发抖音文字| 思思、珠珠
来源 | 显微镜故事（ID：）
封面来源|IC照片
直播是一个“人人都赚大钱”的行业，但也是一个“人人都抱怨亏损”的行业。
这个微观故事的讲述者思思曾是某垂直行业的网红主播。 为了这篇文章，她采访了品牌商、业余主播、广告公司和MCN机构。 于是，几乎产业链上的所有人都在倒苦水。
这些网红24/7不休息，无法复制李佳琦的成功； MCN机构一晚净收入120万元，却仍称不赚钱，因为网红成本太高； 品牌商付出高价坑费，仍达不到预期销量，只能亏本盈利……
谁是直播行业的最大赢家？ 你为什么不耐心阅读他们的故事：
100位素人，每人30个槽位，一晚赚120万元
供应商：韩春都 淘宝MCN组织经理
在没有深入了解的情况下，大家都认为这个行业处处是金子，做MCN应该会赚很多钱，但现实远没有你想象的那么简单。
我在一家主要做淘宝直播的MCN机构工作了三年。 我知道主播有多难。
积累40万粉丝需要三年左右的时间，前提是每天必须不间断地直播，一次不能休息7-8个小时。
甚至直播结束后，他还要立即去找明天的货，所以李佳琪能赚这么多钱，确实不是一般人能做得到的。 第二天不直播，粉丝就会流向其他主播，你也不敢休息。
薇娅直播中（受访者提供）
这三年，我们最赚钱的事情不一定是靠主播带产品，而是卖直播课程。
我们在一些平台上发布免费直播课程，向有兴趣的人进行推广，然后出售价值3750元的全套课程。
你不知道这些人有多渴望一夜暴富，所以课程的收入占了我们收入的大部分。
更重要的是，这也成为我们吸引未来主播的方式之一。
学生和老师之间的互动会产生一种自然的信任感，条件较好的主播很容易选择与我们公司签约。
为什么有这么多锚点？ 因为这个行业的流动性非常大。
杭州的电子商务氛围已经是全国最浓厚的之一。 在杭州所有主播中，应届毕业生约占30%。
但大多数年轻人无法承受这种苦。 它们最多可以持续一年，至少播出两天后就会消失。 因此，寻找主播是MCN机构持续不断的命题。
直播行业并不像大家想象的那么容易。 如果有大品牌做直播那就最好了。 一般来说，他们不需要我们的保证。 最令人头疼的是小企业。
但苍蝇腿也是肉。 如果市场不好，我们就不能放弃。
我们的做法是，将一场直播切割成30个坑，每个坑收取900元+20%佣金的坑位费，从而尽可能多地引入商家。
比如一个坑最终销售额是400元，我们拿80元的佣金，那么直播结束后，包括佣金+坑位费，我们可以赚14400元。
然后，我们也按照同样的方法，孵化了100个业余直播间（每人每晚30个坑），3000个坑*900元，也就是270万的一个盘子，然后我们通过代理商来分发。 每个代理商的佣金是500元/坑，那么我们一晚的纯坑费是120万，这还不包含佣金。
业余主播正在进行直播（受访者提供）
但不要以为我们是在盈利，毕竟有那么多业余爱好者要支持。 我们以底薪+20%提成的形式支付每位业余爱好者。
对于能赚钱的主播来说，他们的开支会逐渐增加，就会有消费。 比如团队需要助理、采购员、化妆、灯光……
这一切不都是要花钱的吗？
老公“打赏”我营造气氛，其他主播私信向他求助。
素人主播：于若若
我以前工作的美容工作室在疫情期间关门了。 后来我发现最近人们更愿意看直播了，所以我也打算尝试一下直播带货。
为此我询问了两位正在直播的朋友。 一个在陌陌直播，一周赚500元，一个在抖音直播，一周赚1500元。 不过，他们不带任何货物，纯粹靠小费赚钱。
看来单打独斗很难起身，还是需要MCN来帮忙支持。
我的闺蜜小枫通过主战场合作了抖音的MCN，她的账号立刻从几个点赞增加到了几百个。 我跟着她，和一家MCN机构签约了。 我不仅想赚钱，还想了解MCN公司是怎么玩的。
在我签约的MCN机构中，主播的薪资方案有两种：第一种，签约的主播通常底薪3000到4000+低提成。
由于我的时间不固定，所以我选择了第二种选择，就是没有底薪，直接跟MCN机构分享（直播奖励的40%）。
MCN机构里主播的流动性非常高，很多主播在工作的时候就消失了，所以一听说我要来，我就立刻答应了。
签订合同后，公司承诺工会的人每天都会在直播间和我聊天，但实际上他们只是偶尔来直播间看看，说几句话就离开了。
老公为了支持我的事业，经常冒充路人过来给我奖励，营造了一种氛围感。
我不给小费没关系，但其他主播看到我老公给了我小费，都私下加了我老公微信，求他的“兄弟”保护（直播间的网络用语） ）。 他们的私信都是“求认识”、“请打赏”、“抱大腿”。
曾经也有人给我提示，在后台给我发私信加他微信，但我失败了。 他问我为什么没有通过，说我太天真了。 他看起来像个新人，不懂规则。 此后他再也没有跟我说过话。
尽管平台有严格的规定，但很难控制双方之间的这种私下交易。 这取决于你如何坚持自己的极限。
前期我每天要直播4个小时才能完成MCN交给的任务。 我经常是凌晨1点开始播报。 当一个网红并不容易。
我私下和公司里的主播沟通过，签约当主播并不意味着你就会“起飞”。 基本上80%签约的主播结局都是惨淡的。
“你需要一个靠山”已经成为大多数平台主播的共识。 这就解释了为什么每当像我丈夫这样的人出现奖励某人时，主播就会蜂拥而至。
带货是MCN机构奖励给顶级主播的“大米”。
如果你自己联系品牌商，你也必须按照代理签约的比例来分享分成，否则你的流量就很难看，你也赚不到钱。 自己买流量没有任何意义，等于和MCN分手。
费用主要根据时间和粉丝数量来计算，一般每小时几千元到2万元不等。 但幸运的是，大多数来找我直播活动的品牌一般都不需要销量保证，只需要保证直播时的在线人数即可。
线下活动中的素人主播（受访者摄）
如果数据看上去不错，工作又热闹，那就算是失败了。
现在我直播的在线人数已经增加到8000多人，还没有达到公司的标准，无法获得更多的互动资源。
我很累。 网络名人并不像看上去那么漂亮。 每个人都想赚钱，但背后的心酸只有你自己知道。
坑费、佣金、退货率，找找秒杀小品牌
品牌主：尹玉洁，国际高端护肤品创始人
2019年，我获得了法国国际品牌研发团队的高端精华配方，并与朋友创立了自己的护肤品牌。
疫情爆发的时候，大家都开始做直播带货，我和朋友就和大大小小的几位主播聊了聊。
说完才知道直播水很深。
如果你只和主播讲纯粹的佣金，根本不会有人关注。 做直播需要缴纳槽位费，这样产品才有资格进入主播直播间。
坑费从几千到几十万不等。 罗永浩的坑位费达到60万，李佳琪的坑位费从23万到42万不等（根据佣金浮动），虚拟偶像洛天依的淘宝直播坑位费高达90万。 。
李佳琦在各平台的语录（受访者提供，可点击图片放大）
至于能不能卖，卖得怎么样，很多主播都不知道底细。
我心想，这不就是赚广告费吗？ 但谁告诉人们要有流量呢？
后来，一位做推广行业的朋友向我建议，“薇娅是我的首选，因为她自己选产品，而李佳琪只邀请投资人选产品。”
听了他的话，我很好奇：“招商、选品是什么意思？”
她向我解释说，李佳琪没有参与产品选型，而是他的公司负责选品。 这导致他在播出前对产品并不熟悉，销售成绩也无法保证。
就像上次卖锅直播失败一样，并不是因为他厨艺不好，而是因为他不了解公司挑选的产品，只能直播。
相比之下，薇娅对自己的公司拥有绝对的控制权，在直播时提前参与选品，并负责销售。
话虽如此，我一定会去找薇娅的。 经过三次会面，对方表示也认可我们的产品。 不过，接下来有一个令人头疼的问题需要解决：薇娅没有坑费，但定价权却由薇娅决定。
Viya的单价并不高，这是第一波降价。 那么薇娅的销量份额大约是1:1，当天播出后就立即结算。
我的产品市场价是298元。 为了达成合作，我只得同意她80元的价格。
随后，每件商品销售额的一半，即40元，都给了她。 结算会在当天直播后结算，也就是说薇娅不负责退货，我要承担退货费用。
数据分析公司的朋友给我发了一张头部主播的后台客价截图：薇娅和李佳琪的平均客价不到100元。 这也证实了我的猜测，合作后薇娅肯定会降价。
主播监控平台后台数据（受访者提供）
我不禁感到万分困惑，直播有那么糟糕吗？ 低价卖掉，要一份，然后负责回报？ 仅这件事就背离了商业销售的初衷。 为何这么多品牌争相合作？
一位做广告的朋友告诉我，直播都是“一个想拼，一个想吃苦”。
对于那些大牌商家来说，直播就相当于转移了广告投入。 他们不太重视销售。 相当于上次直播的时候打了一次广告。 毕竟这个价格比去电视塔点名还划算。
寻找大牌直播带货的路似乎走不通。 对于一个初创品牌来说，最重要的是生存，没有办法亏本盈利。
为了保证销量，我转身请MCN机构帮我找一些小主播。 其中一家机构给了我一个方案：5万的服务费+20%的佣金，这样可以保证最低5万的销量。 如果不可能，请退还服务费。
我觉得很有道理，就毫不犹豫地答应了。 直播当天购买量达到5万多人。 直播一结束，我就高高兴兴地转了10000的佣金，合同也全部履行了。
然而几天后，退货率就达到了40%。 我傻眼了，甚至怀疑是不是产品出了问题。
最后闺蜜把我叫醒，“难道是他们自己买了然后退货？假装直播，然后用你打电话的5万元自己去买货来推销？”
“我们仔细算一下，佣金5万+20%佣金=1万；返还40%，再赚2万。等剩下的5万件货到了，通过社交媒体、团购再卖一万、两万也不是没有可能。是的。 ”。
现在，我已经放弃了寻找直播带货的所有希望。 销售没有捷径。
虚假粉丝和销量，最终受益者不是品牌而是网红
：徐震（某广告公司总经理）
做过直播的人都知道，直播间里肯定会有“机器人”（假粉丝），而且粉丝数量不可能完全真实。
起初，这些“机器人”行业默认是通过增加直播间的气氛来吸引真正的粉丝。 后来，事态变得无法控制。 比如有一位粉丝数百万的明星主播，之前合作过，但实际互动只有2W。
还有一些第三方数据公司还为MCN机构或个人提供专业的直播间数据打包服务，展示虚假的在线人数和粉丝。
如果品牌天真地认为流量可以带货，实现有效转化，那么你就应该把这笔钱当作学费。
流量变现并不像你想象的那么容易。 因此，我们尽量避免任何需要销售转化的客户，因为效果确实很难判断。
对于那些承诺销售的广告公司来说，最终的销售大部分都是内部消化的（广告公司自己购买商品，然后通过其他方式出售，兑换成现金）。
现在比较主流的做法是根据销量和品牌级别定制相应的“套餐”：
举个例子，假设上线一个主播需要花费（20万槽位费+20%佣金），对方保证给你60万的销量。 这样算下来，广告主需要支付32万的费用（20万+60万的销售额*20%佣金），剩下28万的利润，产出比例几乎是1：3。
但如果你仔细算一算，你会发现广告主仍然不赚钱，最终还要支付数万美元。 原因是退款和产品物流费用不包含在内。
业内人士都知道，就连Viya的退货率也高达60%。 此外，不少机构还利用外包团队来处理订单。 60万元的销售额是很多水，但佣金实际上是给主播的。
前几天，一个做珠宝的朋友也向我抱怨，说她正在和一个网红谈合作，对方误以为她挂了电话，于是转身直接和她聊天助理询问她的购买情况。 回归内幕回归。
“但是能怎么办？虽然她的销量很高，但是炒作还挺热闹，吸引了一些新人购买。最后，主播开始自己产生流量，并利用流量收取更高的溢价。” ，而且我还成立了自己的工作室。”
你现在应该发现了，网络直播的受益者绝对不是品牌商，而是主播。
大家都在喊输
直播似乎走在了前列，人人都能获得红利。 然而，永恒的真理仍然是：“做好内容”。
微念科技创始人刘同明曾表示，团队在商业变现上足够克制。
李子柒从2016年开始制作视频，但直到两年后，她的淘宝旗舰店才正式上线。 微博粉丝超过2400万、粉丝超过700万的李子柒依然只专注于内容创作。
酒香不怕巷子深。 从商业角度来说，游戏讲的是格局。
回顾社交群、微博、微信公众号、朋友圈，这些生态良好、行之有效的方法都曾一度受到人们的关注。 但是，谁不适应环境的变化呢？ 没有内容的持续投入，直播就不会创造奇迹。
（应受访者要求，韩春都、于若若、尹玉杰、徐震均为化名）
