据《抖音2022教育行业研究白皮书》和《2022抖音数据报告》显示，截至2022年12月31日，抖音用户拥有网课记录271万条，37%的用户养成了主动搜索知识的习惯内容方面，超过55%对教育感兴趣的抖音用户购买过知识教育产品或服务。

显然，抖音已经成为消费知识内容的最大公域流量领域。 抖音直播卖课已经从知识付费从业者的选择演变为必须。

庞大的用户流量池给了知识付费从业者无限的机会。 然而，不少知识付费从业者进入抖音销售课程后面临各种困难，一直无法完成交易。

直播预览不会聚集人气。 没有人会预约开始直播。 不会有热身。 直播期间不会有人互动。 没有人会被保留。 直播结束后，将不会完成任何交易。 学生在完成交易的过程中不会积累，只会流失。

如果没有抖音卖直播课程的系统思维，你一直无法提高转化率。

那么我们今天就跟随直播脉络：直播冷启动——开播留人——直播交易穿插营销功能的运用——直播结束，让大家掌握抖音直播卖货的成功课程0比1，收获可观粉丝，并不断转化成交。

01 直播冷启动：激活公私域流量，固定直播吸引核心学员 1、针对目标用户群体设置固定直播

俗话说：听君一席话，胜读十年书。 如果你想让用户愿意听你的，传播你的抖音直播。 那么每次直播都要从目标用户的日常问题中提取共同的痛点来发起，才能吸引大部分用户。

提取用户痛点并不一定需要用户。 对于目前没有用户的知识从业者来说，可以从公域流量池中提取常见的用户痛点，例如百度搜索框、抖音搜索框。

例如，如果你创建了一个高考规划栏目，想通过抖音直播卖课，除了从栏目中提取实用信息作为直播主题外，还可以分析百度和抖音的共同痛点用户扩展直播关键词，纳入直播话题库。 ，引入公共域流量。

当然，也有从业者为私有领域的现有知识付费。 他们在微信群中发起用户问题拾取，并对用户问题进行收集和分析。 他们不需要拘泥于现有用户的数量。 当某个痛点覆盖了10%以上的现有学生时，属于高频痛点，可以纳入直播选题库，作为直播选题。

有一位付费知识从业者，刚开始在抖音上直播。 他发现看直播的粉丝很少，观看人数太少，他心灰意冷，不想再直播了。 我们身边直播课销量高的老师都有一个共同点：固定时间点直播。

同时，有固定直播的抖音账号属于活跃账号。 各内容平台都会为活跃账号提供流量支持。 每次固定直播，抖音也会给陈先生的账号升温。 如果新会员首次开播超过30分钟，抖音将赠送300元。 -公共域流量约500人。 之后系统将逐步增加公域流量进入陈老师的抖音卖课直播。

2、多渠道搭建免费直播入口，激活公私域流量

我们设置了免费直播后，“为什么我的直播没有学生报名？” 相信很多讲师都会有这样的疑问。

其实我们忽略了直播入口，开始了直播。 如果我们想让用户观看，当然要告诉用户从不同的入口进入。

直播前3天：激活抖音公域流量，设置直播预约入口。

入口一：直播界面——在右下角设置预告片，然后将直播预告片同时粘贴到自然流量最高的作品上，并将该短视频置顶。

入口二：创建粉丝群，然后将直播预览转发到粉丝群，并引导粉丝进行直播预约。

直播前3天：激活微信私域流量，设立微信快闪群作为直播预约入口

通过私人微信个人号、微信群、朋友圈等多渠道触达用户，引导流量进入微信群学习直播主题，为免费直播提供精准裂变流量。

3、以直播干货为诱饵，引导私域裂变补充精准流量。

直播具有即时性，实用性强的知识型直播课件自然对学生具有诱惑力。 直播预告海报可以展示直播过程中发布的有用信息。 例如，小秋老师的Excel《仓库库存盘点模板表格》要求用户将直播预览分享到抖音新闻或微信群、朋友圈作为接收条件。

鼓励用户在自己的社交圈中传播直播，吸引同样需要学习Excel的粉丝，为直播增加精准流量。

另外，在公域入口处，我们可以将免费直播入口放置在【活动行】、【互动栏】、【活动会】等免费发布线上线下活动的平台上，并设置活动标题对应的关键词。 例如：工作场所必备的 Excel 技能可以准确捕获活动平台的搜索流量。

02 播后留人：布置直播环境，利用好互动脚本，增加直播受众。 1、利用公私域股票，提升直播人气。

经过之前的直播预览，相信我们已经积累了一批观看直播的精准用户。 如今，粉丝的时间被各种APP瓜分得很厉害。 如果我们想让人们在广播开始时与我们互动，我们必须在广播开始前15分钟进行。 向粉丝发送直播提醒。 其次，直播开始后，将直播链接转发至粉丝群。

对于抖音来说，直播前一天会录制一分钟的直播预览，增强用户对直播的期待。

为了在直播预览中吸引用户，必须设置诱饵来引导用户观看直播。

例如，设置直播预览，提供实用信息、学习成果和课程介绍。

切入痛点的直播预告片脚本参考：

学习成果直播预览脚本参考：

课程成绩直播预览脚本参考：

微信则将直播链接转发至直播主题群、朋友圈、重要直播的群通知。 建议每月发送群消息1-2次。 过于频繁的群发消息不仅会影响用户粘性，还会影响微信账号的权重。 。

2、梳理直播脉络，布局直播环境和设备

正式发射前1-2天，我们需要重新整理发射流程和设备。 有资质的知识付费从业者建议直播前预演1-2次，确保正式上线万无一失。

根据知识付费从业者对直播方式的设计，主要分为站播、坐席直播、无脸直播三种类型。

对于以讲解知识为主、以案例为辅的直播，如语言培训、职场技能、升学规划等，建议采用坐播方式。

坐播案例参考：

对于以动作指导为主、知识讲解为辅的直播，如瑜伽、舞蹈、太极拳、中医养生操等，建议采用站播形式。

站播案例参考：

对于以技能教学为主、以案例为辅的直播，如Excel、PPT、绘画教学等，建议放大局部细节，让粉丝对课程成果有直观感受。 建议使用不露面直播。

不露脸直播案例参考：

设计好整体发射形式后，下一步就是直播环境的布置和设备的铺设；

直播场地面积一般个人直播间为8-15平方米，团队直播间为20-40平方米。

知识从业者直播销售的产品设计背景墙主要分为灰屏背景和绿屏背景。 直播条件有限的老师建议找一面灰色的墙或者购买灰色的背景布作为直播背景墙。

因为灰色是相机最舒服的颜色，有助于突出手中讲解的知识卡和知识主播而不暴露。 切记直接使用白色背景墙，容易反射光线，让粉丝难以集中注意力，影响直播效果。

如果老师直播条件稍好，建议使用绿屏背景。 绿屏背景支持在【直播伴侣】中设置直播补丁、学生案例展示等，以匹配直播内容。 丰富的直播场景可以拉近讲师与学员之间的距离，提高订单转化。

最后是知识直播的设备配置。 只要灯光好、声音亮、节奏稳、课程好，转化一定会好。 这里给大家分享3类直播间的搭建设备。 大家可以根据自己的情况开始直播。 ;

灵活的移动直播间

适合对象：个人讲师，随时随地直播

高清电脑直播间

适合对象：个人讲师，绿屏背景，直播贴纸互动交易

专业效果直播间

适合：小团队，多种直播场景，互动合作促进交易

3、6步自然流直播脚本，提高观众上座率

知识主播刚开播时没有订单，留不住人，直播成交也很少。 这是直播新人普遍面临的困境，所以知识直播最关键的就是开播后留住人。

如果你是直播新手，不熟悉直播节奏，立即开始直播并不是明智的选择。 如果想要获得更多的抖音公众流量，就将自然流量引入直播间，利用直播脚本，最大限度的刺激自然流量转化为购买流量，从而有助于销售。 会议期间，直播观众持续增加。

知识直播的平均最佳时长为2-2.5小时。 如果持续时间短于此，知识锚点通常无法获得更好的转化。 每个老师的知识体系都是不同的。 整个直播除了依靠知识主播的知识体系进行内容输出之外，还依靠知识主播的知识体系进行内容输出。 直播的核心部分是控制直播的节奏，应用知识主播的6步剧本模型，一步步深入编写剧本，达到最佳转化。

第 1 步：热身 - 大约需要 3 分钟

目的是为直播预热。 不少首播的知识从业者表示，在直播开始前10分钟，他们不知道该做什么，甚至感到尴尬。 所以，预热一定要做好，一是拉近用户的距离，二是要把直播的内容传达清楚。 需要出售的课程、粉丝福利、课程折扣等信息。

【知识主播暖场词】

大家好，欢迎来到【知识主播抖音账号名】直播间，我是今天的主播XXX，很高兴在抖音直播上认识大家，接下来给大家分享XXX，谢谢大家的关注支持。

预热活动，介绍直播主题和福利信息

粉丝们请记得点击右上角关注直播间。 今晚将发放xx个福袋【一般都是高级课程作为导流物品】，1分钟后抽奖。 想学习的家人不要错过，点击评论发送【评论】就可以参加福袋抽奖，免费送给大家。

（赠送产品，引导粉丝点击小雪花进入小程序学习平台查看，直播间重点介绍课程及相应折扣机制）

第 2 步：自我介绍 + 留住他人 - 大约需要 2 分钟

目的是让粉丝获得权威感和信任感，为后续的课程销售铺平道路。 这也是知识直播和电商的区别。 知识直播更多的是为人付费，而电商直播则是为产品付费，所以粉丝必须展现出你的个人影响力和行业背书。

自我介绍的通用公式：=你的成就+你的价值观+价值观。

除了账号首页外，直播时还可以重复自我介绍，增强用户记忆。

成就：在这条赛道上你取得了哪些成就？ 你可以用实际的数字来描述，比如：你帮助了多少学生等等。

价值：专注于你能获得什么。 如果你关注小秋老师的excel，职场中的excel技巧你都能get到。

价值观：坚持长远主义，用户追随是支撑你越走越远的基础+见面礼。

第三步：互动+停留——大约需要2分钟

目的是为了延长粉丝在直播间的观看时间。 只有当用户平均观看时长超过1分钟时才会发生订单转化。 互动+停留与上面两个步骤不同。 贯穿整个直播流程，维持用户互动，保持进出流量的动态平衡，有利于吸引更多精准流量停留在当前直播间。

知识直播可以通过讲话题、讲结果、讲信息诱饵等互动方式来留住人。

通过话题互动让人们保持对话，我们可以将流量的痛点整合为话题讨论。 比如，当健康知识主播面对学员的痛点时，很多减肥博主都主张少吃、禁食，但均衡饮食减肥更有效。 科学的方法，你此时提出的互动话题是，你知道不吃饭其实也能减肥吗？ 这样的人到底做对了什么？ 违背广泛认知的话题最容易吸引粉丝的注意力。

结果互动留住了人的话。 一旦取得成果，就让结果来说话。 这种类型比较适合有励志、经历过磨难的知识付费从业者。 他们使用SCQA结构化表达模型来表达。 比如最近火爆的小红书留学博主，13岁就辍学打工，通过不断的努力，现在已经是香港大学的博士生了。 很多大主播都使用这套语音模型结构。

信息诱饵可以保留人们的话语，并给人们留下来并继续倾听的理由。 留下来有什么好处，比如可以获得学习资料，能学到什么等等。公域流量的介绍也提到了信息对知识的重要性。 付费用户自然会被这种与健康相关的直播所吸引。 这时，只要你的家人观看直播超过XX分钟，并在评论区留下“我要吃瘦”，老师就会在直播结束后给你私信给你发21日食谱。 健康饮食、减肥，精准聚焦用户痛点提供信息。

第四步：分层直播留人——时长3分钟左右

目的是在当前直播流量池的基础上实现最大转化。 了解抖音直播间是有分层流量池的。 每个知识主播直播间都处于不同级别的流量池中，需要与流量池结合才能留住人。

从E级到D级：要做点对点的留存，比如新知识主播的首播。 面对300-500人的自然流量，需要抓住每一个互动用户，一对一主动解决粉丝问题，才能留住用户。 在你的直播间里。 从D级到C级：你需要做一些点对点的视频来留住人。 比如知识主播直播一段时间。 面对1k-1w的流量，他们需要转而关注粉丝的痛点，集中为部分粉丝解答问题，安排流量导流产品留住粉丝。 B级及以上：需要亲自留人。 面对巨大的流量，知识主播除了批量为粉丝解决问题外，还可以在直播间设置直播福利以5-10分钟的节奏切换，并安排更多的引流产品和频繁抛出互动、反直觉的观点吸引粉丝关注直播间。

步骤 5：优化多维数据 — 3 分钟

目的是围绕利他思维塑造课程价值，从直播预热到直播开始到直播结束，不断优化这五个核心数据，提高停留时长、评论率、粉丝转化率、曝光率、交易率。

一般优质知识直播的平均停留时间>60秒，评论率>6%，转化率>5%，曝光率>20%。

至于交易，我们用身边的新手知识主播来看数据。 了解了整个抖音直播的数据逻辑后，他继续循环直播。 新账户可获得500-1000次曝光，曝光率>20%。 这样一来，就有了200到300名观众，不断优化直播技巧，他就有10到20人持续在线学习，课程可以在线卖给20人。

随着直播优化在线人数不断增加，每次固定直播都能捕获更多抖音公域流量，一路成交。

第6步：提出问题+价值输出——5分钟

目的是再次巩固知识主播的教学理念，强化个性，用肢体动作语言感染用户，促进转化和交易。

提问的时候，和知识直播、电商直播是不一样的。 肢体动作不必太大，否则会引起粉丝的反感。 但这个时候，提问时需要提高说话的语气，降低说话的语气来引导粉丝互动和回答，从而激发用户对你的关注和共情。

再次输出内容的时候，一定要记住，卖课程的是个性。

卖人物的就是教授哲学。 当你推销你的教学理念时，人们如何信任你？

例如，以英语老师为例，A老师主张中国人应该张开嘴说英语。 你不在乎你是对是错。 只要张开嘴，能说话就说。 然后我会教你一些高级词汇，并用它在不同的情况下说不同的事情。 词汇量，让你的英语口语被征服。

B老师则不同。 她主张先说最简单的句子，先学单词再说简单的句子。 这样，她就能保证你的句子是正确的，你的语法完全正确，而你仍然可以掌握英语口语。

两种不同的教学方法有不同的教学理念。 在过去的教学中，知识直播其实有着和别人不一样的教学理念。 提炼教学理念最终将成为你的卖点。

以上就是如何做抖音知识直播，从零基础开始卖抖音课程，建立认知部分。 接下来就是【直播能力不足，在线讲师可以用这2招来卖抖音课程！ （第二部分：实用小技巧）】从直播出发：结合多种营销功能提高用户付费意愿，完成直播：利用小程序直播上课，双向积累公私域精准学员，进一步提升在线讲师能力 直播功能，敬请期待

以上使用抖音的案例均已得到讲师认可，目的是为了普及知识。

专栏作家

一个爱钻研的小甜饼，公众号：私域，人人都是产品经理专栏作家。 擅长打造各行业用户运营体系，独立策划协调20+全国裂变活动； 致力于输出用户运营信息，做具有前瞻性的用户运营运营商。