当她看到刘婷婷时，她正在用手机看淘宝直播。 这不是抢货的闪购。 作为阿卡丽旗下MCN机构的负责人，她每天都会走进主播的直播间，看看主播们今天的表现如何。

刘婷婷的手机里储存着无数的直播片段。 “我从起床到睡觉都看直播，看自己的直播和别人的直播。” 分析对比，及时给主播指导。 如果她今天发现主播心情不对，她就立即开启“贴心姐姐”模式。

主播的火爆与其背后的MCN机构密不可分。 刘婷婷的阿卡丽组织是淘宝直播中顶级的美妆类目之一。 其最强大的主播一天可以带货200万。

从挑选主播、发现潜力明星，到签约合作、专业培训，刘婷婷更像是一名“星探”。

前娱乐主播，现为组织负责人

刘婷婷的网名是口心大师，很多人更喜欢叫她“口心姐姐”。 穿着今年最流行的紫色，“寇星姐”坐在钱江晚报·每小时新闻记者旁边，侃侃而谈。

2012年，刘婷婷担任娱乐主播，“上直播，后来也拍视频”。 之后，她从事了一段时间化妆品销售工作。 当时，她自己拍摄和剪辑视频。 现在看来，她可以说是最早的视频。

2015年起，刘婷婷转型为商家提供服务，制作短视频宣传产品。 因为她之前认识过很多娱乐主播和秒拍高手，所以她就把他们都拉了过来，组成了一个合作团队。 “高手大概有100多人，粉丝有10万到100万不等。” 这就是后来阿卡丽组织的雏形。

从服务商家到直接服务一些美妆品牌，帮助品牌做一些短视频和平台曝光，刘婷婷表示，当时也有尝试让网红带货。 “但当时带货相当困难，除了网上有一些服装达人外，其他都一般。”

直到2016年，刘婷婷才了解到淘宝直播。 凭着敏锐的直觉，她立即注册了公司，并将所有合作的专家签入公司。 同年8月，她申请成立MCN组织——阿卡丽。

淘宝直播正式上线已经是次年1月份了。 “我们积累了很多美妆品牌商家和网红，这在当时是稀缺资源。” 刘婷婷表示，现在阿卡丽经纪公司有200名带货主播。 近两年，在淘宝直播的表现非常好，在美妆类目中排名前5。

最会带货的人，都没有锥子脸。 招人的必要条件是“能吃苦”

那么，什么样的人适合做主播呢？ “寇城姐”如何选主播？ 什么样的主播最擅长带货？

“主播的类型不同，技术也不同，好的娱乐主播不一定是好的带货主播。” 刘婷婷直言，在招聘主播时，她会看外表、口才、执行力、镜头感、抗压能力等方面都要综合考虑。

“做产品短视频和直播完全不一样，直播其实需要主播有很强的语言组织能力和感染力。” 刘婷婷从经验来看，相比于之前从事娱乐主播的人，还是原来在美容院工作的技术员、营业员、柜台小姐，转型到直播带货，成功多了。

对于主播的带货能力，“每个平台的粉丝群体不同，对主播的要求也不同。” 刘婷婷表示，淘宝95%的粉丝群是女性，淘宝的直播基本都是擅长带货。 他们不是爱子网的热门面孔，而是堂堂正正的面孔，看上去大气磅礴，平易近人。 “女人都喜欢看起来舒服、自然的主播。”

另外，年龄不宜太小。 刘婷婷挑选的主播年龄均在22岁以上，年龄主要集中在25-28岁之间。 “只有到了一定年龄的主播才有说服力，有护肤经验和知识，才有说服力，才能带人。” 阿卡丽新晋美女主播中，有一位1988年出生的辣妈主播“雨桐”，“最近很火，虽然粉丝数不高，只有四万，但专业知识很到位，所以带货能力非常强。” 主播一天可以带货10万元，最多一个月，主播就赚20万元。

“还有一点很重要，就是要能吃苦。” 刘婷婷表示，很多主播都撑不过三四个月。 “这段时间确实是最难的，粉丝很少，甚至可能对着镜头聊好几个小时，底下没有一条评论，空气突然安静下来。”

去年我们解约了200个主播，他们都觉得太痛苦了。

新主播进入组织后，经过1-2天的培训后就会开始直播。 “我们会讲解整个直播流程和直播规则，还会教一些销售技巧。其他的比如招商、选品、提供奖品等都不需要，主播会操心，组织也可以。”会做得很好。”

2019年直播带货的发展进入了激烈的竞争，对于新主播来说确实很困难。 刘婷婷告诉钱江晚报·小时新闻记者，去年有200多名主播因为各种原因被解约，其中大部分是因为觉得太痛苦了。

主播每天的安排通常是直播6个小时，不断介绍不同的产品，直播结束后观看回放，然后准备第二天的产品信息。 每月至少有25天直播。 “你看，顶级主播都不敢停播，停播几天，粉丝很可能会去隔壁拜访，也可能永远不会回来，现实很残酷。” ”

每天，刘婷婷都会进主播的直播间看一眼。 “粉丝其实能感受到主播的心情，这会直接影响她的直播状态，销售数据也不会好看。” 刘婷婷经常成为“贴心姐姐”，“经常和主播沟通，即使不聊工作、生活，聊聊自己关心的事情，了解主播的情绪和心理变化。因为有时候主播会非常看好可能会恋爱或者决定不做，因为他觉得自己已经赚够了。这就是为什么淘宝的顶级主播大多结婚生子，因为心态成熟，不容易受到外界因素的干扰。 刘婷婷表示，排名前十的主播都怕被别人超越。 相反，一些级别较低的主播觉得一天不播就这样了。 事实上，没有最坏，只有更糟。

今年加入的人更多了，一个月就招募了28名主播。

今年因为疫情，对于直播行业来说是一个机会。 一些线下实体店关门，很多人想进入直播行业当主播，包括美甲店、服装店、医美机构、酒类推销员等。

阿卡丽社2月20日复工后，3月至4月，一个月内新招募了28名主播。 “主要是通过视频采访，她交流了自己的语言能力，谈了自己对直播的看法、收入规划，以及一些关于美容护肤的常识。

今年，阿卡丽计划再招募100名主播。 同时，主播孵化上也会有更精细化的运营尝试，比如评估新主播，什么样的定位和内容适合。 我们也会尝试带麦卖货，加大内容投入，提高内容产出的质量和速度。

刘婷婷坦言，美妆品类决定了复购率和回访率较低，因为不可能每天都换产品。 “如果主播今天说这个牌子的面膜好，明天另一个牌子的好，很多粉丝就会问哪个牌子好。 使用？ 但衣服不一样，永远不会觉得穿不够，所以化妆就比较困难。 但利润较高，退货率仍低于服装。 ”

2019年，无论是供应链、商家、机构、主播，都不容易听到。 从数据来看，2018年底机构数量超过200家，到2019年底增加到1400多家，竞争日趋激烈。 直播的头部效应越来越明显，流量成本也越来越大。 “对于机构来说，电商直播发展得太快了，每个阶段都有新的变化，我们要做的就是面对变化迅速做出相应的调整。” 刘婷婷说道。