【适用行业】女装、连衣裙

【适用卖家等级】星级、钻石级及以上

大家好，我叫扬帆。我很荣幸也很高兴有这个机会利用牛旗学堂平台与大家一起推广电子商务。

电子商务近年来发展非常迅速，变化也很快。我看到很多中小卖家还在用几年前同样的方式和方法进行运营和推广，一批又一批的电商商家失败了。其实很多时候我觉得电商付费推广缺的不是方法，而是方法。思想上没有什么变化。

大师的驾驶技术在于他的思维方式，而不在于他的技术。在之前的工作经验中，我总结了一些直通车推广的实用方法，并在合作门店实施，反馈效果也不错。那么今天我想和大家分享一下【“到合适的价格”一条龙出价优化逻辑】。希望我的分享能够帮助电商店主或者在职促销专员梳理和建立一条龙的竞价优化逻辑，更好地服务店铺促销。

01什么是价格合理的直通车交通-

我个人的定义是：根据数据反馈，优化直通车出价，调整合理出价，有效完成当前直通车促销效果。

“以合适的价格达到流量”可以帮助推广计划，降低推广成本。在促销过程中，能够及时发现无效的促销费用，帮助卖家有效止损，不断优化投入产出比。

02影响直通车招标的“三个维度”——

(1)场景定义标书

不同促销场景下，直通车竞价上限有不同处理。那么直通车推广过程中有哪些场景呢？分别是测试场景、优化质量评分、直通车打爆款拉销量、优化投入产出比、直通车低价引流。下面我将一一解释。

在金钱测试、地图测试、直通车竞价等测试场景中，生成具有有效置信度的数据就足够了。

在质量优化场景中，我们的目标是获得高点击率，高出价和高排名可以更好地帮助实现计划。因此，竞价的重点将放在特定关键词的平均排名上。

在直通热销产品拉动销量的过程中，竞价的重点是关键词交易成本。在有限的促销资金下，我们可以获得更多的销量，达到最终的势头。

优化直通车投资回报率是店主的长期目标。调标的目的是保证计划投资产出比合适。

最后，以低价吸引流量，用极低的价格达成交易。这类促销方式的选择大于努力。核心是店铺要有足够的产品和关键词。

基于各种促销场景，店主必须有清晰的能力识别竞价方向，并在相应场景下优化调整竞价。

（二）影响直通车实际中标的三个因素

1、分时折扣，影响方案能否正常上线、折扣溢价的高低以及后续关键词的实际竞价。

2、关键词出价：决定了流量（流量池）的大小，是卖家当前对关键词的出价。至于实际的关键词扣减情况，从出价公式中我们可以看出，它会受到分时折扣的影响。对此，卖家根据实际使用时的折扣和溢价来计算关键词的实际出价。

（人群高溢价、关键词低出价的诀窍是压缩流量规模，快速触达精准人群）

3、精准人群溢价：根据关键词，细分特定人群，针对特定人群出价。

体现如下公式：人群出价=关键词出价+关键词*溢价率

综上所述，不难看出，三要素相互影响，而直通车的实际中标是核心依据。关键词的当前出价是核心依据。

（3）根据其竞价公式，我们深入了解其背后的差异。

第一部分是即使资费相同，其流量规模也是不同的。

例如以实际出价4元计算，

对比分时折扣和关键词出价，实际出价为4元。前者是针对整个方案中的所有关键词，而后者可以针对特定关键词单独出价，更加灵活，更有针对性，也更容易分离出某个词。进行实际优化

人群溢价以关键词的实际出价为依据，并根据关键词流量规模细分特定人群。

我们通过一个例子来分析一下：

关键词“妈妈装”如下。

卖家A：我是来给妈妈买衣服的，平均每月消费1750元。直达列车：抱歉，不只是卖

B：卖家：我是来买妈妈的衣服的，年龄40-50岁。直达列车：抱歉，不只是出售。

如图所示，如果我们降低关键词的实际出价，提高某一人群的溢价，蓝色圆圈代表关键词的实际出价在缩小，里面的人群在扩大，流量规模发生变化，整体流量减少，但目标群体会扩大。推广将更加精准。

总结：即使出价相同，其背后的流量性质也是不同的。我们需要在此基础上思考，选择一个维度，调整优化直通车竞价。

03如何实现“以合适的价格吸引流量”（实战演练）——

首先，我们打开报告。如图所示，我们调整了参考数据维度：点击量、ROI、平均展示排名、点击率、转化、收藏、加购、总交易笔数；

其次，进行数据分析并公开30天报告，根据数据判断计划是否需要“春季大扫除”；

我们首先做出判断，考虑是否删除那些长时间没有成交、点击量低、正在亏损的关键词。这样做的目的是为了让这部分成本能够更好的集中在能够赚钱的优质关键词上。从直通车转化周期来看，如果某个关键词30天内没有卖出去，后续转化的可能性不大，直接删除即可。

打开7天报告，根据数据一一调整关键词出价。

1、花钱了，没赚钱，稍微亏了，就降价；

2、排名已经很高了，没必要再抬高或者压低价格；

3、能赚钱的优质关键词，提高价格；

4、如果没有点击，检查移动平均显示排名是否到位。如果没有，就加价【积累数据观察】

5.如果您只是长期花钱而不进行交易，请删除它们。

总结一下上面的思路：删除不成功成交的低质量关键词，减少可以优化的关键词数量，提高可以成交、赚钱的优质关键词的价格，从而达到控制投资回报率的目的。

我们还可以利用直通车运营后台“修改标价”来快速实现这一步骤。

1.检查所有关键词，选择移动关键词出价，批量溢价X%

2.剔除优质关键词（优质关键词不要勾选，因为价格已经涨了）

3、根据平均排名观察剩余关键词是否需要溢价，是否需要淘汰；

4、对于剩余需要降价的关键词，降低Y%。

5、整体价格波动控制在5%-10%/次，避免大数据过度调整带来的波动。

有几点需要注意，需要提醒。

1、7天快报的转换周期不完整。简单的理解就是大家现在看到的关键词ROI会比报告里的稍微高一些。

2.因为系统规定每次降价不能低于5%。例如，如果目标关键词出价需要降低2%，则先提高5%，然后再降低7%，以达到最终降价2%的效果。所以，店主一定要算好账。合理调整降价比例。

3、【平台、配送设备】【分时折扣】【区域】【人群】等数据上报同样的方法，加入高质量的数据可以进一步提高ROI。

04案例分析-

这是18年中老年女装和妈妈装的一条龙数据对比。每天的费用在2000左右。当我判断风格还可以的时候，我会根据投入产出比公式：ROI=单价*转化率/ppc来从角度来分析。删除该计划中大量未售出的关键词，添加可以销售、赚钱的优质关键词。有针对性地调整每个关键词的出价，提高或降低价格。优化ROI的同时，整体方案的PPC逐渐下降。

（优化前的投入产出比为1.01，优化后提升为1.92；平均点击成本从2.41下降到1.97，点击率从3.44%提升到4.62%。本质是流量在合理的价格可以更好的辅助精准流量）

这是某品牌安全直通车的数据报告。我们可以看到，优化前整个账号的平均点击费用为6.17元，导致整体点击率和投入产出比相对偏斜。在后续的优化过程中，我提高了针对特定人群的出价，整体方案的平均点击费用每次点击增加了近11元。即使平均点击成本这么高，我还是有针对性地进行产品精准流量推广，提高了在特定人群推广中的排名位置。点击率和投入产出比显着提高。

（平均每次点击费用从6.17增加到近11元，但优化前投入产出比为2.2，优化后增加到4；点击率从0.67%提高到3.09%。合理的价格”并不一定意味着“低价”。“价格”，我们对自己的促销效果负责）

在当前内容时代的推广背景下，“实惠的流量”并不一定意味着“低价”。我们对自己的推广结果负责，有针对性地进行一条龙竞价优化。如下图所示，是我最近做的一个项目。 30天时间，花费2万多元，成交额近9万元。投入产出比达到3.97，平均点击成本为9分钱。低价获取流量也能达到很好的推广效果。因此，您必须根据自己的产品进行合理的出价，才能有效完成现阶段直通车的促销目的。更好地使用工具来提供产品并改善您的商店。

当然，本文仅考虑当前关键词出价维度的调整。其他两个维度你可以深入研究。

/阿朱的想法/

今天和大家分享的老师是河北省电子商务大赛“优秀指导老师”杨帆。这篇内容丰富的文章将让您深入了解直通车招标的原理。希望能为您的店铺提供运营思路。你都学会了吗？

/福利在文末/

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