薇娅和李佳琪如何卖货？有一个模式！主播和商家如何划分？有规则！ 5G加持，电商直播还能有哪些新玩法？ ……

明星、网红纷纷加入“带货”阵营

谁在看直播？

主播带货瞄准“四类人”

“以前，我本能地对那些主播抱有戒心，直到有一天我走进了直播间。”在培训现场，一位不愿透露姓名的学员告诉科技​​日报记者，“直播间营造的氛围很吸引人，你也加入其中，不知不觉中终于完成了订单，真是太神奇了！”

她为什么要下订单？刘晓红利用大数据，对用户进行了精准画像，将其分为四类：休闲类、目的类、猎奇类、粉丝类。

比如临时用户。 “她们以女性为主，她们在电商平台购物后无聊浏览网页，或者浏览电商平台首页，发现直播。观看直播的频率较低，大多没有目的。 ”但刘晓红提到，如果增加直播间的新鲜度、折扣和专属性，那么这些用户就愿意再次观看。而“再看”也增加了购买的概率。

另一个例子是粉丝。 “他们已经是直播间的粉丝，一开播就会收到提醒；粉丝要么是因为产品，但更多是因为与主播的情感因素；他们观看频繁，没有明确的购买产品的目的，因此很容易成为高频观众或在直播间帮忙分享。”

一方面，参与感让这个参与者完成了整个交易，从警觉到下单；另一方面，在当前的直播带货浪潮中，大批明星、网红、甚至官员、企业家纷纷加入直播大战，不少产品火爆、销售一空，但喧嚣的背后忙碌的买卖，成熟的主播带货有很多“套路”可循。

从随意观看到下单，聪明的直播主知道该怎么做。

将粉丝变成消费者

我的天啊！买吧！

“为什么直播这么受欢迎？”刘晓红表示，满足了年轻人的场景设定，让他们有参与感、体验感。

“现在的Z一代（即95后）成长在‘数字第一’时代，更习惯于按压、滑动页面，而不是翻书。在他们眼里，看直播就像买东西一样，就像喝水一样，习惯成为自然。”

李佳琪的一位粉丝接受记者采访时表示，“我们整天跟着李佳琪买菜。”在她看来，这些东西真的很划算。记者问：这些是您需要的吗？朋友回答：不，我不需要，但我买了它，因为它看起来很划算。

“用性价比吸引大流量，转化为高销量。”这已经成为直播行业的硬道理。然而，当谈到产品变现时，主播的销售艺术首当其冲。

刘晓红谈到了一个专业术语——KOL，即关键意见领袖，拥有更多、更准确的产品信息，被相关群体接受或信任，对群体的购买行为有较大影响力的人。

此类关键意见领袖可能是以高露、刘雨婷为代表的明星，也可能是以薇娅、张大奕为代表的网红，也可能是电商平台的节目主播，或者是学历较低的人。高业余。

刘晓红表示，带货的主播通常都有一定的优势，比如颜值、口才、技能等；他们可以吸引粉丝，结合优秀的销售能力，通过选择产品、了解产品、推荐产品等方式完成“变现”，将积累的粉丝变成有购买力的消费者。

在主播的游说下，“天哪！买吧！”成为网友们耳熟能详的口号。

主播能赚多少钱？

从 80% 到 20%

“他们卖100元一瓶，他们给我65元一瓶。”这是直播专家薇娅透露的金额：商家愿意支付她65%的佣金，主播比商家赚的还多。

在刘晓红看来，顶级网红拥有数千万粉丝，影响力大，议价能力强。她透露了行业内的一条“潜规则”：主播行业通常会得到28%的分成，也就是主播得到20%。但带货的顶级主播相对稀缺，有的时候能拿到80%。

顶级网红之下，有粉丝的人在签约时拥有更多粉丝，议价能力更强。相比之下，那些依靠MCN的资金和资源成长起来的网红（即网红背后的“推手”）的议价能力最弱。

刘晓红认为，直播电商渠道的关键在于人，即主播（KOL）。主播连接品牌与消费者，成为新消费场景的核心角色和流量入口。正是因为主播的力量，打造网红的组织才应运而生并蓬勃发展。

教授进直播间，带货成了新的农活。

在全国范围内，官员直播带货已成为时尚。

去年4月，网红张大奕旗下MCN机构如涵在纽约纳斯达克敲响钟声，成为“中国网红第一股”； “电商巨头”也斥巨资打造自己的“李佳琪”、“薇娅”；央视少儿、湖南娱乐等一大波正规广电势力也在进攻MCN。

目前，5G时代的到来，给电商直播带来了更多可能性。去年4月28日，主播“达达悉尼”在杭州滨江开展了利用5G的直播。这是全国首次与中国电信合作的5G电商直播。当时的用户惊呼，“连主播的头发、毛孔都看得清清楚楚”。

群雄逐鹿的时代，谁才是王者？答案尚不清楚。毕竟，暂时的领先并不意味着一切。毕竟，“后浪”正在滚滚而来，正在积蓄推翻“前浪”的力量。