导读：近年来，随着传统在线电商增速放缓、流量红利耗尽，义乌小商贩开始通过直播引领社交电商。

对于义乌的小商贩来说，流量就是一切。他们可以快速计算出流量的转化率和商品可能的销量。如何在快手等直播平台吸引流量是他们研究的重点。

来源 | 21世纪经济报道（ID：）

记者丨周慧

编辑|耿彦兵

编辑丨王波

作为全球最大的小商品批发市场，浙江金华义乌已成为世界的义乌；从“买全球、卖全球”到成为世界超市、全球电商，义乌这个县级市见证了中国市场经济的发展，也见证了浙江民营企业创新创业的故事。

近年来，随着传统在线电商增速放缓、流量红利耗尽，义乌小商户开始通过直播引领社交电商。

4月中旬，21世纪经济报道记者参观了义乌电商直播村、义乌国际商贸城和抖音（）流水线。通过对商贸城摊主、电商商贩和工厂主的采访发现，随着传统电商的商业马太效应加剧，市场资源向大型电商企业集中。不过，义乌仍以中小电商为主。

因此，义乌商贩们正想方设法通过疏导流量来寻找出路。从文字、图片、视频到直播的尝试，义乌人正在从传统电商向社交电商创新演变。不同于时尚博主、网红的传统路径，也不同于传统的网红兄弟姐妹，小商贩带着“土味”走出国门，在原生产工厂的流水线上直播卖货，或者说直播——直接在夜市流售货。

对于义乌的小商贩来说，流量就是一切。他们可以快速计算出流量的转化率和商品可能的销量。如何在快手等直播平台吸引流量是他们研究的重点。

常年给多家电商企业授课的义乌工商职业技术学院原副院长贾少华告诉21世纪经济报道记者，对于电商销售来说，没有精准度就没有高精度。规模大。商家不断寻找精准流量。拥有过亿用户的直播社交平台是他们发力的重点。目前，短视频、直播电商正在加速义乌商家经营方式的迭代。义乌小商品市场的变化也是中国电子商务变化的一个缩影。

斜线人物女孩

“老头……？”记者在北下渚村与群众聊天。走在前面的一个年轻人回头看了记者一眼。 “我以为你是在跟我打招呼呢。”他主动搭讪说：“老铁”是东北话“哥们”的意思。这是直播中常用的问候语。在这个网红直播村里，老铁也出现在日常问候中。

4月18日下午，距离义乌市中心7公里的北下渚村迎来了一批外国游客，其中包括艺术家、媒体人、电商专家、投资人和互联网公司的产品经理。全球最大的小商品批发市场义乌，从鸡毛换糖，到引领社交电商直播带货，引领了一波市场潮流。

北下竹村的广告牌。 ——周晖摄

北下朱村是义乌知名的“网上批发商”聚集地。依托庞大的批发市场和义乌得天独厚的低廉物流成本，自2016年起，生产商、批发商纷纷云集于此开店。从开设淘宝店到现在，以快手、拼多多、抖音为销售平台的新型社交电商模式在当地流行起来。

与江浙地区的普通村镇相比，北下渚村的面貌最大的不同在于，店铺标语大多与直播、网红相关，比如：

《小姐姐的流行风——对接各大团购平台和直播频道》

“打造东福寨网红直播第一村”

“第一村网红直播服务中心招商办公室”

……

这里的建筑很多都是三层楼，包括直播间、仓库和办公区。简易的直播间几乎是每栋楼的标配。记者随意走进一家店铺，一进屋就看到一位胖胖的女士，笑容满面。她对着十几部手机直播做饭、卖锅。相机质量非常好。

抖音（）是四川凉山月姐和陕西小伙子颜波合租的三层小楼。一楼是样品室，可以看到批发价2.5元、100元的低档裤袜。袁三件的雪纺衫，二楼和三楼是直播间、储物区、休息区和会议室，供直播电商创业者交流。月姐今年36岁，在快手上拥有超过33万粉丝。她通过快手向各地小批发商销售小商品。

月姐有着四川姑娘般精致的外表，说话的时候眼睛里都是笑意。她曾经带孩子去看病，在东北生活了四年，说话也夹杂着东北口音。她在快手上的自我介绍称：“我是一名来自农村的草根80后，带着脑瘫儿童在中国小商品之都（义乌）打拼……”她的主页上有100多条短视频而在专业人士看来，企业家、励志、女老板、脑瘫孩子的妈妈是她的个人标签。

悦姐说，2017年，她开店亏损，还因为孩子治病负债累累。颜波利用快手一个月卖出35万件毛衣，引发当地电商圈模仿。她还转而通过短视频和直播进行销售。商品的思想。

北下竹村的广告牌。 ——周晖摄

“就算长得像他，也有那么多人喜欢他，有那么多粉丝。”侯跃和颜波在接受21世纪经济报道记者采访时开玩笑说，快手电商的门槛比较低。以产品与生活为例，手链匠教人们如何识别手链，地摊教人们如何摆摊，颜波教人们如何弹吉他、快手创业，侯跃分享创业故事以及快手上的育儿故事。 。

目前，她拥有自己的工厂，生产头带、发绳等流行配饰。她与约10家批发工厂合作，平均每天批发10单左右，零售400-500单。目前销售团队有5人，下一阶段计划扩大人数。

严博此前在陕西经营一家实体店，曾遭受亏损和负债。 2014年，他来到义乌，开始转型淘宝电商。 2016年，他开始接触快手积累粉丝。 2017年，他通过快手在一个月内卖出了35万件羊毛衫，销售额是过去传统电商店规模的一倍，迅速引发小圈子效仿。

目前，侯跃和颜博不仅在快手上卖货，还教人们以创业者的身份在快手创业，包括如何摆地摊、如何拍摄短视频和直播、如何与人沟通等。顾客。

打造爆款产品

记者走访义乌，向近十家经营直播账号的商户请教如何吸引粉丝、增加流量。几乎所有人都有交通焦虑症。

经营自媒体、打造网红的人，都会在义乌的小圈子里互相交流、互相学习。他们每天研究最新流行视频的元素。在他们眼里，流量才能精准实现销售。吸引流量的体验就是拍搞笑好玩的段子。外表不一定要特别漂亮（当然，漂亮肯定是加分），但一定要有人品。

个性的概念早年就出现在名人宣传中。通过直播卖货的经历，让义乌的这些摊贩论流量、论个性，看起来就像是专家。

贾少华在义乌家喻户晓，被誉为“创业教父”。在他的带领下，义乌工商职业学院的大学生利用电子商务平台创业。闻名全国的“淘宝村”最早出现在义乌。他总结了义乌商贩的特点——大部分是中小卖家。当时最先开办批发市场的人的文化水平也处于中等水平。他们中的很多人一无所有，所以大胆、敢于创新。小商品市场线下放缓，开始走向线上。义乌人接触电子商务。至于流量传输，这里的人们经历了从文字、图片、视频到直播的过程。目前，短视频和直播显然是最能吸引流量的。

“现在人人都是自媒体，你知道自媒体有多强大吗？”从上海家电维修工跳槽到义乌做直播的25岁小金，在收货的工厂告诉记者，他的经历是（视频）关注民生、积极话题，避免被禁止。他看上去还是一个淳朴的农村青年，但拍照表现却不错。他在直播中销售义乌生产的热销商品。他在这里十天赚的钱相当于他在上海几个月的工资了。

在义乌做珠宝生意的山西临汾人李文龙也在寻找引爆流量的方法。他今年26岁，曾是一名消防员，经历过多次创业失败。我从2014年开始玩快手，粉丝已经超过7万。当时吸引粉丝的招数就是炫耀豪车，发布玛莎拉蒂、兰博基尼的视频。李文龙补充道，他身边有很多朋友开着这些豪车。目前，他拥有自己的视频销售品牌“快手”，目前在快手拥有12.8万粉丝。

据报道，大部分买家都是新粉丝。过去，豪车视频吸引的是男性观众，但由于配件的购买者大多是女性，因此无法转化为有效流量。一个男人如何通过直播向女人推销珠宝，这对他来说是不可思议的。目前，快手上有五六百人稳定地向他购买商品。

除了小商贩，义乌的小商品工厂也在探索打造大众化产品的方式。义乌一家工厂的老板刘刚（化名）今年43岁。他是山东人，2012年来到义乌。他的工厂约有70、80名工人，部分加工工作转包到周边农村。他们主要生产热销小商品。

他告诉21世纪经济报道记者，工厂内60%的商品在快手上销售，其他则在抖音、淘宝、外贸等渠道销售；平均每天约有十几个主播来找他取。货物，人均拿货数量在1000件以上。工厂院子里停着他那辆亮黄色的保时捷，也可以作为客户拍摄视频的道具。

工厂二楼是手机座魔术吸盘生产线。 4月19日下午，21世纪经济报道记者看到，车间内至少有3名男主播正在直播带货。如果不是有多个手机镜头，从形象和气质上看，你根本看不出他们和车间工人有什么不同，或者说，他们更像是普通的街头小贩。他们把产品吸到水桶或笔记本电脑上展示给摄像机，在工厂车间的喧闹声中大声播放，就像在繁忙的市场上叫卖一样。直播的背景是手机支架的生产过程。

刘刚介绍，这款手机座魔吸盘是今年3月份在快手上爆红的一款网红产品，但热门款的生命周期一般为两个月，有的甚至不到一两个月。工厂盈利的关键是发现受欢迎的产品。好的大众化产品利润可达二三百万，少则几十万。从2012年至今，他们工厂已经打造了十多款热门车型，平均每年两款左右。

如何打造爆款产品？ “运气很重要，有些产品突然在快手或者抖音上爆了，我也不知道为什么。”刘刚承认。但他对于热门产品的判断也有自己的“产品经理”逻辑。他手里拿着一款金丝猴新产品。他预测该产品有潜力流行起来。第一，价格便宜；其次，它具有闪亮的金色外观；三是适合、能用。把它放在车上。他介绍，很多热销的小产品售价都在十几元、几十元左右。

北下竹村的广告牌。 ——周晖摄

《直播》义乌

4月19日上午，记者来到中国义乌国际商贸城。这里被誉为全球最大的小商品批发市场。近年来，吸引了世界各地的客商前来采购商品，也吸引了不少侯跃、李文龙来义乌创业。

上午10点左右，这里已经挤满了人，玩具、饰品等小商品琳琅满目。据当地人介绍，这里的商贩很多身价都过亿，年收入好的也有百万到千万以上的。当地人还提醒，如果你只买几件东西然后询问，摊贩就会不理你。他们一般不做零售业务。好的店主只和他们熟悉的大客户打交道。

贾少华告诉记者，义乌小商品市场的人气不再像以前那么火爆，但也不能说下降了。他四五年前做过的一项调查结果显示，20%的运营商将线上和线下业务结合起来。 ，网上做得好的不一定会去小商品市场（租店）。今年，这里的商店免税政策有所调整，实体店将继续存在。

“如果税收很高，商人可能不需要在这里，只需在家里做就可以了。”贾少华表示，线下交易量无法统计。他估计，目前线上和线下销售额的比例为 50:50。

国际自由贸易城。 ——周晖摄

官方数据显示，2018年义乌小商品市场实现交易额4523.5亿元，同比增长8.9%。全年电子商务交易额2368.3亿元，同比增长16.7%。

尽管电商交易额增速远超线下增速，但电商增速较前几年也在放缓。 2019年义乌市政府国民经济和社会发展规划草案提到，电子商务发展已进入成熟稳定期。随着网购用户增速放缓，互联网人口红利基本结束，直接体现在网络销售增速放缓上。

报告判断，2019年电商马太效应将持续加剧，市场将进一步向优质电商和电商巨头集中。义乌市电子商务主体数量较多，但以中小型电子商务企业为主。预计网络零售额增速将稳定增长，2019年网络零售额预计增长15%。

义乌官方的判断与贾少华等人的判断相近。对于侯跃这样的小商户来说，他们亲身经历了义乌这些年从实体店到传统电商再到直播销售的变化。

2018年初，李文龙来到义乌时，刚刚经历了一次生意失败。他揣着100多元的全部资产，骑着电瓶车来到市场，帮助店家拍摄视频、推销商品。跑了一整天，只有两家店同意他拍摄。现在大多数店主都可以接受短视频、直播来卖货。

贾少华总结说，义乌当地人对电子商务的态度已经从多年前的排斥转变为将其视为重要工具和合作伙伴。

4月19日，记者离开义乌国际商贸城时，这里的直播园区基地再过三天就将开业。 4月22日，义乌与阿里巴巴联合打造“义乌国货节”。一些工厂领导，以及淘宝直播TOP50主播和快手2000名直播电商齐聚义乌。与此同时，位于义乌国际商贸城腹地的直播基地正式开业。

该直播基地是专为直播电商打造的集产品展示中心+直播中心+会议中心+联合办公+物流仓储中心于一体的“直播新型电商商业综合体/创新创业产业园”。这意味着园区不仅提供场地，还提供专业的直播设备和技术支持。商家要解决的主要问题是流量引流。

“我非常钦佩义乌，它是一座真正的创新型城市，与汉正街相比，这里没有武钢，没有大型国企。”贾少华表示，所以义乌人必须不断创新才能生存。武汉有“武”字头的国企，还有武汉大学、华中科技大学，义乌除了小商品市场都是死路，所以从政府到私营都珍惜市场。现在钱难赚，他们就绞尽脑汁想办法赚钱。

6月21日

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本期编辑刘翔

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