发抖音文章整理自腾讯SaaS加速器第二期同学《销售轻松》副总裁路阳分享的话题《To B企业短视频营销实践》翠牛时间，主要信息为通过牛新闻频道整理摘录，供学习参考。
全文主要内容为：
1.如何选择短视频平台
2、短视频内容策划
3、“爆款”与“出圈”
4. 避免陷阱和建议
To B公司适合短视频营销吗？ 怎么做？ 在过去的一年里，在短视频营销方面做了一些尝试。 我将通过实际案例与大家分享一些经验和感悟。 （文末有全文思维导图，请查看！）
1.如何选择短视频平台
1、各短视频平台特点分析
制作短视频的第一步是了解相关平台，了解不同短视频平台的定位和属性，选择一个或几个平台作为短视频的主力平台。
常见的短视频平台有：微信视频号、抖音、快手、哔哩哔哩。
可见，微信视频号的入口主要来自点赞、朋友圈和群分享。 它的特点是牢固的关系。 它的传播依赖于一定的目的和意图以及精确的到达；
抖音、快手的入口主要来自推荐流和关注流，具有弱关系、强内容的特点。 点赞可以增强系统分发，同时很容易形成PGC（-，专业制作的内容）到UGC（User-，用户制作的内容）。 ）模仿的效果；
B站的入口主要来自于首页/分区推荐流量、关注流量和用户主动搜索。 其特点是社区特性（分区/弹幕/ACG圈子），适合优质PGC内容的传播。
2、如何接入不同的短视频平台？
（1）微信视频号是面向公众的企业品牌名片，适合To B企业部分品牌及产品案例传播。 同时，微信视频号作为品牌短视频素材综合库，方便同事和客户随时随地观看和访问。
（2）抖音、快手账号是面向潜在用户的品牌展示。 这两个平台中，弱化品牌印记、以轻松活泼的方式呈现企业品牌理念的方式更容易让用户接受。
（3）B站是年轻用户分享知识和实用信息的地方。 具有比较浓厚的学习和知识传播氛围。 从技术实用信息的角度来看，将会有很好的效果。
3、微信视频号的突出优势
视频号是To B品牌自有媒体矩阵中的新阵地。 其重要性不言而喻，主要来自于以下几个方面：
一是客流量大。 A To B厂商的公众号一篇文章阅读量达到1000，这已经不错了，但视频号上的短视频观看量很容易突破千。
二是腾讯微信的战略调整。 视频号和公众号的联系和联系越来越紧密。 打开某个品牌的公众号，您会在下面看到一个视频账号栏。 点击展开相关短视频内容。
三是通过高点赞带来高阅读。 公众号的文章传播主要依靠转载和搜索呈现，而视频号则是从一个全新的角度接近传播渠道，即基于社交关系的点赞。
通过数据分析，平均每个点赞可以带来50次左右的阅读量。 因此，可以通过社交运营来增加点赞数，从而扩大视频的传播范围。
2、短视频内容策划
1、视频号内容策划
（一）讲好案例
当资源和人力相对有限，不知道从什么话题开始时，案例是一个很好的起点。
具体形式上，可以去客户公司采访负责人，拍摄他们的工作和企业风采； 还可以利用客户嘉宾的碎片时间，在某个市场活动的休息时间拍摄客户访谈。 经过后期简单的编辑，就可以成为短视频传播素材。
(2) 搞笑小剧场
与严肃的创作风格相比，短视频更适合轻松活泼的形式，传播效果也会好很多。 挖掘出潜在用户，即销售人员经常遇到的业务场景。 同时，还可以结合时下热点话题制作有趣的视频，将的品牌或产品价值嵌入其中。 以去年推出的“销售就是戏剧系列”系列中的两个短视频为例：
案例一：《销售也是戏——如果易丽晶是企业级销售（假）》
思路：利用当前互联网热点，与自己的目标用户即销售人群相结合，用流行、有趣的形式来诠释自己的品牌价值，并向销售人群传播。
策划：易立竞是当时网络上比较活跃的人物，并因其在综艺节目中独特的“嘲讽”风格而走红。 我们关注到这个热点后，很快就推出了一个计划。 如果易立竞是企业级销售人员，他会怎么攻击人呢？
效果：这条短视频发布后很短的时间内就获得了近万的观看量、高点赞、高转发。
案例二：“销售也是戏——疯狂懒人导购变身KOC”
想法：当时刚刚推出针对零售消费行业的解决方案，目标群体是这些行业的导购。 我们设计了导购的日常工作场景，制造了相关的戏剧冲突，并介绍了如何为导购赋能。
解决方案：我们创建了一个名为lazy的导购的IP。 在日常工作中，他会遇到各种各样的问题。 最终， 的产品解决方案帮助了他。 比如帮助他精准定位客户，然后通过客户画像来分发沟通内容和朋友圈。 制作中加入了一些假发、变装等效果，使其更加有趣。
效果：用这种形式来描述你的产品和解决方案比写文章或拍摄传统视频课程更生动。 能够更好地打动目标客户，在内容的数据呈现上表现得更好。
（三）品牌创意内容
案例一：《2021数字销售易》
To B公司每年都会做年终总结，通常采用长图、文字的形式。 我们做了一个创新的计划，以MG动画的形式，对过去一年E-Sales数字化成果的各个方面进行有趣的解读。
案例二：洗脑神曲“数字化转型联盟”与“以客户为中心”
老歌《失恋前线联盟》被翻唱成多个版本。 我们注意到这个热点，迅速推出了洗脑歌曲《企业数字化转型联盟》。 随后，改编了一首网络歌曲来唱响“以客户为中心”的新品牌。 从策划、作词到演唱、制作，一切都是由市场部的同事们完成的。
案例三：《CRM厂商发展的三座大山》
去年，水易创始人兼CEO施彦泽提出了一个观点：CRM厂商要实现规模化发展，需要跨越“三座大山”，即从中小型客户到中大型客户，从单一产品到多产品，从通用到垂直。 行业。 我们通过短视频解读传播《三座山》的行业视角，效果超出预期。
2、短视频内容策划
（一）节点规划展现品牌温度
在特定节日或节点，制作温馨视频，传播品牌基调。
比如，感恩节期间，我们策划了“说声谢谢”，采访了公司内部想要感谢的员工；
程序员节那天，我们策划了《1024程序员现状》，采访公司内部的程序员，关心他们的工作和生活问题。
2021年底，策划《在线2021》、《留言2022》等短视频，进行年度回顾和展望。
（2）二次创作，创造有用的IP
过去，我们曾打造过一档由创始人史彦泽主持的销售管理脱口秀节目《销售言论》。 自2014年开播以来，已发布3季40余节目，覆盖爱奇艺、西瓜视频、腾讯视频、喜马拉雅等各大音视频平台，全网播放量近600万次。
现在我们将其重新制作为短视频。 我们将《销售论》中的经典内容、对话场景、金句重新剪辑加工成短视频。 每个短视频只展示销售管理的一个方面。 原理或场景，并试图通过抖音平台进行传播，获得比单篇文章分享更多的浏览量。
（三）创意小号锁定销售人群
最近，我们在抖音上线了创意账号“卖人真”，淡化了品牌痕迹。 我们把公司内部销售人员的日常工作情况甚至生活情况拍摄成短视频，在抖音上传播，触达潜在的用户群体。
3、B站内容策划
瞄准程序员人群，彰显品牌技术实力
针对哔哩哔哩的知识学习氛围，我们针对程序员群体，制作了一系列技术知识短视频，如《信息安全四步曲》、《程序员放假了，系统怎么不宕机》等。 ？” 》等系列视频已播出，并取得了良好的效果。
3. 如何打造爆款单品
1、与B站UP主合作
2021年上半年，我们注意到哔哩哔哩上有一位粉丝量不错的up主，专门拍摄《职场人士的一天》专题。 我们联系了这位UP主，与她合作拍摄了《北京推销员真实的一天》。 短视频的主角是来自的销售人员。 她记录了自己的日常生活，从上班开会到去客户公司谈判，从在公司上班到下班回家，真实反映了一名IT行业销售人员的真实生活和工作状态。 。
在抖音、哔哩哔哩、微博四大平台上，这段视频的播放量已超过3000万次，成功打造了一部爆款作品，其中的品牌也得到了很好的曝光。
2. 视频
在浏览时，有时你会看到一种（反应）视频。 顾名思义，新的视频内容是通过记录KOL观看视听内容的真实第一反应而形成的。 这种反应通常有两层信息，一层是直接行为，如夸张、惊讶的身体动作、表情和声音，另一层是思维输出，对所观看的内容形成鲜明的意见和评论。
我们尝试的是后者，用自媒体的角度解读去年推出的新企业宣传片，取得了不错的效果。
4、ToB短视频营销的陷阱及建议
在平台选择时，首先要了解各个平台的特点； 二是在不同平台投放有针对性的内容，打造有针对性的人物； 三是资源有限，聚焦一个平台。
在内容策划上，首先，表达要俗雅兼备，庄严与幽默相结合； 其次，多玩、多尝试，一旦找到效果好的作品，就可以拍成系列，打造IP； 第三，寻找第三方合作，或者可以打破圈子。
在沟通和推广方面，可以先在公司内部尝试一下。 如果没有人喜欢，那绝对不是一部好作品。 其次，利用社区和媒体资源，增加转发和点赞数量。 此外，选择合适的发布时机也很重要。
互动问答
1、不同平台需要发布不同的内容吗？ 答：是的。 正如我在直播中分享的，视频号、抖音快手、哔哩哔哩等短视频平台都有自己特定的受众群体，适合的内容风格也不同。 建议以不同的方式针对他们。
2. 轻松运营一个团队大约需要多少人？ 运营一个短视频需要多少人？ 答：对于To B公司来说，初期一个人就可以承担视频的策划、拍摄、制作和发布。 演员可以从公司内部员工中挑选。 后期随着业务量的增加以及结果得到验证，将会考虑额外的人手。
3. 目前制作的短视频大概长度范围是多少？ 答：1分30秒到3分钟以内。
4. 是否使用矩阵模型来创建帐户？ 答：是的。 文字类包括微信公众号、今日头条，视频类包括视频号、抖音、哔哩哔哩。
5、营销模块中的主视频账号是吗？ 是目前转化次数最多的视频账号吗？ 答：的视频营销是一个内部创新项目，专注于品牌和解决方案传播。 目前它并不专注于客户获取。 作为考核指标。
6. 贵公司如何评估此类视频的投资回报率？ （如何评价这类视频的效果？设置PU和UV？） 答：目前还处于探索性试用阶段，暂时以阅读数作为评价。
*新一期加速器预约报名及合作咨询：
