不设定佣金门槛就不能缓解矛盾吗？

自直播兴起以来，关于佣金的争议就从未停止过。高佣金、低折扣严重挤压了出版社的利润，成为业界反对直播的关键因素。

直播一般分为两种合作方式。以抖音直播为例，一是商家付费邀请网红进行直播，佣金收入由商家与网红协商；二是商家付费邀请网红进行直播，佣金收入由商家与网红协商；另一种是网红与网红平台合作，平台提供产品和推广资源，商家向平台支付一定费用。对于后者，合作越深入，销量越高，平台给予的佣金也会相应增加。

据记者采访发现，目前大多数出版商向专家提供20%至25%的佣金，有的给予30%至40%，甚至更高。目前，分级佣金较为流行。例如，销售1000份就是佣金比例。销售1000到10000份可能会增加3%到5%的比例，以此类推。佣金比例随着销量的增加而增加。

今年3月，图书直播专家赵健提出了一种“无佣金门槛”的微信群带货方式，连接出版社与专家。即专家们完全按照出版社提出的佣金比例带货，不抬高价格。高佣金比例是目的。此举立即得到了出版社营销编辑的认可。

赵健大师直播截图

赵健于2022年8月正式进入图书短视频行业，并于2023年初开始尝试销售图书和商品，截至今年3月，销量达到2.5亿。

事实上，2023年底，赵健就萌生了不设置佣金门槛的想法。他告诉记者，最初做直播是为了赚钱创业，但发现直播卖书赚的钱并不多，出版社也很难给专家提供高额佣金。经过一年多的试水，他意识到图书行业的特点与其他行业不同，不能用其他行业的佣金标准来要求。当一位作家朋友告诉他，他辛辛苦苦写一本书只得到了10%左右的版税时，他深受感动。 2023年1月，赵健创办了自己的出版公司抖音（）。直到他的角色从专家转变为出版商后，他才真正了解了制作一本书的各个成本组成部分。

赵健分析道，“目前图书资金投入的分配方式并不是最合理的：营销占了分配的大部分，迫使出版社的大部分图书都以50%的折扣出售，有的甚至更低”。 50% 以上折扣；出版商还有印刷费、制作费、纸张等硬性间接成本。一些出版机构在原有成本的基础上增加了文化创意周边费用。换句话说，出版商和作者的利润空间都很小，不利于更精细的出版。如果书写好了，大师得到的佣金就会少一些。这是一个恶性循环。一个行业必须让每个环节都赚到足够的钱，并且有自己的期望。他们不能将资金投资于某一方或另一方。如果一方压榨到无钱可赚、无利可图，那么这个行业就没有未来。 ”

基于这样的想法，赵健开始尝试以更轻松的状态深入图书行业。截至目前，不设佣金门槛的举动并未对其直播间造成任何利益损失。据了解，除了赵健之外，木木等一些图书主播也采取了无佣金门槛的方式卖书。这种变化正在图书主播圈里慢慢蔓延。

浙江文艺出版社直播截图

对于这一现象，浙江文艺出版社副总编辑徐龙涛表示，委托关系是一种非常古老的商业关系。目前专家与出版社之间的委托关系也很正常。异常的“高额佣金”背后一定隐藏着什么，不方便谈论。从我接触过的各个专家来看，目前并没有特别离谱的佣金关系。一般是根据具体情况“协商”、“具体情况讨论”。总体来说，大家保持“体面协商”，不存在“谁该吃谁”的问题。 “零佣金带来产品，对于图书行业来说是一种‘大爱’和‘友好’，但我们不希望这种美好难以为继，仍然愿意以商业的方式进行合作。这是一种机构销售行为。”他介绍，浙江省文联在制定带货佣金比例时，并没有采取“一刀切”的做法，也没有设定具体的佣金比例标准。而是根据图书的品种、成本、人才、平台、期望等采取综合策略。因素综合设置由出版社各编辑中心营销编辑会同营销发行部门或新媒体部门确定，并报报社领导审核批准。

青葫芦集团直播截图

青葫芦集团副总裁张莉认为，只要符合基本商业逻辑——链条各方都赚钱，就是合理的。无论哪个行业，卖家收取佣金或分享销售利润都是常见的合作方式。关键是佣金比例是否合理。 “自播和专家直播并不冲突，从流量上来说，两者是互相支持的。所以，只要佣金比例合理，我们还是愿意和专家客户合作。目前，我们与很多专家保持着长期健康的合作关系，很多专家在理解和发现书籍内容方面有很大的优势，通过他们的影响力，让更多的人了解并购买我们的产品。”

上海古籍出版社直播截图

上海古籍出版社发行部产品经理杨静蕾表示，古籍出版社接受的佣金率主要取决于图书印刷成本和专家带货能力。 “高佣金比例实际上迫使出版商提高图书定价，降低图书成本。这可能会导致低价品种进一步占领图书市场，最终导致图书质量无形下降。因此，直播销售能否带来读者和出版商双方的双赢效益目前还很难评估，我们理想的目标是推动自营直播渠道的拓展，促进图书在线经销商物流服务和客户服务水平的提升。提高图书市场交易效率。”

产品选择不再是佣金的附属品

对于大多数专家来说，创造热门并不是一件容易的事。一个重要的变化是佣金比例不再是决定选择专家的最重要因素。

赵健涉足的书籍类型很多，从热门知名作家的书到冷门古籍，从治愈系文学到优质艺术画册，都在他的范围之内。目前，单价较高的艺术书籍最为畅销，单本书的销售价格基本在千元以上。对于赵健来说。相比佣金比例，图书质量是选品最必要的参考和提升门槛。 “如果书选得好，就不会有心理负担，谈论起来也会更有动力。以前卖书，我不会选书，因为佣金高，但分享的效果不是我想要的，如果内容不是太硬的话，我会一味地去迎合流量，即使你一下子卖了10万本书，回头率可能会很高，这会让消费者不信任。整个出版行业，行业生态系统都会变得非常脆弱。”

达人木木于2021年3月1日正式加入直播主行列，目前在“木啊”抖音直播间已累计粉丝47.9万。

达人木木直播截图

近三年来，木木待货的图书类型和选品定位都发生了很大的变化。 “一开始，团队对这个行业还比较无知，基本上各种书都带来了，当出版社主动送样书时，他们高兴了好久。但渐渐地他们发现，并不是每本书都适合分享。”所以，我们选择顺应市场潮流，卖得好的书我们都会带，但在过去的六个月里，团队在选择产品时更多地坚持了自己的标准。需求和市场需求，而是希望与好书一起带读者成长。”

木木将从2023年底开始专注于特别版书籍的销售，从今年1月份开始，每个月都会有2场以上相关直播，主要探索更有特色的版本，比如特别版、拉丝版、粗边版，以及限量版。 ，或手工宣纸版。木木表示，在改变销售图书类型的过程中，尤其是转向非市场热门图书时，难免会遇到很多困惑，需要一段时间的适应期。例如，在讲解特装书时，主播不仅需要让读者了解特装书的版本内容，还要清晰地解释纸张、信套、插图等各种元素的细节。 ，让读者觉得花钱是值得的。 “及时更新、转型、成长是专家需要具备的重要能力。当越来越多的人追随你的脚步，进入新的领域或门槛时，他们会有很大的成就感。一成不变会让老粉丝失去感觉。”新鲜度和信任，但另一方面，有时候在探索新的方式时，你要学会放弃一些读者，比如特刊书主要不是低价的，只接受低价书的读者可能不再。跟随。”

近两个月来，岳麓书店的《古文观志》（特别版）《四大名著》（特别版）、新华文轩的《冰与火之歌》（特别版）等都在木木直播播出房间启动器。其中，《古文观志》（特别版）限量发行999套，三天内直播间就售空300多套。 《冰与火之歌》（特别版）限量发行1000套，客制价为每套799元。当晚直播间销量约150份，海外实际销量达10万份。 4月23日世界读书日当晚，岳麓书店《四大名著精读版》（特别版）首发。单直播间售出近400套，套价672元，国外实际销售额超过20万元。

对于赵健和穆穆来说，少儿读物虽然热门，但却是他们不想涉足的领域。虽然少儿读物的市场需求巨大，利润也相对高于社科类书籍，但少儿读物将成为很多专家的首选，整个市场太复杂了。近两三年，不少妈妈也加入了卖童书的大军。竞争激烈，价格和质量难以控制。

为了发现更多好书，专家们拒绝等待。除了积极拜访出版社外，他们还积极挖掘优质作家资源。木木说道：“出版社出版新书后，对于新书的销量可能并没有很大的把握。尤其是新作者，销量就更没有保障了。新书也是如此，而且有“赌博”的成分。但我们还是关注一些小众作家，比如作家老杨的猫头鹰，双方建立联系后，彼此的信任也会进一步加深，他的新书也会首映。直播间，提供源源不断的资源，新老读者都会在这里不断的积累和留存。”

校对：马奎

编辑：戴嘉云

第一评：陈琳

审稿人：张伟

最终审判：宋强

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