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直播电商运营四大“硬实力”

对于抖音电商来说，流量可以通过购买等方式获得，而流量的留存和转化则需要“硬实力”来承担。 商家运营的“硬实力”主要指产品、短视频、直播间、推广四个方面的运营能力。

产品：选品能力，以主播为核心，利用电商数据筛选出适合直播间的热门产品； 短视频：短视频内容创作能力，高质量的短视频创作可以起到吸引流量、吸引粉丝的效果； 直播间：直播间运营能力，以短视频和直播为主，强主播、强产品，注重提高GMV，进行精细化运营； 推广：低成本的流量获取能力。

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打造高效的直播运营团队

直播的顺利进行需要直播各环节的良好衔接和准备，实现顺畅配合和快速响应，最终形成高效、敏捷的直播电商运营团队。

直播间各环节标准人员配置为：主播、副播、场控、中控。 我们以服装行业为例，从人才特征、能力要求、工作内容三个维度来看看直播团队是如何打造的。

1、主播——直播间的“火车头”

主播的天赋特点及能力要求：

人员：符合短视频账号的人物设计，形象好，耐穿； 了解产品：熟悉卖点，善于匹配，了解产品和行业，良好的会话能力； 善于表达：激情状态，语言表达能力强，能够掌控现场主导节奏，有一定感染力； 稳定性强：抗压能力强，心态稳定，与公司联系紧密，合作稳定。

主播主要工作内容：

主导或参与直播间产品选型、讨论卖点； 主导或参与直播间玩法的策划； 主导整个直播的执行； 领导或参与团队评审和优化； 参与短视频拍摄。

对于服装行业主播来说，主播特征重要程度排序为：外表、地位（热情）、亲和力、态度、语言表达、经验（说话能力、场控能力）。

2. 副主播——主持人的“最好的朋友”

副主播人才特质及能力要求：

直播时的敏感度、激情和与主播的配合； 对产品的熟悉程度和产品销售能力。

副主播主要工作内容：

直播节奏辅助：自创噱头/问题，配合闪购促单，烘托气氛，敏感词屏控，解答观众关于产品卖点、尺寸等问题，主播离席补位座位，并紧急处理负面粉丝的负面评论； 协助直播互动规则说明及操作：规则说明、领券提醒、订单支付操作指导、抽奖执行等；

规则描述和操作内容需要重复多次。 分播讲解的同时，主播可以休息一下，或者查看一下观众的评论，为下一轮的带货做准备；

播出产品准备：播出产品整理、过往产品布置、订单促销道具准备，随时待命； 直播结束后参与短视频拍摄。

3、中控-数据操作

中控人才特点及能力要求：

直播间营造“抢购”氛围的重要阵地； 熟悉产品； 熟练掌握直播间的表单和后台操作。

副主播主要工作内容：

操作直播台：上架商品、评论福利品、抽奖、发放优惠券信息； 配合主播增减库存：大声喊出库存，毫不拖延，间隔时间和频率视情况而定； 及时回复主播：实时反馈主播快速回复，回复问题，避免沉默。

4、场控——直播间“教练”

场控人才特点及能力要求：

公司核心骨干具有主人翁意识； 具有运营经验，熟悉平台规则； 熟悉产品，了解行业； 具有数据分析能力、整体协调能力、团队管理能力。

现场控制的主要任务：

主导或参与直播选房及卖点讨论； 主导或参与直播玩法策划：直播流程、技巧、活动等； 协调推广、客服等岗位配合正常直播执行； 领导或参与团队评审和优化； 参与短视频拍摄。

5. 团队合作

主播、分播、中央控制、现场控制需要在直播前、直播中、直播后紧密配合，组成高效的直播运营团队。

邮政

现场控制

锚

副播

在控制中

角色

教练

机车

最好的朋友

数据操作

直播前

产品信息连接； 对接作业（投手）、客户服务、仓库配送等

想要了解产品信息，不仅能讲出来，而且还需要讲到重点。 挖掘痛点、创造价值、种草； 痛点举例：瘦身——会给人留下粗腰、粗腿的印象。

播出产品的排序、过往产品的布局、订单促销道具的准备，随时待命。

操作产品上架； 与艺术家、运营等联系。

现场直播

现场编队：连接主播、副播、中控、操作（投手），根据数据情况进行调整。

热情、亲和力、镜头感、解说专业； 直播展示与改造； 重点关注三点：远：凹形，体现服装的整体效果； 中：与粉丝互动，中镜头停留时间最长； 近：不露脸或只露半张脸，让粉丝看到细节。

热情的直播互动； 例如：与闪购和订单促销互动； 现场检测服装质量； 运送道具等

将数据信息实时传输至现场控制； 发放优惠券信息； 更改产品价格； 改变库存； 配合喊叫气氛； 实时记录数据等。

直播结束后

审查

回顾短视频拍摄

回顾短视频拍摄

在审核期间提供实时数据

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培养直播间带货主播的四步法

“台上一分钟，台下十年功”，一个好的主播是要培养的。 商家可以通过“练”“做”“磨”“想”四步法培养产品主播。

1. 练习——成为大师

练习状态：练习直播间、拍摄短视频时的状态，展现魅力和亲和力； 练习镜头感：直视镜头并与粉丝聊天； 练习口语技巧：练习卖点口语技巧、憋单、成交等催单技巧等； 练习高频语速：调动气氛，避免受冷落。

2. 工作——刻苦练习

例如，当您创建新帐户时，前15天每天直播6小时，累计超过100小时，通过努力锻炼自己的能力。

3.磨——主播心态决定直播间高度

训练：心态、意志力； 进化：主播从新手进化成戏剧专家； 评论优化：直播后评论，为下次直播积累经验。

4.思考——打造主播团队

产品迭代能力； 将直播体验提取为体验； 直播经验的复制和分享。

对于不同的行业，培养主播的方法有所不同，但各个环节的团队配置和协作要求基本相同。 想要快速成长的商家不妨尝试一下打造高效直播团队的方法，寻找更好的销售增长路径。