八年前，大学毕业后，他在电视台做了一年主持人和记者，然后辞掉工作，开始做零售生意。 经过七八年的积累，他已经拥有了自己的鞋类品牌，拥有40多家商场专卖店和专卖店，员工近200人。

今年疫情期间，线下实体店无法营业。 春货积压、房租、员工工资都是困扰崔军的问题。

“我很着急，这么多的租金，这么多的员工，这么多的开支，没有别的办法。” 危机之下，崔军重新站到镜头前，开始直播，在抖音上成为@。

现在，他每天只睡五六个小时，声音常常沙哑。 一觉醒来，他只想做直播。 成绩也可圈可点：高峰期他的直播间有1.5万人，一个月销量在1000万左右。

“这件事必须要做”

今年的春节对于我们员工来说有点特别。 往年春节他们都在店里忙碌，今年却只能在家休息。

“往年从大年初一、初二开始生意就很好，今年因为疫情，实体店都没有营业了。”崔军说。 该品牌也在传统电商平台开设了店铺，但仅通过网上店铺很难吸引更多顾客。 春节过后，崔军开始尝试在抖音直播带货。

“我从2018年开始接触抖音，但因为工作比较忙，一直没有在抖音上发过任何东西。以前线下做得很好，也不是被迫的，所以我从来没有想过尝试直播。 ”

起初，他让公司员工转播，但效果不佳，他决定“自己做”。

春节过后，崔军开始每天至少10个小时的直播，从下午1:30到午夜12:00。 连续直播了十天，每天直播间里只有二十、三十个人。 有时播出10个小时，销售额只有一两千元。

“这可能是员工的工作，但我是抱着‘我一定要把这件事做好’的心态去做的。我喜欢这个，所以我每天播10个小时，直到我的声音沙哑。即使我只卖两双今天鞋子还是两款产品，我会坚持下去。”

很多商界朋友也和他同时开始直播，但做了几天后，没有看到效果，很快就放弃了。 只有崔俊还在坚持。

从11日开始，直播间的人数逐渐增多。 从几十人，到五六百人，七八百人，再到上千人，一个月之内，他的直播间最高峰时就达到了一万五千人。

崔军当过主持人，有足够的主持功底和表现力。 当给出产品时，他能用几句话清楚地说明产品的优点。 他还从事过零售和电商工作，在线下商店卖过鞋子，与顾客有很多接触。 在直播镜头前，他结合了之前十年积累的主持功底、零售和电商经验，吸引了众多粉丝。

“我觉得首先粉丝更信任我，其次我们的产品确实好看、性价比高。” 崔军觉得与粉丝“交换诚意”很重要。 他的品牌拥有自己的专卖店和工厂，并且在抖音直播间里，他以比店内价格低50%的价格出售鞋子，并且经常在活动期间给粉丝赠送礼物。

“对你的粉丝好，他们也会回报你。这种感觉是相互的。我把粉丝当朋友，我爱我的粉丝。上次做活动，我给粉丝送的口红是兰蔻196，一支270元。” 崔军说道。

粉丝们非常直接地给了他反馈。 一次活动结束后，买鞋最多的粉丝买了49双：“我问她为什么买这么多双鞋，她说就是喜欢，在家看着就开心。有鞋家里的柜子里装满了我们的鞋子。”

如今，崔军的月线上销售额已达到1000万左右，单场直播销售额已超过143万。 他说：“疫情期间，我们线上线下损失了几百万，直播帮助我们相对来说弥补了这段时间的损失。”

专业的人做专业的事

“我目前有一个大概13人的直播团队，一场直播有七八个人在场，包括场控、后台、客服、助理、产品经理、现场服务人员，加上后台人员。” ” 在一个多月的直播过程中，崔军不断学习研究，将直播团队从最初的3人扩大到13人。

“直播的门槛其实很低，一开始没有计划，就傻傻地坚持着。后来边做边学，一点点规划、补充、学会组建这个团队”。 崔军觉得自己能够做好直播，既是偶然，也是必然。 经验之一就是让专业的人做专业的事。

“比如，负责货品的产品经理要提前计划好要播哪些产品、什么价格，然后去见主播。主播要熟悉产品的特性、材质、用途、功能等。提前安排好商品，场地控制要根据粉丝的反馈情况，根据情况调整直播的节奏、进度、商品，客服要处理商品的运送，回答问题。直播只有镜头前的主播，但实际上幕后一定有一个团队共同努力想办法解释这件事情。”

在他看来，直播工作最难的部分就是根据粉丝的特点和需求来推荐产品：“我认为抖音平台整体用户比较年轻，用户群体层次比较高，消费者有“消费能力相当强，而且很潮。我认为根据平台粉丝的特点来梳理他们的需求，然后以正确的方式组织产品是非常困难的。”

3月底，他连续四天没有天天直播：“我四天跑了五个城市，重新规划我们的产品。找到对应的供应链，找到适合粉丝定位风格的产品，规划产品很好，再来卖。”

崔军的直播产品已经从自有品牌的鞋子扩展到全品类。 他与岳阳百盛商城合作，为疫情期间遭受损失的商户进行直播，一晚上销售额就达到100万元以上。

“做其他品类的产品之前我会做很多功课，前期会去他们的门店做销售，熟悉他们的产品知识、系列、品牌故事等。” 崔军已经为多家服装品牌做过工作。 直播也正在将直播产品范围拓展到化妆品领域。

在他看来，直播比线下商业和传统电商更具爆发力。 与线下相比，直播成本更低，价格也会更优惠； 与传统电商平台相比，直播展示能力更强、更直观、粉丝参与度更高。 “我觉得未来很可能每个线下店都会有一个直播间和一个粉丝群。” 崔军说道。

“我想把这个当作今年的重点项目，其他的事情可能就交给管理团队吧。我认为直播的前景非常广阔，抖音平台也很好。” 崔军说道。 他的目标是继续做，坚持做，做大做强，一路成为抖音顶级主播。