事实上，直播投放效果中，直播前策划+直播间准备占25%，直播内容占50%，直播后审核占25%。 但需要注意的是，虽然它们是加法关系，但在实际应用中却是乘法关系。 我们将基准定为1，任何一个环节的任何重大折扣都会让最终的结果远低于预期。

1、直播前的准备工作

播前准备主要分为基础准备/整体准备

基础准备主要包括软硬件设施、直播场景、主播等直播人员（辅播、操作员、下单者）、直播素材（直播策划、剧本、宣传海报、直播封面）等。

产品准备，主要包括产品选型、卖点规划、定价策略、促销活动

以专家直播、品牌旗舰店等产品数量较多的直播为例，可以以【商品解说排序】为核心，将直播时长细化为每分钟字数、每个时间段有相应的产品说明、文字和卖点，方便主播对比操作，及时介绍相应的产品，清晰展示产品卖点。

这种表格脚本可以让直播保持健康的节奏，同时也更方便规划直播的热度，配合广告投放，精准吸引流量。

.直播预热

主要包括粉丝团预热+短视频预热

粉丝群主要是老粉丝。 如果你有粉丝群，可以提前在群里热身。 直播开始前，利用“闪购”方式进行前期宣传，防止直播间爆冷。

很多人认为闪购不是长久之计，但事实可能并非如此。 例如，新主播可以选择直播间人数十分之一或二十分之一的产品进行闪购。 比如一百个人观看直播，就会有10个甚至5个产品上架。 闪购结束后，说明这是“粉丝福利”，引导新用户点击关注，然后用言语引导，让抢到1的粉丝减1，没抢到2的粉丝减1。被扣除了，下一波还会有更多。

归根结底，预热风扇底座是最有效、转化率最高的方法。 毕竟老粉丝本身对产品是有认可的。 在认可的前提下打开订阅链接比说服某人从头开始购买产品要容易得多。

下一波是针对新粉丝的。

在开播前，我们可以在短视频相关窗口适当投放一些内容，聚焦垂直领域，以专业性吸引用户。 需要注意的是，在沟通环节中，最有力的内容通常应该放在最后。 因此，我们在制作先导视频时，应该遵循内容+有用信息+洞察+流量的逻辑。

另外，在试播视频中，我们可以突出我们的亮点和内容，并在最后预留十几秒的时间来预览我们的直播内容。

比如我们要卖被子，我们可以说“为什么不能买1000元以下的蚕丝被呢？” “因为蚕丝被的出厂价是900多元，抛开成本和物流，怎么可能呢？” 一千块钱卖给你？”“你怎么检查床上用品的面料？ 我可以购买 OEM 产品吗？” “可以购买 OEM 产品。 当你找到合适的制造商时，OEM产品有质量控制标准，但它也分为制造商。』

注意，这里的内容需要反传统。 我会一拳打倒你，然后告诉你我为什么打你。 这样才能吸引用户观看并进入直播间形成转化。

关于直播间的流量渠道来源，我们可以通过飞瓜直头来清晰地分析出直播间各个流量渠道的详细数据。

（数据来源：飞瓜智能投资，数据已获得客户授权并脱敏）

4、产品准备

选择

对于名不见经传、没有突出卖点的产品，即使是口若悬河的知名主播也往往难以接受——因为这需要其可信度得到背书，而主播背后的团队也不会同意这种做法。 “广播”。 现场直播“下龙播种收获跳蚤”；

因此，产品选型本身至少需要有一个卖点，避免让主播陷入“尴尬的聊天”。 无论是外观还是性价比，如果在直播中发现自己产品的独特卖点并渲染气氛，就能达到比静态展示页面更吸引人的效果，有效提升转化率。

可以概括为一个公式：“三流产品+顶级主播=二流效果”纯粹是浪费钱。

产品卖点

卖点是用户决策的重要因素。 零食的卖点可以是产地、美味，甚至改善睡眠效果等，如果潜在受众被这些卖点吸引而购买，转化就很容易成功。 因此，有必要就产品的亮点与主播进行深入沟通。

匹配策略

不同品类的产品适当搭配，可以达到1+1大于2的效果。比如我们曾经做过的女装直播间，当季新品可能有上百个款式，包括上衣和下装。 不可能一直直播top吧？ 然后提前进行正确的搭配，很快就能引导想要购买上衣的人继续下单。

价格结构

此外，产品的价格结构也非常重要。 定价本身就决定了转化和利润，所以要取一个中间值，礼品的设计要让受众有“占便宜”的感觉。

同时，大多数情况下，直播产品的主要消费者是已经成交的老粉丝，吸引新粉丝需要较低的单价。 因此，不同价位的产品也非常重要。 吸引流量的低客单价产品对于商家自有直播间来说非常重要。

这里介绍一款产品回顾工具，飞瓜智投资的【产品细分回顾】，可以帮助比较不同品类产品的数据表现，也可以比较热门产品在不同解释周期下的转化效果为何不同。 您可以拆分一段解释时间来检查转换效率为何不同。

（数据来源：飞瓜智能投资，数据已获得客户授权并脱敏）

2、直播中的各个环节

1、狭小的空间如何展示产品？

受到手机屏幕的限制，所以可视范围比较窄，主播本身占用的空间也比较大，这就需要在产品的展示方式上进行一些优化。 比如利用“视觉锤”效应，就像人们看到某种颜色就会联想到品牌本身一样，对产品外包装的一些优化，在非特写时平稳放置时也能形成有效的记忆点次。 橱窗展示不仅暴露了产品，也暴露了品牌，为后续的转化铺平了道路。

作为一个封闭的直播间，还可以制造一些人为的“冲突”：实体店的价格是xx，天猫的零售价是xx，直播间的价格是xx！ 这就是我们习惯的口碑宣传。

主播和品牌本身跟着唱、跟着唱，也是用来言传价格的“利器”。 无论是现场、电话、甚至麦克风，本质上都是刺激观众的从众心理，同时限制购买，让一部分人买不到。 “失去”的情绪激发了更强烈的购买欲望，让抢到的人觉得物有所值。 这个阶段慢慢补充库存，让直播间的气氛成功调动起来。 。

2. 链接如何才有效？

很多人觉得控制链接出现的时机并不重要。 其实这也是重要的参考因素之一。

第一种方式是介绍产品后发布链接； 第二种方式是主播将所有产品链接放出来，并在谈论时详细解释。 这取决于你是否关心产品曝光度。

提前挂链接的好处是，用户会在主播讲解的时候浏览来打发时间。 这期间的曝光也会带来额外的转化。

3、产品首页和详情页的设计。

这其实和不同平台的策略有关。 我们以抖音直播为例。 很多时候，品牌找到拥有百万粉丝的抖音主播，但直播效果往往并不理想。 为什么？ 是主播的问题还是品牌本身的问题？ 如果主播本身在推广其他产品时有很好的真实数据，那么品牌可能在抖音直播的机制下忽略了首页形象的优化。 这也是抖音直播和淘宝直播的区别。 它的点击动作会关联到首页，然后第二次跳转后就会进入产品详情。

那么，产品首页就是一个重要的事业页面。 此页面以互联网俚语进行解释。 可以基于全球大数据分析，结合MVP超级用户反馈系统进行超链接转换。 简单来说，就是优化首页图片的“外观”，增加条件的吸引力，让用户产生第二次点击的兴趣。 看完整个直播你会发现，只有优化了这样的细微环节，最终的效果才能达到100分。

详情页是不同渠道最终的焦点。

我们应该树立主播本身就是一种流量入口的意识。 和烧直通车广告位的原理是一样的。 直播是一种新的流量模式，但我们不能忘记老的玩法。

主播的作用是吸引流量，我们的目标是转化。 因此，商品详情页，包括交易、评论等数据的优化非常重要。 以淘宝环境为例，转化率的提升依赖于商品详情页的优化，而不能过于依赖主播的说辞。

4、公屏差评、直播负面粉丝

当直播热度很高的时候，对于一些在公屏上发布的差评，比如想要退货，但是售后服务没有回应，这类交易问题，如果刷屏严重的话，必须直接回答并给消费者满意的合理解释。

至于其他收到差评的产品，比如衣服太丑或者质量太差，这些差评粉丝要及时从直播间清除。 看似不起眼的答案，却能极大地促进直播的转化营销。

5、直播热度变化及微调

当人力充足的时候，运营可以实时掌控人气变化和后端投放数据，进而及时分析调整投放技巧。 目前很多平台也有直播外部插件，可以连接直接监控后台人气变化，节省人力。 同时分析结果也会更加准确，对于大型带货直播来说非常实用。

3、直播结束后回顾

与直播前的准备相比，直播后的审核工作没有那么大的比重，但却是直播优化的关键。

直播后的点评其实应该从店铺本身的需求出发。 我们可以根据主播、助理主播、团队应急预案等运营情况来量化。 量化后，根据数据进行评估，甚至可以使用OKR工作方法进行短期和长期评估。 这样就可以将问题精准定位到每一个事件乃至每一个数据的责任人身上。

另外，我们还需要记录一些数据，以便团队成员可以观看原始录制的视频。 比如到了某个点，直播数量突然大幅下降，又比如哪些产品的点击量和订单量极高，哪些数据出现了偏差。 这样可以更好地优化直播内容，从标题、封面、预告片等角度进行维护。

通过飞瓜直头的【点评】功能，我们可以结合直播录屏，从流量、人气、产品、投放四个方面进行全面点评，仔细分析直播中各个方面的具体表现，定位直播间发生爆炸。 订单详细信息

（数据来源：飞瓜智能投资，数据已获得客户授权并脱敏）