大海只是疫情期间在抖音直播间卖车的人之一。

武汉上汽名爵品牌4S店总经理韦爽表示，二月初二“龙抬头”，直播时有9位顾客缴纳押金，其中高息15位顾客。

入行三年后，使用抖音（）的陈思佳成为了直播间的主播。他们的店在一场直播中卖出了25辆车，成交额是之前的五倍，在湘潭经开区成了新闻。

三一重汽在抖音上销售​​了数十吨卡车。 2小时内售出近百辆卡车，成交额超过5000万，打破了全行业销售记录。

今年春天，借助抖音直播，传统汽车行业开辟了营销新领域。

疫情来袭，经销商抖音直播卖车自救

疫情让实体经济陷入停顿。乘用车市场信息联席会议公布的2月份汽车销量数据显示，2月份全国乘用车市场零售增速仅为去年同期的20%，同比下降近80%。汽车销售已进入寒冬。

突如其来的疫情让汽车业务“暂停”。除了无法开工造成的每月成本损失外，还有库存车辆积压的利息支付。钱只能出去，不能进来，如何“生存”成为一个巨大的挑战。

魏爽于2月1日开通了“麻瓜会说话的汽车”账号，并在抖音、点车地直播卖车。魏爽表示，“因为我是投资人、总经理，我担心的不仅仅是销售业绩，还有公司能否生存下去。”

魏爽算了算。某4S店一批车的财务免息期为三个月。按照这批12万的100辆汽车的均价来算，免息期过后，要花5个点左右。利息近60万元。 “一月没啥动静，二月就报废了，三月就不清楚了。一年前刚进来的那批车很快就会变成库存车。”魏爽表示，“而且这批库存车卖给客户的时候，也会降低价格。除了库存利息之外，销量也是一个巨大的挑战，直接把生意搞死了。”

4S店每月的“闲置”成本和库存车辆的利息，成为压在经销商肩上的两座“大山”，让人心急如焚。然而，武汉封城的时候，没有顾客，没有生意，经销商等不起。

直播几乎成为湖北经销商卖车的唯一方式。魏爽打了个比喻：“疫情简直把这件事放到了‘和谐号’上，大大加快了进度。” 2月1日，面临沉重压力的魏爽走到了直播间。

农历二月初二，龙抬头之际，魏爽举办了“199元押金抵2000元”的直播预售活动。活动当天，9名武汉本地客户支付了1000元至2000元不等的定金订车，感兴趣的客户有15名。这次直播，确实给魏爽打开了局面。

“目前，我们在武汉有五十、六十批意向客户。由于懂车帝直播是面向全国的，所以我的直播也给全国名爵经销商输送了五十、六十批客户。我知道在至少有三位顾客完成了交易，他们又回到我的直播间表达感谢。”魏爽说道。

卖产品才是硬道理。魏爽发现周围人的态度也在发生变化。魏爽4S店的同事，甚至上汽名爵的很多管理人员都受到了启发。厂家也给予了魏爽很多的支持和认可。

车企入局抢占直播平台红利

疫情之前，谁也不会想到抖音直播也能用来卖车。车辆作为依赖线下销售的传统商品，最依赖门店客流。对于经销商来说，线下流量相对容易获得，线下直接进店的顾客有更明确的购买意向。但车企依然纷纷涌入抖音直播间，直播带货、线下卖车。有什么区别？

最直接的原因是传统线下看车容量有限，而直播则打破了空间限制。无论消费者身在何处，都可以通过互联网了解产品信息。疫情期间，直播对汽车销售影响很大。它带来了立竿见影的效果。一方面，通过直播触达更多人群，无疑将为车企带来更多疫后销量反弹的机会。另一方面，即使一场直播带动的交易量并不理想，但对于车企来说，一场火爆的直播至少可以完成大面积的消费者覆盖。

疫情并没有让顾客消失。购车需求依然存在。客户刚刚从线下转向线上。经销商需要主动寻找消费者并与消费者对话。这是汽车销售转向抖音的最直接原因。

除了一线销售，各大车企也加入了抖音卖车的行列。春节期间，特斯拉并没有让员工闲着。各门店一线销售人员齐聚抖音，通过直播推销汽车，与车主交流，普及特斯拉汽车知识。宝马这个历史悠久的品牌也没有表现出任何示弱的迹象。在抖音上，宝马是首批入驻的汽车账号之一，自2019年以来一直在积累粉丝。

红旗经销商百联汽车仅在试用期内就利用抖音直播转化了2笔新订单，并有7名客户支付了押金利息。百联汽车立即制定了下个月的直播计划。

抖音直播似乎已经成为车企度过销售寒冬的一种方式。

即使是重型卡车也不例外。新年伊始，三一重汽在抖音上策划了多项活动：2月28日首场工厂直播中，展示了8个工厂场景，包括直播工厂流水线、故障零部件解密等，让用户在沉浸式体验三一重汽的生产场景的过程中。 3月6日的春季直播重点关注了重卡的售后、质检、销售等事项。还以实车路试的形式展现了卡车车主的生活，不仅拉近了品牌与卡车车主的距离，还对产品品种进行了升级。 3月20日万台购物节直播，以在线解答产品问题为目的，加上促销政策的刺激，带动卡用户在直播过程中完成转化，最终在2小时内完成5000万的销售额，震惊整个行业。

三一重汽也制定了自己的方法论：汽车电商需要三个“角度”——人，指的是流量；商品，自然是产品；和领域，都是场景，重点关注内容生产能力和闭环销售能力。三一重汽认为，与抖音的合作是实现这一“转角”的最佳方式。

从汽车行业的角度来看，除了即时订单之外，抖音这样的直播平台对他们来说更意味着未来。抖音可以提供与用户长期接触的机会，而不仅仅是买车、卖车的互动。在此过程中，主播和品牌可以通过直播频道与用户畅聊“汽车生活”。直播平台不仅是底层基础设施，还起到助推作用。通过大量的活动造势，吸引更多的顾客来到该汽车品牌。关注度的提高也加速了汽车品牌和经销商的线上迁移。

疫情倒逼创新，线上卖车时代到来了吗？

抖音（）销售经理大海在对比了各个直播平台后，选择了抖音作为自己的“直播阵地”。

在他看来，他销售的汽车品牌吉利目前的客户群主要是20世纪80年代和90年代出生的人。在各类软件中，玩抖音的客户最多：“我们的客户都在用抖音，公司每个同事的手机上都安装了抖音。”大海最佳直播收获5单。

“顾客都在用”、“看完直播就下单”。在您不知不觉中，买车就像叫外卖一样简单。直播带货应用在汽车销售中火爆并迅速走红后，整个汽车行业纷纷入局。看来整个行业都坚信，线上卖车是大势所趋，线上卖车的时代即将到来。

在直播过程中，主播的角色是双重的：一方面，他们站在消费者的立场，为消费者看车、选车，甚至通过麦克风在线回答问题；另一方面，他们站在消费者的立场上，为消费者看车、选车，甚至通过麦克风在线回答问题；另一方面，他们站在车企一边，是消费者的贴身销售顾问，既负责为客户“种草”，又负责“拔草”。最重要的是，在这个过程中，顾客根本不需要亲自到场，整个过程无需任何接触就可以了解并购买产品。

这种高效的网购方式，已经从最常见的生活用品，发展到了房子、汽车等实体商品。在这个过程中，直播平台不仅是底层基础设施，还起到了助推作用。通过大量活动造势，吸引更多汽车品牌关注，加速汽车品牌和经销商线上迁移。

从根本上来说，直播最根本的驱动力在于它重构了零售最基本的三个要素：人、货、场。也就是说，直播通过实时性、体验式、互动性的直播形式，将原有的图片、文字、短视频的电商模式转变为新的零售场景。而抖音的带货能力在同类产品中表现突出，仅仅是因为用户多且年轻吗？事实上，情况并非如此。抖音的核心竞争力在于打通了“人货市场”之间的联系。

对于车企来说，最需要的就是“人”，而抖音的用户覆盖无疑满足了他们的需求。

对于抖音来说，抖音短视频和直播的核心是构建良好的内容生态。直播是创作者生产内容，卖货是创作者变现。短视频和直播一方面可以让创作者更好地变现，从而反哺内容生态，促进更多优质内容的产生。另一方面，也让用户通过内容发现优质产品。产品和工具会不断优化和进化，但对于抖音来说，电商工具最重要的是服务好用户和创作者。

汽车销售新时代是否已经到来尚不确定，但总体而言，“线上+线下”的一体化营销方式已成为汽车销售的必然发展趋势。这背后是企业和行业的转型和转型。创新也是市场培育新的消费方式和消费习惯。随着5G技术的加速到来，直播这种新的营销方式必然会对实体经济产生更深远的影响。未来，年轻人会更习惯在抖音上“购物”，汽车行业永远不会被绕开。打开。 （来源：经济日报-中国经济网）