有专家认为，2020年将是短视频平台的“收获”之年。 4月7日，高林咨询三度与短视频电商领域专家（该专家具体信息请联系高林咨询）对电商直播体系及运营进行分析，进行深入对话和沟通。 完整的行业访谈记录共涉及13个问题。

以下是行业采访记录中的核心问题：

问：您如何理解电商行业从无到有的发展历程，经历了哪些主要发展阶段？ 每个发展阶段核心发展思路和关键运营策略有哪些调整？

问：您如何评价整个电商直播行业的竞争地位和独特优势，或者说其劣势是什么？ 您个人认为该行业的竞争壁垒是什么？

Q：在整体GMV中，希望您能帮我们大致划分一下品类并进行核算。 包括每位客户的价格范围，2018年至19年整体变化趋势如何？ 不同类别的资源是否有偏好？

Q：电商领域主播或用户的具体销售模式是什么？ 对于主播来说，销售门槛和规则、产品选择、包括产品选择的主要供应链模式是什么？ 各类商品的渠道来源比例是多少？

问：接下来我们重点谈谈盈利模式。 尤其是你刚才提到的不同的第三方平台，还有自建店铺，平台收费模式是怎样的？ 对于主播来说，合作模式是怎样的？

问：平台上的成本结构是怎样的？ 因为我们看到它好像没有自己的支付通道，所以如果连接支付宝和微信的话，就会有通道费。 费用如何计算？

问：接下来我想问一下一些主播的具体消费转化率。 主播及其肖像的来源是什么？ 开放公会入驻后，整个形象发生了怎样的变化？ 整个主播的规模以及主播的粉丝群分布是怎样的？

Q：它现在的主播生态，比如主要主播的比例，还有中间的逐渐增长，你觉得这个会比较良性吗？ 或者说它的中心部分的流量也比较大，或者说它的整个支撑体系会比较健康？

问：电商的用户包括短视频和直播。 以目前的用户流量来看，还有多大的增长空间？ 包括它从社区短视频用户分流到电商用户的转化率和增长空间，你觉得怎么样？

根据完整版行业采访记录，整理如下内容

短视频平台电商业务发展

形式与公司内部成立“实验组”、“内部孵化”试水一样。 最初，短视频平台内仅设立一个业务频道。 发展到一定规模后，逐渐成为独立经营的独立“企业集团”。 团队。

以某短视频电商业务为例，基本上经历了三个阶段。 第一阶段是主播变现的需要。 社区壮大后，主播开始带自己的商品变现的想法，但平台尚未实现变现计划。 属于平台不干预的阶段； 经过一段时间的增长，主播的变现需求增加，平台开始放宽一些政策，允许主播带货，但也引起了一些监管部门和社会的关注； 为了避免这些后果风险，平台开始关注电商业务并开启自建店铺模式。

市场结构分析

无论是直播还是短视频，本质上都是带货行为。 带货行为基本上可以分为两个阵营。 一类是从电商平台开始，然后进入直播或短视频。 代表平台有淘宝、拼多多等，“虽然直播业务能给它带来很大的份额”。 但其中心化平台的份额仍然很大，直播或短视频只是一个渠道的补充。”另一类是其平台上的主播寻求变现方式，这反过来促进了电子商务的发展以快手为首的短视频平台抖音等企业。

就发展前景而言，专家表示，两者没有可比性。 传统电商短视频平台在带货供给上更具优势，但在带货行为上，后者在内容影响力和人力运营能力上更胜一筹。 从个人角度来看，该专家表示，他更看好短视频带货，因为从纯粹的带货角度来看，最终还是会落在产品层面，而直播带货大多是为了冲动消费。

采访中，专家详细分析了不同短视频平台在产品投放方面的运作逻辑。 以抖音和快手为例，前者更注重内容。 浏览抖音时，你会看到很多类似的内容，所以短视频带货是它的强项； 而后者则凸显了一个人的个性，更像是粉丝的消费行为，所以快手多采用直播带货的方式。

产品类别及经营

快速消费品三大类为服装、食品、化妆品，其中服装、食品占比最大。 在流量方面，平台基本都会向销量较大的产品倾斜，但个别平台也会出台一些特殊的扶持政策。 专家表示，一些平台会针对粮食、初级农产品等开展精准扶贫活动，并提供一些流量支持。 此外，还有一些产业带的支持。 具体策略应该是根据各个平台内容的不同做出相应的调整，让整个平台的内容更加丰富或者达到一定的平衡。

关于平台主播

从交付模式来看，主要分为两类。 一是依赖第三方，最终交易在淘宝、拼多多、京东等平台； 另一种是自建店铺模式，交易平台、售后服务行为都在平台本身。 在流量方面，专家坦言，大部分平台都会向自建店铺倾斜。

平台对于主播也有不同的操作。 与淘宝、抖音对顶级主播有流量倾向不同，快手更多地依靠主播自然生长。 据专家介绍，快手平台最初并没有对主播进行过多干预，但最近快手平台上开始出现一些带有营销痕迹的主播，他们也在抖音上发布内容。 “早期，抖音和快手分成不同的群体，要么只玩抖音，要么只玩快手。但现在两方的重叠越来越多，他们操作的痕迹也越来越多。”

第三方带货模式下，如何选择第三方电商平台合作策略，以及电商平台贡献的GMV占比、主播渠道选择等运营分析，请看完整版详情见行业采访记录。

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