经验不足、不专业、无法吸引流量，成为传统线下服装地摊直播的最大痛点。

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作者丨吕欣怡、韩文静、盛嘉英

武汉汉正街、广州十三行、杭州四季春都是全国有名的服装摊位。 近年来，消费场景从线下转向线上，疫情对门店的影响，让不少服装地摊批发商也开始玩直播。

直播给各行各业带来了好处，越来越多的零售商和批发商转向线上销售。 原本批发销售最少十件的服装摊位也在店内放置了补光灯，开始直播零售。 有的店有专人负责直播，有的店培训店员成为主播，但直播真的好吃吗？

各个直播平台上都有不少头部网红和专业主播。 他们凭借对行业的了解和公司的专业优势，分流了平台大部分流量。 在这种情况下，在没有相关经验的情况下，将传统线下服装地摊转型为直播并没有太多优势。

近期，随着武汉逐步复工复产，华中地区最大的服装批发市场汉正街的摊位也尝试了直播。 我们在猎云网现场走访时发现，大部分店主都是“被迫”使用抖音的。 一种是蜂蜜，另一种是砒霜。 这里的直播并不能让摊主赚钱。 以下是四位服装摊主在直播后口述的赔钱情况。

就两个字，输

解说员刘静从事女装批发业务12年

我们地区也有人做直播很久了，但都是刚入行的人，利润也不是很高。 当他们刚进入这个行业，没有稳定的客户群时，他们就通过直播来吸引流量。 客源稳定的门店不会主打直播。 虽然零售的单价利润高于批发，但没有数量支撑，总利润依然不好。

如果没有疫情，我不会尝试直播。 这对我们来说是高科技，复杂的流程和程序确实很难记住或理清。 而且卖掉几件衣服也需要很多时间。 我可以利用这段时间多开发几个批发客户。 我和周围的摊主都被逼得走极端，因为我们无能为力。 如果你不直播，你就会被淘汰。

起初，我请家里的年轻人帮我熟悉直播操作。 交了2000的押金，学习了一周后，我开始了我的第一次直播。 为了给直播间吸引流量，我不分年龄，在店里挑选了几款基本的半袖款式。 标价70、80元各一件的衣服在直播间里卖到了39元一件，真是有亏本之心。 我在做直播，但其实除了这款卖得好之外，其他正价款式的销量并不多。

我基本上是每天晚上七点到十点左右开始直播。 虽然我是赔钱的，但是直播间却很少有人来看。 后来我邀请了很多亲戚朋友去直播间买礼物。 我以为直播越热闹，观众就会越多。 但在交换礼物之前，直播间里有几十人观看，从那天开始，就只有很少的人来观看了。 有人告诉我这是平台限制让我买“DOU+”

买了之后，直播间真的很火，很多观众都来了。 我仍然不知道这些人是机器人还是真人，因为我还没有卖掉任何东西。

我一直在想为什么不卖掉它。 每天都有人在直播间观看和互动。 但基本上只停留在交互层面。 很多人都会给我留言，我会试一下刚才那件或这件衣服的尺码。 我会一一回答，也会穿上观众想看的衣服。 经常直播结束后我会换几十次衣服。 我看别人的直播，发现他们有套路，有技巧。 而且，年轻人在直播时精力更加充沛，语速也更快。 我显然无法与他们相比。

但我不想雇人来做直播，这样会增加很多成本，因为这不是我们业务的重点。 专业的人做专业的事。 我们更擅长批发，更不用说零售，更不用说直播了。 现在只是因为没有其他方式可以直播。 目前我们每天都会给客户录制一些视频，老客户根据视频来购买商品。 基本上可以保持不变。 反正熬过这段时间就行了，别再亏钱了。

直播间超过15人我就唱歌

解说员沈明丽从事男装批发已有十余年

一开始我的直播间只有五六个人，没有人买东西。 本来就是闲聊而已。 我发现很难坚持下去。 只有这么几个人看，也伤害了我的自信心。

但我不直播是不可能的，因为直播是现在的大趋势，多一些销售渠道总是好事。 我向直播间的粉丝承诺，如果超过15人观看直播，我就会唱歌。 就这样，慢慢地，在抖音上播出不到一个月，我的粉丝就有了100多个。

这对于四十多岁的我来说是一个很大的突破。

我的男装店不大。 店里只有我和儿子两个人，我负责直播，他负责客服，在直播间和微信里解答顾客的问题。

在我的直播间里，衣服基本上都是50折的。 你来店里买一件衣服要80块钱，但在直播间我只买40块钱，而且还免运费。 直播间的衣服是直接从仓库发货的，节省了店面空间和人工成本，而且零售价也会低很多，所以我会推荐大家去直播间购买。

我在汉正街做生意十几年，总结出“一亏、二亏、三平、四盈”的规律，也就是说，第一年做生意，第一年就会亏本。第二年、第三年亏损、第四年亏损。 几年后才开始赚钱。 今年是我十几年来赔钱最多的一年。 我的仓库里还有价值100万元的货物。 我不指望能赚到什么钱。 今年如果能卖到40万元我就感激不尽了。 如果有人愿意拿，我就把店里仓库里的货全部卖掉二十万。

特殊时期，能收回原有投资就更好了。 服装行业的人都知道，货不能积压。 即使货物亏本，也必须出售。 积压一年之后，衣服卖起来会更加困难。 款式不够新，潮流也变了。 任何物品都可以成为拒绝与我们合作的买家。 原因。

这段时间，我其实并没有从抖音直播中赚到什么钱。 我只能说这个方法可以帮助我们减少损失。 我们斜对面还有一家男装店，刚刚关门。 他们直播了7天，一件商品都没有卖出去，所以就关门了。 直播原本是他们最后的手段。 如果不起作用，他们别无选择，只能倒闭歇业。

零售不做生意，直播只针对批发商

解说员钱丽萍从事童装行业8年

本店位于汉正街品牌服装批发广场大楼二楼。 旁边大部分店铺都已经开始直播了。 他们都说直播是大趋势。 我们也开始了直播。 我们买了两套三脚架和补光灯用于直播设备，并计划开始做。 直播。

一开始我们尝试过零售直播，但是淘宝直播红人太多了。 他们本身就是互联网上的“原住民”。 我们就像“移民”一样，尽管我和店里的朋友在网上看了很多直播。 很火的直播，但是那套话和套路我还是学不会。

“时间有限，名额有限”、“注意别迷路，不同意有礼物”、“跟着主播别迷路，主播带你上高速公路”……有其他人总结的网上的追单的话。 不说什么，说实话，有些是夸大宣传，饥饿营销。

我们不想从事夸大宣传的工作。 隔壁店在直播时夸大了宣传。 刚开始聊天的时候，听到订单量我还挺羡慕的。 后来我看到，经过夸张的宣传，退货的数量也很高。 退货确实很麻烦，浪费大量的时间和人力成本。 我认为没有必要。 对于我们批发商来说，80%的客户来自回头客。 双方是建立在信任的基础上的。 我不想因为直播零售而受到指责。 做量毁了自己的品牌，所以想要做好服装地摊，关键是服务好传统线下经销商。

而别人直播6小时、8小时，对我们来说不太现实。 这么长的播出时间，根本顾不上线下业务，所以我们只播出了两个小时。 对我来说，直播只是一个窗口，而不是商务中心。

但确实因为疫情，很多经销商都不敢来武汉。 我平时不喜欢在微信朋友圈发广告。 为了增加与经销商的互动，我也想通过直播让他们更直观地看到款式。 ，所以直播还是保留的，不过都是针对批发客户。

相信疫情恢复之后，还是要看线下的销售能力。 也许我们不会再做直播了。 我还是想集中精力做线下业务。

亏了几十万之后，我开始在抖音上直播

叙述者钱宇从事女装批发业务已有20年。

汉正街于4月8日正式开业，十天后的4月18日，我开始在抖音直播卖货。

我是批发市场最早进入抖音直播卖货的商家之一。 一开始，周围的人都不敢这么做。 他们觉得直播离我太远，不敢对着镜头说话。 我比较放松，于是准备买了补光灯、手机、三脚架，成为第一波“试水”的人。

我从事女装批发生意二十多年了，从来没有像今年这样亏损过。 开业后，生意惨淡，亏了几十万。 简单算一下，我两家小店每年的租金是70万，员工费用在40万左右。 算上仓库管理费，我估计这家店一年的成本在140万左右。

为了降低成本，我只好裁掉店里的员工。 之前我解雇了7名店员中的5名，只留下2名长期陪伴在我身边的老员工。

每天晚上七八点左右，我们就会在抖音上开始直播，时长三个小时左右。 我们会在镜头前向顾客展示衣服。 如果顾客需要的话，我和店员都会试穿。 我们直播已经一个多月了，已经积累了300多个粉丝，其中不乏一些回头客。 但直播的销量并不高，主要依靠线下购买者。

短短三个小时的直播，我们就像一场混乱的战斗。 每个人都要提前化妆、架好设备，然后拿衣服、控制场地、试穿……只要直播间的顾客需要，我们都会尽量满足，甚至如果只有一个人想看看并试穿的话。 我们最多试穿了3个小时50多件衣服。

实体经济不景气，不转型就没办法。 即使购买转化率不高，我们也总得去尝试一下。 现在我们做直播越来越得心应手，知道如何在手机屏幕上更好地展示衣服、与顾客交流。

我在汉正街做生意已经二十多年了。 我经历了许多风浪，也见证了汉正街的繁荣、蜕变和重生。 现在有地铁6号线经过汉正街附近。 我相信困难只是暂时的。 战胜疫情是我们现阶段的目标。

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