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本期我们就来说说第一期我们讲的电商直播。 我将详细介绍淘宝、主打泛娱乐内容的抖音电商直播、以家族式666社区属性着称的快手电商直播等平台型电商直播，以及自建电商直播，深耕私域流量。 系统的微信生态系统以及四大电商直播平台的差异。 为了让大家能够轻松的了解他们的差异，我将从人、货、地三个维度进行分析，让大家能够清楚的了解到各个平台之间的差异。 和特点。 通过观看这些内容，相信所有观众以后无论在哪里看到电商直播，都能够了解其中的一些技巧，了解他们的一些套路，甚至能够向周围的人炫耀。 嘿嘿，我这篇内容的目的已经达到了。

在讲电商直播平台之前，我们先讲一个概念，叫人货场。 相信有些人听说过这个概念。 这个术语是阿里巴巴在2017年提出的，最早用于新零售。 它从人场、货场三个方面改变了传统零售业态。 后来互联网行业在分析零售问题时，使用了人场理论和货场理论。 包括我在网上看到很多人用人货场理论来分析电商直播。 之所以在本期我也用人货码来讲解，并不是因为人货码这个概念无敌，而是因为我看过很多关于用人货码来分析电商直播和直播的文章。我真的不同意他们的观点。 大多都是片面的，甚至通过电商直播的方式，给人们货场的概念赋予了一个新的高度。 所以我也想根据我在电商直播方面的经验来分享一下我的理解。

瑞达明白，如果要把人场和货场的概念应用到直播电商中进行分析，首先要了解他们分别代表什么。 人和物品领域中的领域比较抽象，一般不容易理解。 指交易场所。 和交易场景。 在电商直播中，我认为是消费者从进入直播间到购买商品所走的路径和场景。 进入直播间的路径一般是指流量的来源以及如何建立信任关系。 我会分别描述每场直播。 用购物平台的购物场景来说明这个过程，而购买商品的路径是否顺畅一般指的是各个平台所使用的交易系统。 人们更容易理解。 它是指参与交易的人。 在电商直播中，我认为是观看直播的消费者和直播的主播团队。 商品是指交易涉及的商品和供应链，这个最好理解。 好，我们就用这个方法论来详细分析一下目前市面上主流的电商直播平台。

首先来说说最近疯狂邀请明星出席的抖音，其直播销量增长最快。 你在抖音直播间买过东西吗？ 弹幕买过的扣1波，没买的扣2波。（等5秒）扣1，让我大胆猜测一下你的点餐流程。 晚上躺在沙发上或者上下班公交车上无聊的时候，你是否还像平时一样打开抖音看视频呢？ ，然后你看到一个短视频，展示了一个你认为还不错的产品。 要么介绍的产品正是你需要、想买的，要么这个产品的价格太诱人。 1元钱就可以买到某某东西。 这时，屏幕左侧的头像正好显示该账号正在直播。 然后你点击头像就进入了直播间。 最后，你被主播的直播功底所感动，购买了某款产品。

这个过程正好生动地展现了抖音生态中的购物场景。 大家都知道抖音是一个泛娱乐平台。 一般来说，来抖音的人都花时间看笑话和短视频。 抖音利用算法推荐一些你可能感兴趣的产品短视频，然后通过这个短视频点击进入直播间，这样用户的购买意愿是被动激发的，而不是主动搜索，在看到短视频或直播后看了这段时间的产品介绍才觉得应该买这个产品，然后下单购买了。

所以，要做抖音电商直播，首先要有内容创作能力和团队。 只有精准的短视频内容才能吸引流量到直播间，从而吸引更多的人到直播间。 二是流量分配机制。 大家都知道抖音是一个流行的机制。 它依靠个性化算法触达千人，高效分发海量内容，帮助高人气内容快速走红。 但抖音不具备电商基因，因此其目前的交易系统抖音商城还不是很完善。 直播间的交易过程仍然需要依赖淘宝等外部力量。 我瑞达明白，抖音迟早要处理交易。 都融入到了自己的系统中，但条件还不成熟，所以抖音首先要依赖外部的交易系统和供应链。

接下来我就从看直播的人和直播主播的关系角度来谈谈商场里的人。 观看抖音直播的人对主播的粘性较弱，往往对主播的某些作品感兴趣。 我很有兴趣，但对主播没有太大信任。 面向研究院发布的《2020年直播电商数据报告》显示，抖音月活跃用户数为5.67亿，用户主要分布在一线和新一线城市，年龄集中在25-35岁。 从地域来看，广东以10.7%的绝对优势排名第一，其次是江苏和浙江。 总体来看，东部和中部地区的用户是主要用户。 数据显示，抖音近六个月直播带货销量最高的主播是陈三辉，带货2.7亿，其次是罗永浩，带货2.6亿。 排名前10位的主播中，有3位是明星主播。 抖音上卖货的主播主要是明星主播，比如罗永浩、陈赫、王祖蓝河等。二线主播卖的商品都是与生活相关的，比如吃的、喝的，其次是服装、化妆等。 类，而业余主播基本都具备强IP的特点，有一定的内容创作能力。 在前端，大家都听说过一些抖音明星在带货的同时销量翻盘的事情。 事实上，对于抖音来说，邀请这么多一线明星做电商直播的主要目的并不是为了带货，而是为抖音电商提供服务。 做广告，让你我这样的普通人知道，你不仅可以在抖音上看笑话，还可以通过观看直播来购买产品。 你甚至可以通过这些名人对抖音平台产生信任，进而养成在抖音直播间的习惯。 购物习惯最终会提高购物平台的市场份额。

抖音直播带货平台的货源有两个。 一是主播从淘宝、天猫等平台店铺获取销售链接。 一般电商平台和抖音都会收取一定的交易费用，另一种就是主播自己放到抖音自己的交易系统抖音商店里出售。 抖音生态中的主播普遍具备内容创作能力，但同时具备供应链能力的并不多。 这里的供应链能力就是说主播有自己的生产厂家，有自己的货源，有稳定的产品制造能力和交付售后能力。 所以现在货，也就是产品，是很多抖音直播主的一个大问题。 这个问题在我接下来要讲的快手直播中也存在。 另外，根据面向研究院发布的《2020年直播电商数据报告》显示，抖音直播商品销量较好的品类为美妆个护和食品零食，其中网红商品、新奇、主打高颜值产品，客均价格在100元以下，但高于快手。 所以抖音想要在直播电商上真正取得成功，就必须在供应链上下功夫。 我认为抖音是目前供应链最薄弱的直播平台。

说完抖音，我们再来说说一直依靠老铁666文化直播稳定带货的快手。 还有一个问题，你在快手上买过东西吗？ 弹幕买过的扣1波，没买的扣2波。（等5秒）扣1，我大胆猜测一下。 你很少因为直播的视频点而进行购买。 大多数情况下，您是在自己喜欢的主播的直播间进行购买。 为什么？ ，这源于快手强大的社区属性，也就是快手生态人货场中的“场”。

大多数用户都是为了某个自己喜欢的主播而来，因为喜欢这个主播的性格、个性和才华，然后喜欢他的一切，包括他推荐的产品。 这也是为什么快手的商业化路线一直依赖电商板块。 其稳定发展的主要原因是电子商务的第一道门是信任。 只有建立在信任的基础上，商业交易才能完成。 这其实和今天的小破站很相似。 小破站还具有很强的社区属性，用户都对其关注。 我是从我最喜欢的宝藏的老板上去的，有信任的基础，所以我一直觉得电商是B站稳定的变现方式。

扯远了，我们来说一下快手的交易系统。 快手也是一个没有电商基因的内容平台。 不过，除了与淘宝、拼多多等电商平台进行交易系统合作外，快手还打造了自己的交易系统——快手商店。 与有赞合作也是非常聪明的，利用有赞在SaaS领域7年积累的交易系统能力，快速弥补自身前期的不足。 我想这也是快手比抖音迈出的更明智的一步。 你一定知道抖音像快手这样的内容平台刚开始做直播的时候，很多主播都没有电商经验，大家对电商交易也不太了解。 这个时候，谁能提供完整的交易系统，谁就能快速抢占市场先机。

快手直播的人有哪些，观看直播的人有哪些？ 刚才我也说了，来快手的粉丝大多是冲着自己喜欢的主播而来的，所以粉丝和主播之间的粘性是比较高的。 ，互动频繁。 面向研究院发布的《2020年直播电商数据报告》显示，快手月活跃用户数为4.7亿，用户主要分布在新二线、三线及以下城市，且集中在年轻群体24岁以下群体.. 从地域来看，河北以10.3%的绝对优势位居第一，其次是山东和辽宁。 总体来看，用户主要是中国北方地区的用户。

在快手推广直播的主播中，不得不提的是辛巴。 前段时间解封后，他刚刚回到快手。 辛巴不是一个人在战斗，而是他的整个家庭都在战斗。 这就是快手主播的家庭文化。 除了辛巴之外，还有散达兄弟家族、二路家族、方丈家族等，其中辛巴家族是最好的、规模最大的，包括他的妻子楚瑞雪、他的徒弟陆、石大美丽、猫丹丹姐 丹丹这样的顶级主播还有一大批。 数据显示，近六个月快手直播带货销售额最高的主播是辛巴，总销售额达16.8亿。 他的徒弟丹丹和毛姐排名第三和第四。 引进货物分别为12.1亿元、11.2亿元。 此外，在销量前50名的榜单中，辛巴家族的陆和史达美丽也名列前茅。 辛巴家族的5个账号共售出商品50亿，占总销售额的4.8%。 足以可见家族文化垄断的力量。

我们来谈谈快手直播中的商品和供应链。 由于快手的家族文化，出现了像辛巴严选这样的主播自建供应链来取代平台供应链的特殊现象。 由于像辛巴这样的顶级家族拥有稳定的出货能力，因此在供应链端的控制力也更有优势。 现在基本上各种规模的快手主播都会有自己的家庭，每个家庭都会有自己完整的供应链体系。 有的甚至拥有自己家族专属的供应链选品和对接APP，只对内部会员开放，并有严格的审核机制。 这也是快手在这一轮直播电商中立于不败之地的主要原因。 我们来看看快手所售产品的属性。 据面向研究院发布的《2020年直播电商数据报告》显示，快手销售的产品价格普遍不高，较好的在40元以下。 快餐产品，如螺蛳粉、热干面等，以及50元以下的T恤、100元以下的电动牙刷等，主要以食品、农产品、服装和日用品为主，重点关注性价比高的食物。 有许多知名或无品牌的白标产品。

接下来就该说说淘宝、拼多多、京东等平台型电商直播了。 我们以淘宝为例。 按照我们介绍的顺序，我们先来看一下淘宝直播中的场景。 淘宝的购物场景是我今天想买一根数据线。 我去淘宝搜索数据线。 这时，搜索结果中的一些商家正在直播。 介绍数据线，作为消费者，我会被他的直播吸引，然后购买。 那为什么我搜索数据线的时候，有的商家排在前面，有的商家排在后面。 这个规则完全由电商平台决定。 就看你的直播是否正常稳定，直播间的人数，销量。 当然，最重要的还是要看你在推广上花了多少钱。 淘宝直播的直播间大多是在商家自己的办公室专门为直播而设置的直播间。 除了直播设备外，还有产品货架，方便随时取用和展示。 还有商家直接在自己的线下店铺摊位开设直播，既可以照顾线下生意，又可以提高线下租金的利用率，方便商品展示。 以上两类所占比例最大。 由于淘宝等电商平台一直从事网上零售，网上交易系统比较稳定，包括商品管理、订单管理、售后、数据分析、支付结算等都非常完善。

我们再看看淘宝直播里的人。 我们从两类人来分析，看直播的消费者和直播的商家。 我们首先来看消费者。 电商平台上的消费者有一个特点。 他们是来看直播买东西的。 是的，很少有人去淘宝看直播只是为了看直播间的选秀节目。 因此，平台电商直播的消费者应该是最精准的来买东西的人。 我们再看看进行直播的商家。 从分类上看，可以分为五类：专业主播、商家自营店员或老板主播、专家主播、明星主播。 从特点上看，头部效应明显、实力雄厚的薇娅、李佳琪、刘涛等一向强势的人，在流量和供应链方面都在歪头。

我们来看看淘宝直播上的商品。 可以说，淘宝平台拥有得天独厚的供应链优势。 如今，任何卖货的人都必须有一个淘宝或天猫店铺。 再加上1688供应商平台的支持，一键就可以放到淘宝店里，并链接直播。 有货是淘宝等电商平台直播的最大优势。 不仅货品丰富齐全，而且价格优势明显，议价能力强。

拼多多、京东等其他电商平台直播电商的发展速度不如淘宝。 不过，今年大家对直播非常重视。 各品类店的服务员都在催促商家积极开展直播，甚至用流量来引诱商家。 尤其是在拼多多，对于销售相同产品的两家店铺来说，开展直播的商家在搜索量或推荐度上的排名明显远高于未同时开展直播的商家。 因此，目前做平台电商的商家应该多利用这个流量红利期。 。

最后说一下微信直播电商的人货市场。 老规矩是先从市场入手。 微信是一个社交工具，所以你在这个场景中做任何事情都必须离不开社交这个词。 现在做微信所有好的直播电商业态都充分利用了社交属性，比如分发直播模式、裂变模式等，第一波能玩好这个领域的人一定是那些拥有自己的直播电商模式。微信生态私域流量。 商人。 我们来说说微信生态中一个常见的直播场景：N年前，你去一家知名鞋品牌店买一双鞋，顺便添加了导购的微信。 当时加她微信的原因是为了给你推荐新车型。 店里有活动通知您，疫情期间，该品牌线下鞋店无法正常营业，所以有一天您收到了这位导购的微信。 大致内容是我们今天有一批鞋，今晚八点发布。 直播间有闪购活动，价格比平时便宜20-30%，然后她给你发了一个微信小程序直播的链接，要求你提前订阅，然后她会提醒你观看。 于是你在旁边的直播间以低于其他渠道的价格买到了一双正品鞋。 同时，你通过微信将这个直播小程序分享给了你的一位同学，他也想购买这个品牌的鞋子，而这位导购员也会因你和你同学的购买而获得相应的佣金。 这是微信生态中直播电商的典型场景，也叫直播+分销模式。 以后我也会专门开一期来谈谈这个玩法。 格力电器的董明珠姐姐用得很好。 她在一次直播中就卖掉了。 65.4亿。 此外，微信生态中从来不缺少交易系统。 近期，微信刚刚推出小商店系统，允许商家免费开设小程序商店，并可以一键开启直播。 如果你觉得这个免费开店系统不太好用，内容也不丰富，有营销插件和数据分析能力，你还可以选择微盟、有赞等第三方付费微信开店工具。 这些开店工具已经非常成熟，比如saas工具有赞，已经深度介入微信电商交易。 已经是一家市值超过200亿港元的上市公司。 仅2020年一季度，有赞商户GMV就达到230亿。 这个体积已经不小了。 为了给自己再挖一个坑，我会专门制作一个关于专业硬核知识的好评视频，因为我发现B站没有人讲过。

再来说说微信直播电商里的人。 最先直播的人就像我刚才举的典型例子。 他们通常是一些线下品牌，甚至是一些传统电商做得不好的品牌。 比如天虹、安踏、城乡集团等非常传统的企业都出现在微信直播电商中。 他们利用自己庞大的线下销售人员体系，迅速吸引了一批直播观众到直播间进行交易，尤其是在当前疫情期间，应该说微信生态下的直播电商挽救了此类公司数量众多。 直播主播很少是大牌或者知名人物。 他们是这些公司的出纳员或销售人员，甚至是老板本人。 那么来看直播的人就很容易理解了。 他们来不是因为平台的内容或他们想买什么。 他们是通过朋友圈或者微信好友发给自己的直播间链接进来的，甚至这个直播间可以通过向上滑动跳转到另一个直播间。 这些观看直播的人在这样一个封闭的直播环境下，基于对品牌或者推荐人的信任，以非常优惠的价格购买了产品。

很容易理解，微信直播电商中的商品一般都是这些大品牌或者商家的产品或者供应链。 直播间集中销售后，一般由各级经销商负责发货和售后。

这就是微信生态直播电商的人和货市场。 瑞达还明白一件事，无论你是在抖音、快手还是淘宝上进行电商直播，这些都是平台的流量，他们是你的用户，也是别人的用户。 ，更重要的是平台的用户。 如果你不想一直受到平台的要求和控制，如果你厌倦了花大钱无休止地获取流量，那么打造自己的私域流量是很有必要的。 域名流量就是指这些大流量平台，他们都链接着自己的私域流量。 我认为，这是最明智、最长远的做法。

好的，又到了我们平常的黑板课时间了。 本期我们用新零售门店的概念来分析抖音、快手、淘宝、微信四大平台在直播和内容平台方面的差异。 直播的长处是人们在流量和主播方面拥有独特的优势，但短板是产品供应链和交易体系。 淘宝等平台型直播电商的优势是货和市场，特别是稳定的供应链能力和交易系统。 微信生态中的直播目前主要是为拥有私域流量的品牌打造的。 近期，有媒体报道了很多直播中的黑幕，包括利用虚假订单、大量退货骗取品牌商空间费等。 我认为任何一个新事物的诞生都会经历三个过程，萌芽期、快速发展期和稳定期。 现在直播带货正处于高速发展期，难免会有很多人进来，很多人离开，是一个混乱的局面，最后留下来的一定是那群人正在扎实地开展业务。 。 在这里我也想听听大家的看法，经过我的分析，谁能在未来的直播电商赛道占据主导地位，走得更远。 我们可以在弹幕里看一下。 也欢迎大家在评论区留言。 留言讨论，我们还可以把讨论延伸到小破站如果是电商的话人和货有什么区别。 我会积极参与大家的讨论，发表更多自己的看法和意见。