1.1 直播间选品方法

直播间选品就是确定直播间要销售的产品。 产品选择决定了直播间的口碑和营销的成败。 因此，直播团队在选择产品时不应随波逐流，而应根据自身情况仔细分析和筛选。

1.2 产品选型的三个维度

A 直播营销目标

直播团队在不同阶段可能有不同的营销目标。 比如，当影响力不足时，直播团队可能想先通过定期的高频直播来增加主播和直播间的影响力； 而已经拥有一定粉丝量的直播团队或许希望尽快获得更多的营销收入。

针对不同的营销目标，直播团队采取不同的选品策略。

B 直播市场需求

市场需求，通俗地说，就是决定有多少人需要某种产品到什么程度。 判断市场需求有两个维度。 一是需要使用的人数，二是使用的程度。

如果需要使用的人多，那就是大众需求； 否则，这是一个利基需求。

C 季节与季节

直播营销中很多“大众需求”品类都会受到季节和季节的影响，呈现旺季和淡季。 对于这些产品，直播团队需要判断以下问题：

产品多久更新一次？

哪些产品将在什么时间被淘汰？

直播间清仓活动什么时候进行？

直播间整体产品什么时候更新？

……

1.3 用户选择产品的思维

不同的用户群体有不同的消费偏好。 只有掌握直播间用户的消费偏好，按需选择商品，直播团队才能更轻松地实现营销目标。

1.不同年龄段用户群体的消费偏好及产品选择特征

如果按照不同年龄段来划分，用户群体可以分为青少年、青年、中年和老年人四类。 他们各自的消费偏好如下。

(1) 青少年

青少年基本没有消费能力，几乎所有的消费需求都是由父母来满足。 但他们有自己的消费偏好，喜欢追随同龄人的购买行为，受视觉宣传影响较大。 他们在购买产品时，不考虑实际需要，而更注重产品的外观，认为新颖、独特的产品更有吸引力。

(2) 年轻人

年轻人追求时尚、新奇，喜欢购买代表新生活方式的新产品。 他们的自我意识很强，常常努力表达自己的个性，因此喜欢购买一些体现自己个性的独特产品。 年轻人在与人交往时普遍比较注重情绪，容易出现冲动消费。

(3)中年人

中年人的心理已经变得比较成熟。 在购买商品时，他们更注重商品的内在质量和性能。 中年人由于家庭责任重，很少会冲动或随意购买。 他们大多是经过分析比较后做出消费决定的。 在实际消费之前，他们会充分了解产品的品牌、价格、性能。 在实际消费过程中，他们往往是按计划购买，很少有无计划消费或即兴消费。

(4)老年人

由于老年人生活阅历丰富，情绪化程度较低，消费更加理性。

他们量入为出，而且往往很节俭。 在购买之前，他们会对产品的用途、价格、质量等进行详细的了解，而不是盲目购买。 他们养成了自己的生活习惯，对自己使用过的产品和品牌更加信任，因此会重复购买。

2.不同性别用户群体的消费偏好

如果按照性别来划分，可以分为男性用户和女性用户两类。 两组人群的消费偏好如下。

(1)男性用户

男性用户的消费行为往往不如女性用户频繁，购买需求也没有女性用户那么强烈。 他们的购买需求是被动的，比如家人的委托，同事朋友的委托，或者工作的需要。 在这种采购需求下，他们的采购行为不够灵活，往往按照既定的产品要求（如指定品牌、名称、款式、规格等）进行采购。

男性用户的审美观往往与女性用户不同。 对于他们使用的产品，他们更倾向于购买动力、科技等具有明显男性特征的产品。 如果直播间的目标用户群是男性用户，那么质量可靠、科技感强、风格简约的产品可能会让他们更容易做出购买决定。

(2)女性用户

女性用户是很多行业的主要消费群体，很多行业都非常重视女性用户的消费倾向。

女性用户普遍喜欢具有审美情趣的产品。 女性用户的“爱美”是不分年龄的。 每个年龄段的女性用户都倾向于使用产品来让自己变得更美丽。 当他们购买产品时，他们首先考虑的是该产品能否提升自己的形象，让自己看起来更年轻、更有魅力。 因此，他们更喜欢造型新颖独特、包装华丽、气味芬芳的产品。 在他们看来，产品的外观（颜色、款式）与产品的质量和价格同样重要。

1.4 产品选型六步骤

对于中小型直播团队或者新手直播团队来说，由于缺乏自有品牌和供应链建设能力，需要通过招商来选择产品。 招商选择产品一般有六个步骤。

1.根据用户需求确定品类详情

产品选型的第一步是根据用户需求确定产品选型的细节。 例如，对于服装产品，用户更喜欢服装的款式、颜色、用途； 对于家居用品，用户希望产品有哪些基本功能，喜欢什么样的产品款式，对产品包装有什么要求。 等待。

2.查看法律风险

对于某些品类，直播间是不允许销售的，直播团队要注意避开。 比如彩色隐形眼镜，即彩色隐形眼镜，2012年就被列入第三类医疗器械，不允许在直播间销售。

此外，如果直播间发售涉嫌抄袭原创设计品牌的产品，也会影响主播和直播团队的声誉。 因此，对于看起来像热门产品或者声称是独家设计的产品，直播团队一定要注意审查是否可能涉及侵权。

3、查看市场数据

产品选型的第三步是查看产品的市场数据。

目前，直播团队常用的专业数据平台有“心豆数据”和“飞瓜数据”。 在选品过程中，直播团队要关注他们查看的数据：具体产品的“直播转化率”，即了解产品销量与直播访问量的对比情况。产品。 这些数据可以帮助直播团队判断目标产品的市场需求。

4.了解专业知识

产品选择的第四步是了解产品所属领域。 一方面，在竞争激烈的市场环境下，直播团队只有尽可能多地了解目标产品领域的专业知识，才能掌握产品的生命周期，挖掘出产品范围内的所有信息。有限的时间。 另一方面，在当前近乎透明的市场中，如果直播团队对产品有很强的专业理解，即使销售的产品在直播平台上竞争激烈，也能赢得用户的信任和支持。 。

5.精挑细选，反复选择

产品选择的第五步是反复仔细选择。 根据80/20法则，20%的产品一般可以带来80%的销售额。 直播团队的甄选目标是尽可能发现最畅销的20%产品。 在这个放映过程中，直播团队的专业程度决定了放映结果。

六、品类升级

每个产品都有一个生命周期。 直播间里，今天的热门产品明天可能就被市场淘汰； 今天发现的新品，明天可能就会被其他直播间销售。 对于直播团队来说，热门产品被淘汰、“跟风卖”是不可避免的。 因此，直播团队在得到用户支持后，必须及时升级品类。

2、直播间产品定价（单一产品定价策略、组合产品定价策略）

2.1 直播间单品定价策略

在直播间中，产品的价格越低，用户的购买决策过程越短，越容易触发冲动消费。 也正是因为这个原因，即使在薇娅的直播间里，也有不少单价在百元以下的产品。 那么，产品的价格应该定在多少呢？

1.价格锚定策略

价格锚定策略是根据其他产品的价格来设定推荐产品的价格。 从用户的角度来看，当用户不确定某个产品的价格是否“划算”时，他们会参考其他同类产品的价格。 如果存在三种类似的产品，并且这三种产品具有三种不同的价格，用户一般倾向于选择中间价格的产品。 因为对于最便宜的产品，用户会担心其质量差或性能低； 而对于最贵的产品，用户会觉得缺乏性价比，买了就会“吃亏”。

2.要素比较策略

用户在购买价格较高的产品时通常会考虑各种因素。 因此，如果直播团队设定了较高的价格，就需要为用户提供直观的关键要素对比表。

例如，对于手机、电脑、家用电器，直播团队可以提供硬件配置对照表； 对于服装类产品，直播团队可以提供材质对比图、工艺对比图等，当用户看到差异时，他们倾向于购买“更好”的商品。

3、非整数定价策略

非整数定价策略，即直播团队设定的产品价格以9或8结尾，而不是0。非整数价格对用户有以下三个心理影响：

首先，非整数价格给用户留下价格计算准确的印象。

其次，非整数价格和整数价格实际差别不大，但会给人感觉便宜很多。

第三，很多用户在看到产品价格时没有仔细思考。 他们只是“看一眼”，然后就进入是否购买的决策过程。

4.阶梯定价策略

阶梯定价策略是指用户每增加一定的购买量，产品的价格就会降低一级。 采用这种定价策略可以吸引用户增加购买量。

分级定价策略适用于食品、小件商品和快速消费品。

此外，商品价格也不是一成不变的。 直播团队需要时刻分析市场动态，根据市场变化及时调整商品价格。

2.2 直播间组合产品定价策略

组合产品定价策略是将两种或两种以上相关产品捆绑销售并设定合理的价格。 组合产品定价策略有两种常见模型：

1.购买赠送模型

买赠模式是为所售产品设定价格并免费赠送另一种产品。 最合适的礼物是用户在使用购买的产品时会使用的配件产品。

需要注意的是，采用买送模式时，礼物应在直播过程中多次出现，并由主播亲自使用，以增强用户对礼物的记忆以及对礼物价值的认可。

2.套装模式

套餐模式是指直播团队将不同的产品放在一起形成套餐，并为套餐设定价格。

3、直播间商品配置（按直播间商品功能划分、按销量划分、按用途划分）

3.1 按直播间产品功能分类

根据直播间产品功能的不同，直播间展示的产品可以分为印象产品、引流产品、盈利产品、“最爱”产品四种类型。 在整个营销过程中，这四种商品扮演着不同的角色。

1.印象产品

印象产品是能给用户留下第一印象的产品。 此类产品一般是用户在直播间进行的第一笔交易。 它的价格、质量、特点将直接决定用户对主播、直播间、直播间产品的整体印象。 如果用户对印象产品有良好的印象，他们很可能会再次访问直播间。

因此，直播团队在为直播间选择产品时需要慎重选择印象产品。 直播间的产品配置中，印象类产品的比例可以设置在20%左右，不宜太高。

2、排水产品

引流产品就是吸引用户留在直播间的产品。 为了吸引用户进入直播间观看直播，吸引流量的产品需要具有吸引力的低价。

在直播间，一般会在直播一开始就推荐流量产品。 直播团队可以先以极低的价格吸引用户，然后利用限时闪购的方式，快速提升直播间的购物氛围，为直播营销创造一个良好的开端。

3．利润项目

盈利型产品也称为“带量跑”产品，是指直播团队采用薄利多销的“带量跑”方式来增加直播间的收入和整体利润。 因此，盈利的产品是直播间最受推荐的产品。 在直播中，利润率可以达到50%以上。

4、“粉丝”产品

“粉丝”产品，也叫专属福利产品，是直播团队专门为加入粉丝群的用户提供的产品。

只有直播间的其他用户加入粉丝群后，才有机会抢购“粉丝最爱”的商品。 “宠迷”产品还具有价格低廉、品质优良的特点。

从收入角度来看，直播间销售“粉丝最爱”的产品，很可能是亏损的。 它存在的目的是为了增加粉丝对直播间的粘性，瞬间提升直播间的购物氛围。 因此，即使是亏本出售，直播团队也要保证“粉丝最爱”产品的品质。

当然，这个推荐路径并不是固定的，直播团队可以根据直播经验进行适当的调整。

3.2 按销量划分

根据直播间一定时间段内的商品销售数据，可以将直播间内的商品分为：

1.热卖商品

热销产品是支持直播间销售的产品。 畅销产品一般具有时效性，往往只能给直播间带来短期的出色销量。 流行之后，销量就会下降，甚至成为滞销品，需要淘汰。

因此，直播团队在选择畅销产品时，一定要注意时机。

2.特色产品

主要产品是支撑直播间利润的产品。 主要产品一般是持续畅销且不及时的产品。 它们一年四季都有很好的销量，一般不受季节影响。

销量高、用户评价好、符合主播个性、直播间风格的产品适合作为旗舰产品。 此类产品也可以被视为代表主播和直播间的形象产品。

3. 潜在商品

潜力产品是指未来可能成为畅销产品或旗舰产品的产品。 从另一个角度来看，有潜力的产品也意味着产品本身或者产品的销售方式还存在一些不足。

直播团队一般可以通过用户评论来寻找有潜力的产品。 通常，潜在产品可能具有中等到高的评级。 例如，如果产品的满分是5分，那么潜在的产品分数可能是3.0到4.5分。

对于有潜力的产品，直播团队要仔细搜索用户好评和差评的内容，了解哪些方面让用户满意，需要维护； 用户对哪些方面不满意，需要改进。 相对而言，如果用户对潜在产品“不满意”，直播团队弥补后，或许会成为此类产品未来占领市场的优势。

3.3 按用途分类

根据用途不同，直播间产品可分为三类，即抢购产品、基础产品和盈利产品。

在直播中，直播团队不仅要保证产品的销量，还要营造直播间的互动氛围，让用户始终保持购买热情，所以需要将这三类产品结合起来出售。 一般有两种组合方式：

1.热销产品+基础产品+利润产品

在这种产品组合模式中，一般会在直播开始时推荐抢购产品，以获取流量并营造氛围。 直播间拥有一定流量基础后，会适时推出覆盖更广泛用户群的基础产品。 当流量进一步增加并达到峰值时，就可以推出盈利产品。 采用这样的产品组合，可以保证盈利产品得到最大程度的转化。

2.一款热销产品+一款盈利产品+两款基础产品

该产品组合模型与第一产品组合模型类似。 前期主要依靠抢购产品来获取流量。

直播开始时，当直播间用户数量达到一定数量时，主播可以推出抢购商品，快速提升直播间购买氛围，实现首单销售转化。的产品浪潮。 接下来，直播间的流量普遍会处于比较活跃的状态，流量会达到一个小峰值。 这个时候，你可以趁机推出一款能够盈利的产品。 盈利产品之后，还将推出两款经典基础产品，吸引更多用户在直播间购买。

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互联网营销人员的工作不仅需要在直播间与用户亲密互动，还需要对所选产品的特性和功能有高度的了解。 他们需要根据自己的真实使用体验来分享安利。 在长达几个小时的直播中，对主播带货节奏的把控能力也要求很高。 这些都需要系统学习更多的电子商务相关知识。

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