小雨姐姐（以下简称“小雨”）也是这个传奇人物中的一员。

文|吴令伟

编辑|杨妮娃

2009年，在杭州学习设计的小宇和很多大学同学一样成为了一名兼职淘宝女孩。 当时，她为淘宝店拍照一天就可以拿到2000元。 每个月拍七八天照片，就能还清学费，再也不用向父母要钱了。

道女的焦虑通常出现在职业生涯的第三年或第五年——高薪，但大家都认为这是一份只养活青春的工作。 “现在的模特基本都是1998年、1999年甚至2000年以后诞生的。”小宇说。 她今年30岁了。

有人已经想到了退路。 2014年，1992年出生的滕雨佳当了三年淘宝姑娘，随后开了一家淘宝网红店——这早于被称为中国网红元年的2016年。 当时，微博是网红的重要流量来源。 滕雨佳通过分享自己的整容经历和穿搭，吸引了一批粉丝。 他们可以一键跳转到淘宝的“微博展示柜”，这也缩短了她销售商品的过程。

除了自己当老板，淘女们要么结婚，要么退出行业，要么转行当主播。 薇娅和陈洁Kiki都是淘女郎转型的超级主播。 曾经错过微博时代的烈儿bab​​y，如今抓住了直播的机会。

距离萧宇出现已经十年了。 从一家店跳到另一家店，他的脸出现在很多网红店、天猫店里。

直到去年3月，小雨对自己的事业有了新的规划，开了自己的淘宝店。 一年之内，她的淘宝店已经积累了近50万粉丝。 服装平均销量为二三千件，也曾出现过销售数万件的热门单品。 对于一个新手来说，这已经是一个相当大的成就了。

快点起床

与转型较早的同行相比，小宇开淘宝店的时间比较晚。

说到开店，她有经验，也有优势：她在杭州各家女装店工作了十年，很多买手都因为熟悉的面孔而成为她的粉丝。 上身无数的衣服，让她对于款式的选择有着一双恶毒的眼睛。 最重要的是，她对杭州的供应链和市场有了更多的了解。

杭州拥有十年的电子商务经验，以及四季青这样庞大的服装批发市场，拥有相当完整的供应链。 服装从业者只要进入生产链的任何一个环节，都蕴藏着巨大的潜力。

杭州周边大大小小的面料服装厂就更不用说了。 负责设计和研发的“服装工作室”支撑了很多网红店的生意。 这些工作室由设计师、制版师和样板工组成。 他们会去韩国东大门扫货，浏览大牌时装秀、时装秀。 他们关注当前的流行款式和趋势，进行图案设计，并定期提交设计好的图案。 样品衣服被发送给不同的网红以供选择。

相当长的服装生产链被分割成几个环节。 目的是将网红店主从设计和制作过程中解放出来，专注于短视频内容的构思、拍摄、直播或其他方面的业务。 店主要做的就是寻找市场并销售自己的商品。 抖音粉丝超过500万的大V胡楚亮，就靠工作室了。 去年开店后，小宇的大部分服装款式都来自“工作室”。

每次上新之前，小宇都要从多家工作室送来的数百件样衣中挑选出30多个款式。 或者当她发现好看的衣服时，她会把它们保存下来并发送给工作室，然后将它们与自己的设计相结合。 服装修改的要求和想法。 工作室里的设计师必须有能力将模特的街拍照片“还原”成真人的衣服。

即使是最有经验的购物女孩也了解这些生产衣服的关键流程。 小雨的优势并不明显，但她抓住了一个新机会：在抖音上卖衣服。

光靠跳舞就能卖衣服吗？

如果你仔细看小雨的抖音账号，你会发现她早期视频的频率、内容和质量与现在完全不同。

起初，小宇只是把抖音当作一种消遣。 当她在户外拍摄时对着镜子或镜头随意打扮自己时，她会在评论区收到几条要求衣服链接和耳环链接的消息，但她当时从未回答过这些问题。

开店后，小雨的视频质量变高了，有剧情，有粉丝互动——团队里有五个人负责为她制作短视频。 小鱼的摄影师和助理每天都会花大量时间在抖音上。 一旦找到有趣的舞蹈视频，他们就会“强迫”小宇模仿。

这位自认为比跳舞更会拍照的短视频博主，被迫学习如何在音乐点上扭腰、甩手、跺脚来变身服装——选择歌曲并搭配。 根据粉丝反馈和数据确定，热门电视剧《丝藤》前段时间​​爆红，以往在店里很少见到的旗袍也出现在小雨的短视频中，“你不需要擅长”跳舞，只要你能赶上最新的流行音乐即可。不要让你的视频看起来都一样。”

事实上，很多卖衣服的抖音博主甚至不需要跳舞。 九一（以下简称“九一”），出生于1999年，是一位拥有50万+粉丝的抖音短视频博主。 她的大部分视频内容只是由远及近，随风而行，背景是酒店房间、走廊，或者是挤满人的咖啡馆。

如果你和大学同学有相同的职业规划，职业空姐可能是某家航空公司的空乘人员，也可能是某家机场的地勤人员。 但在广州的一家服装供应链公司找到她后，久衣很快就为自己专门配备了一支二十、三十人的团队，其中包括设计、生产、运营的全链条成员。 去年5月，她的淘宝店开业了。 不到一年的时间，依靠抖音吸引流量，她已经积累了179万粉丝，九一成为销量第一。

这些穿着漂亮衣服的女孩总是有一种神奇的魅力。 看来她们光是跳舞、扭腰就能卖衣服了。

他们应该创建垂直服装帐户还是个人帐户？ 他们都曾挣扎过。

个性化账户会吸引各个年龄段的粉丝，男女老少，但关注者的快速增加并不一定意味着好事。 白酒卖的是甜爽风格，小鱼卖的是“清情风格”或者“贵妇风格”。 显然，有一群特定的女孩会为此买单。 那些单纯想看美女跳舞的男粉丝永远不会成为店里的顾客。

“没有新衣服，就没有新内容。”

近五年来，图文时代转向短视频时代，关注度的转变非常显着。 2016年的微博网红大会依然吸引了大家的关注，但现在抖音、快手的电商大会才是霸占科技、财经媒体首页的话题。

更具吸引力的短视频被视为比传统微博图文更有效的传达信息/销售商品的方式。 “也有人认为照片是假的，真品可能和模特穿的不一样。”久一说。 她穿上衣服在咖啡馆里来回走动的视频，不仅让衣服有了炫耀的场景，也让粉丝相信了衣服穿在身上的实际效果。

这不仅仅是对内容格式的降维攻击。 微博最大的问题是“没有太大的爆发力，很难吸引新粉丝”。 开店以来，九一的微博粉丝仅从几千人增加到不足七万，而抖音的粉丝也只从几千人增加到不足七万。 一万多，一路增加到了五十万多。

微博这种只有粉丝才能看到的内容也使得宣传推广的成本非常高。 “有时候促销所付的钱可能还不足以收回原来的成本。” 但抖音的推荐机制，在没有推广的情况下，可以让宣传推广成本更高。 ，让一个内容足够好的视频出现在更多人面前。

九一和小鱼都将抖音视为除了淘宝之外最重要的吸引粉丝的平台。 他们的抖音窗口布满了淘宝链接，短视频、直播带来的流量最终都会转化为淘宝店的真实销量。

他们所从事的服装行业是一个规模高达4万亿元的市场。 它也是“淘宝长子”，线上渗透率远超其他产品。 服装行业庞大的规模和成熟的产业链使其始终走在潮流的最前沿——一旦有新的流量平台，服装就会率先进入。 这也是为什么服装在抖音、快手直播间渗透率最高的原因。 商品。

在抖音上卖衣服更像是小鱼和九宜商业模式逆向思考的必然结果，而不是偶然的结果：先决定要衣服，然后去一个大而繁华的广场寻找合适的消费者。

以前微博就是这样的一个广场，现在抖音、快手或者直播间都取代了它。 他们更快的节奏甚至让中国本已快速的供应链加速加快：微博时代的网红店每月推出一到两次新品，每次上架30种新款衣服。 但如果你继续在抖音上遵循这个节奏，“创作内容很快就会遇到瓶颈，因为你永远会穿那些衣服，没有人会看，”九一说。

在抖音的节奏下，九邑和小鱼基本上每周都要发布新品，每次新品超过10款。 虽然一次上架的款式较少，但频率却紧凑很多。

没有新衣服，就没有新内容——这是服装相关抖音红人背后挥舞的鞭子，也是对其背后团队和工作室的要求。 公司原本给九一提供的两名设计师根本不够用。 后来又增加了一名设计师和一名助理设计师，让设计可以在不同的频段进行开发。 店铺新开的那几天，每天都要发两个视频。 如果他们发帖较少，被看到的机会就会减少。 如果发帖太多，流量就会被分散。

损坏的链接

如果生意一直这样下去，一切都会很顺利。

去年10月，抖音宣布不再允许第三方来源的产品进入直播间。 此举被解读为抖音打造直播电商闭环的又一次尝试。 淘宝行业领头羊凯夫所说的“与淘宝的精神背景相当吻合”的抖音，已经与淘宝失去了联系。

断链之初，小宇发现热门产品的销量没有以前那么高了。 为此，她不得不付出更多的成本——她雇佣了更多的人来负责淘宝和抖音的运营，还在抖音上开设了更多不同类型的账号，其中有一些是相当垂直的服装账号，还有一些是服装账号。非常垂直。 我只是发布拍摄的幕后花絮。 但这些账户的链接都指向淘宝。

这些两栖或者多习惯的博主并不想放弃抖音直播，所以他们“被迫”开设了抖音店铺，但仍然把最重要的交易环节留给了淘宝。

不同平台的用户和运营逻辑的差异决定了博主的运营方式。 小鱼在淘宝直播的直播间有一个背景板，几乎是抖音直播间的三倍大。 它使用一个高清摄像头和两三个大灯。 至于抖音直播间，“你只需要一部手机，如果用摄像头，可能会拉开与粉丝的距离，有时候不需要露出全身。” 每次新直播前，小鱼都需要在两个平台开始直播。 白天抖音，晚上淘宝。

目前，抖音给小鱼带来的交易额占到整个店铺的1/4。 “没有你想象的那么高，最重要的是淘宝老客户的交易。”

在九一抖音展示的300多件产品中，只有60件产品来自抖音店铺，这些产品在淘宝店铺中都名列前茅。 但抖音直播室并没有延续他们的成功。 九一表示，目前还没想好直播间怎么玩，但他并不想靠9.9元闪购等低价活动来吸引流量。

九一仍在尝试在抖音上复制淘宝模特的成功，而经验更丰富的小宇则在两个平台上销售两批完全不同的衣服。 “热销产品两边都会卖得好，但淘宝主要卖独家、精致、高客流量的产品。 抖音卖不了高客价的产品，更注重现货、低价的款式。 ”

“我相信，一些依靠抖音直播环节带货的淘宝顾客受到了一定的影响。但从淘宝整体市场来看，关店那一刻，淘宝的人数并没有直接下降，因为有总是数额巨大，”凯夫说。

在他们看来，抖音可以瞬间吸引新粉丝，但淘宝是可持续发展的业务。

在近日的抖音电商大会上，抖音电商总裁康泽宇推出了兴趣电商概念，并表示抖音商家获取的消费者中85%以上是新客户。

小鱼和九仪的话都可以验证康泽宇的说法，但康的话其实只说了一半。 抖音可以带来瞬间的销量爆发，但可能不会持续太久。 “发一个短视频后，可能会有很多人进来，但两天后就没有人买了。在淘宝上，一个模特的生命周期可以长达一两个月，甚至半年”小宇说道。

小鱼和九一都在想办法如何让这些一时冲动的消费者进店并成为他们的常客。 虽然微博早已失去了爆发力，也没有实际数据证明抖音粉丝群能给他们带来多大的增长，但他们会分配一部分精力（或团队成员）来运营这些平台。

当店主多奇

2009年，21岁的小宇成为一名淘女郎。 2018年，发布第一个抖音视频的九一还不到20岁。

不同年代的年轻人开始了自己的旅程，最终通过不同的道路成为了淘宝店主。 但无论是淘女孩、微博上的图文、抖音、快手上的短视频，还是直播，它们都统称为“内容”。 它们之间不存在进化关系，但有盛衰关系，反映了该平台的流量历史及其吸引注意力方式的变化。

一年前，空姐毕业生浅川秀一开了一家淘宝店

短视频时代的业务与五年前的微博时代本质上是一样的。 服装开发设计流程保持不变，就连店主获得关注的方式也都是一样的。 无论用户转移到哪个平台，卖家都会关注他们，但他们总是通过这些平台来寻找消费者。