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“当所有支付都开始亏损时，抖音电商还能生存吗？”这是去年10月份甲方朋友问我最直接的问题。

今天我觉得我当时犯了一个错误......

不知道有多少这样的商友在这六个月里靠着纯粹的付费模式维持着一个又一个直播间。如果有，可以在文末留言。

最近开始做企业面试，总感觉很多人对待抖音电商的方式是错误的。就像我曾经见过的一位上市公司老板说的，“我一年先花一千万，我输得起”。作为一个没接触过千万的人，我一点也不觉得这个老板“嚣张”。我只是觉得不值得。

钱怎么赔是别人的事。我无话可说，但我想说，不要把抖音当成以前卖货的天猫、京东。他们是完全不同的。抖音业务打通了抖音业务。方式。就算抖音想降价，也不能就这么降价。

也许，只是也许，抖音2024年的答案就在2023年。

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2020年4月到2021年6月，我在抖音营销部工作了一年多。我的主要职责是抖音电商本身的推广。直到今天，我才会回去看看抖音。电子商务，原来我一开始也理解错了。

2020年，我认为抖音电商是流量生意，流量掌握在官方手里。当时手上的项目都配有宣传费和流量预算。有大成功的项目和小成功的项目。但几乎不可能……但总体感觉，只要把流量锁进直播间，或多或少都会有好处。几千人在线很丢脸，几千人在线很正常，但是十万人在线就有点没面子了……

我想这也是很多2020年进入抖音电商的专家和商家的共同感受。如今，几千人在线的直播间其实并不多。

2021年，我觉得光有流量是不够的。我要根据平台算法做一些运营动作，所以那一年我去交朋友，自己实际管理业务。当年还没有GPM这个概念。看到人少了，就用福利、福袋。当你看到人多了，你就赶紧把高利润的产品卖掉。好好看看购物车里几款核心产品的表现。即使不付费，通过运营也能维持流量……

2022年我们不仅看毛利率，还要看17个频道的毛利率。比例高的不同频道的玩法会开始不一样，所以我重点关注了服装赛道，然后发现服装的玩法也不同。之后，我继续沉迷于运动户外赛道。今年抖音开始无限细分。不仅需要操作动作，还需要场景配合。直播结束后，明显脑子跟不上。 2022年6月，我辞职了，开始给很多垂直品类专家当顾问，搭建项目管理团队，赶上了一波垂直品类红利……

2023年上半年，我去看了一些店播。当我查看后台的数据时，我很困惑。 800个直播间的马鞭字一模一样； 800个直播间销售同种产品； 800个直播间都在销售同样的产品。每个直播间的付费内容比例较高。日不落，每一个都连着321……当时我就在想，抖音怎么会这样呢？

以我的角色，听到的注定是甲方的抱怨。甲方老板在抱怨，操盘手在抱怨，主播、场控、投手都在抱怨……甲方提出的问题一开始就问我，“当所有付费人都开始亏损的时候，抖音电商还能活下去吗？”

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我清楚地记得，我第一次给对方的答案是提高团队精细化运营的能力。我认为存量时代需要努力精细化运营，降本增效才是解决抖音业务问题的办法。

最近，直到我把这六个月来的一些事情联系起来，我才更加确定我当时说的话是错误的。

如今的抖音还没有达到股票阶段，未来的增长甚至会远大于股票。虽然没有官方公布，但抖音电商的渗透率约为30%，这意味着大约70%的使用抖音进行休闲娱乐的人没有在抖音上购买过任何东西。

我之前在今日头条发表过一篇文章，讲到抖音进入精细化运营阶段。可能是因为它借用了几位大主播的案例。这篇文章已被平台推荐百万次。阅读量已经突破10万，但是这篇文章下面的评论并不是很积极。很多人表示，在直播间购买的商品不是合适的版本，感觉自己被骗了。他们甚至表示，以后不会再购买了。从抖音订购的。

我不是为抖音辩护，抖音也不需要我辩护。但其实我想想，我在拼多多下了第一笔订单之后，大约两年后我又下了第二笔订单，第二笔订单是数百亿的补贴商品。但今天，我在拼多多上下单了很多产品。任何一个门槛低的平台，前期都会出现同样的问题，但如果平台治理及时到位，用户会越来越认可。

为什么抖音能转化另外70%的人？这是一个好问题。

因为抖音拥有丰富的算法和内容、大量的用户、平均每人每天127分钟的长接触时间……

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人均127分钟是什么概念？

一个人每天睁着眼睛17个小时，除去工作的8到10个小时，剩下四分之一的时间都花在上，睁着眼睛坐在马桶上，乘坐地铁往返下班了。公交车、午饭后、午睡前、晚上睡觉前……

这个时间只能增加，不能减少。因此，无论是电商直播还是娱乐直播，留住用户本质上是抖音给你留言的第一要务。

但叫卖式的带货直播无法贡献时间，只能通过让抖音赚钱来弥补，因为它在消耗抖音的流量，一部分是产品销售的平台使用费，另一部分是抖音的流量。一部分是流量购买成本。

能力不够，就得付出代价……这句话越想越有道理。

对于绝大多数直播间来说，重金支付方式只是懒人维持生命体征的工具。

而且，到2024年，发射可以变成智能全局，连投手都会被省略。这对企业来说真的是一件好事吗？

懒惰会成为一种习惯。一旦你开始变得懒惰，即使你赚钱了，也意味着你的生存潜力将进一步降低。

2024年，没有付费，流量还能从哪里来？

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我把过去六个月里抖音上的几件热门事件联系起来。虽然每一个看到的热点都是偶然，让大多数用户一笑而过，但这么多意外的背后却是做抖音生意的人应该明白的必然性。

9月份李佳琦花西子事件后，国内多家直播间迎来了前所未有的财富。活力28、蜂花、晶心、百香……各个直播间都有数千人在线。

10月，演员陈慕迟与前室友吴楚爆出不少猛料。吴楚转身开始在直播间卖茶……

12月，东方选文事件爆发，高图佳品获得200万粉丝。学而思等教育机构也跟随关注者的增加，推出了直播。与此同时，还有一场“西选”

12月，被绑架多年的河北青年谢庆帅回国，粉丝数达300万。 12月23日，上线海澜之家，第三方平台销售额破千万。今年涨粉的有黄老师、花开富贵、大源哥、文深

2024年1月9日，董宇辉新账号“与辉同行”首播。当天，第三方显示1.6亿。此后，直播间已有数万人在线……

然后我们就到了哈尔滨，从12月初到今天哈尔滨都很热闹。之后就有了东北F4，现在全国文旅产业都在发力。

小伙伴们，还记得夏天的多巴胺装、秋天的美拉德装吗？

你有没有发现，抖音上有大量的免费流量，里面隐藏着热点事件和新奇的概念……你有没有发现，灵活的个人可以轻松进入这些热点，小企业也可以反应及时，但是越正规的大企业，这些热点事件就越少与他们无关？

我并不是鼓励每个公司都去利用热点，甚至肆无忌惮地做事。我们不讨论热门人要不要带货。我想通过这些热门话题来了解抖音的免费流量。

直播间里只连接321的直播间很难有更广泛的流量。直播间越是只能接受精准付费流量，接受内容流量越不违法，可以花钱买流量。你的竞争对手也可以花更多的钱来抢夺你想买的流量……这就是为什么越来越多的商家尽管付了钱却赚不到钱的原因。

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抖音首先是一个内容平台，其次是一个电商平台。电商只是内容平台抖音的一个商业模块，但归根结底还是一个内容平台。

我并不是说购买流量不好。只要你的利润足够，你的素材点有很高的预估点击率和预估转化率，并且你的主播接受转化的能力足够好，你就不用担心。我只是担心你。这和我曾经的想法是一样的，生活在一个股票竞争的空间，结果在平台上的工作是徒劳的。有很多话不能说得更清楚，但是很多人真的是白忙活了……

做抖音的时候，谁都避免不了创作内容。要么可以及时高效地跟上并转化热点话题，要么可以产出与电商相关的有趣内容。否则就只能付费，并且越来越依赖付费。获得自然流量的能力越来越小。

内容不仅仅指短视频，还包括直播间。直播本身也是一种内容形式。

说实话，我不太擅长制作内容。就像我自己的抖音账号和视频账号还处于新手阶段，但这并不耽误看到这个趋势。希望未来，我们一起向内容的方向进化。我会和大家分享更多我在内容上的探索，也期待大家有好消息的时候分享给大家。

财力和创意，2024年做抖音也要选一样。

除非有一天你从抖音平台撤离，否则创造好的内容一定是每个玩家必须回答的问题。

有时间我会写一下商店直播间如何从千篇一律过渡到百花齐放。