介绍

一|| 除了替代线下场景外，跨界直播的形式也可以进行更多方式的尝试。

2 || 与国内C类直播模式上百万甚至千万人涌进直播间不同，吴新河告诉记者，走进B类跨境直播间的人大多是海外专业人士。购买者。 买方。

3 || 三年来，在全球贸易需求萎缩的现实下，罗畅真切地看到了跨境电商给他带来的商业确定性。

成立于2011年的硕腾科技，创下了深圳外贸圈的纪录：去年拿下了价值2600万美元的海外大订单，最终交货额达1.8亿元人民币。 这笔外贸订单是在直播间完成的。 “我们和这位顾客从未见过面，也没有握手过一次。” 硕腾科技CEO罗畅表示，这笔来自巴基斯坦的订单是从客户在阿里巴巴国际网站上的“询价”开始的。

虽然跨境电商已经存在多年，但硕腾科技却因为主营业务是工业电子设备产品而入局互联网较晚。 2019年初，罗昌才决定让公司入驻阿里国际站，开展线上B2B业务。

传统外贸模式下，一份价值数百万美元的订单往往需要半年以上的时间才能拿下。 让罗畅意外的是，硕腾科技去年就达成了价值超过300万美元的订单，“仅仅用了三天时间。”

过去“不可能”的事情，自2020年5月硕腾开始测试跨境直播后，变得越来越普遍。

回顾四年来所有的百万订单，罗畅总结了他的客户的统一特征，“他们没有去过中国，也没有人去过工厂。所有业务都是在网上完成的。” 他真切地感受到“跨境直播场景的转化率比传统场景提升了一倍”。 这也让他决定在跨境电商布局上“Allin”，更在跨境直播领域“Allin”。 投资。

6月27日，阿里巴巴国际站发布数据显示，今年5月，平台商家日播放量同比增长66%，海外观看人数同比增长高达186%。

当国内消费者跟随主播在toC（面向消费者的）电商平台“买买买”时，这种直播趋势也在跨境B2B（企业对企业）业务场景中蓄势待发。 风靡海外。 越来越多的“中国制造”外贸客商走进直播间，通过跨境直播接触远方的“洋老板”。

跨境直播

吴新河自2007年开始涉足外贸领域，现担任抖音（）营销总监。 她所在的公司是一家集智能水杯、儿童益智产品等产品领域设计、开发、生产、销售于一体的外贸企业。

两个月前，吴信和带队前往香港参加“环球资源展”。 “四天内（花费了）数十万，我们得到了 200 张名片。” 之后，团队需要对上述“结果”进行筛选，然后慢慢跟进，找到真正有需求的外贸客户。

告别疫情的隔离，吴新河也渴望与顾客面对面见面。 然而，对于传统外贸商来说，线下展会的成本却越来越高。 基于业务和成本考虑，她表示，“跨境直播的效率比传统模式至少快一步。 不止次数了。”

对于外贸客商来说，一开始确实面临着残酷的现实。 他们进不去，也出不去。 但当罗畅看到硕腾科技利用跨境直播等线上外贸工具达成了近2亿元的外贸订单，并为巴基斯坦整个国家行政系统提供移动信息智能终端设备时，他直言，“线下见面不再是必须的。”

早在阿里巴巴国际站推出跨境直播业务之前，2019年，吴信河就感受到了内贸直播的火爆，尝试在抖音短视频平台进行直播，但一直没有找到门路。 直到2020年疫情来袭，线下展会突然停顿，她当时就想，“为什么阿里巴巴国际站面对B端客户不直播呢？”

阿里巴巴国际站跨境直播业务负责人刘金阳告诉记者，从2019年开始，他就一直在探索短视频、直播等工作。压缩为一到两年。 ”

2020年5月20日，阿里巴巴国际站举办首次跨境直播。 刘金阳看到，这种模式未来每年都会呈现出高水平的增长。 数据显示，上一财年，该平台共上线商户2.2万家，同比增长26%。

然而，这种针对B2B企业采购的B型跨境直播往往最初被认为是一种线下展会直播。 外贸商家开直播间坐在那里，有人问问题时就能快速回复。

“我刚才精准切入的场景之一就是在远距离场景中提供近场体验。” 他认为，当时跨境直播想要解决的正是因疫情而中断的线下展会及其未满足的需求。 问题。

但大约一年半前，刘金洋发现，除了替代线下场景外，跨界直播还可以进行更多尝试。 他们开始与一些有实力的商家合作共创，以满足买家参观工厂的需求。 一起，通过移动套件，商家可以在直播过程中带着海外买家进入工厂，甚至可以清晰地展示从包装到运输的过程。 整个链接就完成了。

也是卖口红的，不过和toC直播间不同。 主播尝试颜色或搭配来介绍产品本身和消费场景。 “B型直播，卖的其实是生产制造能力。” 刘金阳表示，跨境直播中，直播间的商家主播进入直播间时，往往会介绍生产材料是否有机、是否经过机构认证等，并让大家外贸采购涉及的取样、打样、验货、参观工厂、运输等环节，买家均可参与。 客户“眼见为实”。

顾客来了

“客户和询问正在涌入。” 吴新河欣喜若狂，麦维科技一场直播就拿到了140个客户资源。 她还打开直播后台向记者展示，今年1月至2月，仅直播30天内，我们就收到了超过9000个感兴趣客户的询问。

吴心禾觉得自己“抓住了‘天时’”。 她不仅亲自实践过直播模式，还在2021年帮朋友管理了阿里巴巴国际站的直播账号。“流量就像涌来的一样。” ​​她加入马尾科技后，在跨界直播团队组建之前，今年年初就开始亲自直播。

正如她自己的英文名字“Smile”一样，吴心禾说话时总是面带微笑。 她告诉记者，今年春节前，别人都在准备过节，而她却忙着做跨境直播，每天凌晨4点左右起床，直播到上午9点

在吴新河看来，跨界直播也有“差异化”的做法。 前期，直播与其他业务错开。 “流量真的如潮水般涌来”，她能抓住精准流量“蓄水”。 球队2月份开始全天候定期直播后，“场均观看人数达到1000人以上”。

与国内C类直播模式可以百万甚至千万人涌进直播间不同，吴新河告诉记者，走进B类跨境直播间观看的人大多是专业海外采购商。 “一般来说，跨境直播有几百人观看就不错了。” 而她也成为跨界直播模式中乘“千+”浪潮的幸运儿。

事实上，直播电商在海外早已流行。 有很多平台可以让消费者同时观看直播和购物。 有、、、、Shein等社交媒体平台，也有、、Shein等电商平台，但这些大多是面向C端的。

阿里巴巴国际站推出的B类跨境直播，实现了制造端“一键直播”和需求端“一键询价”。 以前靠“跑来跑去”来确认订单和业务交易的外贸客商，连接起来更加轻松。

外贸采购实现线上仅用了三年时间，这让刘金阳感叹跨境直播模式带来的行业“加速”。 同时，他还告诉记者，淘宝直播“一键上行”背后的技术突破，而跨境直播业务面临的技术难点是满足客户毫秒级响应跨时差、跨洲实时查看全球100个国家和地区。

显然，跨境直播模式的实现与阿里巴巴国际站过去11年全球运营中积累的技术和经验有关。 刘金阳还介绍，近两年平台跨境直播过程中，特别关注B品类购买。 我们进行数字身份识别和积累，同时与“中国制造”工厂和商家合作进行数字化升级和改造，目标是实现生产要素“全时空在线”。

除了在制造工厂设置摄像头方便直播外，阿里巴巴国际站还推出了“跨境工作站直播”，让外贸商家不再需要精心布置直播间。 销售人员可以在个人工作站直接观看直播。 办公室“一键直播”，在线接待来自世界各地的客户。

6月27日下午，记者来到位于南山区的硕腾科技。 一走进办公室，就看到五六个女业务员在各自的工位上排成一排，拿着自己研发生产的工业设备，看着直播电话正在直播，“喂！……”

罗畅告诉记者，硕腾技术团队最初做的是跨界直播，有点“赶鸭子上架”的感觉。 女营业员用手机直播，画质和体验都不是很好。 “缺点”太多，所以他决定从源头上解决直播硬件设备的问题，硕腾科技作为一家工业电子公司，在2021年初开始研发一体式直播机。为了满足自身在平台上跨境直播的需求，它也抓住了这种模式的硬件设备机会。

罗畅介绍，目前硕腾科技有9名销售人员参与直播，每人平均每周直播5-6次。 每个业务员工作站都会有一台直播一体机。 当业务员到达工作站时，打开设备，一键即可进行海外直播。

据悉，像硕腾科技这样的跨境直播，过程中不再需要一堆辅助人员。 直播时销售人员可以轻松地直接点击设备为客户切换画面，进入生产端等环节。 实时信息流转更加高效，进一步提高海外客户的转化率。

商业确定性

采访中，罗畅认为，跨境电商原来的图文模式已经转变为现在的视频互动传播模式，跨境直播也将成为一种趋势。 在他看来，团队可以“筛选目标客户并快速与其互动”。

认可跨境直播模式，坚定进军阿里巴巴国际站跨境电商，罗畅的依据是硕腾科技2022年营收3亿元，其中2.4亿元将来自阿里巴巴国际站。 回顾2019年，硕腾科技在阿里巴巴国际站的销售额达到800万元以上，“（GMV，商品总额）每年都翻倍增长”。 近三年来，在全球贸易需求萎缩的现实下，罗畅却实实在在地看到了跨境电商给他带来的商业确定性。

吴新河透露，今年以来，团队依托阿里巴巴国际站跨境直播，已开发了100多个新客户。 不仅在美国等地洽谈了代理商，还在欧美、澳洲、中东市场，“俄罗斯今年增长比较好”。

在硕腾科技、迈威科技等外贸商家业务增长的背后，阿里巴巴国际站表示，欧美市场消费开始反弹，我国建材、机械、家电等非消费品需求增加。东盟和中东地区的装备也在快速增长。 。

记者看到，海关公布的统计数据显示，2023年前5个月，我国出口额9.62万亿元人民币，增长8.1%，这说明我国制造业和出口业活力仍在增强。 同时，阿里巴巴国际站还提供了一组最新数据显示，今年1-6月，海外买家对平台上国内外贸企业产品和服务的多轮询价需求增长了33%去年同期。

阿里巴巴国际站表示，这一需求指标进一步体现在数字外贸平台海外采购的旺盛需求上。 对于该平台以及其上的国内外贸企业来说，也预示着未来良好的订单和外贸业务。

毫无疑问，平台为商家带来了更多的大数据指导。 罗畅透露，包括他自己在内的35名外贸客商也将出国，“7月份组团去阿联酋、沙特”。

外贸圈流行一句话，“一千封邮件不如一次会议”。 现在疫情过去了，刘金阳知道商家可以下线了。 他总是被反复问到：“展览开放了，我们为什么要做？” 直播吗？”

采访中，刘金阳希望外贸客商能够树立共识：三年疫情造成的物理隔离，导致外贸采购方式发生变化，特别是80后、90后新兴海外采购商的习惯发生变化。 买家将在网上做出选择。”

刘金阳看到，不少线下展位正在同时开设数字直播间。 他认为，一个明显的信号是，未来的外贸商业模式一定是线上线下融合，优势互补，促进业务发展。 发展。

“2C卖的是数量，2B卖的是柜子数量。” 这是吴心禾在拿到第一笔7000美元订单之前对跨境直播的理解。 她强调，B类直播的关键是俘获海外买家的心。 毕竟，一笔订单可能价值数百万美元的交易。

正因为如此，外贸商家的跨境直播不是一个人、一个团队的事情，而是需要整个生产供应链的配合。 吴信和告诉记者，他们团队的背后有一位同样乐观、想做好跨境直播的老板——抖音董事长吴伟明。

“跨境直播就是-lieve，值得大干一场。” 吴伟明做出这样的判断，是因为他看到3月份《深圳市促进直播电商高质量发展行动计划（2023-2025年）》的印发。 他看到，深圳市政府要到2025年打造“直播电商之都”，明确了直播电商基地建设、引进服务机构、发展企业自播主播等。

吴伟明希望团队将在跨境直播过程中积累的经验和能力进行实践和探索，并以此为契机帮助和赋能更多的外贸企业。 据他介绍，麦微科技正在与高校语言相关专业合作，孵化跨境直播人才。 谈到跨界直播，他认为这是时代和技术的产物。 “（这种模式）是不可逆转的。”