编辑|李春晖

“再好的主播，也很难找到时薪300的工作。”

陈歌（化名）也没有想到，去年他还担心工作太多，今年却不得不主动降薪，才能赚点钱。眼看着直播产品的行情日益恶化，她急得得了神经衰弱。在梦中，她正在和同龄人争夺食物。 “炼丹很难，能当牛当马就是福气了。”

更麻烦的是干完活还拿不到工资。按照陈歌粗略的估计，今年的收入还有70%还没有到。这两个月来，她几乎每天都在索要工资，但却一无所获。尽责的老板也会要求暂停偿还债务。有公司居然送了一包样衣来还债，“半个月的功夫白费了”。

与腰部、尾部主播经营惨淡相反，头部主播的战场却是空前激烈：

辛巴与小哥正面对峙，自掏腰包花一亿“帮”对方赔偿消费者，这让小哥卷入了一系列售假货、出轨老婆的流言蜚语；新晋顶K总是在人气最盛的时候宣布退网。指责资本威胁打压，合作商家被举报下架；这些人陆续被搜查。刚刚生下二胎的韩安然在直播间吐槽“观众都被他们吸走了”“早该知道自己不会这样”快到生孩子的时间了。”

每天看着这些新闻，陈歌最大的感受就是自己再也不能做好主播的工作了。 “别再吹嘘专业、敬业了，想要赚钱，就只能当网红，走娱乐路线，用直播作为赚快钱的方式。如果我能早点起床，我就不会了”工作没钱，所以我到处乞讨。”

抱怨归抱怨，但陈歌并没有及时止损，还在纠结要不要继续。迷茫中，她把问题抛给了网上最近的“玄学经典”《答案之书》。

我虔诚地翻到一页，上面写着：最好等待。

把价格降下来

2023年，陈歌合作的一个直播团队被传因拖欠工资而被停职。她也认为，这是行业内部的正常调整。 “优胜劣汰是我们这个行业的常态，我劝同事们不要盲目担心，反正被淘汰的都是一些实力较弱的企业，业务能力优秀的人无论如何都能活下来。”

我不想让这股寒风从底部旋转起来，以越来越快的速度席卷至腰部和头部，对越来越多的电商企业和直播团队造成猛烈冲击。就连陈歌这样的业界顶尖学生也未能幸免。

起初只是减薪。 2017年，陈歌进入直播行业，很快他的月薪就达到了3万到4万元，冬天甚至可以翻倍。 2020年行业全面腾飞后，她的身家一路飙升。促销期间，她的时薪轻松达到几千元，淡季时薪可达500元。

不过，今年以来，陈歌的平均时薪才勉强达到了300块钱。 “真是拼到底，根本没有缓冲空间，合作伙伴自己开价来找主播，你不做，反正也会有别人做。”当然，她的心理落差是巨大的。以前，主播的时薪再少她也敢要。到二三百。

一些直播公司甚至采取了新的佣金结算模式。主播的收入与直播表现息息相关。不再是你工作越多，你得到的就越多，而是你赚得越多，你得到的就越多。陈歌表示，目前电商用户的消费状况并不乐观。一场普通的直播能达到几十万的销量是非常罕见的。 “摊销下来，直播几个小时，赚不到1000块钱。” ”

本来以为北京的气氛不好，但是陈歌四处打听，发现广州、深圳等城市的市场情况也好不到哪里去。 “专业主播一般不能涨价。”杭州作为第一电商城市，勉强顶住压力，但降薪、裁员也是大趋势。 “每根胡萝卜都是一个陷阱，好的直播公司很难进，个别主播很难走上工作岗位，去过的同事也不多。”坠落。”

更要命的是，缴费周期被无限延长，从日缴变成月缴、季缴，甚至半年缴。不信任在行业内蔓延。陈歌告诉硬糖，以前他们追求效率，合作基本上都是口头协议，很难证明双方的雇佣关系。我们现在开始签订合同，方便后期追债、追工资。

如今，即使你降低了自己的身价，也必须有工作要做。去年618大促期间，陈歌直播了近30场，今年他直播了不到一半。 “我从事这个行业已经8年了，这是我第一次四五天没有工作，太离谱了。”

究其原因，是直播进入了新的洗牌期。很多商家和品牌通过实战发现，切断直播业务对整体发展影响不大，于是果断选择离开。此外，相关直播平台的结算周期长达半个月，小公司不得不降本增效来应对资金周转问题。

锚成为第一个被抛弃的。 “现在合作伙伴不在乎自己的实力，只要性价比够高就行。如果你因为钱不够而不想做，人家立马会在店里骂你。”朋友圈里，很多主播都会排队等待晋升。”陈歌无奈的说道。

居住！居住！居住！

尽管对降薪、拖欠工资深感忧虑，但绝大多数职业主播仍在为谋生而努力，咬紧牙关。他们坚信，只要在一群同辈中活下来，就能等到复活。

这也是陈歌困扰的地方。 “有些品类的需求还是有的，比如快速消费品，只要合作伙伴不破产，我们总能拿回钱，所以我们不想就这么放弃。此外，我们知道的不多，而且很难找到其他工作。”

选择留下来的主播面临的第一个问题是如何在惨淡的市场中推销自己。这也让陈歌感到疲惫不堪。 “以前的日子比较好，大家要么独自美丽，要么互相帮助把蛋糕做大。在今天生死存亡的情况下，每个人都害怕被抛在后面，他们暗中相互竞争，排斥新人，背刺同侪，做各种肮脏的勾当。”

当然，大多数职业主播还是注重自我改造，而不是耍花招。最大的变化是，原本都有自己的主攻领域，现在却推出了全品类直播，有工作就拿来。陈歌攀长得漂亮，衣着得体，很会穿衣。以前她只做衣品、美妆、美食的直播。现在她也开始关注宠物、文化玩具、潮流玩具等品类。

下一步就是根据用户的审美来打造主播的个性。陈歌告诉硬糖，以前在谈论主播的业务能力时，大多是指适应能力和社交能力，即能否及时回答观众的问题，与他们互动，引导他们完成任务。交易。 “现在，无论你去公司面试还是亲自接受工作，你的合作伙伴都会问你是否有任何个人技能，比如你是否会说小语种或有文学素养。”

也就是说，直播已经开始注重内容的价值，尤其是董宇辉火爆的“书香派”直播。陈歌心里觉得这些花哨的东西没什么用。但为了避免被同龄人走散，她不得不卷起来。 “播美食之前，我看了《随园美食榜》《天下味道》，还摘录了好词好句，没那么认真学习。”

内心忧虑重重的同时，模特、主播、主播转型也带来了降维打击。时尚、服装品类更倾向于与模特合作。 “人像在了，什么都不用说，做好衣架子就可以了。广州有的模特主播每小时能赚2000多。”陈歌感叹道。

所以，相比自我提升，最实际的还是提升性价比。很多职业主播刚入行时，都会选择与公司、团队签约，领取固定工资。后来，他们发现自己一个人工作可以赚更多的钱，于是他们开始了即插即用的USB职场生活，成为了每次直播付费的个人主播。

现在，他们渴望与合作伙伴紧密结合，形成利益共同体，从而从根本上降低被淘汰的风险。 “我认识一个和抖音（）做业绩投注的同事，直播前承诺一定的销量，但达不到才直播。有一次，直播持续了将近一年。” 10个小时太残酷了。”

体力有限的主播可以选择身兼数职，包括运营、美术、控场等。每次直播结束时，陈歌都会对合作伙伴进行点评，总结一些账号创建、产品选择的经验。但让她生气的是，有的主播甚至自带福袋，在直播间给观众发奖品，以提升自己的表现。 “虽然是个不值钱的玩意儿，但这风气实在是太糟糕了！”

继续担心，继续卷入。陈歌白天说服自己，这只是一个循环，熬过去吧。晚上躺下来想一想，就觉得好不了了。 “我的抗压能力很强，但精神上很弱，抑郁症已经成为我们这个行业的传染病。”她苦笑着说道。

路在哪里

经过六个月的努力，陈歌意识到一个道理：我们必须接受人们不再喜欢消费的事实，但这并不意味着没有人会消费。

奢侈品、个性化产品还可以卖，但那些可有可无的品类可以放弃。 “现在对我来说最轻松、最赚钱的工作就是播音，这东西利润比较高，按佣金结算非常划算，一场播音的收入可能抵得上几场衣服。”

但这些小众品类需要找到核心消费者，与他们保持足够密切的联系，提高复购率，才能长期生存。 “很多文艺、娱乐团队只是想割韭菜，抓几个大佬尽力而为，却没有底气把业务做大，这太短视了。他们应该建账号，维护账号，并带货，应该是一个循环。”

在陈歌看来，造成这种经营理念差异的根本原因在于：电商和娱乐之间，直播带货应该走哪条路？相应的，主播应该是专业的还是娱乐性的。

在她看来，对于个体主播来说，李佳琦、罗永浩、东方精选等成功案例的参考价值不大。 “要么赶上了红利窗口期，要么有强大的资金支持，都是不可复制的。”然而，今年的小主播一不小心就火了。应先生和K带来了一个真实的启示——主播想要生存、发展，就必须让娱乐性比专业性更重要。

“如果把做带货主播当作一份普通的工作，消费者如何能对一个普通人产生感情呢？要谈粘性、忠诚度、用户归属感，就只能走娱乐路线，在娱乐圈打拼。”我们曾经相信所谓的专业，我努力了几年，只是为了钱而出卖我的时间和精力，我不能在几个月内赚到那么多。还没来得及谈论其他事情就受欢迎了。”陈歌感觉自己已经意识到了。

很多在K君和小影直播间下单的粉丝并不在乎薯片和辣条好吃不好吃。他们只是下单购买，而不是简单地打赏，以此表达对主播本身的支持。这和追偶像、花钱买品牌赞助商是一样的。这些天选产品在普及之初就具有明显的流量灌溉优势，很容易玩弄小品牌、小商家。关键是如何找到后期可持续发展的模式。

“总之，要想赚钱，还是得做个非正式的主播。”陈歌试图拆解小影和K先生的直播，以增加自己个性的娱乐性和反差。在完成基础工作的同时，他也在努力为自己寻找新的出路。一些转折点。

陈歌庆幸自己收获了行业红利，看到了黄金时代，对灵魂提问“主播老了会做什么？”冷笑道。但现在她也想问：“还是等吧，要等多久？”

但每个人在生活中都要经历苦难。至少在硬糖先生这样的外人看来，能够直播带货，互相殴打取暖，或许不是什么好事。每个人第一次感冒的时候，总是大喊大叫，或者把别人从仅剩的温暖的地方踢出去。当冷得连话都说不出来的时候，那才是真正的冬天。