与淘宝李佳琦千百年不变的“一哥”地位不同，运营机构发现，今年的抖音“带货王”又变了：

“广东情侣”仅靠“美容护肤”赛道就创造了千元以上客单价、直播销售额7亿，甚至创下了抖音同期最高单笔销售额记录。 记录。

值得注意的是，他们的粉丝数量只有5000万，大约只有杨哥的一半。 但相比之下，蝉妈妈的数据显示，小杨的客单价只有100左右，销售额在5000-7500w左右。

从数据来看，杨哥差点被按在地上蹭。

来源：蝉妈妈

那么，这对广东情侣是谁呢？ 他们是如何做到的呢？

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流量积累：包租公婆的日常生活

抖音上不少主播在推出产品前都是靠做“内容博主”积累流量的，广东夫妇也不例外。

1）一对靠内容发家致富的广东夫妇

广东夫妇指的是郑建鹏和严震。

在抖音制作视频之前，两人都是广东本土知名艺人。 郑建鹏以舞童身份更出名，被香港公司签约，成为歌舞广告明星。

2018年，郑建鹏因背伤不得不暂时告别舞台，在家休养。

期间，夫妻俩因自制搞笑短视频“你太过分了，我差点吃鸡了，这几天都没有发了”而走红。 此后，广东夫妇结合现实，更新了让他们火爆的“收租视频系列”。

在这类视频中，一对广东夫妇扮演地主和房东的角色。 他们衣着朴素甚至破烂，却总能拿出大量自己的财产钥匙，体现出“有钱人不能以貌取人”。

如果换一个网红这么做，不出几天，要么会被骂炫富，要么会被贴上“假富豪”的标签。 然而，随着网友们的进一步了解，广东夫妇的真实身份很快浮出水面……

据@老李财正介绍，郑建鹏不仅出身于商业世家，是名副其实的富二代，而且他的妻子严珍出生在广州著名的冼村。

作为近10年来最著名的拆迁项目之一，冼村拆迁造就了众多千万富翁。 严珍从小就向家里收房租，是名副其实的“租客”。

冼村 图片来源：新浪新闻

疫情期间，因为在家无法继续“收租生意”，广东夫妇的视频遇到了瓶颈，粉丝数卡在千万左右。 女儿玲玲的一次意外出国旅行，让这对广东夫妇找到了新的方向——“明星夫妇家庭日常系列”。

由于玲玲太可爱了，广东夫妇的粉丝数在短短几个月内就突破了2000万至3000万。

如今，广东夫妇在抖音上拥有5000万粉丝，堪称真正的网红。

2）“对比”是抖音的“流量密码”

自媒体时代，一些经济条件好的用户喜欢拍摄视频，成为博主。

他们通过向粉丝展示富人的“花花世界”（比如小红书上的各种明星）而获得大量关注，但也容易因为“不接地气”、“用户恨富”等因素而受到批评，最终只能成为腰间名人。

毕竟对于普通人来说，更容易让人有沉浸在“白手起家”、“逆袭成功”的角色中，比如彩虹夫妇、董宇辉等。

那么为什么一对广东夫妇能够冲破重围，不仅变得又帅又富有，还受到网友的喜爱呢？

运营机构认为，他们懂抖音流量码，就是为了营造“强烈的对比感”

。

外表上，他们经常穿着土气拖鞋，背着破旧的蛇皮包，但他们却可以随时随地从背上拿出几十套公寓的钥匙……

当你感叹广东夫妇的富裕，想为他们树立高级形象时，你会发现他们和普通人一样喜欢“免费买的东西”； 当你以为她们穿着简单，想走低调路线时，她们也会说出令人惊叹的话：“40w的大G好便宜，我可以给家里每个保姆都买一件。”

这种出乎意料的剧情走向和富人和穷人的对比，极大地丰富了视频的趣味性。

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流量变现：内容主播转型直播带货

对于内容博主来说，当流量积累到一定程度时，“变现”就成为最重要的事情。

然而，内容博主将其内容货币化并不容易。 就连上半年抖音第一领军人物刘耕宏也面临着“流量不缺，变现难”的事实。

据新浪财经数据，截至10月31日，拥有7000名粉丝的刘耕宏已直播16次，但销售业绩平平，交易额也远低于广东夫妇：

广东夫妇“双11国际大牌挑战破纪录”直播持续14小时，累计观看人数5594.6万人次，峰值人气58万，平均在线人数25.6万人。 一场直播后，粉丝数增加了129.9万。 GMV达到7亿。

运营机构观察一段时间后发现，广东夫妇的直播间确实有些特别……

1）切入精准赛道，吸引高净值人群

首先，广东夫妇的直播轨迹非常精准，主打美妆品类，而且他们的产品几乎都是一线品牌官方授权。

蝉妈妈数据显示，在近期的一次直播中，一对广东夫妇推出了106款产品，其中92.66%为美容护肤品类。 其中大部分是雅诗兰黛、侯、赫莲娜等品牌，甚至还有顶级女装品牌Laine。 谜。

@老高电商圈表示，在此之前，La Mer只与淘宝顶哥李佳琦有过合作。

不仅品牌大，而且价格也不低。 广东夫妇的粉丝告诉运营机构，“直播间很少比价，他们经常通过赠送样品来保持足够高的单价，以过滤掉购买力较低的人。” 用户”：

La Mer 三件套 每件售价 5,850 元

Amiro美容仪售价2180元

SK2神仙水售价3880元

为了强调官方产品的地位，强化品牌授权直播间用户的心智，广东夫妇将在直播过程中继续展示品牌授权书。

这样做的结果是，广东夫妇的直播间吸引了大量原本只通过官方渠道下单的“高净值用户”。 与此同时，这些用户的购买力也相当惊人：

总价1390元的天气丸礼盒，总销量在10万至25万元之间，单品销售额超亿元； 总价5850元的La Mer经典三件套已售出1万多套。 销量突破5000万。 相比之下，抖音（）同价位产品的月销量仅为2000+……

直播间粉丝的购买力可见一斑。

由此我们就不难理解，为什么广东一对情侣的订单价格高达1007.68元，而相比之下，杨哥只支付了100多元。

2）利用好抽奖，延长用户停留时间

产品经理@人人都曾提到，每个用户进入直播间后，平均停留时间只有30秒左右。 直播成功的关键在于能否在30秒内留住用户。

为了延长这些高净值用户的停留时间，广东情侣通常会在直播间准备各种表演，可谓“一言不合就唱跳跳”。 身材火辣却不会唱歌的颜真在直播间更是人气爆棚。 给用户带来了无数笑话。

不过，广东夫妇直播间最吸引用户的一定是真钱抽奖。

对于直播间的高净值用户来说，普通的物品很难激起任何心理涟漪。 所以广东夫妇送的奖品大多价格不菲。 双11直播促销期间，为了吸引用户驻足直播间，广东夫妇甚至准备了3000台14。

在公证处工作人员的见证下，广东夫妇进行了“轰炸”抽奖，声称每分钟送出三部手机。

即使按照最低价计算，一对广东夫妇直播后，光是抽奖手机就值1500万了……

但正是因为奖品足够吸引，当天总观看人数达到了55946万，广东夫妇一场直播后获得了12990万粉丝。

3）公私域联动，培养忠实用户

运营机构观察到，目前不少主播主要在公共领域吸引流量，并在直播间进行转化； 不同的是，广东夫妇在直播间中添加了转换后的“私域”链接。

这样就形成了一种新的模式：先通过短视频内容在公域吸引流量，然后利用大促销在直播间转化用户，再利用售后客服等渠道沉淀转化。将用户引入私域，最终培养忠实用户。 用户在直播间复购。

由于广东夫妇的直播产品大多是价格昂贵的产品，他们的买家往往拥有超强的购买力。 利用私域将这些用户培养成“忠实用户”，提高复购率，将决定广东夫妇能走多远。 钥匙：

首先，通过戚薇的朋友圈营造一个平易近人的工作环境。

广东夫妇的官方微信账号名为“广东夫妇的小迷妹”。 她的朋友圈没有充斥着广告，而是充满了各种有趣的瞬间：

例如，你可以发布自己在等待下班时吃瓜子的帖子； 或者您可以发布有关包装粉丝获奖礼物的时刻。 这不仅增加了用户之间的心理距离，也让用户看到了“获胜的真实性”。

二是充分利用社区鼓励用户签到、发布订单、提供售后服务。

运营机构悄悄潜入这对广东夫妇的粉丝社区，发现其社区十分活跃。 群主建立了积分制度，鼓励大家在社区打卡、发单、发奖品，这样可以增加用户粘性，培养用户消费。 习惯，并且可以让新用户在场外看到真实的“购买体验”，从而增加他们的认可感。

三是定期推送问卷调查系统，了解用户需求。

小迷妹会定期给用户推送“愿望池”。 如果用户有任何愿望物品，可以点击进入愿望清单。 范围以护肤、化妆品为主，涵盖乳液、面霜、眼霜、精华液等9个细分品类。 类别中，用户甚至可以上传自己想要的产品图片或产品链接。

这样，广东夫妇的直播间产品就可以最大限度地与用户喜爱的产品进行重合，提高用户好感度的同时也提高了转化率。

03

结论

广东夫妇的走红与他们的精心经营密不可分，显然也与抖音主播缺乏支持有关。

因此，不少网友认为广东夫妇“带货到顶”的名声是相当有道理的。 而且，流量越大，争议就越大。 直播结束后不久，就有消息传出广东夫妇涉嫌“抽奖诈骗”。

如何面对争议，是每个热门球队都需要思考的问题。

广东夫妇能否走得更远，成为真正的“抖音兄妹”，还需要时间来证明。