郑湘祥一场拍卖带货5000万

说到抖音顶级推销员，大家都知道他是“疯小杨”。 但在抖音上卖货的第一夫人呢？

近日，抖音上出现了一位新的销售小姐姐@郑香香。 她7天商品销量过亿，单场销量过5000万，三天粉丝突破百万，累计游戏次数超过1.2亿，成为10月抖音电商最大黑马。

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这位新来的销售小姐到底是什么来头？ 事实上，她是抖音的老用户了。 她从2017年开始直播，但一直不温不火。 直到现在，她才凭借自己独特的带货方式在行业中取得了突破。

点开直播可以看到，郑湘祥的直播间布置比较普通，但是装修却比较特别。 自己和助理都穿着电影《全有或全无》中“最美庄家”同款的衣服，引人注目。 不过，这个小伎俩早已在抖音上火了，郑湘湘也不是第一个这么做的。

来源：抖音截图

真正让郑湘湘走红的，是她的配送模式。 一般的直播中，谈论一个产品通常需要5-10分钟，更详细的甚至可以长达半分钟。 但在郑湘祥的直播间，一个产品的平均播放时间只有3秒。

是的，你没有看错。 郑湘湘从助理手中接过产品后，只对着镜头展示。 说完产品名称和价格后，她立刻把它扔回盒子里，随意地扔到一边，立即开始着手下一个产品。 如此快的交付速度是前所未有的。

此前，郑湘祥大多在仓库进行直播。 形式与其他主播差不多，效果平平，与现在的“通行式直播”形成鲜明对比。 郑湘湘在业内走红后，不少主播开始模仿她带货，但很少有主播能达到她的成绩。

有人可能会问，如果每3秒就有一款产品发货，没有时间去了解产品信息，怎么会有人愿意购买呢？ 深入研究就会发现，郑湘祥的带货传球方式还有其他手段，远不止表面上的简单。

拼多多在直播行业

如果用一句话来概括郑湘祥直播间的定位，那就是“直播行业的拼多多”。

就像拼多多最初靠低价走红一样，郑湘祥成功的核心因素也是低价属性。 进入其产品展示窗口，可以看到相当多的产品售价在10元以下，最低的也只有2元，几乎没有产品售价在30元以上。

来源：抖音截图

从品类来看，郑湘湘的直播间主要销售生活用品、服装、小饰品等，大部分商品来自抖音精选联盟，其中“3件59元”等低价女装是其中的佼佼者。直播间热销产品。 考虑到其首页写着“由源头厂家自行设计生产”，该产品的来源很可能是厂家直销。

有两种类型的低价型号。 一是“价格相对低廉”，即同一产品的价格低于其他平台； 另一个是“绝对低价”，所有产品都维持在9.9-29.9元区间。 郑湘湘显然属于后者。

绝对低价的优势是极低的试错成本。 当价格低到一定程度时，消费者往往不会担心赔钱或被骗，对此类产品的心理预期普遍较低，基本“用了就用”。

有人可能会问，这么低的价格她真的能赚钱吗？ 需要说明的是，郑湘祥直播间的价格并不是“无脑低”。 虽然有些产品只要2、3元，但如果你点击链接，你会发现基本缺货了。

没错，她直播中展示的商品并不都是为了卖的，有一些纯粹是为了吸引流量，“潜入”。 消费者很容易进入直播间，因为有些产品看起来很值，但真正能买到的却是一些正常价格的产品，价格低，但不是那么低。

这种薄利多销的方式正是拼多多所擅长的。 拼多多的百亿补贴也是依靠其他产品吸引流量，建立对优惠、超值产品的信任来拉动市场销售。 郑湘祥的直播间可以理解为“打着直播幌子的货架电商”。 主播只承担货架的功能，并不遵循内容电商的逻辑。

支持这种模式的是其背后的数千家工厂。 我们日常生活中能买到的大部分商品，实际上价格都远高于“出厂价”。 层层中间商和品牌溢价占据了大部分利润。 随着厂家直供模式的成熟，很多卖家可以直接从工厂拿货，价格自然也下降了。 因此，即使价格看起来很低，但仍有盈利空间。

只要工人阶级仍然是基本消费群体，低价商品就永远有广阔的市场。

这是一种新趋势还是昙花一现？

那么，郑香香这位抖音顶姐还能坚持多久呢？ 她的模式可以复制吗？

笔者认为，郑湘祥的走红很可能只是昙花一现，并不适合广泛模仿。

首先，低价产品的品质往往不太高，没有品牌效应的加持，很难形成稳定的复购。 再加上郑香香主要销售服装类产品，退货率自然就高，店铺评价也无法保证。

其次，郑湘祥的走红有些偶然。 很多消费者来到她的直播间下单，就是被她“现成发货”的新鲜感所吸引。 这是一种体验式消费，很容易过时。 事实上，郑湘湘近几天粉丝流失近10万，粉丝忠诚度堪忧。

而且，郑湘祥夸张的销量很大程度上是靠几乎不间断的直播来支撑的。 结果，在接下来的几天直播中，郑香香眼睛红肿，布满血丝，声音沙哑，状态很差。 可见，这种高强度的直播很难长期维持。

更深层次的原因是，郑香香的“现货配送”不符合抖音目前的“全球兴趣电商”定位，很难得到平台的好评。 抖音卖货离不开流量，尤其是靠销量的低价模式。 要想从平台获得流量，要么要有优质的内容，要么要有优质的产品，但像郑香香这样的直播间两者都没有，处境相当尴尬。

从抖音的发展历史来看，抖音并不依赖某个主播，而是希望通过平台机制形成良性循环。 因此，抖音主播的生态是“力挽狂澜”，每个时期都有新星崛起，可谓“一代版本，一代神”。

从整个行业的发展趋势来看尤其如此。 在内容电商时代，源源不断的优质内容是直播间最强大的竞争力。 因此，重形式轻内容的直播并不适合模仿。

总而言之，逆流而上可能会掀起波澜，但顺势而为才能拥有更广阔的未来。

作者 | 冯庆