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直播电商运营的四个“硬实力”对抖音

 2024-02-07 04:00:35  阅读 0

01

直播电商运营四大“硬实力”

对于抖音电商来说,流量可以通过购买等方式获得,而流量的留存和转化则需要“硬实力”来承担。 商家运营的“硬实力”主要指产品、短视频、直播间、推广四个方面的运营能力。

产品:选品能力,以主播为核心,利用电商数据筛选出适合直播间的热门产品; 短视频:短视频内容创作能力,高质量的短视频创作可以起到吸引流量、吸引粉丝的效果; 直播间:直播间运营能力,以短视频和直播为主,强主播、强产品,注重提高GMV,进行精细化运营; 推广:低成本的流量获取能力。

02

打造高效的直播运营团队

直播的顺利进行需要直播各环节的良好衔接和准备,实现顺畅配合和快速响应,最终形成高效、敏捷的直播电商运营团队。

直播间各环节标准人员配置为:主播、副播、场控、中控。 我们以服装行业为例,从人才特征、能力要求、工作内容三个维度来看看直播团队是如何打造的。

1、主播——直播间的“火车头”

主播的天赋特点及能力要求:

人员:符合短视频账号的人物设计,形象好,耐穿; 了解产品:熟悉卖点,善于匹配,了解产品和行业,良好的会话能力; 善于表达:激情状态,语言表达能力强,能够掌控现场主导节奏,有一定感染力; 稳定性强:抗压能力强,心态稳定,与公司联系紧密,合作稳定。

主播主要工作内容:

主导或参与直播间产品选型、讨论卖点; 主导或参与直播间玩法的策划; 主导整个直播的执行; 领导或参与团队评审和优化; 参与短视频拍摄。

对于服装行业主播来说,主播特征重要程度排序为:外表、地位(热情)、亲和力、态度、语言表达、经验(说话能力、场控能力)。

2. 副主播——主持人的“最好的朋友”

副主播人才特质及能力要求:

直播时的敏感度、激情和与主播的配合; 对产品的熟悉程度和产品销售能力。

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副主播主要工作内容:

直播节奏辅助:自创噱头/问题,配合闪购促单,烘托气氛,敏感词屏控,解答观众关于产品卖点、尺寸等问题,主播离席补位座位,并紧急处理负面粉丝的负面评论; 协助直播互动规则说明及操作:规则说明、领券提醒、订单支付操作指导、抽奖执行等;

规则描述和操作内容需要重复多次。 分播讲解的同时,主播可以休息一下,或者查看一下观众的评论,为下一轮的带货做准备;

播出产品准备:播出产品整理、过往产品布置、订单促销道具准备,随时待命; 直播结束后参与短视频拍摄。

3、中控-数据操作

中控人才特点及能力要求:

直播间营造“抢购”氛围的重要阵地; 熟悉产品; 熟练掌握直播间的表单和后台操作。

副主播主要工作内容:

操作直播台:上架商品、评论福利品、抽奖、发放优惠券信息; 配合主播增减库存:大声喊出库存,毫不拖延,间隔时间和频率视情况而定; 及时回复主播:实时反馈主播快速回复,回复问题,避免沉默。

4、场控——直播间“教练”

场控人才特点及能力要求:

公司核心骨干具有主人翁意识; 具有运营经验,熟悉平台规则; 熟悉产品,了解行业; 具有数据分析能力、整体协调能力、团队管理能力。

现场控制的主要任务:

主导或参与直播选房及卖点讨论; 主导或参与直播玩法策划:直播流程、技巧、活动等; 协调推广、客服等岗位配合正常直播执行; 领导或参与团队评审和优化; 参与短视频拍摄。

5. 团队合作

主播、分播、中央控制、现场控制需要在直播前、直播中、直播后紧密配合,组成高效的直播运营团队。

邮政

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现场控制

副播

在控制中

角色

教练

机车

最好的朋友

数据操作

直播前

产品信息连接; 对接作业(投手)、客户服务、仓库配送等

想要了解产品信息,不仅能讲出来,而且还需要讲到重点。 挖掘痛点、创造价值、种草; 痛点举例:瘦身——会给人留下粗腰、粗腿的印象。

播出产品的排序、过往产品的布局、订单促销道具的准备,随时待命。

操作产品上架; 与艺术家、运营等联系。

现场直播

现场编队:连接主播、副播、中控、操作(投手),根据数据情况进行调整。

热情、亲和力、镜头感、解说专业; 直播展示与改造; 重点关注三点:远:凹形,体现服装的整体效果; 中:与粉丝互动,中镜头停留时间最长; 近:不露脸或只露半张脸,让粉丝看到细节。

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热情的直播互动; 例如:与闪购和订单促销互动; 现场检测服装质量; 运送道具等

将数据信息实时传输至现场控制; 发放优惠券信息; 更改产品价格; 改变库存; 配合喊叫气氛; 实时记录数据等。

直播结束后

审查

回顾短视频拍摄

回顾短视频拍摄

在审核期间提供实时数据

03

培养直播间带货主播的四步法

“台上一分钟,台下十年功”,一个好的主播是要培养的。 商家可以通过“练”“做”“磨”“想”四步法培养产品主播。

1. 练习——成为大师

练习状态:练习直播间、拍摄短视频时的状态,展现魅力和亲和力; 练习镜头感:直视镜头并与粉丝聊天; 练习口语技巧:练习卖点口语技巧、憋单、成交等催单技巧等; 练习高频语速:调动气氛,避免受冷落。

2. 工作——刻苦练习

例如,当您创建新帐户时,前15天每天直播6小时,累计超过100小时,通过努力锻炼自己的能力。

3.磨——主播心态决定直播间高度

训练:心态、意志力; 进化:主播从新手进化成戏剧专家; 评论优化:直播后评论,为下次直播积累经验。

4.思考——打造主播团队

产品迭代能力; 将直播体验提取为体验; 直播经验的复制和分享。

对于不同的行业,培养主播的方法有所不同,但各个环节的团队配置和协作要求基本相同。 想要快速成长的商家不妨尝试一下打造高效直播团队的方法,寻找更好的销售增长路径。

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