三、直播后:如何组织有效的复盘
1、人货场复盘
①主播复盘:需要关注脚本和各种话术、控场的能力以及对直播状态的总结。用直播间的实时监测数据与主播一起进行状态总结。
例如,互动指标包括转粉率,3%是及格,5%是优秀;评论率5%是及格,10%优秀。人均停留时长30秒是及格,2分钟优秀。其中平均停留时长最能说明直播内容的吸引力。
转化数据(带货转化率)是反映直播间购买力和主播带货能力的重要指标,1%及格,3%优秀。
2场控复盘:要关注整个流程设置,选品、排品、视觉效果,以及各种重要数据维度。
③运营复盘:要关注引流视频发布,投放效果;助理要关注后台操作及配合。④团队复盘:除了每个角色进行自己职责范围内的复盘外,还需要整个团队一起进行开会复盘,共同讨论整体配合中出现的问题。同时,对直播间的粉丝提出的问题进行汇总,再根据问题共同对话术进行优化。
2、数据复盘
①对直播间的人气变化数据进行回顾
人气即直播间的流量,来源可通过数据大盘的流量详情查看,流量来源可以帮我们分析出各个渠道流量来源的占比,直播推荐做到60%是及格,做到90%是优秀。
另外还要看观众总数,因为TA代表的是你所在的流量层级,平均在线人数决定了直播间人气,是判断能都带动货的前提。
②对付款率的变化进行总结
如果直播间有300人下单,仅有100人付款,这说明付款率偏低,付款率低于2/3则说明转化率不合格,则需要找出粉丝下单不付款的原因是什么。直播转化漏斗也是一个很好的工具,能帮你找到需要优化的流程,提高下一场的直播带货转化率。
直播复盘的目的就是把实践经验拿出来分析,找到做得好和不好的地方,来进行持续的优化。为下一场直播做好准备,宁愿少播1小时,也不能不复盘。