文/四川新闻观察记者 罗志阳 摄

“大家好，欢迎来到朱丽丝直播间，朱丽丝每天7点30分开始直播，关注就有红包……”在柔和的灯光下，主播陈诚说道“朱丽丝” “Geni”热情地向刚进入淘宝直播间的粉丝打招呼。 眼前的互动屏上，时间指向2020年4月21日19点30分。

主播按照工作内容可以分为娱乐主播和电商主播。前者显示才华和知识；后者销售产品。电商主播因李佳琦、薇娅、罗永浩等专家而被更多人称为“带货主播”。

近日，活跃在各大电商平台的带货主播群体进入官方视野。省商务厅近日印发《品质川货直播电商网络流量新高地行动计划（2020-2022年）》，这也是全国首个省级直播产业发展规划。规划提出，到2022年底，培养1万名网红和带货达人，将我省建成全国知名的区域直播电商网络流量中心。

政策推动下，电商主播如何成为“带货专家”？

忙碌的主播

主播带货压力大但收入稳定

娱乐主播门槛低但不确定性多

4月21日下午，直播开始前，陈橙向记者分享了自己的工作安排：她每天下午2点上班，花三个小时挑选当天要推广的产品，然后花两个小时拍摄在各个平台上进行宣传的照片。短视频，最后是当天的重头戏——直播带货，直播从晚上7点30分一直持续到凌晨12点30分，之后又花了两个小时来回顾。每次直播推荐20到30款产品，每周只休息一天，节假日几乎不休息。 “直播期间最好不要去洗手间或暂时离开场地超过2分钟。”

△带货主播陈诚“橘子丽兹”正在准备直播

主播带货工作量高是业内的共识。淘宝专业讲师欧阳莎莎告诉记者，在注册初审时，一家配送公司最多只能拥有10个直播配送账号。按照阿里巴巴在杭州的平均水平，月销售额达到1000万才算合格机构。 “在成都也是，肯定在三百万以上。”同时，考虑到回报等因素，合格的主播必须保持“20%以上”的粉丝转化率；华盟新媒体集团CEO、淘宝联盟成都董事长黄波认为，合格的主播必须保持“20%以上”的粉丝转化率。保持20%以上的转化率，MCN公司（相当于热门主播的孵化、经纪公司）的投入与自身的产出至少要保持1:1的比例。这将是一种损失，没有人会签字。”

不仅如此，对主播带货的要求也很高。抖音CEO林杨介绍了成为一名合格主播必备的三项技能：快速学习能力；了解消费者心理，“有点像导购，甚至是煽动”；以及直播技巧。成都怡海天成拥有20多名签约主播，其中不乏年销售额过千万的主播。 “这三个能力缺一不可。”林杨说道。

相比之下，娱乐主播门槛较低，“只要有一定的技术”，占据了四川尤其是成都直播行业的主流。在飞瓜数据、小葫芦、今日网红等专门直播排行榜的网站上，华星兄弟、OST等MCN组织和协会（平台娱乐直播的组织形式）的日活跃量和现金流，而无忧则能常年稳居品类榜前10名，是不折不扣的“头部组织”。

△娱乐主播“高艾妮”在直播间大显身手

除了“门槛低”，抖音董事长王凯新认为，另一个重要原因是四川艺术院校众多。四川音乐学院、四川传媒大学、四川电影电视学院等艺术院校有一大批在音乐、舞蹈等方面有才华的学生。今年由于COVID-19疫情，大量学生锚滞留在当地。从正月初十开始，成都星辰娱乐就加快了招聘进程。签约主播数量从一年前的2000多人迅速突破7000人。 “这些人才已经在学校得到了认可。”掌握了它之后，在几位当地名人的帮助下，它很快就起飞了。 ”王开心说，“今年签约的新主播有80%以上来自本地。”

不过，相比于“卖货就能赚钱”的带货主播，娱乐主播的收入并不稳定。抖音董事长余新宇表示，公司的娱乐主播不仅要满足每天至少4小时直播的基本要求，还要具备出色的才华和沟通能力。如果没有人认可他们的才华，他们就必须接受努力和报酬无法挂钩的事实，“对于全包制主播，承包公司可以提供保障工资或底薪，但工资是根据用人单位的主观判断而定的，而月薪可能有几千块钱。”于心雨说道。

搬运货物困难

带货的成功取决于货，而不是人。

仍需探索本土特色供应链

从工作性质来看，带货主播因其电商属性，显然对产业发展具有更直接的推动作用，因而成为《网络流量新高地行动计划》的重点培育方向。品质川货直播电商”（2020-2022）。规划不仅提出培育1万名带货网红，还提出实现年直播销售额100亿元，集聚1000家生态企业，带动产值1000亿元。

如何培养？商务部相关负责人透露，将实施流量专家孵化行动，重点引进和培养本地优势网红，推动四川知名网红回乡创业，推出千人（主播）还有千店成长计划，并重点推广本土网红。直播电商机构和新兴创业力量纷纷开播，推出走秀直播、工厂直播等创新方式，帮助网红创新创业、培养“乡村领军人才”等方式。回到家乡创业。

△主播助理“潇潇”（李敏）向记者展示美食直播间

前不久，县长直播、村长直播在网络上十分火爆。什么样的人适合做产品专职直播？ “其实，关键不在于人。”林杨认为，带货成功的关键主要是货，其次是主播。职业主播无论是单独工作还是挂靠公司，能否发现性价比高、有特色的产品，能否抢到这个产品的供应链至关重要，“尤其是价格，主播带来的并没有优势。”和别人比，说得再好也没用。”林杨认为，成功的直播带货一定是“先选对产品，再选对人”。

选择合适的产品有多重要？抖音艺术事业部新媒体运营副总监于永杰告诉记者，今年年初，公司尝试运营女鞋直播号。经过一番比较，干脆要求合作鞋厂“越来越年轻”。 “我对电子商务了解很多。”老板直接作为主播出场带货。该公司仅提供引流服务。 “从2月份到现在，已经卖出了1万多双，利润非常好。”

如何选择合适的产品？抖音（）商业运营中心负责人唐飞表示，选对商品，就是选择性价比高的商品。价格优势是关键，直接决定前端主播的培养，而价格则由货源供应链决定。 “所以只要掌握了高性价比的带货供应链，直播带货成功的几率就会很大。”

△主播带货直播时，工作团队提供实时技术支持

“从2016年淘宝推出电商直播到今天，成都在这一领域还没有出现过特别优质的机构。即使有，他们也已经搬走了。究其原因，与货品密不可分。”抖音创始人奚佳琪也认为，直播带货其实是基于供应链的竞争。 “这就是为什么我们看到直播带货，主要是服装和美妆产品，在杭州和广州发展得很好，因为他们有丰富的供应链体系。”

“试想一下，如果都是同样的商品，没有任何特色，主播怎么能带来它们？消费者中谁会想买？”奚嘉琪认为，所谓布局全国供应链基地、为全国一揽子商品的想法毫无意义。他建议，发展带货电商时，要冷静分析其中的“人”、“货”、“场”，依托主播个人IP独特的供应链才是出路。

进阶探索

标准化产品是基础，

只有打造特色品牌才能增加附加值

要把握这条独特的适合直播的供应链，首先要了解它可能在哪些领域。黄波表示，从全网直播的销量来看，食品和服装是主要销售品类，而四川食品在全国享有盛誉，有很多供应链值得深入探索。

“探索供应链，首先要梳理产品结构。”黄波建议，比如四川的美食招牌“辣味”，它的周围有什么零食、半成品、调料包……对应的产品体系是什么，是否可以通过直播带货打造麻辣产业链？ “之后是销售策略的制定。”

聚焦美食，《品质川货直播电商网络流量新高地行动计划（2020-2022年）》也持有同样的观点。规划提出，聚焦优势食品产业，重点发展川酒、川茶、老字号等产业，打造原产地产业链竞争力。鼓励成都加大优化经营、培育产业力度，在食品、鞋服、专业市场等行业开展试点示范，率先打造直播电商发展新高地样板。商业网络流量。

四川的食品种类繁多。什么样的产品适合直播？不同的主播会有不同的选品策略。陈成根据自己多年直播带货的经验告诉记者，首先是受众广泛、价格实惠的基础产品。 “比如牛奶，全家人都需要，直播间有优惠的话粉丝可能会买。”二是高端产品。生鲜、海鲜、无菌鸡蛋等食材具有稀缺性、比线下便宜、易于维护等特点。 “高端食材适应了人们消费升级的需求。主播平时会进行科普，讲解烹饪方法。好用的卖得更好。”陈成说。

△产品主播陈诚“橙丽兹”向粉丝推荐产品

林杨通过公司几位年销量千万的“大主播”观察发现，零食、火锅食材等食品中的“标准品”更适合带货。他表示，直播带货，讲究的就是速度。商家会寄出样品，确认后很快就会出售。标准化意味着产品的质量、价格、售后等更加稳定可控。 “这就是为什么我们不轻易进行标准化。对于低价的生鲜水果产品，展示的生鲜水果尺寸往往与买家收到的存在巨大差异，太容易‘翻车’。”

“货物必须足够垂直。”于永杰相信。所谓垂直，就是指货物的中间环节尽可能少，“离产地越近越好”。这样，你就可以从直播平台的份额中获得最大的利益。 “这也是直播电商低成本优势的进一步发挥。”今年年初，于永杰的公司在运营女鞋直播账号时，就将公司直接搬到了成都市新都区斑竹园街道的电商产业园。工业园区内有不少女鞋生产企业，“直接在工厂里直播卖鞋，直接送货到厂门口，省去了很多中间环节。”余永杰说。

“产品只有垂直化还不够，还需要有自己的品牌。”唐飞认为，目前直播的利润并不高。一双女鞋线下可以卖到300元，但在直播间只能卖到100元。一方面，直播带货还处于发展初期，消费者大多是冲着低价而来的。另一方面，缺乏网络知名的自有品牌，这也导致直播时价格较低。 “只有品牌建立起来，我们才能在直播间获得更大的利润。”唐飞说道。