我最后一次担任银行家可能是两年前的事了。 当时云友老师和冷云老师给了我很多中肯的意见。 令我印象深刻的是冷云老师说，五年左右的时间，品牌尾货粗放的批发模式可能面临转型。 我们品牌的尾货有一个词叫“走分”，就是按照品牌包装发货。 这种比较广泛的型号是按照100件或200件的出货比例来包装的。 我们把这种模式称为“走份批发”。 我们的批发商类型称为“裁货公司”或“折扣公司”。 目前，此类尾货商家主要集中在国内的广州和杭州。

2.现状

李云友Sunny：

最近在一些公众​​号看到一些关于尾货的报道，感觉这个行业这两年似乎发展很快。

云幽蝶：

您的意思是将畅销的产品与畅销的产品打包在一起吗？

云游Eurus：

淘宝上很多品牌退店都是这样卖货的吗？

李云友Sunny：

主要分布在广州哪里？

所有者：

广州主要位于白云区石井镇。 杭州主要以哲宝、银纱、三味品牌市场为主。

云游孟泉：

是否有很多人愿意从尾随者那里购买商品？ 因为会更便宜？

所有者：

有的品牌会要求切割标签，有的品牌则不会限制。 尾货的优势在于性价比和品牌知名度。 用过的朋友应该知道这款产品有什么缺点吗？ 买尾货最大的缺点是数量大、SKU多、碎片化、库存浅。

朋友们：

我认为尾货的主要问题是尺寸不统一，不同品类的数量差异很大。

李云友Sunny：

对于我们这样一家经营内衣品类的公司来说，断码的劣势就更加明显了。

｜两个｜

抖音直播在服装品类的概况

1、抖音直播在服装品类的总体趋势

所有者：

现在我们来谈谈直播电商。 做电子商务的人必须有电子商务思维。 作为一家低端商品的电商，拍照、下单成本较高，库存浅。 商品售完后，就会断货。 下订单的成本高于购买价格。

云游贝贝：

我经常在抖音上看到有品牌女装在卖，但我一直以为是高仿品。

所有者：

目前，品牌折扣直播主要集中在淘宝直播、快手直播、抖音直播、拼多多直播。 品牌折扣、份额分配的模式已经越来越不合时宜。 它是一种落后的生产力，其市场份额日益下降。

我们是2017年开始做淘宝直播的，当时我开了8个直播间，后来全部撤掉了。 当时我们遵循的是专家合作模式。 商家没有主动性，做的人也比较少。 那时正是红利期。 2017年到2019年坚持做直播的人财富增长了数倍。

尾货批发的早期客户主要是线下实体店。 2016年至2017年，主播开始领取品牌产品。 早期，这些主播也凭借品牌商品的低价、高品质吸引了大量粉丝。

2016年到2020年是作为品牌折扣直播主播可以享受红利的年份。

云游贝贝：

现在客户已经分化了，有的在做直播，有的在做微信社区。 感觉去实体店的次数少了。

所有者：

我们这些尾货批发商，依靠这个市场形势，也涌现出了一些出货量比较大的企业。 一些规模稍大的公司年出货量可达数百万件。 随之而来的是恶性竞争引发的价格战。 再加上目前信息透明，品牌厂商清理库存的渠道有很多。

云游一航：

许多品牌现在开始利用直播来应对库存积压。 对于品牌所谓的下水道（处理滞销商品）来说，除了唯品会、直销店、特价促销、小程序内购等渠道外，直播也是一种快速卖货的方式。

朋友们：

我觉得直播比清库存更有效率。 现在哪个清关渠道最好？

所有者：

直播、代购、传统电商、拼多多、品牌内代购团。

云游贝贝：

有些品牌在微信小程序上每次活动的销量都非常大。 直播回头率高吗？

李云友Sunny：

微火直播现在各个平台都有头部主播了吗？ 是品牌自己的小程序还是平台？

所有者：

服装品类的直播回报率一直都比较高。 厂家在做品牌自播时，通常会要求主播带货。 一般直播产品包括吸引流量的福利基金、接收流量的基金、盈利基金。

朋友们：

我认识的一些品牌经常通过该平台吸引消费者进行应用内购买。

朋友们：

我们最初的抖音团队正在做库存清理活动。 公司不允许使用旧货进行活动。 即使我们不听，我们也坚持使用它们。 我们活动的时候一元钱送的，还真有人还了。

所有者：

为什么大家都选择？ 因为它方便、快捷、便宜。

云游Eurus：

用户覆盖面也非常广泛。

云游一航：

抖音的公共流量池也比较成熟。

云游孟泉：

我感觉抖音比快手好用多了。

云幽蝶：

主要是我自己用抖音，看直播。 我感觉抖音的内容输出质量普遍较高。

云游贝贝：

我朋友以前在实体店做快手直播。 后来，他把所有客户都转移到了微信上。 现在他做微信直播。 每天都有该品牌的老粉丝购买并介绍新客户。

所有者：

这个社交电商的想法也很好。 这个排水稳定吗？

云游贝贝：

记得我们曾经在书店里提到过“万千死忠粉”论。 我认为这对于复购率高的产品非常有用。

朋友们：

快手电商此前一直在消耗平台流量。 电商直播本身不产生流量，商家早已通过低价模式获客。 随后，快手鼓励商家通过内容带私域流量，提升转化率和复购频率。 与强调私域流量的快手电商相比，抖音电商更注重公域流量。 快手聚焦“人”，抖音聚焦“货”。 抖音的流量、算法、人都是为货服务的。

所有者：

昨天看到一个说法，抖音是一个业余爱好电商公司，向受众推销商品； 淘宝和拼多多都是为人们找货的搜索电商公司。

朋友们：

搜索电商基于“需要”产生购买，内容电商基于“兴趣”产生购买，社交电商基于“信任”产生购买。 这就解释了为什么我在抖音的点单率比较高，因为推荐给我的所有东西都是我感兴趣的。

搜索电商：需求、触点、信任。

内容电商：触点、需求、信任，即兴趣电商。

社交电商：信任、需求、触点。

兴趣电商是抖音在4月份提出的。

所有者：

抖音的推送是基于严格的数据模型，比如观看、停留、互动、点击购物车、加入粉丝团、交易金额等。

云幽蝶：

你们的直播不是针对零售客户的吗？ 那你肯定不能拿那部分。

所有者：

是的，但是拆完剩下的货物后，我们发现数字化的成本太高了，比如理货、发钱、拍照、上传链接等等，每一个环节都是成本。 如果不严格遵循抖音的要求，很容易导致差评和声誉点损失。 抖音的新规则是，如果差评后更改评论，仍会被视为差评。 所以我们后期的调整思路是要有深度的车型，但是我们品牌折扣的标签还是有的。 然后利用一线品牌建立标签并提供利益，并有深度的模式来承接和销售销售。

各位服装人，您认为未来服装相关抖音直播的发展趋势会是怎样？ 或者你也可以分享一些你认为非常有特色的古装直播。

云幽蝶：

我觉得未来我们会创造一个新的购物模式，兴趣购物，慢慢把购物和娱乐结合起来，让体验更加立体。

云游孟泉：

从发展趋势来看，不知道会不会有新的模式。 我最喜欢分享服装的方式是以图片的形式分享服装。

李云友Sunny：

我觉得从长远来看，服装直播的比重会越来越大。

所有者：

自流一般都是比较有实力的商家做得比较好。 目前，通过直播卖衣服在国外还不太流行。 因为这种销售模式与传统模式有很大不同，一是思维能否转变，二是原有的优势渠道必然会产生阻力，三是团队。 我觉得直播对团队的要求很高，必须能够处理好现场的各种事情。