对此，我们统计了新手直播主在选品时经常遇到的问题，帮助大家解读：

01引流模式、爆款模式、盈利模式到底是什么？

无论是全品类直播间还是垂直直播间，根据产品在直播间中的作用，一般分为以下几类：流量模式、热门模式、盈利模式等。其中，经常使用流量模型和热门模型来增加直播的热度和销售数据。

1、排水资金

顾名思义，它的作用就是为直播间吸引流量，也常被称为福利模式或粉丝模式。 常用于直播开始前20分钟的预热活动，以及直播过程中配合推流；

一般来说，这些产品性价比较高，往往以成本价或低于成本价出售；

2.爆款

也称为跑量，其主要作用是提升直播间的性能。 这些产品是直播间的主打产品，一般讲解频率或时长较高。 同时，这些产品的价格通常不会像流量产品那么低，可以被大多数观众接受。

3.利润金等。

为了让整个直播盈利，我们还需要增加高利润产品的比例。 盈利产品一般质量较高，或者产品有自己独特的卖点，用户对此类产品的价格敏感度不高；

此外，部分直播间还会设立“基础款”作为不同定位产品之间的过渡，以调整直播观众的购买节奏； 一些直播间还会设立“品牌模特”，提升整体产品品质。 还有与热门车型竞争的“炮灰”车型等等。

02 不同定位的产品如何比较？

直播间的销售业绩与选品策略密切相关，而直播销售的核心目标就是盈利。

在传统带货直播中，大多数直播间主要利用价格优势来刺激用户冲动购买，但从长远来看这会降低商家的利润空间。

利用不同定位的产品进行搭配组合，可以很好地利用价格差异来调动观众情绪，提高直播间的人气。 那么流量、福利、利润产品如何匹配呢？

我们发现，大多数直播间通常都会设置2-5个流量景点来调动直播间的气氛，但不同类型的直播间流量景点的价格也有所不同。 例如，明星或头部主播经常使用1元或9.9元的限时抢购商品来预热节目，而垂直直播间则经常在其主打产品周围使用低价商品来引导用户关注直播间;

除了低价产品外，我们还可以根据直播间观众的价格偏好来匹配产生流量的产品。 比如我们在这个服装账号中看到，受众可以接受价格在100到300元之间的毛线帽，那么受众会更容易接受价格低于这个范围的毛线帽作为流量模型。

同时，一个直播间通常会有2-6个热门产品来拉动业绩。 热门产品的销量通常是经过市场验证的。 例如，对于垂直直播间来说，热门产品通常是主播历史上最畅销的产品，可能支撑整个直播期间70%以上的销售额。

此外，一些直播间还会设置1-5个优质模特，以拓宽产品受众或提高整体产品档次。

此外，利润将根据不同的直播目标进行分配。 比如，以吸引粉丝为目的的直播间，利润比例会在10%-20%左右，而以转化为目的的直播间，利润比例可能高达为 50%。

那么热门产品什么时候应该上架呢？ 什么时候需要吸引流量来增加观众在直播间的停留时间？

03如何通过实时数据调整直播间节奏？

直播时产品上市的节奏、讲解的时长都不是一成不变的。 成熟的直播运营团队通常会根据直播过程中实时数据的变化进行调整。 我们来看看具体如何应用：

1、巧用流量，提升直播间人气

我们知道，直播时间越长，直播间观众流失就越大。 当发现直播间实时人数开始减少时，可以增加引流钱的比例，并与整点抽奖等游戏结合起来，增加直播的乐趣广播室，增加用户停留时长；

比如在这个直播间，我们发现直播后3小时，直播间就上线了一款19.9元的服装保养剂，不仅实现了520万的单品销量，还引来了一波流量;

2.在直播间流量较高时推广热门或盈利产品

当直播间流量较高时，推出热门或盈利的产品可以保证产品被更多观众看到。 同时，主播可以适当延长讲解产品的时间，反复强调产品的价格或活动，提高产品的转化率。

以往直播中的热门单品，不一定符合当前观众的喜好。 因此，我们也可以结合【弹幕商品数量购买趋势图】和上架时间来了解受众更愿意购买哪种产品，所以在后续的讲解中我们可以重点关注这一点。

3、根据观众弹幕需求调整产品上架顺序。

当观众在直播间有强烈购买商品的欲望时，就会主动在评论区留言。 因此，通过交互数据，我们可以了解受众对当前产品的关注程度。 只有根据受众需求调整植入的顺序和讲解的长度，才能更好地留住目标用户。

经过一年的野蛮生长，直播如今已经日趋成熟。 虽然有一个销售神话，新手通过选择热门产品可以带来数百万GMV，但对于更多的中小型商家或主播来说，追逐热门产品的周期成本相对较高。 在激烈竞争的市场中，如何利用现有产品，搭配合适的选品结构，创造销量的“持续增长”，是当下最重要的命题。

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