最近和很多电商伙伴聊天，他们都说：“公司要发抖音电商了，趁着红利阶段赶紧进去吧。”

你可能会问，什么是奖金阶段？

一个重要指标是ROI（投资回报率）； 在直播电商中，很多人可以做到1:5、1:10、甚至1:20。

如果做到1：10，产品售价10元，材料费2元，加上广告费1元，利润7元，利润率达到70%。

这是股息带来的巨额利润。

近日，我看到了“抖音818好物节”活动的点评报告数据。 活动成交量同比增长4倍，订单量同比增长5倍。

我们可以看到，正处于红利期的抖音电商正在快速发展。 对于我们的数据分析伙伴来说，不去研究如何在抖音上做数据分析是不合适的。

让我们来看看。

1、抖音电商数据分析场景

这里，我们选择“伊利”品牌作为案例研究。 短短4个月时间，最初的月收入从17.07万增至6月份的2485.54万。 伊利的牛奶有点棒！

通过对伊利经营方式的研究，主要有两个方面：

第一个是：日常运营； 每天在线直播超过12小时卖货，成交额逐日增加。

另一种是：营销活动； 有选择地参与抖音平台发布的相关活动，如：618大促、818大促，实现收入快速增长。

接下来我们对“伊利”的分析研究主要围绕日常直播运营分析和大型营销活动分析。

2、日常运行分析

在日常直播运营中，最重要的分析就是监控每场直播的关键指标，对直播进行回顾，发现不足，进行优化。 接下来我们就来看看伊利直播审核案例。

在开始之前，我们先梳理一下用户从进入直播间到下单的行为路径。

抖音电商因其滚雪球式的增长逻辑而受到品牌商的青睐。

当直播间活跃、用户下单购买时，平台会将直播间推荐给更多新用户，然后活跃、购买、持续推荐，从而达到滚雪球效应。

基于用户路径图，构建指标体系进行分析。 其中，互动率、UV值、购买转化率等核心指标直接影响直播效果。

根据重要指标，整理成表格，为我们现场回顾做准备。

综合以上数据，我们发现6月9日直播的观看人数比6月6日直播多了30%，但销量却只有58%； 所以我们从6月9日开始进行回顾，发现问题并进行改进。

这里我们主要看三个指标来比较，寻找原因。

事实上，销量达不到的问题主要有两个。 首先是直播不活跃，留不住人。 这里我们主要看互动率。 二是对产品不感兴趣，不愿意购买。 我们主要看点击量。 转化率，购买转化率。

对比互动率，我们发现6月9日的互动率仅达到6月9日的24%。

活跃直播间的方式通常是发放福袋，比如送整箱牛奶、手机、苏打水让用户领取； 参与条件需要在直播间发送相关评论，领取奖品只需10分钟，提高了互动率和互动时间。

下面我们对比一下两次直播期间发放的福袋数量。 在18个小时的直播过程中，6月9日发放的福袋数量比6月6日减少了50%。

福袋数量并不能直接决定互动率低的原因。 下面我们就来看看大家对福袋的喜爱程度。

6月9日直播间用的是植物精选原味豆奶，6月6日用的是小黑瓶酸奶。

我们随机统计了上午 9:30、下午 2:30 和晚上 7:00 三个时间段的福袋参与者人数。 我们发现，6月9日的整体参与率比6月6日下降了50%-80%。

最后得出结论，6月9日互动率不高。 主要原因一是福袋数量相对较少；二是福袋数量相对较少。 另一个是人们不太喜欢福袋。 建议今后优化福袋的选择。

接下来我们对比了产品曝光-点击转化率和点击-购买转化率。 为了方便展示，我们对指标进行了优化，采用了曝光-购买转化率（曝光-点击转化率与点击-购买转化率的乘积）。

这里我们对比一下两次直播销量排名前3的产品。 6月9日排名前1的曝光转化率为6月6日的30%，6月9日排名前3的产品仅为10%。 看来产品选型有问题，需要优化。

另外，6月9日在直播间查看商品时，发现了一款​​被隐藏的商品。 由于曝光量较小，只带来了1.4W的销售额，但曝光购买转化率却达到了6.65%。 此产品可作为重点选择后使用。

3. 营销活动分析

在分析营销活动之前，先看活动流程，然后逐步实施。

这里我们选择伊利抖音618活动为例。 活动的目标主要是为了增加销量，但是我们可以分析一下具体的目标值，看看如何制定。

我们知道销量=累计观看人数*UV值。 这种情况下，只要估算出618直播的UV值和累计观看人数，就可以得到销售预测值。

对于UV值预测，可以将618期间5场直播的UV值进行平均，得到1.44。

要估算累计观看人数，可以使用去年双十一期间抖音平台的网络热度指数。 据观察，双十一的人气比11月6日上涨了92%，由于今年平台促销力度加大，可以预计今年6月18日的人气至少会比11月6日高出100% 6 月 13 日。

据观察，6月13日直播累计观看人数395W。 是比较流行的。 预计6月18日累计观看人数将增加[0.5,1]倍，因此累计观看人数预计为[592.5W,790W]。

因此，我们预计销量将在853.2W至1137.6W之间。

对于活动策划，我们主要在流量上线前考虑产品选型和用户画像。

在选品方面，我们选取​​了6月份每次直播销量前10的产品，并根据曝光购买转化率、曝光点击转化率、点击转化率三个指标从大到小筛选产品。 -购买转化率。 以下是我们精选的5款精选产品，可以在活动期间广泛曝光。

在广告投放之前，需要有一个好的用户画像，这是根据性别和年龄进行的画像分布。

如果你有足够的时间，你还可以研究一下你的粉丝关注哪些品牌； 或者他们关注哪些 KOL 以及他们销售哪些产品。

1.活动热身

6月17日晚21点，伊利发布引流视频，通过车间直播预告吸引用户。 最终效果不错，吸引了74.4W人次。

2、直播期间

直播的前十分钟至关重要，它决定了整个直播的曝光度。 看到伊利直播间的前十分钟正在以每分钟100%以上的速度增长，这就是广告的精准用户。 快速开始。

成交量快速启动后，需要保持直播间的活跃。 不断发放福袋引导用户互动。 其中，赠送手机43部，为改装做好充分准备。

而在6.18直播当天，下午2点，发布了一段视频，成功带来了3820万流量。

在直播间讲解产品时，进入会场的人数普遍会减少。 这个时候就需要投放广告来增加数量，但一定要时刻考虑广告的ROI并监控相关指标。

3. 进行活动审核

目标设定回顾：总体来说不错。 预计销量为[653.2W,1137,6W]。 实际销量为1000.83W，为预估范围的平均值。 UV 值比预期低 34%。 这是因为晚上9点到11点进场人数明显增多，接待做得不好（后面会详细说明）。

4、产品选型审核

我们预测的五款产品中，有三款进入618直播营收TOP5榜单，分别带来101.2W、95.88W、74.56W。

另外，我们查看618日销量TOP5的产品，发现有一款产品曝光——购买转化率为0.85%，比TOP1产品高0.08%，但流量只有154.6万，不到30占 top1 的%。 未来可以对直播选择进行调整。

5、直播间审核

我们发现，晚上8点到10点之间，进入直播间的人流量有所增加，平均进场人数达到2.2W； 但在线人数在6500人左右，并无明显增长。

最后我们看抖音官方的报告数据，整个抖音平台的流量在晚上8点到10点大幅增长。

但伊利直播间却无法容纳直播。 中午12点左右，平均入场人数达到2.5W，使用的福袋为手机； 晚上8点到10点之间，幸运袋是牛奶汽水。

从数据来看，手机福袋的参与率为17.2%，奶汽水福袋的参与率为2.25%。 因此，当天晚上8点到10点，应将参与率较高的手机作为福袋，可以增加活跃度和转化率。

其实回顾的时候，总会有一些后见之明。 真正的直播是千变万化的。 最终我们看到，“伊犁”直播取得了非常好的成绩，达到了1000.83万的收入。

4.如何写简历

有的朋友可能会问，这些可以写在简历上吗？ 当然可以，我来给你演示一下：

如果你有朋友可以用来面试的话，我建议你自己做一下，也可以尝试去完善，最终形成自己的知识。 快点！