商家选择主播存在风险，坑费往往成为沉没资本。 小王是一名商人，长期从事直播行业。 “我已经交了很多学费。从今年开始，我更倾向于与中小主播合作，因为他们没有坑费。纯佣金模式，更不容易被坑，也能获得更好的收益。”控制利润。”

在直播行业，主播的收入构成主要有两个：一是时段费+佣金，二是纯佣金。 这很容易理解。 坑费相当于钻石展会，佣金相当于直通车。 前者展示时付费，后者跳转后付费。

商家对于带货的主播有着非常复杂的情感。 他们怕主播不播，又怕播完卖不出去。 另外，很多商家其实并不了解自己合作的主播，前期也交了很多学费。 他们担心坑费。 渐渐地，阻力产生了，主播逐渐选择了纯佣金模式带货。

纯佣金模式下，主播按照销售额一定比例赚取佣金。 当主播的利益与他带货的数量成正比时，商家和主播之间的利益分配就会变得更加合理。

纯佣金销售，大家看自己的能力

坑费从哪里来？

本质上，坑费是获取稀缺资源的门票。 各大主播的直播间槽位数量基本是固定的。 有槽位费是很正常的。 如果想进去，就得买票。

直播行业也遵循80/20规则。 当所有供应链资源都涌向头部直播间时，其他中小主播必须打造自己的护城河，才能获得生存空间。 寻找适合彼此的供应链资源是第一步。 。

2018年，窗帘生意的年轻人费途打算转行成为一名淘宝美食主播，并与一家直播机构签约。 签合同时，对方告诉他：做这行，赚多少钱要看你的能力。 “刚进入这个行业的时候，像我们这样的小主播都是纯佣金模式，卖的东西越多，赚的就越多。”

他想，同事们都已经买了一套房子住一晚了。 我刚刚起步，赚不了很多钱，但是赚点生活费应该不成问题。 但事实上，第一个月他只赚了1000多元。 “太惨了，连房租、水电费、买菜的钱都没有。”

这就是大多数新主播的现状。 这是一个流动性极高的行业。 很多人都熬不过前三个月，承受不了日夜颠倒的煎熬。 当时他的直播间只有几千粉丝。 他和他的团队正在研究如何提高转化率。 “我们只是每天看大直播间，看看什么产品卖得好，然后去找商家，不会收取时段费。 “卖多少就拿佣金。”就这样，飞图逐渐建立了自己的供应链，虽然议价能力不高，但至少货品质量有保证。

由于销售的产品经过直播间筛选，飞图的销售转化高于同级别主播。 根据他的数据，平台会给予一定的流量倾斜。 三个月后，他的粉丝数量已超过三万。

后来他又赶上了几次大促销，收获了几波粉丝。 一年后，他的粉丝就超过了10万，一场直播能卖几十万元。

有了一定数量的粉丝和稳定的供应链，主播实际上已经完成了自己在直播食物链上的转型，拥有了一定的议价能力。

“带货只用佣金，主播赚的是血汗钱，佣金返利如何确定？设置越高，赚的越多？” 飞图刚开始做主播时也是这么想的。

三四个月后，他渐渐熟悉了方法。 投资伙伴告诉他，要和商家谈判，有时要经过好几轮才能拿到回扣。

首先，商家会根据主播的粉丝数量、质量以及以往的带货表现进行报价。 之后，商家将开始根据商家产品的性价比、利润等对转化率进行综合判断。

分歧很常见，机构通常会争取在商家报价的基础上额外加收5%。 “说起佣金，你也不能太开明，商家也得能赚钱。”

和飞兔一样，北京来的范大爷也靠雇佣卖货赚钱。 他曾在一家五星级酒店担任厨师。 去年，他签约成为美食主播。 一年后，他的粉丝数量超过20万，月收入比厨师还高。

范主厨和他们的想法是一样的。 他的淘宝直播间主要卖生鲜。 “生鲜产品利润低，在谈佣金的时候，他们会把产品的利润降低一点，这样成功的概率就更高。”

不是越高越好吗？

食品行业本身利润率较低，商家往往采取薄利多销的模式，而且由于客单价通常较低，是直播间成交相对较好、退款相对较少的品类。 那么在利润率相对较高的美容行业，纯佣金模式是否也适用呢？

丹妮是一名来自东北的模特，大学毕业后从事汽车模特工作，月入数万元。 后来疫情来了，车展基本停止了。 她被迫转行，与一家直播机构签约，成为淘宝美女主播。 凭借“高端脸”和专业介绍护肤、美容等知识，她在2011年就收获了超过10万粉丝，如今双11单场直播就可以突破百万。

一名来自重庆的大三女生因为热爱美容和化妆，三年前辞掉了活动策划的工作。 她与一家直播机构签约，成为一名淘宝美女主播。 现在她的直播间粉丝已经超过30万，每月收入也相当可观。

对于商家来说，佣金率也会随着产品而波动，成为推广成本之一。

佩佩是师妹和丹妮的经纪人。 她发现，当商家推销不受欢迎的产品或新品牌时，他们往往愿意支付高额佣金。 如果是稍有影响力的品牌，前期已经在部分渠道投放广告，会主动给予一定比例的佣金； 如果新产品没有销售数据，佣金比例将翻倍。

对于直播机构和主播来说，佣金越高越好。 但有时，他们会主动降低佣金。

“虽然我们只有20万多粉丝，但我们也想拿到和顶级主播一样的折扣，只有降低佣金，才能为粉丝拿到更多样品、更多福利。” 但即便如此，小主播也很难胜出，而且在与大主播同样的折扣下，也很难与知名大品牌合作。

他们无法与顶级主播相比，但仍然可以与同级别的主播竞争。 那些主播的粉丝比我还多十二十万。 “如果粉丝发现你直播间的折扣力度没有其他人强，他们可能就不会看你，也不会从别人那里购买。” 更低的佣金甚至0佣金的商品可以帮助他们获得同级别直播间的最低价格。

他将这种降佣金称为“战略降佣金”，相当于主播放弃部分佣金来换取流量。 他认为这是值得的。

主播不仅仅关注价格竞争。 影响直播效果的因素有很多。 形成自己直播间的独特风格，是通过差异化实现超越的重要一步。

飞图进入行业，恰逢直播的黄金时代。 他想在直播场景有所突破，于是邀请了好朋友一起做直播。 两人配合得很默契。 一个介绍产品亮点并品尝，另一个则是夸奖。 直播间的气氛更是热闹。 另外，当时整个平台还是以女主播为主，男主播数量相对较少。 两位男主播联手的形式比较新颖，粉丝下单热情也比较高。

那段时间，两人干劲十足，每天播出八九个小时，销量连年增长。 巅峰时期，一场直播可以带来数百万的商品。 两人想通了，现在靠纯粹的仆人，比做窗帘生意能赚更多的钱。

座位费有时也会让主播损失惨重

主播一切运营行为的主要目的都是为了增加粉丝。 只有粉丝多了，中小主播才有招商的话语权。

“显然，当你拥有数万粉丝时，你在招商方面就相对被动，你必须去官方选品池寻找商家，而且没有信心去沟通。但当你拥有数百名粉丝时，你就相对被动。”有了几千、几十万的粉丝，商家就会开始主动咨询合作，跟他们合作过的商家也会回来。” 今年以来，飞图已经遇到了多起商家提出缴纳坑费的情况。 其他各方均要求在直播黄金时段和重大促销期间占用直播时段。 “这不会很容易。高的，成百上千的都有，而且一般品牌都会要求我们保证销量。”

但考虑到产品转化率等因素，主播在大促期间会更注重与商家协商折扣，而不是收取大量的槽位费。

在费途看来，“淘宝的每一场直播都像是一场考试。 如果转化不好，会对后面的流量产生影响，所以每次都要做好准备。 不能捡了芝麻丢了西瓜。”

另一方面，如果没有坑费，直播机构和商家在押金支付的协商上会有更多的发言权。

生鲜食品等产品在运输过程中容易损坏。 范主厨在产品进入直播间前会要求缴纳一定比例的押金。 若出现售后问题，主播自行协助赔偿等事宜； 如果没有售后问题，他们会将钱退给商家。

对于美女主播，直播机构也会优先考虑主播的长期口碑，而不是临时的坑费。 “首先要根据品牌力和产品销量来选择产品，与稳定的高佣金产品合作。如果收取坑费，但产品销量不好，就不利于后续的投资合作。”

不愿意收坑费，是主播珍惜自己羽毛的表现，也让他能够更加冷静客观地看待直播卖货这件事，因为收取坑费后，商家一般会索要超过销售额的三倍。 。 如果达不到要求，就必须更换其他产品，这会增加时间和人工成本。

而且主播在直播的时候，总会想着多卖点商品，大力夸赞商品，这会影响粉丝的判断。 大多数职业主播都不希望粉丝做出冲动的指令。 理性消费如今已经成为直播间的规则。 共识是“无论是主播还是商家都无法承受冲动订单带来的高额退款和退货率”。

更严重的是，长此以往，不仅主播很难用好的选品来吸引新粉丝，还会失去很多老粉丝的信任。 “不能只赚快钱，要考虑长远发展。”

虽然商家和主播之间总会存在竞争，也会存在价格差异，但基于直播行业的不断成熟，利润分配模式正在变得透明合理。

无论如何，那些有专业能力的主播已经赚钱了； 那些产品过硬的商家也通过主播卖货，赢得了口碑。

费土和朋友搬进了新房，感叹道：“如果没有佣金，我可能还在老家搬砖。” 范厨师想：“如果我带更多的货和佣金，我就可以在北京买一套公寓了。” ”。