在这样的市场环境下，越早加入直播行业，就越容易在相对较短的时间内赚钱。 接下来我会从直播间的角度，跟大家分享一下信息流投手需要学会转饲料的哪些内容。

01.学习运营直播间必须了解的术语

如果你想做直播，你必须知道以下常用术语，否则与客户、同行沟通将变得异常困难。

（PS：知道这些词的大概意思就行了，暂时没有官方的解释，大多是大家前期的总结。）

人物：出现或协助直播的人可以极大地影响转化率。

商品：直播中出售的商品可以是单件，也可以是多件。

场：直播画面中呈现的环境内容。 一个好的领域是必不可少的。 可以在一定程度上提高转化率。

GMV：直播间一定时间内的总交易额。

小黄车：直播间的购物车经常是这样的。

添加粉丝群：以抖音为例。 成为主播后，花费1个抖音币即可成为主播粉丝团成员。

足够多的粉丝俱乐部成员可以让知道你需要什么样的人，并将类似的人推荐给你。 也是提升直播间权重的重要指标之一，如下图。

卡直播间广场：利用人性的弱点，引导用户在直播间停留、互动、转发等，增加直播间的流量权重，让直播间进入更高的流量水池。

然后，当“在线人数”达到峰值时，快速下载，重复操作让直播间的开播人数不断增加（早期的大部分玩法目前都失效了，但底层逻辑仍然可以使用）。

Pod：DOU+，抖音的视频直播间加温工具。

福利产品和引流产品：一般是直播间销售的低价产品，用于为直播间吸引人气和流量。

盈利模式：主要盈利产品，直播间的所有准备都是为了增加盈利模式的销量。

客单价：每位客户的平均购买价格，也称为平均交易金额。 客单价=GMV/直播间消费客数。

DSR：商户体验评分，反映店铺的综合服务能力，包括产品体验、物流体验、商户服务体验。

02.直播的基本流程

了解了直播间的一些基本术语之后，我们还需要了解一场直播从开始到结束的流程。

这样，当转换效果不好时，会更容易找出问题所在； 当与客户讨论如何进一步提高转化效果时，会更容易抓住关键，提高效率。 以下流程适用于目前最常见的多品类商店。 头部专家和单品的流程会有所不同，但节奏控制的逻辑是相同的。

① 开场热身

时间5-10分钟，内容：自我介绍、直播内容及福利预览、引导观众互动转发。

可以参考一些大主播的开场。 他们通常会介绍一些福利和热门产品来吸引用户留在直播间。 他们通过发送福利，引导观众在直播间继续点赞、评论、转发。 这些行为都可以提高直播间的人气。

② 第一轮活动

时间：5分钟，内容：发布第一波福利。 比如9.9元的高性价比产品或者福袋，主要是用来留住进入直播间的人，增加人气。

③ 去直播间吸引流量

时间：10分钟，内容：拿出直播间最具性价比的产品。 通过引导用户互动来介绍产品（比如你想要这个产品，你想告诉主播），不断积累人气，提高直播间的流量权重。

④ 过渡金

时间：15分钟，内容：1-2个过渡产品。 它们不作为主打产品进行推广，其价格介于流量模式和盈利模式之间。 它们的主要作用是持续提升直播间的人气，以相对较低的价格给用户带来安全感。

因为如果消费者已经购买了便宜的产品，那么当相对昂贵的产品出现时，他们在心理上更容易接受。

⑤热销单品

时间：10分钟。 内容：提出既能赚钱又能增加销量的产品。 这个时间段，直播间的人气会达到顶峰。 如果人气协调得当，投资回报率就能轻松提高。

⑥利润支付

时间10分钟，内容：提出主要盈利产品。 尽可能利用之前积累的流量下单，提高ROI。

⑦进入第二波活动

时间：5分钟，内容：发布第二波福利。 连续两款高客单价产品后，直播间热度将会下降。 这个时候就需要用福利活动来拉动人气。

继续重复上述步骤，直至直播结束。 （ps：如果某段时间直播间流量突然爆发，立即用引流钱留住人，然后再用热钱增加ROI。这部分考验主播的节奏控制和应变能力；流量直播间千变万化，优秀的主播也应该懂得在正确的时间拿出正确的产品，而不是遵循固定的模板。）

⑧下一场直播预览，时长5分钟

⑨直播结束

03.建立直播间流程框架

了解了直播流程后，如何快速建立直播间流程框架，让自己对自己有深刻的印象，能够轻松地与客户沟通呢？

笔者在这里总结了一套方法：按照2中的流程，晚上6点后打开直播间，点击左上角的商品列表（如下图），在Top中找到自己喜欢的一款10、观看完整的直播（可以提前一天到现场录制下一场直播）。

直播过程中，按照时间顺序记录关键点。 具体方法如下图所示：

①产品的订单和价格，并明确分流、转型、盈利模式是什么。

②引导用户点赞、分享直播间、加入粉丝团、购买、参与互动（按钮词）、送福袋的所有时间点。

③记录直播间的热度变化范围，并绘制一条简单的曲线。

④ 了解直播间剧本的人物设计、产品介绍、下单部分的内容。

⑤ 对比人物、物品、地点的定义，了解本次直播的人物、物品、地点是什么。

按照上述方法，我们以一对广东夫妇为例，分析一下产品介绍部分的亮点。

专家背景：抖音粉丝4600万+，抖音直播十强推荐官，抖音单游戏GMV 2.7亿，也是目前抖音直播单游戏GMV记录保持者。

0-5s：等待产品更换

现场控制主动放大音量（避免冷点）并弹出购物车中当前在售的商品（引导用户）。 它受到110万人的欢迎。

6-30秒：新产品上市

让大家清楚地听到主播对产品的讲解，场控及时降低BGM的音量；

22秒现场出现错误（猜测可能是工作人员放错了主播需要看的产品介绍），现场控制立即提高了BGM的声音，压倒了主播和工作人员之间的交流。 这件事处理得非常好。

如果是不太成熟的直播间，就不会有这么好的BGM音量配合。 错误处理后，主播介绍产品，身后氛围团队立即配合，并引用“超级好用”给用户心理暗示，人气1.2万。

31s-：产品介绍

将产品与自己的生活融为一体（在家使用提高用户的安全感）+阅读产品介绍脚本。

产品介绍完后，要求用户点击“清晰”二字（以提高直播间互动）。 此时氛围团队继续配合拿出更多引导牌，主播介绍产品亮点，配合惊讶的声音回应主播的话，人气1.1w。

-：产品价格介绍及列表

主播在介绍产品价格时很有层次感。 他先介绍产品背景，然后对比柜台价格，然后提出直播间价格。

直播间价格出炉后，分三个阶段推出产品赠送内容，不断增加用户的惊喜感，增加购买欲。 最后产品配合氛围团倒计时上架，营造抢购的紧张气氛，人气1.1万。

-：购买指南

直播展示如何下单，主要引导新用户下单增加转化，人气1.1万。

-：产品详细介绍

牙膏挤出展示不断强化产品的易用性和优势，增强用户对产品的信任度，人气一万次。

-：强制命令

主播提醒只剩下300单了（一般来说，这个产品的库存是充足的），让用户感觉很快就没了，提高转化，同时推荐屈臣氏（一般是为了对话技巧而设置的）并且没有真正回答用户问题）并进行价格比较。 ，增加用户整体感，提高转化，人气破万。

-6min：人气持续下降

女主播回到现场，开始用福袋提升人气，留在直播间，人气达到一万。

-结束：回答用户问题，通过与用户的互动强调产品的易用性

在

插入导播引导购买，趁热打铁提高转化；

据说这是给粉丝的福利。 只有粉丝才有这个价格来引导新用户主播。 其实，不管是不是粉丝，都可以买；

多次提出产品背景，增强用户安全感；

9分47秒，再次强制下单，上市倒计时营造出一种紧迫感。 第一波上架通常会设置数量，故意阻止一些用户抢购，俗称滞单。 然后上架吸引更多用户抢购，同时直播引导指导如何购买；

主播要求用户扣1以增加直播间互动热度，最后一波下架时就降了一万。

广东夫妇的直播间非常注重气氛的控制。 从BGM的切换、声音的音量，都与主持人完美配合，不让气氛变得沉闷。

氛围团的招牌时刻提醒用户产品的亮点和优惠，直播间时刻配合主播的回应，让用户时刻感受到热情。 这些都是值得我们学习和研究的领域。

另外，主播对产品介绍的把控以及直播间气氛的调动都非常出色。 该片段只是作者在某场会议中随机挑选的产品分析。

您可以根据这个样本观看完整的直播，并详细分析直播间的各个优点和功能。 反复观看一周后，你会逐渐建立人与货的概念，加深对直播的理解。 这样，您就可以与客户开展业务。 放饲料的话会更方便。