广告2024页游大合集-在线首次充值无限元宝送VIP

×

在我看来，中国的所有企业大致可以分为两种类型：技术创新和模式创新。

创新的基础是什么？ 技术驱动发展是为了满足“未解决的需求”或“解决过去花费大量人力成本投入未解决的问题”； 模型驱动的开发增加了人与人之间的交易成本。

技术一般出现在2B领域，型号以2C居多； 从TOC的角度来看，几乎所有的商业模式都在争夺用户的心智和时间。

当整个互联网增速放缓时，用户争夺将会加剧，更多品牌将遭遇“流量焦虑”。 我们应该做什么？ 我们常说“用户在哪里，品牌就到哪里”。

近两年，毫无疑问，短视频、直播电商非常火爆，已经成为流量基地； 许多大牌也纷纷入局，包括罗永浩、董明珠，以及后来的俞敏洪、李国庆； 流量也给KOL、MCN、公会等各方带来了机会。

不少品牌蠢蠢欲动，想方设法进军“直播带货领域”，想方设法从中赚大钱。 不信的话，可以研究几个快消品品牌，传播过程中总会出现“直播网红推荐”之类的字眼。 。

但现实真的如大家理想中的四方（消费者、KOL、商家、MCN）共赢吗？ 不; 它只会导致残酷。

例如：一个拥有数百万粉丝的博主，其商品销量只有个位数。 当前销售曲线上升，第二天退款速度呈指数级增长。 他既快乐又悲伤； 真是敬朝阳，敬月光。

因此，有效规避行业背后的灰色操作，远离“被困”标签显得极为重要。 我们不妨站在商家的角度，从电商直播的本质来谈谈合作与发展的问题。

1、主播与MCN的关系

很多人认为，早些年，电视购物也是直播的一种，让人们足不出户就能购买商品，一定程度上满足了便利性需求。 不可否认的是，“这是真的”； 然而，由于虚假宣传和电子商务的发展，导致这种最早的直播购物形式消亡。

现在的直播带货是“电商场景”下延伸的新零售模式，因此也符合零售的基本规律。 那么什么是零售呢？

维基百科定义：向“最终消费者”出售商品或服务供个人或家庭使用，从而增加产品和服务价值的商业活动； 因此，视频平台符合目前的发展规则，目前的主播分为三种类型：

前者从制作自己的“产品”或“供应链”开始，通过直播扩大销售。 这些直播大多是“老夫妻店”背后，女性负责直播，男性负责生产或运营； 他们是拥有自主品牌的个体企业家。

其次，大家都很熟悉。 我把它概括为业余爱好者利用个人技能或“某些特征”快速利用平台活动实现“原创粉丝积累”，然后通过直播变现； 我们熟悉的“李佳琪、薇娅”都是个人以主播起家的。

后者，知识分子学者、影视演员，通过IP频繁出现在各种场合，并凭借其在娱乐圈的影响力成为公众人物，形成“偶像粉丝”关系。 他们的发展离不开资本、作品、媒体平台三种结构。

据此我们得知，“品牌公司”想要与“主播”合作，细节有很多，比如排班、签约、询价等。 每个环节都让人头疼。 我应该怎么办？

于是一种新型产品“MCN”出现了。 它主要是做什么的？ 运营网红（KOL、专家）、名人，想办法“商业变现”。

再者，在图文时代，电商平台就是有货架的自助超市，商家可以开店，消费者可以选择自己想要的东西。 有网红主播，超市就有“导购员”，主要搬运商品和服务。

广告

不适合胆小的人！ 五四三二一……可怕的捉迷藏游戏现在开始了！

×

增量部分的产品选型、谈判、供应链等环节都留给MCN。 有些MCN发展到一定程度后，甚至会开发自己的供应链系统。 但从市场角度来看，这是一条理想主义路线。 为什么？

如果没有上游顶层“丰富的供应链基因”或者“信息权的掌握”，很难走出这条轨道。 原因有两个：品牌力和重资产。

从产品角度分析，根据尼尔森的说法，中国国际金融证券研究所发布报告称，对于消费者来说，直播主讲的“宝贝，OMG”很重要，但全网最低价却是人性化的。自然和地位的象征。 这意味着，这可以让粉丝全心全意地追随主播。

也就是说，只有主播或明星得到了粉丝的信任，销量才会上升，商家才会涌向MCN。 这将开启第二条任务线； 如果MCN建立自己的供给侧，这意味着建立“自有品牌”或POP体系。

什么是自由品牌？ 批发商或者MCN自己创建的独家品牌，简单来说就是外包加工，或者贴牌生产，甚至自建工厂，一种的产品。

市场上有很多“OEM”产品； 我们看到很多明星或者网红经常在直播间说“宝贝，这是我自己或者公司的品牌”，都属于这种类型。

什么是流行音乐？ 分为四种：SOP模式、LBP模式； SOPL模式、FBP模式。

SOP意味着品牌商拥有最大的经营自主权。 产品无需存放在MCN仓库。 消费者通过直播间下订单，客户通过第三方物流将商品发送给客户。 如果客户需要发票，您可以开具。 售后、客服、运营与电商平台类似。 这种模式目前是主流，运营成本较低，主要是扣费和推广费。

LBP是指当消费者下订单时，品牌必须将商品发送到离客户最近的MCN仓库。 这显然更为重要。 当然，MCN不会这样做。 一般来说，有前端仓库或者物流的平台就可以了。 比如“京东或者买菜业务”。

SOPL 和LBP 模型是相同的。 不同的是，平台结账时不需要开具增值税发票，但如果客户要求的话就必须开具。 FBP模式意味着品牌拥有独立的后端。 货物先入库销售，然后由平台直接配送，从仓储到客服。 它们都是平台。

所以，了解了这么多之后，你会发现MCN不会和SOPL、LBP、FBP模式合作。 原因可以从业务逻辑推导出来，比如：

主播担心货卖不够，拼命锁库存。 因此，品牌供应链的上游工厂生产量很大。 最终交货率低，所有货都压到自己手里。 所有这些能源和转移成本都被挤进MCN的运营中，然后由MCN负责供给。 连锁店这不是“自找麻烦”吗？

从信息权的角度，如何理解信息？ 不妨把名字改成“短视频平台”； 从PC到移动互联网再到手机屏幕时代，搭建平台其实就是技术能力的支撑。 这些对于小型MCN来说是很难实现的。

根据市场调研的结果，MCN公司曾经想过，如果自己拥有一批视频创作者（网红），就会考虑搭建一个平台，但最终认为大概率会落入陷阱。并放弃了。 原因有二：资本不乐观； 天花板很明显。

首先，制作技术需要大量的人力成本投入，MCN和传媒公司更青睐“娱乐影视”发展。

虽然前几年也有一些MCN获得了融资，比如阿里巴巴投资的New 、红杉旗下的尔卡传媒、华盈资本以及快手投资的前海基金等，但这些都是零星布局，大概聚焦于内容、消费、三大营销逻辑在行动中。

其次，对于MCN机构是否具有投资价值，投资圈内还存在不少争议。 他们认为虽然现金流不错，但投资并不容易。

原因在于，从微博到微信再到抖音、快手，内容平台迭代速度很快，网红红利逐渐均等化，KOL商业模式难以复制。

谁能推荐一款比较好玩、不花钱就能玩的页游？

×

因此，MCN最好的经营方式是打造自有品牌，逐步发展供应链，或者长期发展成为内容营销公司； 然后签约更多网红与品牌合作。

然后，中间我们解决选题、构思、拍摄、剪辑、文案、设计、公关推广等网红的问题。 专注帮助网红更好的营销、获得品牌合作不就是最好的方式吗？ 品牌在合作过程中需要哪些细节？ 注意？

2. 谈判的六大陷阱

品牌商家没有专业的MCN资源，会通过中介等渠道寻找主播带货。 事实上，很多中介都是两手空空。 他们要么利用别人的主播资源来和你洽谈，但实际的工期没有保障或者佣金比较高。

品牌首先要知道，与MCN合作带货有两种方式：纯佣金带货、坑费加佣金。

后者在业界很常见。 坑费是多少？ 你可以把它想象成“出场费”，这是品牌在寻找网红时需要支付的固定费用，从几千到几万不等。

比如顶级主播罗永浩、李佳琪都有； 除了顶级的价格较贵外，一般大尺寸、没有带货经验的价格都会虚高。

因此，我们在合作时，首先需要了解“坑费”，然后考察对方主打产品的品类以及粉丝数量； 以及往届比赛的订单数据和退货数据，并在转播时查看数据并计算其ROI，这里有很多皮具公司会骗取坑费，这在行业内并不奇怪。

除了坑位之外，佣金（）的问题也不容忽视。 什么是佣金？ MCN引入的合作中心收到的报酬一般为单品或整个网站的15-30%。

一些机构为了吸引更多的品牌合作，会将“佣金费”降低到很低的水平，但坑费却很高； 也有一些机构的坑费低但佣金高。

总而言之，佣金是不可或缺的一部分； 这里需要注意的是，很多机构在与品牌经理沟通时会说“我想知道产品是否可以邮寄到公司”，然后检查后确定。

这时，MCN大概率会根据产品的供应链价格、销售价格、利润、主播推广费用等来计算佣金。

另外，在这个过程中，品牌往往会想，我投入了那么多坑费，却不知道你们的销量怎么样了？ 如果最后的结果不好的话，我赔了钱岂不是亏了？ 因此，MCN将会有“保底销售模式”的合作。

这意味着什么？ 如果你投入10万元坑费，我保证你能卖出多少份/流水。 不是很好吗？

但我们常常忽略一点。 许多小型机构与品牌商谈判以获得“更高的佣金”。 例如：我帮你保证5000个订单的销售，但我会收取10%的佣金。

最后怎么办呢？ 该组织在直播时假装用坑费下单，实则赚取“商品佣金”。 最终，公司退回了部分货物，没有造成损失； 而且退货的合同上也没有注明“佣金需退还”，但最后发现我还是陷其中。

因此，在合作前对MCN进行调研时，主播是MCN直签约还是经纪人是非常关键的一步，它决定了可信度； 除此之外，还有哪些我们没有想到的“不可控因素”呢？ ;当然。

比如，不少品牌商与MCN签约后，因合作主播档期不足、临时出现问题等原因，提出更换同级别主播。 虽然听起来好像没有太大问题，但实际上差别是很大的。

有些主播影响力相差无几，但不一定适合品牌产品。 所以，所谓同量级的最终效率是非常惨淡的。 “ROI”的问题始终留在这里。 什么是投资回报率？

根据计算公式表示为：ROI=营业额GMV➗（坑费+佣金）。 如果一个品牌投入1万元带货，收入达到2万，那么ROI就是2，如果能卖到5万，那么ROI就是5。

目前大多数MCN视角的ROI计算均不考虑佣金，因此计算方法在不同场景下可能存在偏差； 品牌希望投资回报率越高越好，但现实是残酷的，它可以低到没有下限。

据第一财经行业数据中心报告显示，美容护肤领域的ROI为3（投入1，产出3）已经是相当不错的数据，成熟品牌已经找到了匹配的网红投入； 食物类别能达到1.5已经是相当不错的标准了，饮料在1-2范围内中规中矩。

广告

从秘书做起，十年之内无人能超越他。 他一手力挽狂澜，成为传奇。

×

关于投资回报率有两个主要陷阱：

首先，GMV是根据直播当天的交易量计算的。 因此，7天退货率极高，而实际交易量可能很小。

其次，如果口头承诺ROI但合同中没有具体说明，实际的ROI远未达到约定，品牌也只能哑口无言，无话可说。 那么有哪些方法可以避免陷入陷阱呢？

合同规定了计算方法。 例如，产品7天内退换货，可以约定按照产品售出（确认收货）后第15天的实际交易金额计算ROI。

因此，你可能会看到很多MCN或者直播官方的GMV战报数据很高，但实际交易额可能没有那么多； 重点来了，直播销量高并不代表实际总订单量高。 品牌与MCN合作时，千万不要被外表所迷惑。

另外，对于预算有限的中小品牌来说，这些部分也值得注意。 比如，有的机构为了培养新主播，要求媒体和商家与商家进行“新主播试播”的沟通。 没有坑费，只有佣金比例。 看看他们是否可以低价给邮件一些样品； 但你可能万万没想到，你发送的样本可能没有到达直播间，最终就消失了。

你可能会认为，一旦样品发出来，主播的日程就会相对稳定； 但当你兴奋地观看直播时，你发现主播的表演没有持续“5分钟”，就迅速切换到下一个产品。

样品的价格虽小，但这完全取决于“机构”的重要性。 我遇到的大机构经常会询问试用后样品是否退回。

甚至如何解释产品的卖点、哪些人群使用、场景细节等，这背后其实也体现了MCN对于主播的管理有多强，对品牌的重视程度有多大； 还有“产品口播时长”和单场比赛关注“是否有竞品”。

有些主播每次直播可能会与多个品牌签约。 如果自有品牌出现同质化产品，播出本身的效果可想而知； 总之，以上就是一些避免踩坑的小技巧，那么我们如何才能找到优质的主播呢？ 或者MCN呢？

3.主播与MCN的匹配

专业分析主播销量的数据平台有很多，比如禅妈妈、新帮等； 聚道、66榜等。可以看到MCN排名和主播直播数据，以及平均短视频评论数。 如果感兴趣的主播可以直接寻找业务合作。

从品牌和MCN的角度来看，如何才能实现高性价比的合作、共赢？ 这里需要注意的是：

1）从品牌角度

尽量选择正规或高级的机构。 其次，上述谈判的六大细节中的一些细节必须包含在合同中，例如投资回报率问题、保底销量、更换主播、播出时长等； 但头部主播并不一定好说话，所以对于品牌来说找领头人并不是最好的，而且谈判周期会很长。

因此，根据市场调查，不少品牌愿意用人头价来选择“二线明星”。 一方面可以为品牌代言，另一方面明星也有天然的“粉丝基础”，何乐而不为呢，还可以签代言合同。

其次，如果品牌预算不大，不想通过MCN公司进行日常运营，团队也可以找小主播自行带货。 很多都会留下商业方式，尽量选择委托合作。

中小主播普遍口语“比较好”。 他们有一个明显的优势：用户精准、粘性高。

有带货能力的中小主播日常内容输出相对集中、精准。 其中不少是针对细分品牌的推荐和草根。 因此，他们吸引的粉丝有明确的追随目的，这类主播更珍惜他们。 “扇子”。

尤其是特殊品类，比如母婴品类，想象一下，头部主播和对产品有真实体验的妈妈的“Key KOC（Key）”同时向你推荐母婴产品，谁会为你推荐母婴产品呢？你选择吗？我想大多数人会更相信后者。

总而言之，选择品牌时，不要盲目追随潮流和真香的“头”定律。

另外，粉丝多（流量大）并不意味着转化能力强。 卖货能力强的主播，在不同平台上的ROI数据也会不同。 即使是同一品类，不同品牌甚至同一品牌的产量也会有所不同。

比如，在美容护肤领域，一个品牌想要获得比较好的ROI数据，需要天时、地利、人、产品、价格。 总之，前期要做好数据分析和市场调研，并制定长期的推广和上线计划。

有没有可以制作虚拟人物做广告的软件？

×

2）从MCN角度来看

MCN是品牌与主播之间的上下游关系。 主播最基本的合同有四种，即劳动合同、劳务合同、经纪合同、合作协议。 其中，最好与网红签订经纪合同和合作协议。

原因是：

首先，从法律角度看，经纪合同、合作协议不受劳动合同法保护，给双方留下了较大的谈判空间。

二是签订劳动合同。 由于双方从事的是中长期合作，不适合短期劳务。

第三，签订劳动合同受劳动合同法保护，双方当事人存在劳动关系。

这一切意味着，网红主播可以提前30天通知MCN解约，而MCN辛辛苦苦打造的网红可能会因为辞职而蒙受巨大损失。

如果MCN解雇网红，需要提前30天通知或额外支付一个月的工资，如果公司违约，还需要支付经济赔偿。

但从实际市场来看，小型MCN公司一般不会签约四方。 顶多是品牌MCN主播之间的三方合作协议，以及MCN主播之间单方合作利益分配的协议。

主要涉及“自有账号归属问题”、“IP运营内容输出问题”、网红收入分配问题。

一般来说，MCN（甲方）扣除乙方（网红）因相关业务发生的广告费、设备租赁费、差旅费、个人形象塑造等各项费用后，按照甲方协商的比例进行分配。双方; 有一点需要注意。 问题是“人格条款问题”。

当主播实施欺诈（如伪造学历）或恶意行为（传播不良信息）时，就会引发各种损害MCN机构平台利益的问题。 双方承担赔偿责任等；

品牌方面，商家喜欢深度垂直MCN，比如食品、母婴品类，细分化； 这不仅足够专业、足够深入，而且还有另外三点：KPI指标、产品术语、商业秘密。

前者，为了保证产品的GMV或ROI满足商家的期望，商家会在合同中约定KPI指标； 在这种情况下，组织需要完成多个约定数据才可以被视为“完全履行”，这很容易引发争议。 。

因此，为了减少双方发生纠纷的可能性，当KPI（退款率、销售额）或ROI不达标时，双方的分摊比例和责任应尽可能明确，这样会产生一定的影响。对双方产生积极的影响。

其次，产品条款主要体现在消费者权益、侵权问题、产品资质、交货与实际交货的差异等问题； 对于机构来说，不仅面临赔偿责任，还面临商誉受损被追究责任的风险，这对MCN来说非常重要。 非常重要。

MCN与商家签订协议时，首先考虑的因素之一是商家提供的价格是否是市场最低的。 如果约定价格后市场上出现更低的同类产品或者商家给其他主播更低的折扣，那么MCN的竞争力就会大打折扣。

最后，关于商业秘密，在直播行业，MCN机构会通过争夺更多的“优质供给”或“更低的商品”价格来保证自己在市场上的“竞争力”； 因此，保护​​组织在其运营过程中了解和获得的商业秘密。 这是核心。

主要包括5个方面：客户名单、供应商名单、产品信息、商业计划、合作状况。

从主播签约MCN的角度来看，重点考虑的维度包括“业务类型、行业声誉、扶持政策”； 尽管大公司的合同可能很苛刻，但公司的收入份额和业务量是相对有保证的。

一些打着“不共享、不限制”口号的挂靠公司，相对而言意义不大，不如自己做； 所以，无论与哪家公司合作，主播一定要看清楚合同，以免造成不必要的麻烦。 最终一切还是以合同为准。

4. 总结

从目前短视频平台的发展来看，至少需要1-2年的时间才能完成平台侧的“供给侧”改革和管理。 在用户时间分配转移方面，品牌有两大红利：

因此，品牌算好ROI，大胆开展“主播带货”行动是没有问题的。 想要做到“产品、效果、销量”三合一，其他维度种草也是不可或缺的一环。

#专栏作家#

王志远，公众号：王志远，畅销书《复利思维》作者，人人都是产品经理专栏作家。互联网学者，左边科技互联网，右边个人认知成长