前段时间，500多家房产中介直播“卖房”，在业内引起不小​​的轰动。

理想的情况是一天卖几个亿，但现实是200万人看但不买。

对于直播卖房，很多人认为这件事本身就是无稽之谈。因为房子的单价比较高，决策门槛也很高，所以买房对于大多数人来说绝对不是拍脑袋的事：买买买。

但事实上，直播卖房并不是什么新鲜事。很早以前就有人开始尝试直播卖房。还有人用直播卖车、卖宝石，销量还不错：

比如@强哥，通过直播个人业绩突破200万，成为当地房产销量第一； @大阳，每天收到不断的询问，并通过抖音卖出了5套房子； （传闻有人利用直播一天卖掉了23套房子。）

再比如一年销量超过1000辆的快手主播二哥；而短短5天宝石销售额就突破1000万元……

他们如何通过直播卖房、卖车、卖宝石？出于强烈的好奇心，我把这些主播的视频都看了一遍，看了20多场直播后，我发现了他们共同的转换套路。

房地产、宝石行业的“李佳琪”直播带货到底有多厉害？

两周的时间里，我观察到了10多个主播在卖高价产品，其中有4个主播给我留下了深刻的印象。

我发现他们都是业内的资深从业者。他们不仅有能力吸引粉丝，而且带货能力也非常强大。他们常被当地媒体称为房地产、汽车、宝石行业的“李佳琪”。

1）不到1年粉丝破百万，抖音卖掉5套房子

抖音上有一个房产主播叫@我是大阳，粉丝都叫他大阳。

大杨在长沙从事房地产工作已有8年。他从去年2月开始拍摄简单的短视频。不到一年的时间，他就获得了超过100万的粉丝。他也算是房地产界的小网红了。

他的视频大多以专业地产知识为主，笑话为辅。除了笑话，他还会在抖音上拍摄一些情景喜剧，解读自己买房时发生的一些趣事。每天都有无数顾客来找他咨询卖房事宜，仅抖音他就卖出了5套房子。

2）抖音直播卖房超过300天，业绩排名全国第4

与大阳不同的是，郑州某房产经纪人@强哥的网络意识没有这么强，更不会开玩笑。他的粉丝是通过他的直播积累起来的。

大约一年前，强哥每天晚上9点坚持直播。据说，一开始他的直播间里只有两个人。即使在如此“悲惨”的情况下，他仍然坚持每晚直播两个小时。到目前为止，@强哥已经主持了超过300场直播，一年积累了超过10万粉丝，完成了70、80个订单，赚取了超过200万的个人佣金。

这一业绩在郑州房产中介中排名第一、全国第四。

虽然现在还处于疫情之中，但强哥却早早的出来“直播生意”，这两天晚上一直到11点30分才结束。据说，和他预约看房的人已经满了。

3）6场直播卖出288辆车，在团购汽车销售中名声大噪。

快手有一位被称为“二哥”的汽车达人，坚持每天晚上9点开始直播，不到2年时间就积累了超过300万粉丝。

二哥的短视频在快手上很受欢迎，点赞数过万。

但他的视频什么都不是。真正让他破圈的，是在去年5月左右。他的二哥在快手上举办了6场直播，推广团购卖车。他因此名声大噪，共售出288台。可以说，开辟了团购直播的新模式。

4）一场婚礼卖出了价值200万的商品，5天内卖出了超过1000万颗宝石。

在宝石直播的世界里，还有一位实力人物——玉石主播@玉匠，目前拥有超过130万快手粉丝。

该玉匠曾在直播中承认，自己13岁就出去打工，是一名玉雕学徒。 2017年，他开始在快手直播《雕琢玉石》，积累了大量忠实粉丝。

2018年7月，快手推出黄车功能（商家可直播带货），玉匠变身玉货主播，月销量达到50万。

这位玉匠去年12月结婚了。他还策划了一场婚庆推销会，卖出了超过200万块玉石。几天后，玉匠在快手“寻宝大赛”中获得第一名。短短5天时间，他的直播销售额就达到了千万。

看了20多场直播，我找到了8种高客单价产品转化的方法

可以看出，大洋、强哥、二哥、玉匠除了带货能力强之外，还有一个共同点，那就是都带高价产品。客单价高的产品一般对用户来说决策门槛较高，不易转化。

那么他们怎么卖呢？

两周的时间，我看了20多场直播，浏览了他们发布的短视频，发现了8个转换套路。

PS：这8个换算例程同样适用于客单价较低的产品。

1）引导文案+设置悬念，引发读者好奇心

无论产品单价高还是低，转化的第一步就是吸引用户的注意力和好奇心。我发现一般有两种方法。

一是短视频封面引导文案。他们会在抖音、快手等平台发布短视频。短视频的封面基本上都会有一个醒目的引导文案，就像一篇文章的标题一样。例如：

买房只需要付一半的钱？

救援信号已经出现

车内最鸡肋的配置

如果你仔细观察，你会发现他们的封面文案通常是悬疑的、互动的或强烈肯定的。而且，点赞率高的人通常会在文案或标题中使用这些词：

开发者会告诉你一个秘密，即使你杀了他，教你一招，拯救XXX，1分钟学会XXX……

此外，疑问句和祈使句也是标题和文案的有力工具。你可以使用更多的词语，例如如何、如何、如何、如何等等。

其次，在短视频中设置悬念，宣布直播时间。主播一般都有固定的直播时间。他们会通过短视频内容引导用户或者承诺免费福利来吸引用户观看直播。

2）抓住痛点，挖掘需求，与用户产生共鸣

“抓住痛点、挖掘需求”也是实现转型的必由之路。那些转化能力强的主播会通过这三种方式来挖掘需求。以地产主播为例：

① 解读现实生活故事，挖掘用户迫切的购房需求。 @我是大阳会将在抖音发布情景喜剧“真人版”，讲述为了给女朋友更好的生活而努力赚钱买房的故事，引起用户共鸣。

②分析房地产市场形势，挖掘用户投资需求。比如，除了挖掘刚需之外，@强哥还会通过分析前几年的房地产市场，分析市场环境和政策相关信息，挖掘用户潜在的投资需求。

③ 在直播间与用户对话，在回答用户问题时指出他们对于买房或投资的误区。

直播间的互动区域基本上是潜在用户的痛点区域。因为参与直播互动的用户基本上都是需求阶段的用户。这也是主播即使带不了多少货，每天晚上也要坚持直播的原因之一。

我在观看直播时发现，用户问得最多的问题是：我可以在XXX楼盘买房吗？

此时，主播回答问题的态度非常强硬。我可以买吗？为什么？为什么我买不到？如果你不知道，就说你不知道。如果你不明白，就说你不明白。这增强了用户的信任。

利用用户的误解来“抓住痛点”，然后根据“痛点”告诉用户为什么不能盲目购买以及应该如何购买。

3）梳理用户问题并站在用户角度解答

在用户需求阶段了解痛点、挖掘需求。接下来，你需要针对用户的痛点提供解决方案。这时就进入了“满足用户需求阶段”。

这个阶段，主播需要梳理用户最担心的问题，然后一一解决。除了通过直播互动解决用户问题外，有实力的直播主还特别善于在评论区发现用户的典型问题或常见误区。

比如@我是大阳和@强哥经常拍摄解决用户问题的视频。通常都是这样开头的：很多朋友问我XXX，很多朋友都在评论XX，最近粉丝经常问XXX……

针对用户问题，房产主播也会营造“与用户统一战线、与开发商站在对立面”的氛围，让用户感受到主播在为他们着想。比如@强哥在视频中提到“如果你想知道什么时候买房最好，你就得知道开发商的想法……”

有时，主播并不直接对用户的问题给出明确的答案，而是通过问题吸引用户参与直播互动，以进一步戳痛点、挖掘需求。例如：您想了解XXX吗？今晚X点直播间，我为你解答……

4）分享有用信息+内幕信息，打破信息不对称

对于客单价相对较高的产品，比如房子、汽车，甚至高价玉石，行业内的信息透明度很低。

那么主播分享的行业信息可以解决行业信息不对称的问题，对于用户来说是非常有价值的。

就像内容创作一样，高价产品的内容一般有以下几个方向：

①行业基础知识。比如，某房产主播教用户买房时如何看沙盘。怎么读呢？去售楼处买房要注意什么？翡翠主播通常会分享用户购买翡翠时需要注意的相关知识。

② 用户分层内容。针对不同阶段的用户推出不同类型的内容。比如汽车主播@二哥说车就会针对不同消费水平和需求的用户制作一系列专题：

10W以下的SUV如何选？

如何选择15W左右的自动驾驶SUV？

20W左右的车如何选？

②颠覆认知内容。只有颠覆用户认知的内容，或者高度还原现实的信息，用户才会觉得你牛逼，才会更愿意信任你。

比如，房产主播会和你分享“买房只说3个字，就能便宜几万”、开发商永远不会告诉你的XXX、如何与房产中介谈论买房攻略等。

再比如，玉锚会还原玉石雕刻的过程。用户可以看到产品展示，看到细节和评分，甚至看到生产加工过程。类似的现实生活内容非常有说服力。

为了让你的内容更有说服力，获得用户的信任，另一个久经考验的策略是“反其道而行之，揭露行业内幕”。

比如@强哥会在直播间和粉丝聊开发者的花招。在谈论“挑剔”之前，他还会与用户进行几轮拉锯战，等待粉丝“乞讨”他在直播间所说的话。到时候他就会说。

5）善于讲故事，赋予产品意义

讲故事是转变的重要组成部分，也是重中之重。

你可以根据用户对产品的痛点来创作有感染力的故事。比如玉石主播@玉匠叔叔（@玉匠叔叔也加入了快手主播的行列），特别喜欢在直播中讲故事，培养与用户的关系，而不是马上推销产品。

甚至有粉丝着急了：别说话了，卖货……主播不愿意卖货，却愿意聊天……

他说了什么？比如，有一次他在飞机上遇到一个人，得知他是做玉石生意的，就让他帮忙查一下他手上的手镯值多少钱。当他看到的时候，他告诉那人最多值300块钱，但他还是说了更多。的。

那人对他很怀疑，因为他花了六七千块钱买的……

主播用这个故事告诉用户“贵的不一定是最好的（可能被别人砍掉了）”。

除了讲故事，玉石主播还特别擅长为自己的玉石产品赋予意义。比如XX玉可以招财，XX玉可以护财，XX鹿角形玉象征着“我会一直陪着你”……

另外，主播在介绍玉石产品时，还会分享玉石的四美德，比如先做玉，后做人等，从侧面体现自己的价值观，增强用户的信任度。

6）帮助用户想象拥有它后会是什么样子

“帮助用户想象拥有该产品会是什么样子”是一个在转化时被证明是成功的公式。

这背后有一种心理效应，叫做：海马效应。 “海马效应”的本义是用户在现实中看到某种现象时会有一种似曾相识的感觉。

现实生活中的应用是商家帮助用户想象拥有某种产品的感觉，让用户对产品产生向往和依赖。

例如，翡翠锚可以帮助您想象拥有翡翠项链和手链的感觉：

XX 翡翠项链具有围巾的效果。夏季凉爽，冬季温暖。穿上之后...

例如，房地产主播会帮助用户想象拥有一套房子会是什么样子：

劳累了一天，回到家，躺在床上，一个字：“神清气爽”！

7）利用价格技巧来营造紧迫感

在直播的两周时间里，我见识过快手主播卖翡翠的花哨价格伎俩。 （看直播就按捺不住，还变身了）

PS：谈到价格技巧，房子和汽车的发挥空间相对较小。玉石产品的品类较多，价格跨度也比较宽。有单价几千、几万的产品，也有只卖1元、2元的小吊坠。

翡翠主播有哪些定价技巧？

① 每种玉石都会给出3个以上的价格

首先是市场价格。玉匠在直播卖玉的时候，一般都会先报出市场价（一般是六七千，三五百）。提示粉丝，这块玉石非常值钱。

第二种是它的售价。当用户心理上可以接受的价格预期提升后，主播会说出一个之前卖过的价格（比如这块玉石卖了158元）。

第三种是有史以来的最低价格。事实上，当谈到第二个价格时，很多粉丝都感动了，要求主播发布链接。不过，该主播并没有发布链接。为了向粉丝展现诚意，他在“打比赛增加销量”时还提到了价格。 （老铁一家人128元，这个价格只有比赛时才有……）

第四种方式是给出比之前销售价格更低的价格。

这样一来，不但货品能很快卖出去，而且用户的忠诚度也会增强，这简直就是一箭双雕。

② 寻找降价理由，赋予价格意义

对于每一种翡翠，主播都会“设定”几个价格。他们为给定的价格找到合适的理由并赋予价格含义。

比如以前卖的都是XX元，今天全部售价88元，象征着发发发……以前卖过XXX，今天只卖51.58元。为什么卖到51.58元？因为51.58就是我们玉匠158大队的意思（主播给粉丝的称呼）。

③ 紧迫感贯穿始终

主播在整个直播过程中都会使用这个套路，比如：

这些是货，卖完了我们就不卖了。

这个价格，我曾经上过架，3秒就卖完了。

材料的价格已经上涨了。我不能按原价卖。年后价格会上涨。

8）组织团购活动，拉动销售的必杀利器

团购促进销售。典型的例子就是@二哥综合车。他曾在6场直播中卖出了288辆车。

他怎么卖的？

@二哥曾在知乎上的一个回答中提到，为了保证粉丝的粘性，老将只要在直播间打赏60元以上，就会添加微信好友，并承诺绝不删除。

他将持续向添加微信的粉丝输出汽车相关内容。在与粉丝打交道的过程中，他产生了非常强烈的信任感，为直播卖车奠定了基础。

团购、团购汽车也是理所当然的事情。那次团购，他们在微信上确认了意向，然后一起去线下团购。很多老朋友在微信上和二哥沟通想要购买的车型、颜色、配置，然后交上500元的“诚意金”。

然后二哥拿着这些“采购需求”，去4S店谈价格。拿到价格后，我们会一一反馈给用户。如果用户觉得不合适，500元保证金将被退还。

就这样，二哥凭借日常直播和粉丝之间积累的信任，以及用户口碑，开创了卖车的直播团购方式，一战成名。

结论

房子、汽车等高价产品与普通产品不同，因为受地域、现场验房、验车习惯等影响，注定很难在线上转化。

但为什么很多主播热衷于带车带房来直播，而且为什么做得这么好呢？

我们发现，一方面，它受益于这 8 个转换例程：

1）引导文案+设置悬念，引发读者好奇心

2）抓住痛点，挖掘需求，与用户产生共鸣

3）梳理用户问题并站在用户角度解答

4）分享有用信息+内幕信息，打破信息不对称

5）善于讲故事，赋予产品意义

6）帮助用户想象拥有它后会是什么样子

7）利用价格技巧来营造紧迫感

8）组织团购活动，拉动销售的必杀利器

另一方面是因为主播通过直播吸引流量，利用内容增强与粉丝的信任，建立粉丝基础。