主持人在同安安信消费节推介土特产。陈嘉欣 摄

思明相关负责人、当地抖音网红、商场经理在唐人街商场进行直播。石晨静 摄

疫情之下，直播电商成为重新激活市场的重要手段。

在厦门，食品饮料、服装、家居装饰、酒店餐饮等行业的企业和员工利用直播带货，开辟新的销售渠道，寻找新的空间。

但直播的异军突起也存在人员不足、低价促销等问题和局限性。 如何避免昙花一现，成为业内人士思考和热议的话题。

新店

“七彩葛的叶子细长，颜色由白、紫、绿、粉等深浅不同的颜色组成，整株植物就像是大自然不小心掉落的颜料盘，色彩斑斓，混合均匀，惹人喜爱。 ”。 日前，在海沧区红石路天竺花园花岛梦幻直播间，主播“害羞”对着手机摄像头，向直播间观众介绍自己手中的盆栽植物。 。

《Shy》的背后，是直播时要宣传的产品。 除了支架上安装的手机外，他的面前还有两盏补光灯，均匀地照亮了他和他手中的绿色植物。 “Shy”对面坐着一位运营助理。 她负责按照主播的指令在电脑上发放优惠券，并以极快的速度打字回答消费者提出的各种问题。 很快，一场直播结束，两人与消费者来回互动，并实现了8000元的销售额。

黄汉斌是花岛梦幻直播间所属的厦门花岛贸易有限公司总经理。 他告诉记者，花岛从去年10月开始在销量持平的基础上尝试直播带货。 目前有10位主播每天进行直播。 “对于绿植行业来说，每场观看人数达到1500人，每场平均交易额超过5000元，就可以称为成熟的主播了。”

事实上，不仅仅是绿植产业。 今年突如其来的疫情，加速了直播带货模式的发展，吸引了越来越多的行业和企业加入其中。 以服装配饰为例，特步推出“特步运动+”小程序，门店员工进行直播带货； 九牧王首场直播吸引超10万用户观看； 七匹狼高层直播一小时，单间直播间带动销售额38万元。 另一个例子是家居装饰行业。 直播首日，金牌厨柜仅一小时就收到超3万单订单。 八小时直播总在线人数突破300万，总订单数突破10万。

除企业外，厦门不少村“两委”、街道镇甚至各区部门负责人纷纷变身主播，积极助力各行业复工复产。 比如，同安军营村党委书记、村主任变身销售能手，与主播一起努力推销茶叶。 短短20分钟的促销时间，高山茶就卖出了近2000袋。 思明区主要领导亮相鼓浪屿，变身导游专家，带领全国各地游客“云”游这座世界文化遗产。

搬运货物的秘密

“架起一部手机，就可以连接生产和消费的两端。” 黄汉斌表示，直播带货模式为找不到客户的生产者和找不到好产品的消费者创造了新场景。 同时，消除了中间环节，缩短了营销链条，双方可以以更低的价格进行交易。 它的流行是合理的，也是必然的。 他以绿植产业为例。 花卉苗木企业、快递物流、人才孵化等相关企业的聚集，可以有效降低运营、物流等成本，最终通过利润分享实现共赢。

主播“害羞”表示，传统网购模式中，商品展示多以图片和文字的形式，是商家向消费者的单向输出，而直播模式则以视频的形式，通过更直观、更真实、更立体的产品。 展示加强了主播与消费者的互动，帮助消费者更好地了解产品的特点和用途，增加参与感和体验感，产生信任和购买欲望。 “在直播中，我们不仅会详细讲解绿植的习性、种植土壤的选择等，还会及时解答买家感兴趣的盆栽摆放位置、摆放频率等问题。施肥、浇水等。”

家住泉州的王一恒是一位多肉植物爱好者。 “多肉植物的种类很多，习性也各不相同。以前，我经常因为不太了解它们而种植失败，这让我感到很沮丧。” 他多次参加网络直播，在主播带货的同时学习相关知识。 现在，他在家里的阳台上种菜。 充满生机的多肉植物，我已经成为直播间的忠实粉丝了。

黄汉斌告诉记者，电商直播行业有两个众所周知的公式：一是主播没有特色+产品没有性价比+没有折扣=直播带货就死； 第二，特色主播+高性价比产品 产品+推广=直播一定会火。 在他看来，无论是企业高管还是政府官员，都是拥有相当人气和带货能力的“特色主播”。 用他们的信誉来代言产品显然更容易赢得用户的信任。 相信。

“官员试水直播的意义远不止带货。” 黄汉斌表示，相关部门无论是出台政策、加强监管、组织活动、培育市场，都需要在深入了解这一新市场业态的基础上，最终引领直播带货更好发展。 。

不仅仅是互联网上的最低价格

“主播，请推荐一双性价比高、适合长跑的运动鞋。” “好吧，听我的，选1号鞋，3号运动袜，就可以满折，然后再用购物补贴叠加起来，这样买最划算！”

这是主播与消费者之间的问答互动。 据介绍，随着产品品类不断增加，虽然消费者的选择增多，但也在一定程度上增加了时间成本。 因此，带货的主播不仅保证了商品的选品，还主动帮助消费者计算、推荐折扣。 对于消费者来说，可以在最短的时间内购买到主播提前挑选的价廉物美的商品； 对于主播和商家来说，用户粘性不断增强，最终提高产品的销售转化率。

然而，一味追求低价的促销模式并不适合每个行业。 不少业内人士表示，低价卖货是一把双刃剑。 “最终，销售额增加了，但利润却下降了。流量增加了，但声誉却恶化了。” 此外，因线上折扣过大而被线下经销商投诉的事件时有发生，对品牌形象和声誉不利。

万向现代直播基地合伙人王文川表示，直播应放弃不可持续的低价模式，逐步从产品直播向品牌直播过渡，提升直播的内涵和玩法。 比如，每次直播都要写好剧本，在平衡引流和盈利产品的基础上，做到销量和调性兼得，实现产品和效果的融合。

作为实践者，“害羞”认为培养和孵化直播人才同样重要。 在他看来，主播并不像客服那样只需要能够打字和理解一些销售术语，而是需要真正了解产品，并具有一定的适应能力和掌控能力。 为此，海沧东福街联合花岛商贸与淘宝签署三方协议，建立淘宝中国福建绿植花卉产业带本地直播项目，并举办直播大赛，培养孵化当地人才竞赛。

“带货的直播主播可以走动，但产业带不能带走。” 黄汉斌表示，厦门不仅拥有产业带优势，还聚集了一批直播人才孵化机构。 还有5G时代到来的外部利好。 只要做好资源整合，深耕细作，就能保证行稳致远。