现它与常规的瓷器产品直播间不同——主播会对着镜头详细描述每件瓷器的卖点和特点，以及南艺青瓷的介绍方法瓷器变了。为了有一首江湖味儿的说唱，从歌词到唱法，都能感受到内容被精心打磨的痕迹。

这种创新的销售形式一度引发行业讨论，有望吸引更多年轻用户驻足，提升直播间整体受众群体。但能帮忙带货吗？不一定，从长远来看，也不利于直播间的健康发展。

核心原因是：首先，来看直播的用户可能不是真正想购买产品的人，而是喜欢说唱的人。这一点从直播间的评论区就可以观察到。当主播详细讲解产品时，会围观一大批人。该用户评论“商彩艺”，显然没有将这个直播间视为严格意义上的电商直播间；

其次，直播内容无法有效服务转化（逼单）。格式远远大于正在播放的产品的专业解释。对于低客单价产品的转化来说，这样的业态可能影响不大，但如果要主打高端产品，对于客户订购的瓷器工艺品来说，专业性仍然是吸引用户购买的核心利器。

※南一青瓷直播截图

最近，卡斯发现南一的直播间不仅卖货，还PK连麦，做娱乐直播。此外，直播间的托盘也变得更加丰富，不再局限于青瓷，还包括食物。 、饮料、服装等多维产品，这也可能是团队在推荐算法上的妥协。

我们再想想这几天很火的@。如果他还希望通过高速粉丝的账号来卖做好的菜，那么在不久的将来他可能也会面临一个困境，那就是直播间的活跃用户并不是品牌的目标对象。用户还因为大法福利、一毛钱酸菜鱼等吸引了不少“羊毛党”，这些“羊毛党”的存在可能会让账号的人群标签出现“倾斜”，从而降低账号的长期运营能力。帐户。价值。

2.什么是“好内容”？

“直播越来越难”、“流量红利基本消失”、“创建账号越来越难”。这或许是行业的共识，创意好内容和升级的内容业态似乎已经成为直播电商的切入点。下半场之后屡试不爽的交通密码。

那么什么才是好的内容呢？

卡斯认为，能够对直播数据产生正向拉动的是内容。如果从用户观看视频/直播到进入直播间进行消费的行为来看，好的内容一般需要经过三项考验，也需要服务好三项数据指标。

第一个考验是预热、带动流量的视频或直播内容对用户的吸引力。

这种吸引力，应用于短视频内容创作时，就在于视频内容能否清晰传达直播间的好处或者主打产品的价值和优惠信息。应用于直播间时，就看直播画面是否醒目。 ——直播间的装修与品牌调性一致吗？包装框贴能否清晰传达直播间的促销信息？主播的颜值让人印象深刻吗？以及围绕产品的讲解是否专业、有创意等。

综合起来，第一个核心考核指标是内容的“曝光进入率”；

第二个考验是当用户进入直播间时，主播能否通过好的内容留住用户，吸引他们积极互动。这里的互动包括但不限于点赞、评论、关注、加粉、参与直播等。活动量、购物车点击量等。在这个环节中，需要核心关注的指标是“曝光量-（产品）点击率”；

第三个测试是用户在浏览购物车时是否有好的内容（包括直播技巧和产品页面详情）来帮助转化。核心考核指标是“订单转化率”。

这里需要提醒的是，不要把“曝光度”作为衡量暖场视频和引流量视频质量的唯一指标。必须防止“毒流量”，即无效流量对账号标签的干扰。

在之前的文章中，我们曾经提到过，在做抖音直播带货之前，必须要掌握两大思维，一是人群思维，二是赛道思维。

所谓人群思维的核心就是你的内容必须服务于精准人群。一旦吸引的人群不是精准人群，可能会出现两种情况：

一种情况是，如果这些不精确的人群产生了积极的反馈（比如关注、点赞等），那么系统可能会将这群人定义为你的“目标用户”，从而将更多具有相似标签的用户导入到直播间。 ，导致账户标签混乱。另一种情况是，如果这些用户没有产生积极的反馈，系统可能会判定直播间的内容质量较低，这会阻止你推送下一级流量，最终影响转化效果。

这也是卡斯理解的《难易青瓷》改为直播的原因？核心在于，吸引的人群可能不是《青瓷》的重度用户，而是大量的说唱爱好者。此类爱好者对商品转化的贡献较低。就算他们贡献出第一阶的转化，也将是困难重重。在直播间持续消费甚至会影响主播的直播状态。

3、为什么抖音直播更呼唤“好内容”？

抖音的本质仍然是一个兴趣驱动的“内容场”。如果说抖音是一个主打“带货找人”的平台，那么用户看到的“货”就是不同内容形式的产品，通过兴趣算法推荐给不同标签属性的用户，从而激励他们。潜在的购买欲望，取悦算法，撬动更多的自然流量。

在流量红利消失的今天，好的内容成为了最经济、实惠、最稳定的获取流量的方式。这也是东方精选走红后还能持续走红的关键——那就是高度迎合抖音以“内容”为考核指标的流量分配机制。当直播间内容的正反馈越高，获得的自然流量就越多；流量越多，销售额就越高，反之亦然。

当然，对于邀请专家带货的品牌来说，如果专家的直播内容足够好，也可以对品牌建设起到辅助作用，从而大大缩短品牌建设周期。比如频繁进驻李佳琦直播间的花西子、与张凯艺结缘深厚的凌博士等。此外，品牌还可以通过明星授权获得优质的广告素材，进而利用广告工具比如DOU+来吸引更多用户的关注。

※疯狂杨小哥话题截图

仍以@疯狂小秧歌为例，根据卡斯观察，在抖音上，“疯狂小秧歌直播回放”和“疯狂小秧歌直播”两个话题下的视频总播放量已超过270亿次，这些27.4亿次的视频播放量不仅有助于养活肖央的粉丝群，也为合作品牌带来重复曝光的机会。除了直播之外，还可以为品牌带来更多收益。充满信任和善意。卡思认为，只有这样的名人才值得在佣金之外收取坑费。

来源公众号：卡斯数据（ID：），数据赋能短视频内容创作、运营、营销和电商交付。

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