直播不仅逐渐成为商家和平台卖货的标配，也成为运营商的必备技能。

所以，无论你是商家还是运营新手，如果你有兴趣通过直播卖货，请阅读这篇文章。

图：3月16日直播间拍摄

普通个人或企业不需要那么专业

我毫无保留地跟大家分享一些我直播带货的初级经验。作为一个新手，看完之后至少对直播带货有一个基本的了解。

当然，本文并没有具体告诉你哪些平台可以开展直播卖货、如何创建直播场次、产品如何上下架、如何设置活动等。

第一是太简单，第二是不同平台之间存在差异，第三是希望大家可以自己实践，主动学习。

如果以后有时间的话，我会抽空给大家介绍一下快手、抖音、淘宝直播、腾讯直播四个平台直播卖货的具体流程。

简单来说，我把直播带货概括为三个字：人、货、场。

当然，这三个词在很多行业都有不同的解释。那么如何理解直播带货呢？

01

直播卖货三字经典：人

既然是直播带货，那么谁来参加呢？这些人应该做什么？

1. 锚

首先，无论是直播还是卖货，都必须有主持人。

那么主播应该如何选择呢？是自己修的还是跟别人借的？

一个。如何选择锚点？

很多人都不是特别清楚主播应该如何选择，需要具备哪些能力。我认为至少包括两个方面。

锚图像

直播卖货，首先要看人。这个人长什么样子？必须是男性还是女性吗？你是90后还是80后？

关于这一点，商家或者平台必须要考虑自己卖的是什么？或者说你如何将自己定位为锚点？

比如，如果你是做母婴生意，一般会选择30岁左右的已婚女性比较好，因为她既有颜值又有育儿经验。

不过，如果你想做科学评估，以科学人的方式扮演儿童专家的角色，也可以使用男主播。

服装占据电商的半壁江山。年龄层包括儿童、青少年和老年人。款式有时尚、二维、大尺寸等。具体品类包括鞋子、内衣等。

这些因素也决定了你是选择活泼可爱性感的主播，还是稳重踏实帅气有个性的主播。

销售能力

当然，仅有外表是不够的。我们再看一下直播带货这个词。其实就是直播+卖货。

所以，作为主播，不仅要会直播，更关键的是要卖货。

这就要求主播具备口头表达能力、肢体表演能力以及特殊情况的适应能力，能够随时调节现场气氛并与观众互动。

更重要的是引导用户有节奏地下单，这意味着主播必须对直播间的粉丝或观众有足够的号召力和信任度。

b.种植还是出租？

那么既然您知道自己想要什么样的主播，那么您应该自己训练还是租一个？

滋养

如果你自己就是商家，开始在平台上直播，自己卖，那么最好是自己培育，甚至自己表演。

因为你修养了自己，所以你有更好的控制力，更容易沟通。

尤其是淘宝、拼多多上的一些商家使用自己的店员出现。

租

直接与直播机构合作的好处是方便快捷。

因为主播本身有销售经验，有不同的形象和能力可供选择，如果直播效果不好，他可以立即停止。

一般来说，钱是根据直播的人数和小时来计算的，在某些情况下，还会协商销售佣金。

其实我觉得租赁模式更适合电商平台。无论好坏，都可以一次性导入，见效快。

另外，我知道大家都会担心主播的辞职。

其实无论是自己种植还是租用，都难免会遇到这种情况。

正常的操作是签署各种利益约束的监管协议，并对违规行为进行处罚。

虽然主播肯定会单飞，但作为一个机构或者企业，你需要想清楚，除了不可抗力因素，主播为什么要离开？

2. 商务

有了主播，就得考虑卖货，那么货从哪里来呢？自然要找商家提供。

有些主播本身就是商家，而有些电商平台或直播机构则需要招商引资。

在招商引资过程中，核心考验有两点。

一个。产品

商家的产品SKU是否足够丰富？有多少点击率？能否满足我们消费者的需求，产品折扣力度大吗？

b.服务

有的主播一次直播就能卖出几万件商品，那么商家有能力在短时间内出货吗？

如果产品出现问题，商家的服务是否到位？您是否应该考虑先支付押金等？

因为一旦产品出现问题，服务跟不上，下次主播再次直播时，直播间就会成为对抗法庭，严重影响销售。

3. 客户

一旦有了主播，有了产品，就得考虑卖，自然也要考虑到消费者。

因此，我们需要思考消费者需要什么产品，他们期望什么活动，以及他们会对什么感到惊讶。

在直播过程中，消费者会因为什么原因下单，什么季节节气需要下单，最近在网上追哪些热门产品。

这些都是主播在选品和直播过程中应该注意的事项。

毕竟，直播最终是服务于消费者的。

而随着主播逐渐积累客户或者粉丝，他应该了解粉丝需要什么、喜欢什么。

4. 操作

几乎所有人都容易忽视直播过程中最重要的角色，那就是直播运营。

尤其是对于很多观众或者初级新手来说，他们认为只有一个主播就可以搞定一切。

如果你是个体户，当然这可能是一种可能，而且在快手也很常见。

但如果是大商家或者平台，直播运营所扮演的角色其实和主播一样重要。

如果细分的话，一场直播涉及到策划、招商、客服、产品运营、直播运营等多个方面。

简单来说就是台前和幕后两个部分。

一个。舞台前

大家都知道李佳琪和薇娅都有自己的助理，那么他们的作用是什么？

其实还有很多，比如直播间气氛引导、与粉丝互动问答、试穿、试穿、试穿等。

你可以不出镜，但你要随时协助主播拿货、出样品、补妆等等，所以这是台前的直播操作。

b.幕后花絮

在幕后，主播的直播都是灯光、上架、下架、改价、发优惠券、设置抽奖、赠送礼物、设置库存等。

您还需要随时联系合作商户，确认物流、客服、发货、临时产品折扣等方面的调整。

直播结束后，会有直播回顾、次日直播计划、物料推广、官方活动、业务对接等安排。

因此，真正大规模的直播不仅需要很多人，而且需要大量的工作。

02

直播带货三字经典：货

商品质量直接决定直播销售的成败。毕竟商人也是靠卖商品谋生的，所以商品的角度可以分两部分来解释。

1. 卖什么

一个。你们有哪些货源？

无论你是自有货源还是依靠投资合作，你都要根据自己拥有的资源来决定卖什么。您拥有的独家资源越多，您的竞争优势就越大。

而如果你是货源，在定价、交货、生产、科普、优惠政策等方面都会有很大的优势。

b.粉丝需要什么？

如果你销售时尚女装，除了根据自己的推荐来销售产品外，你还需要了解当前用户或粉丝喜欢什么，他们是否对你的需求有任何反馈。

例如，要求你再次举办某种产品的特卖活动，或者粉丝多次提出对该型号或款式的加购和补货建议。

c.什么东西容易卖？

无论你是商家还是平台经营者，既然是通过直播卖货，那么你必须对产品有很强的敏感度。

时刻关注当前流行趋势、当前热点、淘宝畅销、抖音热播、季节节气、海外时尚品牌等。

基于这些因素，你要么可以逆向引导自己的生产线，加快爆品的开发设计，要么直接找有一手货源的商家。

涂天涯：直播间衣服

2. 如何销售

有了货源之后，接下来就要考虑如何把这些货卖给主播了。

绝对不是因为直播的原因，一上架就被秒杀。快手、淘宝上有很多失败的案例。

一次直播期间，不少商家的销售额几乎为零。即使是第一推销员李佳琦也有失败的时候，所以销售流程的设计非常重要。

一个。卖多少钱

有些产品卖得越多越好，而有些低价、组合产品则是为了吸引流量。

比如你花9.9元买5斤苹果，包邮的话，作为导流品可能只有500份。

当然，有些淘宝商家为了提高销量和排名，可能会无限量生产。

因此，商家必须明确自己的目标，同时哪些产品起到吸引流量的作用，哪些产品是普通产品和利润资金。

另外，每周直播多少场、每周销售多少产品、重点关注哪些款式、每场直播要播多久，都要根据自己的业务来决定。

b.折扣是多少？

除了限量版销售，优惠也是电商销售的标配。

有组合、套装或礼包的产品吗？个别产品有折扣或优惠券吗？全店有折扣、赠品等优惠政策吗？

这些具体计划必须根据每个活动的产品和目的来讨论和制定。

03

直播带货三字经典：田野

我们习惯把主播直播的环境笼统地称为直播间，但实际上它还包含很多场景。

比如直播间是如何布置的，直播间的氛围如何等等。那么接下来我们就从三个方面来分析直播销售场地。

1. 基础设施

一个。直播间布置

主播大部分时间都在直播间卖货，所以直播的设计很有讲究。

主持人置于什么样的场景、突出什么样的形象，都会对成交产生微妙的影响。

比如李佳琦标志性的口红背景墙，就会让粉丝信任他、羡慕他，也时刻凸显他作为口红一哥的身份和实力。

对于卖茶、卖衣服、卖视频的人来说，直播间的布局绝对不是粉红粉红的，一定要根据自己的业务来确定。

核心目标是让粉丝感到舒适，同时也有信任感。

图天涯：最简单的直播间

另外，除了自己搭建直播间外，还有专门的直播机构可以租用直播间。

但根据我个人的经验，其实没有必要。个人或企业可自行安排。入门级直播只需要一部手机、一个支架、一张桌子。

b.热身赛外现场直播

直播卖货，不仅仅是打扮直播间。其实还有很多基础的直播配套设施需要设计。

例如，直播相关账号的创建，微淘、微博、微信等内容的发布和更新，以及海报、文字、短视频等活动的提前预览。

比如，李佳琪直播前后，粉丝微信群、公众号、微信小助理号、微博号、快手号、抖音号、微淘号都会有各种活动预告、回访、短视频片段。

2、直播场地

刚才我们提到，大部分主播都是进驻直播的，但也有一些主播是从事旅游、评测、探店等工作的。

包括进驻主播，他们偶尔也需要出去直播，而在户外卖货有两种场景。

一个。原产地追溯

比如新鲜水果这样的产品，如果农民现场采摘，主持人现场品尝，包括现场采访游客，就会更有沉浸感和感染力。这也是很多地方会在丰收节、采摘节上增加直播卖货的原因之一。

b.进入工厂

服装、日常家居用品、美容用品、电器等产品特别适合实验室探索、生产车间、基地。采访研发人员，看到车间里的尖端技术，会让你有更大的信任感。

因此，场景不同，直播的讲解方式、流程设计、产品展示、优惠政策都会随之变化。

3. 实时互动

如果一场直播只有主播的纯介绍和纯销售，失败的几率非常大。那么直播间应该如何互动来辅助卖货呢？

我从三个小方面为您解答。

一个。优惠福利

快手商家卖货时，会给网红、自家直播间送快币红包，少则几百，多则几十万。

淘宝直播间有关注礼物、抽奖、红包、金币、优惠券等各种互动优惠，不同的功能有不同的作用，因此直播运营者需要提前规划整个直播流程。

比如发多少红包、发多少次、什么时候发。

其中，快手注重人气。点赞越多，红心越多，就越容易走红。

包括微信内的一些直播平台或者一些小商家，刚开始直播的时候，要学会用抽奖、免费下单、红包的方式引导用户分享给好友、微信群。

b.产品展示

尝试一下

直播间和详情页的区别在于，有真人为你演示、讲解和使用。

因此，用户会根据如何吃食物以及如何将其呈现在盘子上而流口水。

如何洗涤洗衣液才能发挥其快速去除污垢的能力。

每个主播都有自己的风格，每个产品都有自己的卖点表达方式。

有些主播喜欢大声喊叫、暴力拆东西。这种解释方式看似粗暴，但有时却非常有效。

客人帮忙

另外，大家都看到，李佳琪和薇娅的直播间里经常出现明星的身影。这也是嘉宾在直播时帮忙的一种方式。

利用客人自身的声誉或其他特长和优势向消费者提出推荐，会对销售有一定的促进作用。

如今，不少乡镇、县市的政府官员和领导也纷纷参与直播。

c.解答问题、解答疑惑

刚才提到的优惠和产品展示都是从产品的角度出发的，所以直播间也要关注用户。

除了聊一些日常的事情来减少距离感之外，最重要的是围绕当天的播出随时解答用户的问题。

比如X款有没有货，哪款适合我175，X款会不会太小穿不起来等等，主播一定要专业，让粉丝有被服务的感觉。

对于大主播来说，这也是他们需要助理的原因之一。

我们可以当场帮助解答问题。对于热门直播间，也可以在直接评论区直接联系客服帮助回复。

那么以上就是我们直播卖货过程中需要注意的问题和流程。

终于

因为涉及的人、事、物太多，所以无论团队大小，在播出前和播出后都必须提前准备和审查。

每个直播团队必须有每场比赛的直播脚本、卖点清单、团队商家联系表等。

因此，一场专业、成功的直播离不开各个环节的配合和长期发挥。

我们看到的只是主播在镜头前的2、3个小时，但实际上幕后投入的人力、物力、财力比我想象的要多。

最后，正如一开始提到的，本文主要是让大家对直播卖货有一个框架性的了解。

具体来说，如何开播、如何搭建和创作、准备什么设备、如何投放和吸引流量、产品上应该设置多少优惠券、如何展示等。