据@36氪预计，2022年抖音本地生活业务GMV将达到770亿左右，2023年的目标是1500亿GMV。 虽然抖音本地生活负责人事后回应称数据不准确，但可见现在抖音本地生活业务规模不小。

入驻抖音分一杯当地生活，也被纳入不少品牌和商家的发展战略，希望通过抖音找到新的增长点。

例如，去年520大促期间，茶饮品牌谷茗在抖音上进行直播团购，5小时就实现了4000万的交易额。

但也有商家表示：“我见过别人做抖音一夜成名，但轮到我做的时候，我就得努力，没人在意。”

本地生活服务商家（本文讨论的是需要用户到店购物的商家）应该如何做好抖音？

为此，运营机构联系了国内最大连锁射箭馆道顺射箭馆CEO龙海涛，以及曾就职于多家知名连锁牙科机构（包括百博齿科、马龙齿科）的运营顾问邓伟。等），来我们聊了本地生活服务企业应该如何解决做抖音遇到的瓶颈，以及对抖音本地生活未来发展的看法。

道顺射箭馆于2022年8月左右开始做抖音团购，经过4-5个月的布局，所有店铺抖音总曝光量超过3000万，每月累计核销量超过1000个。 订单（即用户在商店下的订单）。

邓伟所在的牙科机构中，单店最多一个月可以实现2000多单的销售。

道顺射箭馆抖音截图

1、如何解决本土生活方式企业遇到的三大难题？

不少本地生活服务商家提到，做抖音时经常面临三大问题：探店推广效果差、核销率低、用户流失率高。

为什么会存在这些问题，如何避免和解决？ 龙海涛、邓伟分享了自己的经历。

1、为探店者制定拍摄主题，以量取胜。

找探店员拍摄并发布探店视频，是商家在抖音上获得更多曝光的唯一途径。 然而，在商家与明星合作的过程中，经常会出现一种情况——商家除了为明星提供免费的吃喝玩乐服务外，还需要向明星支付广告费，但影片的质量却不尽如人意。明星制作的作品可能不一样。 保证，数据效果可能并不理想。

龙海涛表示，他的应对策略是“定主题”+“以量取胜”。

“我们会给专家制定统一的拍摄主题，明确哪些卖点需要突出。比如我们强调道顺射箭馆是上海的网红射箭馆，在这里可以体验国潮文化，是一个良好的第三社交空间......”

大师店参观视频

如果商家提前为专家规定一个大致的拍摄主题，可以有效提高最终影片的质量。

其次，为了保证推广效果，龙海涛会一次性与数十名专家合作。

“一个探店专家的广告费平均在100-200元，几十个专家只需几千元。几十个专家中，总有那么一两个数据效果好的。一个专家就爆了“一条视频就能给店里带来上百的销售额。”龙海涛说。

2、做好品牌形象建设和短视频，确保核销率

困扰抖音本土生活商家的另一个问题是团购套餐“核销率”较低。

根据龙海涛的经验，在抖音上主动搜索吃喝玩乐、购物的用户比例很小。 大多数用户在观看短视频或直播后有兴趣购买团购优惠券。 这意味着部分用户存在冲动购买心理。

如果用户冲动下单但不能立即去商店消费，一段时间后用户就会失去兴趣或忘记消费并申请退款。

中泰证券曾发布数据测算，推送团购的核销率为50-60%，而主打搜索团购的美团核销率为90%。

据龙海涛和邓伟分享，想要保证优惠券的核销率，可以从两点入手。

首先是在日常工作中树立良好的品牌形象。

比如，道顺射箭馆是全国最大的连锁射箭馆，本身就有知名度。 如果你在大众点评等其他平台搜索“上海射箭”，就会看到道顺射箭馆位于最靠前的位置。 邓伟曾经工作过的百博牙科和马龙牙科也是比较知名的牙科机构。

良好的品牌形象极大地影响着用户的消费选择。 以牙科机构为例，邓伟指出，平台对牙科医疗品类的审核相当严格。 宣传短视频基本无法提及设备、医生资质等能够体现机构硬实力的内容。 他们只能体现“价格实惠”。 多大的好处啊。”

当所有牙科机构都以低价为主时，用户会倾向于选择知名度较高、口碑较好的品牌。

二是通过宣传短视频向用户证明自己是值得信任的。

当然，并非所有企业都已经是知名品牌。 中小型商家如果想要尽可能吸引用户到自己的店铺，就需要在短视频中突出自己的优势（比如性价比高、环境优雅、出片率高、产品好），让用户感受到它确实值得参观。

3、注重留住到店后的用户。

2021年抖音刚开通本地生活业务时，不少商家为了快速上手，经常发布超低价团购套餐。 “60分钟按摩69.9元”、“牛排套餐98元”在抖音上依然随处可见。

商家可以依靠超低价团购吸引流量，实现薄利多销。 不过，这也存在一个隐患：商家会吸引不少“羊毛匪”。 如果未来想加价或者取消团购套餐，就会引起用户的不满，导致大量用户流失。

一位用户告诉接线员，他曾在团购中购买了99元的沐浴套餐，但过了一段时间后，他发现原来的套餐涨价到了139元，已经买不起了，于是放弃了回购。

龙海涛和邓伟都指出，商家不仅要注重“靠低价吸引流量”，更要注重“吸引流量后的用户留存”。

道顺射箭馆的抖音团购价格比市面上其他射箭馆更优惠。 例如，“两人射箭88.88元”是店里最畅销的套餐。 龙海涛的留存方法是将吸引来的抖音用户导入私域，逐步提高用户粘性。

道顺射箭馆抖音团购套餐

用户来店购买后，店内工作人员会引导用户添加微信、关注公众号、注册会员。 道顺射箭馆设立了专门的“会员成长系统”和“荣誉系统”来记录用户的射箭成绩。

在用户看来，这家店也记录了自己射箭技术的进步，与品牌产生了更深层次的联系。 即使未来价格发生变化，他们也愿意回购。

邓伟的留存方式是挖掘抖音用户更多的潜在需求。

目前，市场上牙科机构提供的团购套餐大多是“低价洗牙”。 邓伟告诉运营机构，洗牙团购的利润很低，只是作为引流产品。 不过，用户来店洗牙后，工作人员会根据用户的口腔状况，提出拔牙、种植牙、正畸、牙齿修复等建议。 这些都是能为品牌带来高额利润的项目。

用户首先通过洗牙体验品牌的服务。 如果用户对服务感到满意，并且工作人员能够了解他们的潜在需求，用户很可能会继续选择该品牌进行后续的牙科治疗或服务，并成为该品牌的忠实用户。 。

除了留存，针对“价格变动导致用户流失”的问题，龙海涛还给商家提了一点涨价建议：

“道顺射箭馆今年也有涨价计划。但我们会在涨价的同时给予用户更多的权利，比如更新更时尚的场地、更长的娱乐时间、更专业的设备等等。即使涨价，但仍然让用户感到物有所值，从而降低流失率。”

龙海涛还补充道，其实商家也应该保持良好的心态。 只为低价而来的“羊毛迷”流失了也没关系。 相反，这是一个淘汰低质量用户的过程。 商家需要重点管理“优质用户”。

2、抖音本地化生活还有哪些动作值得商家尝试？

除了与探店者合作保证核销率、降低用户流失率之外，龙海涛和邓伟在抖音本地生活业务上也有一些值得商家借鉴的做法。

1、创建品牌矩阵账号，鼓励员工制作优质视频

为了增加品牌曝光度，道顺射箭馆、百博牙科等机构都运营了自己的品牌账号。

道顺射箭馆打造了一系列自有品牌矩阵号码。 龙海涛提到：“射箭馆一线员工必须运营品牌矩阵账号，制作短视频有KPI要求，每月至少发布30个视频。”

而且，龙海涛还要求每个矩阵号都有不同的人格位置。 例如，专家号产生更专业的科普内容； 喜剧账户分享有趣的射箭视频； 创始人IP账号专注于分享品牌创建故事和创业经历。

为此，龙海涛还成立了内部短视频培训学院，为一线人员提供选题、拍摄、剪辑、片名等多方面指导。

“除了制作短视频外，目前已有5家门店开展了直播业务，每天直播1-2小时。直播也将是我们未来发力的重点。”

2、用好专业人才，做好人力配置

龙海涛和邓伟都提到了专业人才配置对于企业的重要性。

龙海涛曾聘请了一位在抖音本地生活业务有成功运营经验的专家作为团队的“战略家”，听取专业意见； 邓伟曾经工作过的牙科机构也将邀请专业人士指导短视频的拍摄。

邓伟提到，牙齿护理等小众品类在抖音上仍处于起步阶段。 很多小众品类的商家没有经营抖音的心态，不愿意花费精力和成本。

但在邓伟看来，抖音本地生活业务仍是一片“蓝海”。 如果你有专业的人做专业的事，你的企业就会更加强大。

三、结论

龙海涛和邓伟都一致认为，基于抖音庞大的用户基础，本地生活业务仍处于流量红利期。

龙海涛透露，虽然目前抖音消费的用户仅占道顺射箭馆所有获客的8-10%，但可以看出这一比例正在上升，预计未来会有更多突破。

综上所述，商家想要在抖音上做大做强本地生活业务，首先要保持稳定的曝光度和转化，其次要留住用户到店后的需求。 目前，抖音团购更像是吸引流量的“利器”，可以为商家带来许多新客户。 但未来如何留住新客户、创造更多利润，值得商家和品牌进一步研究。