2023年，转型的直播电商发生了翻天覆地的变化。 超车时代已经结束，市场仍在扩大，新黑马频出。

比如去年“双11”期间，李佳琪和辛巴两位超级主播的业绩略有下降，而头部MCN和主播却仍在增长。 交个朋友公司发布的战报显示，抖音、淘宝、京东的总GMV超过24.83亿，较2022年同期增长178%。

与此同时，主播寻求全平台发展已成大势：近一年多时间，罗永浩、交个朋友从抖音拓展至淘宝、京东等平台； 东方精选还将在2023年推出独立APP直播和淘宝直播。

今年哪些新直播间脱颖而出？ 哪些品牌正在崛起？ 我们将通过这篇文章盘点总结2024年直播间带货的5大趋势。

新流行直播间，引领潮流

2023年，新崛起的黑马直播间展现了独特的“人-货-场”组合模式，建立了主播IP的辨识度和唯一性，让用户对主播产生强烈的认同感和信任感。

1、刘依依差异化选品+慢直播，月销售额超3.5亿

2023年初，抖音主播@刘依依引发业界热议。 虽然该账号粉丝只有50万，但却能登顶抖音日销量榜首。 据统计，2023年5月，@账号和@六一一账号销售额均突破1亿，跻身抖音达人前10名。

总结刘依依的带货秘诀，我们分析了5个因素。

首先，有差异化的产品选择策略。

刘依依的选品多以黑、白、灰等极简风格服饰为主，品类以T恤、衬衫、夹克等为主，高端、耐穿、耐穿的产品吸引了一批“富豪”。和有品位的”粉丝。 数据显示，刘毅直播间的粉丝画像中90%为女性，其中占比最大的是31岁至40岁之间，且大部分来自浙江、江苏、广东等地。

其次，他们有优质内容的生产能力，可以利用短视频来增长、测试、吸引流量。

@六一一发布的作品平均点赞数达数千人，这或许与他的作品所呈现的“小红书风格”有关。 在禅意的庭院或荒凉的荒野，你可以穿上相配的新衣，或走或坐。 人物与风景完美契合，营造出静谧的时光氛围，给人强烈的治愈感。 感觉。

@刘依依@刘11生活账号抖音截图

第三，一直被津津乐道的“慢直播”风格在平台内是独一无二的。

刘依依的直播节奏与之前流行的“霍金风格”、“逼令风格”、“剧本风格”截然不同，而是一种“温柔的叙事风格”。 面对观众就像面对朋友，坐在沙发上聊天，不像推销商品，更像是造福朋友。

第四，有强大的团队和供应链。

五是矩阵号码布局，推动业务不断拓展。

2. 董洁

名人光环+专业内容种植，推出“动生活”IP

与刘依依类似，董洁也是“慢直播”风格的引领者。

1月13日，董洁上线小红书，GMV约300万。

2月24日，董洁第二次在小红书上进行直播。 据小红书官方数据，直播观看量超过220万次，连续6小时人气排名第一，累计GMV超过3000万； 此外，董洁小红书账号当周新增粉丝22万，位居平台周关注榜第一。

当时，董洁直播间的200多个产品链接中，不乏高价产品，比如售价5200元的开衫、售价4932元的芭蕾舞鞋等。 此后，“做自己生活的负责人”成为董洁的直播，“董生活”IP彻底火爆。

董洁第二次直播带货截图

在5月底的一场直播中，董洁单场GMV突破7300万，创下个人表现新高。

与@不同，董洁的直播次数较少。 他们每个月直播一次，花大量时间挑选产品，展示产品挑选过程。 在正式直播之前，会发布杂志风格的时尚街拍视频，展示即将推出的服装单品和搭配可能性。

董洁获得好评的理由包括：独特的直播风格、专业的讲解能力、积极的直播参与以及优质的供应链和售后服务能力。

纵观明星直播出现的问题，主要雷区无外乎两个：一是明星团队没有精挑细选产品，直接交给外包公司，导致消费者对产品质量和售后不满意。 ; 第二，团队明知所销售的产品有问题，但为了高额利润，铤而走险，明知是假货却销售。 从目前的直播来看，董洁的团队显然已经避免了这些问题，而且不太频繁的带货并没有过度消耗原粉丝的热情。

此外，董洁团队在内容端的努力也是其区别于众多明星主播的一大亮点。 在直播之前，董洁已经在小红书上更新了两年的“董生活”系列视频。 她在直播前一个月就开始做铺垫和热身，让粉丝做好了心理准备，增加了信任感。

值得注意的是，董洁的小红书页面显示，她签约了MCN“海宁一加一”，该公司是杨天真创办的易信娱乐旗下子公司。

3、张晓慧高“性价比”选品+情感价值，高势能直播间破亿

继董洁卖品出色并取得成功后，小红书又提拔了一位卖货新星。

2023年5月22日，香港名媛张小蕙以自己的“玫瑰直播间”开启了她的首个小红书产品秀。 数据显示，本次直播持续了近6个小时。 在此期间，直播间已稳居小红书销量榜TOP1。 观众总数接近百万。 直播间点赞量超过130万，销售额突破5000万。

2023年10月16日凌晨1点，张晓慧在小红书完成了第二次直播。 据平台发布的战报显示，本次直播销售额突破1亿，成为小红书首个单场销售额破亿的主播。

张小慧第二次小红书直播截图

经过两次直播，玫瑰直播间的风格已经确立，即“小众品牌+相对较高的价格”路线。 比如一套高顶洗发水套装和两瓶焕发发膜各售价600多元。 第二次直播中，MY.、MY.等5个品牌销售额突破500万。

除了高销量、高人气的数据神话外，张晓慧出色的语言表达能力和优雅从容的气质也成为直播后被用户反复传播的亮点。 比如，10月16日凌晨，直播即将结束前，张晓慧穿上绿色连衣裙，背诵莎士比亚《威尼斯商人》中的对话。 她的情感和柔和的语气影响了很多人。

据了解，张晓慧之前也尝试过在抖音等平台直播，但并没有引起太大水花。 然而今年她却能够在小红书上脱颖而出。 原因是多方面的，但核心因素是她个人IP的稳定性。

张晓慧的长相、气质、身世、解说风格，都符合小红书的基调。 除了产品的“性价比”外，还为用户提供情感价值和审美体验，这是其直播间的核心竞争力。 一位小红书用户评论道，“最厉害的销售员，是一个不仅能输出价值观，还能改变话题方向的人，她没有解决贵不贵的问题，她说你值得”它。”

4、郑湘湘

9.9 低价+高速生产，制造视觉锤

2023年国庆期间，抖音主播@正香香因低价直播收获了大量粉丝。 数据显示，国庆假期期间，“郑湘湘”直播观看人数超过1.2亿，预计销售额超过5000万元。 主要销售服装、内衣和生活用品，单价主要在10元至30元之间。

研究了郑湘祥的直播间，我认为它有三个优点。

在主播层面，好的主播可以利用自然流量。

国庆期间，郑湘湘本人就曾穿过暑期档电影票房冠军《全有或全无》女主角金晨同款连衣裙。 她在直播间里是一个引人注目的存在。 另外，她直播经验丰富，语速很快。 具有情感感染力，很容易吸引用户进入直播间并停留一段时间。

@正香香 视频截图

郑湘湘直播间的正常套路是：妆容精致的女主播打开一个橙色盒子，拿起一条浴巾展示，“一条洗澡后可以穿的浴巾，10元”。 报完价格后，她把盒子“扔”到一边。 然后切换到下一个盒子并拿起下一个项目。 价格一般在9.9-29.9之间。 快速复习+重复的做法，让人头晕目眩，想继续读下去。 很多用户提到，“我的耳朵还没听清楚，所有链接都被抢走了”​​。

在供应链层面，郑湘湘的货主要来自精选联盟，她的服装则来自厂家的断货产品。 此外，她于2017年进入直播电商行业，并已沉浸其中多年。 她通过努力积累了经验，对用户有足够的了解。 心理学，以便您制定合适的产品分组和产品排列策略。

场景层面，直播间采用大面积的“爱马仕橙”作为背景，加上专业灯光，避免低价产品带来的廉价感，再加上主播带货的方式精美包装的盒子来展示它们，赋予产品隐形的光环。 同时，郑香香快速的带货方式也在观看过直播的用户心中打下了视觉锤，形成了与其他直播间的差异化。

以上三点看似并不是特别强的壁垒，但结合在一起确实可以让一个直播间运转良好，取得短期爆发性的成绩。

不过，我们也对与郑湘祥类似的直播间进行了分析对比，发现不少用户愿意为“新颖独特”的视觉体验付费。 不过，这种新鲜感能持续多久，取决于主播能否拥有多层魅力来吸引他们。 离开。

2024年直播的5大趋势

1、品牌自播卷入度加剧，情感成为制胜法宝。

2023年将是品牌直播间大显身手的一年。

一方面，我们看到以Zara、瑞幸为代表的品牌选择了“高端”路线，将产品搬上秀场舞台，为用户打造吸睛场景； 椰子树凭借“猛男健身”再次掀起一波男性性营销浪潮，两者都创造视觉奇观，增加话题度和讨论度。

另一方面，更多预算不足、力度不够的品牌选择“跟上时事”。

比如，“79元眉笔”事件引发舆论争议后，花西子品牌遭到围攻。 以风华为代表的老牌国货品牌敏锐地抓住了热点话题，依靠笑料和疯狂文学接班了花西子的“沦陷”。 创造的财富是巨大的。

另一个品牌活力28则因“天上掉下来的流量”和“久旱逢甘霖”再次走红。

9月13日，“花西子79元眉笔事件”发生三天后，@活力28服装清洗旗舰照常直播。 不少想要支持国货老牌的粉丝纷纷涌入直播间。 该账号背后的运营公司紧急逮捕了老人。 员工加入直播间，也带动了三位老年主播的直播。

@活力28服装清洗旗舰店抖音视频截图

情感带来的热情仍在延续。 云股东持续关注活力28的工厂运营状况，品牌方也选择定期汇报。 看来品牌和粉丝还是保持着良好的互动。

2、大主播与平台博弈仍在继续

由于抖音流量是基于算法分配的，流量分散，私域流量尚未建立，赛马机制随时可能被清零，流量价格不断上涨，顶级主播的不安全感从未减弱。 经过多方考虑，头部主播可能会选择联合部署在多个平台上。

东方精选成立仅四个月时，半年内就推出了自己的产品，并推出了自己的App。 2023年7月，东方精选自有App推出直播服务。

孙东旭曾在直播中解释，东方精选APP有三个定位。 一是做一个选好产品的平台； 二是通过独立APP持续为用户提供差异化​​服务。 未来，东方精选将建立会员服务体系，为付费会员提供超值好物； 三是做文化平台，为用户提供好的、有意义的内容，读万卷书，行万里路。

7月26日下午，抖音直播间@东方精选自营产品宣布暂停运营三天。 同期，其自营产品店也被暂停。 东方精选给出的解释是，“该规则是意外触发的，将积极整改”。

8月29日，新东方创始人俞敏洪和东方精选CEO孙旭东（东方小孙）带领众多东方精选主播在淘宝开启全天直播。

3、垂直直播间快速增长

我们注意到，垂直直播间在2023年增长迅速，部分账号的业绩已经超过综合直播间。

例如，2023年5月27日，@东方精选美丽生活单日GMV突破8000万。 这个成绩超过了曾经的“抖音一哥”——当天，罗永浩本人也出现在直播中交友。 预计GMV为1000万-2500万，也超过了主账号东方精选。

目前，@东方精选美丽生活日播放销量仍能维持在千万左右。 据《鞭牛》报道，2023年12月该账号总GMV达到2.38亿，位列抖音当月带货主播榜第一。 16 位。

此外，天猫双11公开战报显示，阿卓酒馆直播交易额超过4.6亿，酒仙凉歌直播交易额超过4.8亿。 其中，酒仙凉歌成为淘宝上首个交易额突破10亿的酒类主播。

“蓝鲸财经”探访景德镇陶瓷产业带。 一个名为“圆子爱茶”的品牌2023年销售额超过6000万元，其中70%以上的收入来自淘宝店直播。

4、明星直播间趋于专业化、垂直化

2020年，已有超过500名明星、艺人进入直播间带货，但现在明星销量明显降温。 曾经是明星中销售第一的“李想”发文：“我退休了”； 曾经红极一时、被誉为“人型巨画算”的“刘一刀”刘涛也彻底停播了。

截至2023年底，仍在直播行业的明星们各有特点，突出了自己某些方面的特长。 比如伊能静主打护肤和家居，吴昕的性格是一个只说实话的时尚买手，而柴碧云凭借她独特的不紧不慢的讲解风格赢得了很多路人的青睐。

5、京东、小红书放大策略：平台拉锯战有新亮点

2023年，直播电商行业将迎来小红书、哔哩哔哩、京东等平台的强势进入。 虽然这些平台早在几年前就已经推出了直播功能，但去年的一系列举措却表明情况有所不同。 意义。

小红书已成为后起之秀，推出了董洁、张小晖、依依KK、伊能静等标杆主播； B站除了家居品类外，还在时尚、美妆等品类上打响了名声。

京东在邀请交友等头部直播MCN机构加盟的同时，还在双11期间开设了“京东采销”直播间，喊出“最低价”口号，与远道而来的李佳琦较量。 平台公布的数据显示，京东购销直播总观看人数突破3.8亿。 今年1月3日，京东采购销售宣布正式入驻小红书，显然是要继续运营这个IP。

2024年，各电商平台和短视频平台仍将在直播领域展开正面竞争。 谁能成功突破并提升排名？ 为了留住用户注意力，品牌又会推出哪些新花样？ 我们将持续关注。

*本文不包含任何商业推广